第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
在当今竞争越发激烈的市场环境下，赊销已成为企业交易中一种重要的销售方式，赊销信用风险也进而成为企业必须要面对的风险之一。在一些发达国家，企业普遍采用赊销方式进行交易，并建立了相应的企业内部管理机制来控制赊销风险。而在我国，由于中小企业普遍存在信用风险管理意识不强，信用风险制约机制缺乏，信用风险管理缺失等多方面原因，使得我国大多数中小企业都面临信用销售带来的这一问题：不采取赊销方式可能会导致企业失去竞争力而被市场淘汰；若釆取赊销方式，企业又缺乏赊销信用风险防制的能力。
本文的研究对象 XW 公司是一家私营性质的中小企业，公司主要生产低压变频器、低压软启动器、高压软启动装置等电机控制设备，这些产品被广泛适用在石油化工、天然气、冶金、城市供热、供水等多种领域。XW 公司所属行业是电气控制设备制造业，我国的电气控制设备制造业的市场集中度并不高，整个行业内参与竞争的企业数量众多，因此，各个企业之间的竞争非常激烈。这种竞争不仅仅局限于产品的质量、价格、品牌、售后服务等，也同样体现在企业管理的多个方面，比如销售方式。越来越多的同类企业开始研究新的销售模式、交易条件等，力求在激烈的竞争环境中占据一席之地，在这些销售方式中，赊销成为了最吸引客户的销售交易方式。XW 公司面临众多的竞争企业，为提高市场占有率、争取客户、增加销售收入，已经越来越广泛地采用赊销的方式与客户交易，同时也制定了信用政策，实施了赊销信用风险管理流程，但是 XW 公司的赊销信用风险管理职能设置不合理，信用政策较为宽松，管理流程中也存在不少问题，在进行风险控制时主要凭借经验和主观判断，缺乏科学有效的风险评估方法和手段，有时为了竞争订单，战胜其他竞争对手，盲目使用加大赊销信用额度，放松赊销信用标准的方法，来提高市场占有率和销售收入，结果造成应收账款占公司资产的比重偏高，很大程度上增加了产生坏账的可能性。因此，企业如何对客户进行赊销信用风险评估和控制，提高企业应对赊销信用风险的能力，执行科学有效的赊销信用风险管理，将赊销信用风险控制在可接受的范围内，己经成为 XW 公司的当务之急。
在此背景下，本文将对XW公司的赊销信用风险管理现状进行分析，进而提出合理可行的优化措施，从而建立起一套有效的赊销信用风险管理体系。通过研究，使XW公司能够在维护好客户、保障销售收入的基础上，合理评估和控制企业所面临的赊销信用风险。既能使企业争取到市场竞争中的有利位置而增加销售额，又要保证应收账款的顺利回收，避免因客户拖欠账款而发生坏账的风险。本文的研究对于帮助XW公司改进目前的赊销信用风险管理状况，维持企业长远发展具有重要的意义。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外学者对赊销信用的研究起步比较早，企业信用销售管理的应用实践起源于 1830年的英国以及 1837 年的美国，标志是征信公司和调查服务业的出现，最初的企业信用管理指的是对企业的赊销进行科学管理的手段，旨在提升企业赊销的成功率，管理的内容主要有客户信息的档案管理、客户授信管理、应收帐款管理和商帐的追收等。
Potter （1998）在《赊销管理手册》中首次将赊销管理理论较全面地提出，该理论认为赊销管理会促进企业的长期健康发展，能保证企业的发展壮大。该理论提出一种按时间维度来管理赊销的模式--通过严密监控赊销业务的各个环节来管理企业的赊销，以此来降低企业的赊销信用风险。
Burt Edwards（1997）阐述了怎样对赊销风险进行控制及防范。Wilson 和 Summers （1999）的研究说明公司可通过有差别地授予客户商业信用的方式选取信用佳的客户，不仅可以与客户维持合作关系，还可以维持企业运行的稳定。
Zeyneb Hafsa Orhan Astrom（2013）为伊斯兰银行提供了一种有关损益分配方式的信用风险管理过程，这三个风险管理步骤是：给出新的信用风险定义，发现可能的信用风险要素。第二步，在信用风险度量方面，制定了一个潜在客户代理人的信用评分框架。
最后，提出三组减缓信用风险的手段.Constantinos Lefcaditis（2014）认为许多银行面临的最大风险就是信用风险，而巴塞尔协议提供了计算其资本需求的方法，但是不包括集中风险，因此提出希腊银行信贷资产组合的集中风险模型。
Dimitris Gavalas（2014）探讨了信用风险测量和宏观经济条件之间的相互联系，将宏观经济因素纳入信用风险模型中。Darush Yazdanfar（2015）对关于信贷供应量对中小企业销售增长的影响这一问题进行了实证研究。国外关于信用风险评估的方法已经有了长足发展。最早的信用风险评估方法是专家定性分析法，主要是根据企业财务数据以外的企业环境、经营管理水平、发展潜力等方面掌握企业的信用状况。专家评估法是一种传统的信用评估方法，是由信用管理行业的各专家根据自己掌握的专业知识，对影响信用的各项因素进行评估，应用最广泛的是5C、5P、5W法。财务比率分析法主要是将度量信用风险的问题转为对客户财务状况的评估问题，将客户的各项财务指标看作一个整体，全面地对客户的财务信息和经营状况进行分析和评估。在此基础上又发展了综合评估法，综合评估法的基本原理与专家评估法一样，但它更全面地综合了客户的各项财务及非财务信息，更客观地制定了评估指标和权重标准，是信用评估走上标准度量分析的开始。
随着人们对信用风险认识的不断深入，以及计算机的发展应用，研究人员提出了越来越多的定量分析工具与方法对信用风险进行分析评估，从简单到复杂、从统计实证分析到理论模型构建，目前世界上比较有名和流行的模型有：KMV 公司于 1993 年给出的Credit Monitor 模型（即 KMV 模型）；J·P Morgan 于 1997 年提出的 Credit Metrics 模型；瑞士银行金融产品部（Credit Suisse Financial Product）于 1997 年给出的 Credit Risk+模型；麦肯锡公司（McKinsey）于 1998 年给出的 Credit Portfolio View 模型[8]等，这些模型主要是应用于银行的信用风险评估中，都是通过输入一定的变量估算出组合的信用损失分布，从而使得银行可以更科学的管理信用资产。对于企业来说，虽然这些模型的一些假设并不适用于赊销客户的信用风险评估，但是其中的思想是值得借鉴的。
金融领域内银行的客户信用风险等级评估一直是研究的重点，近年来企业的客户信用风险评估也逐渐引起了学术界和实务界的关注，出现了许多评估分析方法和模型，除了以上几种信用评估方法外，还有主成分分析法、模糊综合评判法、神经网络模型等，但至今没有统一、规范的评估方法。
Romaniuk V.和 Hall L.O.（1992）利用赊销风险评估的数据具有缺乏和模糊的特点，运用模糊综合评价的方法研究了企业的赊销信用风险评估。Alexander GL.与 J.M.Gahlon （1980） 最先对信用期及现金折扣的优化方法进行了研究。[10]Lee 和 Stowe（1993）主要从信息不对称的角度研究企业如何进行赊销决策。他们认为信息不对称导致的逆向选择问题会引起客户信用风险的发生，进而企业会降低赊销折扣促使客户能够现期支付。[11]
So 和 Thomas（2011）假设信用等级转移过程是一个马尔科夫过程，研究如何测算信用等级转移概率，并基于此评估客户信用风险。[12]
Miller 和 Huggins（2010）认为赊销权的本质是期权，介绍了服务部进行赊销定价的期权法，以这点为基础探究如何利用信用风险评估进行赊销决策。[13]
Dey（2010）建立了信贷限额的定价对于赊销盈利能力影响的量化模型，应用模型确定可接受的坏账率下企业可以授予客户的信用限额，从而为企业进行赊销决策提供依据。[14]
Shiyi Chen（2011）基于支持向量机构建了信用违约风险模型，并对这个难点进行实证研究。[15]
以上各位学者对企业客户信用风险的评估方法都是基于银行客户信用风险评估和企业客户信用风险评估具有一定相似性这点，借鉴和利用国外研究学者针对银行业研究出的信用风险评估方法得出的。
1.2.2 国内研究现状
我国关于赊销信用风险管理的研究和实践起步较晚，但随着市场经济的进一步发展，赊销信用经济也随之繁荣，而由此引起的赊销信用风险，已成为国内众多学者研究的重点。
（1）赊销信用风险
李献莉（2010）认为在赊销业务中，企业总会面临不同程度的由于客户拖欠账款而产生的收账风险。赊销管理包括客户档案的管理、客户的授信、应收账款的管理、欠款的追收。沈荣芳和粟山 （2004 ）重点阐述了企业产生赊销信用风险的原因。毕于榜（2005）分析了潜在的赊销风险，包括企业出现坏账，客户故意拖欠货款等等，进而提出了赊销风险的控制措施，包括加强对客户的信用调查，制订合理的信用政策，建立货款回收责任制度。
（2）赊销信用风险管理
国内关于企业信用风险管理的理论研究起步较晚，并且主要都是在实践应用中进行探索。东方国际保理中心的谢旭（2002）是较早对赊销信用管理进行研究的学者之一，他通过分析我国企业赊销与应收账款管理中存在的问题提出了相应的管理措施，提出了一种科学的信用风险管理模式--全程信用管理模式。该管理模式通过事前、事中、事后的控制对企业赊销过程中的每个环节进行严密监控，以降低客户信用风险、提升应收账款的回收率。其中过程控制的分析思路和方法为今后的研究奠定了基础。
戴彬（2009）应用系统论的理论思想对企业赊销信用风险管理的系统及其组织、流程、目标、方法子系统进行深入分析，认为赊销信用风险管理的流程子系统就是从客户信用评估及授信决策到应收账款监控及追收等环节组成的相互联系的整个过程。郭兴华和王征（2010）以企业赊销信用风险管理中存在的问题为基础，对风险管理流程进行了研究，认为赊销信用风险管理应该包括信用政策的制定，客户的选择，客户应收账款的监控等几个方面。
高卓（2010）分析了我国中小企业由于风险意识的薄弱、管理制度的不完善、管理人员专业知识的不强、机构设置的不规范等原因，导致信用风险的大量发生，从而给出加强客户信用管理、加强应收账款管理等方面的应对措施。王海涛（2011）通过对我国民营企业缺少规范的管理制度、失信现象比较普遍等问题的研究，建立起以信用保险为核心的信用风险防控机制。史嘉敏（2013）着重从机构设置、信用评估标准、信用政策和催收制度等方面，分析该 W 公司现阶段赊销信用风险管理存在的问题。
（3）信用政策
韩莉（2008）研究了企业在制订及执行信用政策期间存在的问题并提出了相应的对策。李晓丽（2011）阐述了我国企业信用政策的缺失并分析了相应的原因，提出完善我国企业信用政策的手段。王绥阳（2009）在分析八维公司现有的信用政策以及应收账款管理中存在问题的基础上，对信用政策及应收账款体系进行了优化改进。
（4）应收账款管理
匡钰（2003）分析了我国企业由于赊销信用的缺失而引发的日益严重的应收账款管理问题，认为进行应收账款的监控应该从职能、制度、防范三方面入手，主要有：赊销客户的信用评估；赊销政策的制订；应收账款的监督。
韩建国（2008）指出应收账款管理是赊销信用管理的一个重要方面，应得到重视。同时还给出了对提高应收账款管理质量的几点建议，包括：建立科学完善的应收账款管理制度、建立应收账款的跟踪监控系统等。
（5）客户信用风险的评估分析方法
虽然与国外有关信用风险的模型与应用研究相比，我国的信用风险评估和管理研究技术较为落后，但我国学术界对客户信用风险的评估分析方法在最近几年逐渐增多。张友棠和杨轶（2005） 运用标准化的思想、提出以“5C”为依据，从宏观角度构建信用风险的评估体系，能够科学、客观、全方位地评定企业的信用等级，能够使企业做出正确的决策。吴金星和王宗军（2004）构建了企业信用等级评估指标体系，运用聚类分析法或层次分析法确定指标体系的权重，最终得出企业的信用评估值。但是这个企业信用等级评估指标体系中并没有加入定性的非财务指标，采用的指标全都是定量的财务指标。
周春喜（ 2003） 利用层次分析法，运用定性与定量分析相结合的方式，建立了包括企业基本素质、经济能力、资金状况、经营情况、信誉情况和发展能力等六方面指标的多层次企业信用评估指标体系。
崔毅和殷明（2002）创建了一种信用决策的定量模型，通过该模型可以得到赊销额度 x 和信用期限 y 的对应关系，使企业可以以此为依据进行信用风险管理的决策。宋新民和周宗放（2006）运用计算 RAROC（风险调整后的资本收益）的方法对客户赊销风险进行评估，帮助企业正确处理赊销额度与企业发展的相互关系。[34]张晓磊和王新玲（2007）运用用友软件，按企业的事前、事中、事后的控制过程来说明企业 ERP 系统是如何对企业的赊销信用管理提供技术支持的，主要体现在设置信用条件及应收账款跟踪方面。[35]徐继红和沈军彩（2012）利用 BP 神经网络模型的企业信用风险评估模型将信用风险评估的准确率提升了。[36]唐林（2015）将风险管理理论应用于 D 出版社客户赊销信用风险的分析之中，运用Logistics 模型对客户赊销信用风险进行量化评估，最后结合出版社的实际情况给出了相关问题的应对措施。刘学如（2006）采用定性分析和定量分析相结合的方法对赊销风险的有关因素进行综合分析，利用特征分析模型评估企业客户的赊销信用风险。王钊和张佩（2010）建立了 Excel 营运资产模型，利用营运资产模型确定客户合理的授信额度。并且利用该模型对客户的信用状况及收款风险进行了评价。路小会（2013）从信用销售中授信企业的角度，在对客户信用状况进行总体把握的前提下，用定量分析方法研究客户信用额度的决策模型。信用限额的计算方法主要有回款额法、销售量法以及营运资产分析法，最后可以利用特征分析模型对信用额度进行调整。虽然企业赊销所引起的赊销信用风险已经引起了国内外学者的关注，但与已经相对成熟的银行信用风险评估和管理体系相比较，无论从理论研究还是实践应用方面，企业赊销信用风险管理的研究还有很长的路要走。
1.3 研究内容与方法
1.3.1 研究内容
本篇论文共六部分，各部分研究内容如下：
第一章主要讲述了XW公司赊销信用风险管理的研究背景，国内外赊销信用风险管理的研究情况，提出本文的研究内容和框架。
第二章介绍了论文研究有关的理论基础，包括赊销信用风险的定义与识别，赊销信用风险管理的概念、流程、模式、方法等。
第三章详细描述了XW公司目前赊销信用风险管理的职能部门设置、信用政策以及整个风险管理流程的现状。通过深入研究XW公司赊销信用风险管理的现状情况，进而发现XW公司在人员职责分工、客户资信调查、客户信用评估、授信决策、应收账款监控以及逾期账款追收这些赊销信用风险产生的企业内部管理机制上存在的问题。
第四章结合公司的实际情况，应用全过程控制的优化思路，有针对性地对每一个具体的问题都提出了详细的风险控制优化方案，力求对XW公司赊销信用风险管理状况的改进。
第五章阐述了保证XW公司赊销信用风险管理优化方案能有效实施的保障措施。
第六章结论。
1.3.2 研究方法
（1）文献资料法。通过收集相关资料，大量的文献阅读对国内外学者在赊销信用风险管理等方面的研究进行分析、归纳和总结。在前人研究的基础上，将理论与实践相结合，根据企业的具体情况，提出符合本企业现状和特点的优化建议。
（2）流程图分析法。在对XW公司赊销信用风险管理现状进行分析以及最后提出优化方案时，本文都运用了流程图分析法，通过绘制公司的管理流程，对管理的每一环节进行逐项分析，找出赊销信用风险的风险来源，通过对每一个问题进行具体分析，针对性的提出了详细的优化解决方案，力求对其赊销信用风险管理状况的改进。
（3）定性与定量分析相结合的方法。在研究过程中，运用定性与定量分析相结合的方法，应用信用分析的特征分析模型和营运资产模型对客户的信用风险等级和信用额度进行确定。
