LB公司事前客户资信管理

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　　【题目】医药企业信用风险管理问题探析
　　【第一章】医药企业信用风险管理机制建设探究引言
　　【第二章】企业信用管理的理论综述
　　【第三章】中国企业、医药企业的经营及信用管理现状
　　【4.1 - 4.3】LB公司事前客户资信管理
　　【4.4 - 4.6】LB公司赊销业务管理与应收账款监控制度
　　【结论/参考文献】药企信用风险管理体系构建研究结论与参考文献

　　第 4 章 LB 公司信用风险管理体系的建立与完善

　　4.1 LB 公司信用管理制度和体系的建立

　　我们在前面的章节中首先详细的介绍了企业信用管理理论和信用风险控制的方法和措施，接着也介绍了中国企业、特别是医药企业的经营及信用管理现状，重点分析了 LB 公司信用管理中存在的问题及原因，提出了 LB 公司建立一整套科学、规范的信用管理制度和体系的必要性。即设立独立的信用管理组织机构，建立事前的客户资信管理、事中的赊销业务管理、事后的应收账款管理与追收全流程的信用风险管理制度和体系。

　　4.2 建立信用管理组织机构
　　
　　4.2.1 设立独立的信用管理组织机构从对 LB 公司信用管理存在的问题及原因分析，我们认识到需要设置单独的信用管理组织机构来行使公司的信用管理职能，执行各项信用管理制度。因此LB 公司成立了由董事会直接领导和管理下的信用风险管理部门。明确了信用风险管理部门的部门职责和工作内容。同时，与相关的职能部门密切配合，协调合作，共同完成公司的信用管理目标和企业目标。

　　4.2.2 信用风险管理部的职能
　　
　　（1）建立客户档案、管理数据库--根据客户提供的证照、销售人员收集的信息（客户信息调查表、近两年的财务报表）、资信管理人员实地调查获取的信息、第三方调查的信息、双方的交易记录。认真审阅、甄别、分析所获取的客户资料后开始录入系统。客观、公正进行分析评估。如有不全的信息补充完整，如不一致的信息、不清楚的信息多渠道调查核实后再填写。定期更新客户的各项信用信息，保证客户档案的准确性、完整性和及时性。

　　（2）科学评估客户、审核信用限额--依据信用评价标准在客户档案中给客户评分，根据已设置的信用评估系统给客户评定信用等级。定期根据客户的信用评级、销售、回款情况对客户进行评估，根据评审结果在系统中调整客户的信用政策和信用额度。

　　（3）应收账款的管理--通过应收账款账龄分析技术，对未到期和到期的应收账款加强管理，监控和催收应收账款，保证企业的应收账款在信用期限内按时回款。

　　（4）商账的追收--对逾期应收账款进行分析诊断，采取正确的收账策略，减少企业的损失。

　　4.2.3 信用风险管理部门的内部和外部岗位分工

　　信用管理部门设立资信管理组和应收账款管理两个专业小组，分别负责客户资信管理和客户应收账款管理。同时公司在各区域的销售队伍中设立专职的商务人员负责客户的直接管理。

　　（1）资信管理组的工作重点在客户档案管理和信用分析评估管理。侧重于交易前期的事前管理，具体职责包括：

　　① 客户的选择、客户资质审核。

　　② 客户信用信息的收集和资信调查③ 所有客户档案的建立、审核、管理④ 客户信用分析与评估管理⑤ 客户信用申请审批和授信管理⑥ 合同信用额度审核、发货管理⑦ 客户群体分析、监控与检查（2）应收账款组工作重点在于交易中期的合同评审以及交易后应收账款的管理，逾期账款的催收。具体职责包括：

　　① 严格执行公司的信用政策。

　　② 新开客户的资质审批、客户协议的签订以及销售人员的法人授权委托管理③ 合同评审的管理④ 应收账款的管理与欠款催收：主要包括回款预测、回款管理、核销管理、退货管理、对账管理、报表分析。

　　⑤ 针对逾期客户采取相应的收账策略，法律诉讼的前期资料准备；（3）商务人员的工作重点在于配合公司的销售做好客户的管理工作。主要职责包括：

　　① 根据公司的销售政策、信用政策选择客户，并负责签订客户购销协议。

　　② 客户信息资料的调查、收集、变更信息反馈。

　　③ 客户销售、回款计划的制定。

　　④ 客户发货合同的签订，跟踪客户收货、退货等售后服务工作。

　　⑤ 客户应收账款的管理及催收、客户对账管理。

　　4.3 LB 公司事前控制--客户资信管理制度

　　事前控制，就是在与客户进行交易之前，对客户的基本信息进行了解并评估客户的信用水平，从而可以尽量降低未来出现信用风险的概率。

　　4.3.1 客户信息的搜集
　　
　　4.3.1.1 LB 公司采集的信用信息主要包括以下几项内容：

　　（1）基本情况。主要包括客户的注册信息：是否正式办理登记注册名称的准确性、公司是否曾经更名、成立时间、地址的真实性、注册资本与变迁、企业性质、经营范围等。

　　（2）组织管理。主要包括以下内容：大股东情况、股东之间的关系、关联企业、分支机构、重要经营者背景信息等。

　　（3）经营状况。

　　①生产、经营设施情况：办公面积、仓库、设备、从业人员情况等。

　　②采购情况及支付方式：通过了解客户上游客户合作情况可以了解到客户的实力；了解客户的付款方式可以了解到客户的信用情况。

　　③销售情况及收款方式：通过了解客户的销售渠道和其下游客户，可以了解客户的经营销售情况。了解客户的收款方式可以了解到客户的应收账款管理水平。

　　（4）财务信息。企业的财务报表是反映企业的经营状况和偿债能力最重要的资料， LB 公司选取部分重要的财务指标进行分析。

　　（5）信用记录。客户的信用记录是识别客户风险，授予客户信用条件的重要依据，主要包括：付款记录；（6）行业分析信息。分析客户所在行业信息，以便公司对客户的发展方向和前景做出正确的判断。主要包括：在行业中的排名、产品在市场的地位、上游的采购情况、下有的销售情况等。

　　4.3.1.2 客户信用信息的来源。

　　（1）内部渠道。

　　内部渠道是指企业通过公司内部人员和部门获取客户信息。LB 公司通常通过销售人员的提供，信用风险部门资信管理人员的实地拜访客户、双方的交易记录来了解掌握客户最新的动态。从而获取到许多从官方渠道难以获取的第一手信息。

　　（2）外部渠道。

　　外部途径指的是企业通过官方渠道、第三方征信机构以及客户等途径来取得信息。LB 公司通过以下这些外部渠道：例如工商管理部门、税务局、统计机构、人民法院、企业上级的管理部门、行业协会、房地产管理局、客户公司网站、媒体等地方获取相关信息。同时，我们还向第三方征信机构购买客户的信用报告，因为企业通过这种方式获取客户信息往往有着公正性强、成本低等独到的优势。

　　釆用这些外部途径获取信用信息可靠性较高且发生费用较少。

　　4.3.2 客户档案的建立与管理

　　（1）客户信息的录入：

　　收集、分析、甄别、筛选完客户的相关信息，建立客户信息档案。LB 公司对客户明确分类，在金蝶系统的基础上，公司自行开发了一套客户档案管理系统。

　　信用风险部资信管理组负责客户档案的录入和审核工作，并且根据后续收集的客户变更信息及时对系统中的信息进行更新。客户档案主要包括：

　　①开户审批表②营业执照③组织机构代码证④税务登记证⑤药品经营许可证⑥GSP 证书⑦采购人员法人授权委托书、采购人员身份证复印件⑧开票、收货资料⑨客户信息调查表（包含近两年的财务报表）⑩双方的交易记录（2）客户信息的变更。

　　当客户信息发生变更时，由商务人员在系统中提出变更申请，并获取客户的相关变更文件，信用风险管理部门相关人员审批后，及时在系统中修改、更新。

　　（3）客户档案的归档保存。

　　建立客户档案管理制度：专门保存例如：年度合作购销协议、客户资质原件、客户年度财务报表、客户往来函证、客户定期对账单原件等资料由信用风险部归档保存；客户合同订单、出库单、客户收货反馈表等由业务部门归档保存；销售发票原件、银行进账单等资料由财务部门归档保存。

　　（4）对客户的动态监控与管理。

　　由于客户的经营情况随时都在发生变化，客户经营情况恶化时，导致的公司应收账款的无法收回，这就要求公司要随时掌握客户最新的经营情况，将事后的被动接受转变为事前的积极预防。这就要求由销售人员定期对客户进行走访，以便动态的掌握客户的实时信息，对于重要的客户，由信用风险部资信管理员定期走访。并在规定时间内形成书面报告，提交给信用经理和销售部总经理，同时要对客户的档案信息进行更新。

　　4.3.3 客户信用分析与评估

　　根据信用风险部门收集到的客户信息，对客户包括偿债能力、信用表现、综合印象在内财务信息、非财务信息各方面能力进行全面的评估，通过定性和定量相结合的分析方法，评估出相应的结果决定是否要给予客户赊销以及赊销的大小和额度，从而可以使公司更好的防范产生的信用风险。在这里，我们参照了征信公司新华信评价客户常用的"ABI 信用评估模型"（在 ABI 信用评价模型中，A（Ability）代表还款能力，B（ Behavior）代表信用表现，I（ Impression） 代表综合印象），同时结合 LB 公司所属行业的实际情况，决定采取以下五个方面的指标对客户的信用风险进行分析与评估：

　　（1）品德、特性方面指标。

　　品德、特性方面的指标主要包括：客户整体印象、行业地位、负责人品德及企业管理素质、成立时间、合作时间、员工人数、企业性质、业务合作紧密度及合作诚意，通过以上指标，可以大致的了解到客户的整体实力和诚信程度；（2）经营规模指标。

　　经营规模指标包括：注册资本、客户的营业收入、客户营业额增长率，通过以上几个指标，可以了解到客户的经营规模以及发展实力；（3）盈利能力。

　　常用的分析指标包括：净资产收益率、资产回报率、净利润率等，通过以上几个指标，可以了解到客户实际的盈利能力，从而可以了解客户的生存及发展能力；（4）偿债能力。

　　常用的评价指标包括：流动比率、速动比率、资产负债率等，通过以上几个指标，可以了解到客户的短期、长期偿债能力，从而可以降低公司的回款风险；（5）信用履约指标。

　　信用履约指标包括信用履约率、应收账款周转天数、呆坏账记录，通过这些指标，可以帮助公司更好的了解客户的履约情况，以便于做出科学、合理的决策；以上五个方面的指标在实际使用时，可以将这五项指标划分一定的权重，以计算客户的综合评分，从而可以更好的评估客户的信用风险。针对 LB 公司的实际情况，设计将以上五个方面指标的综合评估总分设置为 10 分最好，2 分为最差，划分各指标的得分权重，其中品德、特性方面指标 30%、资本状况方面的指标权重为 10%、盈利能力指标的权重为 10%、偿债能力指标权重为 15%、信用履约评价指标的权重为 35%,此外，五项指标内部的各个评价事项，也可以根据大标题的权重再进行细化，以便于更加量化的评价客户的实际情况。LB 公司信用评分标准具体如下：

　　对于以上评价体系中，有一些指标可能对新开发客户不太适用，实际操作中，可将相关指标的权重分摊到其他指标上，从而使该评估模型更加具有灵活性。

　　通过以上对客户的信用风险评估，根据客户不同的得分，可将客户进行不同的等级划分，LB 公司将客户分成以下五类：

　　通过以上的客户风险评估程序，可以对公司现有赊销客户所有的信用风险情况有了全面的了解，在此基础之上，公司就可以逐步的调整不同信用风险等级客户的信用政策，对于不再符合信用销售条件的客户，要及时调整合作方式。此外，当资信管理人员根据走访的结果，提供了客户新情况信息的，销售总经理可以适当调节客户在相邻级别之间的等级。对于客户的风险评级等级，要进行定期的复审，当客户出现新情况时，要及时更新客户的风险评估等级。