基于6P的发电企业营销战略

　　一、发电企业现状分析
　　
　　随着电力体制改革的不断深入，电力市场日趋成熟。截至2013年末，全国发电装机总量达12.47亿千瓦，同比增长9.3%，全社会用电量累计53223亿千瓦时，同比增长7.5%，电力产能持续过剩，发电侧竞争局面日趋形成。在新的市场环境下，发电企业要转变营销理念，将营销工作放到企业发展战略的高度，建立“以市场需求为导向，以追求利益最大化为目标”的营销理念，增强主动营销意识，将以计划为中心转变为以市场交易为中心，注重现代化的营销策略，通过学习探索出适合自身的营销方式，使企业得到持续发展。

　　二、发电企业营销战略
　　
　　现代企业战略理论认为，企业要在激烈的市场竞争中处于有利地位，采用正确的营销战略显得尤为重要。发电企业营销战略主要包括以下三种：成本领先战略、聚焦战略、差别化战略。

　　成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。聚焦战略也称为集中化战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。聚焦战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。差别化战略是指为使企业产品与竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。差别化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。由于输电市场的特殊性和在国家战略中的重要地位，目前电网公司是发电市场唯一的法定购买方，发电企业在现实中无法采取差别化的营销战略，因此主要考虑通过成本领先战略和聚焦战略来增强企业竞争力。

　　1.发电企业成本领先战略
　　成本领先战略适用条件是：现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；企业所处产业的产品基本标准化或者同质化；实现产品差异化的途径很少；多数顾客使用产品的方式相同；消费者的转换成本很低；消费者具有较大的降价谈判能力。通过成本领先战略，可以使企业在竞争中处于有利地位。结合发电企业实际，获取成本优势的方法有以下几种：通过生产创新、技术改进，提高机组负荷率；发挥燃料市场消费者身份的积极作用，降低燃料价格；通过精细化管理，节约原材料成本、人工费用、修理费用等。除此之外，发电企业要建立起一套行之有效的发电成本监控方法，为争取发电提供科学依据。

　　2.发电企业聚焦战略
　　聚焦战略适用条件是：企业资源不允许其追求广泛的细分市场；行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。聚焦战略便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标；聚焦战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。发电企业目标市场单一，企业现有资源不允许追求广泛的细分市场，只能通过更好地服务于电网这一特定目标来实现聚焦战略。目前大部分发电企业尚无提高对电网调度服务的意识，因此在现阶段实施该战略可以有效避开价格竞争，取得竞争优势。结合实际，发电企业聚焦战略可以从以下方面进行：加强企业自身管理，力求发电稳定连续，能按调度中心的要求按时、按量发电，成为电力交易中心的优质客户，增强电网调度对企业的信任度及依赖性；加强与电网调度的沟通交流，了解电网的调配需求，在工作中尽可能配合调度，得到调度的信任和支持，以期在电量调节时争取到更多的超发电量。

　　三、营销组合理论
　　
　　低成本战略和聚焦战略是宏观方向的营销战略，是对企业发展方向的把握。细化到具体实施中，可以结合营销组合理论来制定企业营销战略。

　　营销组合理论是指对影响营销的要素进行有效组合，从而满足市场需求，获得最大利润。1967年，菲利普·科特勒首次确认了以4P为核心的营销组合方法，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这种营销理论被称作是传统4P理论。产品（Product）：注重开发功能，产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略；渠道（Place）：注重经销商的培育和销售网络的建立；促销（Promotion）：注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

　　传统4P理论从管理决策的角度来分析影响企业市场营销活动的可控因素，即营销者可以自己控制产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等。1986年，菲利普·科特勒提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上增加两个P：“政治力量”（Political Power）、“公共关系”（Public Relations）。他认为企业能够且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈的形势下，要运用政治力量和公共关系，为企业的市场营销开辟道路。

　　四、基于6P的发电企业营销战略
　　
　　就发电企业而言，营销组合的核心是控制原料成本、提高中间环节管理、开展好电价工作。结合6P理论，发电企业的具体营销策略体现在如下方面：

　　1.产品（Product）
　　电力是特殊的产品，具有完全同质、无形、生产消费同时进行的特点。评价电力产品质量主要通过电压合格率、频率合格率和供电可靠性等因素。发电企业的产品策略就是要保证所提供电能的可靠性和安全性以及电网的安全性。近年来，国家电监会连续出台相关政策，对并网电厂的一次调频、AGC控制、调峰、无功调节、备用、黑启动等设备运行方面做了严格要求。发电企业必须适应这些要求，不断提高安全生产、机组等效可用系数，注重社会效益、保持可持续发展，大力提高电能质量。

　　2.价格（Price）
　　对于发电企业而言，电价策略是营销策略核心中的核心，它决定着电力企业在市场上能否生存、发展。由于上网电量的基数庞大，上网电价任何细微的变化都会引起发电企业效益的极大变化，可以说是“牵一发而动全身”。因此，争取合理、有利的上网电价尤为重要。国家对电力定价原则、测算方法、定价程序等有一套详细的政策，各发电企业应对照自身，认真研究国家政策，合理测算电价，并积极争取有利于本企业发展的较高电价。

　　3.渠道（Place）
　　电力市场下的电力销售渠道如图1所示。它的起点是各类发电公司，终点是各类电力用户，但中间方只有电力公司。电力销售渠道的中间环节通过对输电网和配电网的垄断来实行垄断经营。要合理有效地制定渠道策略，必须强化对电网运行技术的研究与学习，深刻认识电网在电力市场商业化运行中承担的新功能。此外，还要积极争取大用户直供、发电权转让的市场交易方式，开拓电力销售渠道。【图1】

　　4.促销（Promotion）
　　电力产品的促销面向电力公司，通过向电力公司传递企业最新的理念，激发电力公司的购买欲望，影响他们的购买行为，达到多发电、多售电的目的。一方面要树立良好的企业形象，如节能型企业、绿色发电企业等。同时，要积极参加社会活动，加深公众、电力公司的印象。另一方面要积极响应电力公司的要求，遵守调度规则，确保安全、经济、稳定运行，达到电力公司的满意，进而能持续发电、多发电的目的。

　　5.政治力量（Political Power）
　　政治力量是指企业借助具有影响力的政府部门和立法机构的支持来实现自身的发展。作为发电企业，要得到政府部门和立法机构的支持，需要认清形势，认真研究并贯彻执行国家在各个时期的能源政策，并根据政策制定相应措施，促进效率提高，优化电源结构。企业的各项措施要符合国家发展的需要，资源优化配置的需要，国家对环境保护的需要，节能减排的需要以及国家可持续发展的需要。建立并巩固与各级政府部门及相关单位的良好关系，加强协调和沟通，建立常态联系渠道和机制。只有这样，才能得到国家的支持，企业自身才能得到发展。

　　6.公共关系（Public Relations）
　　公共关系是指企业利用各种传播媒介及其他方法，在公众中树立良好的企业及产品形象，以打开封闭的市场、建立良好的整体形象。公共关系是一种广义的促销，面对的是更为广泛的公众。在当前形势下，发电企业的经营者需要树立“绿色能源”的理念以及可持续发展的理念，做好节能减排工作。通过技术改进减少污染物的排放，通过优化选择使用环保企业的产品，身体力行，为节能减排工作作贡献。

　　综上所述，发电公司要想在日益激烈的市场竞争中处于有利地位，必须尽早转变营销理念，健全营销制度，提高营销效率。要借助科学的营销战略，积极开展市场营销深层次工作。

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