A证券公司战略实施及保障

　　5 A 证券公司战略实施及保障

　　现在的金融市场发展十分迅速，因为传统的银行和信托等在相关的领域中已经发展的比较成熟，另一方面是因为传统行业通过互通的帮助，得到了更快的发展，也拓宽了自己的服务领域。在这种形式下，证券公司为了继续保证市场份额，必须同互联网支付平台进行合作。但是，因为相关的法律限制，很多证券公司的电子信息网络框架都有一定的不足之处，导致在相关领域的改革一直处于比较缓慢的过程中。必须将传统的证券行业和新型的互联网行业更好的结合，才能拓宽自身的服务范围，满足用户日常的使用需要。

　　5.1 SWOT 分析。

　　利用 SWOT 矩阵分析方法分析使 A 证券公司能够充分发挥其优势和能力，利用外部机会，应对外部威胁，克服自身劣势，选择适合A证券公司发展的策略。

　　5.1.1 SO 战略。

　　随着我国资本市场的发展，证券行业将会逐步走向成熟，具有规范的管理机构和规范的人才激励制度的证券行业将会取代不规范的证券企业，实现证券行业的资源整合，为资本市场走向国际市场奠定基础。一方面，A 证券公司可以依靠内部坚实的业务作为基础，规范的管理模式作为后盾，继续扩大原有业务的客户群，并增加新业务，以此扩大经营的范围的目的，例如，建设第三方支付平台，使得证券支付更为便捷。另一方面，A 证券公司可以利用外部环境，进一步拓展企业品牌，在扩大客户的基础上留住客户，并发展为长期客户，也是达到业务扩张的重要方式，早期创业的时候没有自主权，有限的业务量只能满足公司生存需要，但在目前案量翻番的状况下，A 证券公司完全可以根据战略的定位和指导，选定一个或几个专攻的市场区间进行专业化、规范化服务。

　　5.1.2 WO 战略。

　　证券行业的发展与经济动态时时相关，要准确把握 A 证券公司的走向，就必须把握整个经济形势的动态发展，在此基础上再找准企业的定位和未来的发展方向，这样，A 证券公司才能在变幻莫测的经济大环境下长期有立足之地。唯有制定清晰的战略发展思路、明确服务对象，才能有的放矢，在经营层面上做出相应举措，例如进一步完善人才激励制度、组织结构和部门分工的重新调整，以及实施品牌战略等等。

　　5.1.3 ST 战略。

　　当前资本市场的竞争愈加白热化，各个证券公司都相应出台各种各样的产品，涉及理财、投资等方面，消费者面对如此多的选择，早已是眼花缭乱，不知道如何选择，A 证券行业想要在众多公司中脱颖而出，就必须有其他证券公司所有没有的差异化产品，只有这样才能长期吸引客户，从而保持公司业绩。所有，制定差异化战略，运用优势来规避和减少外部威胁的冲击，是 A 证券行业在激烈的资本市场竞争中打败其他企业的重要战略之一。如，根据不同年龄段、不同职业的客户制定不同的产品。

　　5.1.4 WT 战略。

　　A 证券公司也需要制定 WT 防御性战略，来抵御和规避外界威胁和内部弱势带来的不利影响。特别是对人才的引进和培养，企业有了人才，就有了源源不断的对抗外部竞争者的砝码，发展并留住了人才，A 证券公司才能形成强有力的团队带领企业进行创新，在激烈的竞争中脱颖而出。另外，A 证券公司选择对外推广公司的品牌，对内加强组织的学习力和人力资源管理，品牌拥有极大的力量，可以帮助企业抵御激烈的竞争和行业整合所带来的伤害，形成品牌保护。为了更好地支撑和提升品牌实力，公司对内需增强组织和个人的学习能力，建立有效快速的培训体系，确保企业有足够的人力资源应对竞争。

　　5.2 公司实施的战略。

　　根据前面 SWOT 分析，供应商的议价能力随着市场券商买主的增多而不断增强，A 证券公司要在与供应商的博弈中占据优势地位，必须在战略方面拓展更多的供应商，扩大公司选择的范围；对于购买者的议价能力的增强，A 证券公司应该在产品服务、收益上开发优势，购买者可选择的余地越来越多，如何在众多证券产品中让自己的产品获得消费者青睐，保持一般价格水平，最终还是依靠产品本身的竞1势，发展经纪业务，拓展自营产品，开发投资业务；对于市场的替换品，A 证券公司可以实行差异化战略，挖掘自己产品与替换产品的不同之处并将这种差异变为自己的优势，这样一来公司可以在替代产品侵占市场份额时，能够已自己特有优势规避被替代的风险；在同业竞争方面，金融业的混业经营与集团化趋势，使证券业的竞争逐步向高层次发展，A 证券的经纪业务市场份额受到同行业的侵占，A 证券公司要应对同业竞争者的威胁可以实施业务创新战略，只有不断创新，才能将同行业者远远甩在身后。综上分析，A 公司选择采用差异化战略稳定市场份额。

　　5.3 战略实施的措施。

　　5.3.1 实行差异化营销战略。

　　①不同区域扩充不同的营业网点。

　　从证券行业整体分布看，我国证券业网点数量和当地的经济总量、人口数量有着正比例关系，一线城市如北上广深等城市网点分布较为密集，二线城市如武汉、长沙等分布比较均匀，而西部地区的营业网点分布就明显稀疏，甚至有的地方根本没有券商。随着我国对中西部地区的政策的倾斜，中西部地区近年来快速发展，整体经济前景不可估量，在一线城市的市场份额已经被各个证券公司所瓜分的情况下，A 证券公司应该在不同区域特别是中西部地区扩充营业网点，占得营销的先机。具体措施是：

　　1）在中西部大城市社区中心、中小城市设立中户厅类型营业部。在西部欠发达地区，中小散户在营业部的客户中仍然占有相当大的发展空间，建立这样一个网点，聚集中小散户，是非常有必要的。因此，对不太发达的中西部地区实行不同类型的营业网点是 A 证券公司实行差异化营销战略中重要的措施之一。

　　2）在经济发达地区建立面向高端证券投资者的营业网点。从 A 证券发展情况看，大部分的客户比较依赖理财达到资本的升值，特别是大型的客户在经济发达地区占比较大，因此，A 证券公司在实行差异化营销战略中很有必要针对高端客户群设立符合他们需求的营业网点。

　　3）设立轻型营业网点。轻型营业网点是最近新起的营业模式，即不设立现场交易大厅、不提供现场交易，只提供开户和投资咨询，类似于中介门店。它的优势在于 A 证券公司的服务成本和营运成本都会大大降低，且客户覆盖面也会增加。

　　另外，随着手机客户端交易、网上交易方式的普及和流行，证券投资者会越来越远倾向手机终端的证券交易，这样不仅节约时间而且也为证券公司节约服务成本，因此，A 证券公司扩充不同营业网点的另一种方式是大力发展手机终端证券交易。

　　②构建差异化营销渠道。

　　随着A证券公司的业务在市场中逐步站稳脚跟，扩张性的市场是A证券公司进一步取得发展的基础，因此A证券公司选择的差异化营销模的是细分市场和客户整合。

　　1）市场细分营销。市场细分营销又可以分为客户细分和产品细分营销，客户细分营销模式可以借鉴 2005 年国信证券率先成立的"金色阳光证券账户",对客户进行细分，并提供相应的投资服务，收费与提供的服务挂钩，当年国信证券凭着这个金色阳光证券账户获取了高于整个证券行业水平的利润。A 证券公司可以建立类似的账户，细分客户。在细分客户的基础上，A 证券公司接下来应该努力提供多元化的产品服务，迎合不同客户对不同产品的需求，在交易规则方面也可以有差异化的去制定。

　　2）客户整合。首先，加大银行和 A 证券业的客户整合，从 A 证券公司角度，与银行合作可以有效弥补A证券公司的网点不足情况，不仅降低了A证券公司设立新网点的费用而且让A证券公司接触到了优质的客户资源，从而扩大了客户规模，提高了A证券公司的经济效益。其次，加大A证券公司和其他商业机构及非盈利机构的客户的整合，目前A证券公司同其他渠道合作方面过于单一，如可以与电信运营商开展"通道+内容"的合作，以最优的资费、数量和模式给客户提供证券经纪业务和其他业务，一方面可以提高客户对公司的信赖，另一方面可以加大客户的忠诚度。

　　5.3.2 实行产品差异化战略。

　　①通过深度合作为客户提供丰富产品与服务。

　　首先，我们看看其他券商是如何做到通过合作优化产品和服务的。美国证券经纪商往往通过与商业银行、保险公司和其它金融机构开展深度业务合作以丰富其产品/服务线。嘉信理财在 2000 年与爱立信公司结成战略联盟，共同开发 wAP 手机进行网上证券交易。同年，嘉信又与网上借贷业务方面领先的电子信贷公司（E-Loan Inc.）结成战略联盟，提供在线房地产抵押贷款解决方案。除了业务合作，实力较强的券商甚至通过直接收购相关金融服务机构的方式实现其产品线的完善，如，美林收购第一公众银行和两家保险公司，并向客户提供"美林投资者选择年金"（Me 而 11 L 硼 ch Investor ChoiceAnnuity）等保险产品。后来虽然由于公司长期发展战略需要于 2007 年底将两家保险公司卖给了荷兰全球保险集团，但是通过与后者建立战略合作伙伴关系，美林在并购后仍继续通过其金融顾问网络销售保险产品。又如网络券商亿创证券，其业务范围非常广泛，囊括了投资理财、金融服务、退休规划、ATM、移动电子商务等等。亿创证券一方面广泛地和多家金融机构、金融服务机构、软件开发商等开展战略合作，通过其网站提供多个系列的产品线；另一方面通过兼并收购其他公司并整合其专业技术与资源来开发新业务，包括从事网上银行业务的 Telebank,从事网上抵押的 LoansDirect,以及提供 ATM 服务的 Card CaptuI'eServices,Inc.等。国内方面，同属第一梯队的中信证券通过中信集团内部和包括中信银行、中信资本、中信信托、信诚人寿、信诚基金等多种金融机构为客户提供一揽子投资理财服务和丰富的产品线，打造了一个金融超市，这一点是值得A证券公司借鉴和学习的。A证券公司目前在行业联合方面只联合了部分基金、期货、投行等机构，对于保险、信托都还未涉及，未来应在大金融领域联合多行业多机构，为客户提供金融产品一条龙服务。

　　②通过深度业务合作实现企业盈利模式优化。

　　研究表明，均衡的盈利模式有利于企业保持稳定的发展，并能提高企业的抗风险能力和盈利能力，而通过和其他机构的业务合作，能够促进企业的盈利模式均衡发展实现优化。证券公司和基金公司的业务合作和交叉非常多，证券公司可以为基金公司提供研究方面的服务、交易方面的服务和基金评价这样的服务，而且证券公司的资产管理和自营业务也可以投资基金。证券公司的五业务线都可以跟基金公司有紧密的合作，而且合作的好是会带来双赢甚者多赢的结果。A 证券公司在近 2 年的发展中，通过加强与基金公司的合作，代销基金取得基金分仓，在稳定和提高市场份额上起到了很大的作用，而且也为客户提供了更多交易产品和投资渠道，取得了很好的经济效益的同时得到了客户的认可。2011年4月，保监会发布规定，规定除了银行外，证券公司和基金公司等金融机构都可以和保险公司展开合作，可以代销保险，而未来交叉代理是将成趋势主流。保险资金入市的限制条件也在放宽，A证券公司将于与保险公司在业务方面展开更深入的合作。目前合作的较为成功的案例就要数平安证券和平安保险了，平安证券和平安保险因为源属与平安集团，他们的合作真正是做到了资源共享、渠道共享、客户共享，平安证券依托平安保险的客户资源和保险渠道，经纪业务取得了长足的发展。可以代销保险招商证券目前在于保险公司的合作方面还是空白，未来应开拓与保险公司的合作方向，开辟更多的盈利模式。除了基金、保险、信托、银行等金融机构，和非金融机构比如电信运营商等的合作也是未来多渠道合作的发展趋势，开展多渠道合作也是招商证券的差异化战略里的重要一项。

　　5.3.3 实行差异化服务体系。

　　目前，证券行业的竞争已不再是低价就可以获胜的局面了，A 证券公司想要扩大市场份额、稳定客户群，应该在产品上实行差异化战略，用产品的服务增加客户的满意度，建立A证券公司的核心优势。而这些服务的实现主要依靠产品经理和投资顾问，①构建专业化投资顾问服务体系。

　　1）加大高素质投资顾问团队的建设。根据中国证券业协会的数据，截至 3 月16 日，全行业已经注册在案的投资顾问人数为 9045 名。投资顾问注册人数靠前的券商几乎都是国内第一阶梯大券商，前三名分别为银河证券、国泰君安和申银万国，这三家券商注册在案的投资顾问人数分别为599人、540人、460人。而按照同期中登公司统计的 1.54 亿户 A 股开户总数计算，即使投资顾问只服务资产在 50万元以上的客户，那么目前投资顾问人数与所服务的客户人数之比依然在 1:200以上，短期内投资顾问缺口逾 2 万。而随着证券经纪业务竞争进一步激烈，部分券商投资顾问服务客户人群标准在现有的 50 万元基础上进一步下降所需的投资顾问人数会更多，缺口更大。目前招商证券的投资顾问数量缺口也依然很大，11 年开始，虽然公司加大了投资顾问招聘力度，但短时依然难以填补人才数量缺口，而且很多新招投资顾问的业务水平还需通过培训和历练得到提升。政策就是商机，未来谁抢先拥有人才，能够最快顺应政策建章立制，才可能赢得未来。因此，对于招商证券而言，打造一支专业的专业的投资顾问团队是当前的重要工作。

　　2）逐步建立投资顾问服务收费模式。投资顾问给客户服务的模式，不同的证券公司略有不同，但基本都是证券公司为中高端客户提供的基础服务，一直都是免费模式。中国证券业协会在2010年10月12日颁布了《证券投资顾问业务暂行规定》，这标志着投资顾问业务进入规范化经营时代，同时意味着券商的经营模式开始向提升服务转变，未来可能逐步实现服务收费。招商证券在投资顾问服务模式上应有所创新，开始探索服务收费模式。

　　3）确立正确的投资顾问人才定位。目前国内各家券商对投资顾问的定位仍然千差万别，要实现真正意义上的收费服务仍需时日。主流定位有 3 种：第一种认为投资顾问本身就是产品。将自身作为产品推销，这是少部分券商对投资顾问的定位他们认为，投资顾问本身就是证券经纪业务转型中的系列产品之一。此种定位对于投资顾问的专业能力要求较高，投资顾问将自己对市场的多方位理解以及对个股的研究分析，将个人观点及对客户投资操作建议通过各种媒介传达给客户，而证券公司内部将投资顾问依照其投资咨询专业能力高低分成三六九等，然后依据客户资产量的大小或贡献度大小配以对应的投资顾问进行服务，不同的投资顾问服务设定不同客户证券交易佣金费率。从而实现服务收费的目标。第二种认为投资顾问是产品的载体。此种定位投资顾问是券商理财产品的推广载体。目前证券公司向客户提供的产品方面主要有公募基金、私募基金、信托产品等目前市场上现有的一些常规理财产品，也有一些针对特定投资品种的理财产品，如 PE 基金产品、大小非减持产品等。证券公司在通过对客户精细化分级分类之后，结合客户的投资特点设计出适合不同级别客户的投资产品或产品组合，然后交由投资顾问向客户推荐，现阶段，产品推广载体将是投资顾问的主流模式。第三种认为投资顾问是产品与载体的混合此种投资顾问定位的核心思想依然是客户服务，与前两种不同的仅仅是服务方式混合体中的投资顾问分为两类，一类是面对中高端客户主要提供投资咨询服务的投资顾问此种投资顾问专业能力较强，接近分析师，类基金经理，通过收费服务服务于中高端客户：另一类是利用公司的全产品优势服务高端客户、给普通客户提供资产配置建议的投资顾问，此类投资顾问的服务追求的是客户服务覆盖率。A 证券如果要设立专业的投资顾问服务收费模式，就应将投资顾问定位为第三种--产品与载体的混合。

　　4）构建投资顾问服务体系任重道远，需坚持不懈。目前行业内普遍达成的共识是：对中小投资者而言，对投资顾问的需求主要还是停留在荐股和简单的股票咨询上；对资产规模较高的投资者或机构投资者而言，现阶段很多投资顾问服务还不够专业，投资顾问模式还不太成熟，国内业界尚无成功成熟的模板可供借鉴，投资顾问人才培养、团队建设投入周期长、伴随的风险大，短期难见成效，券商应调整过去急功近利的心态，把投资顾问当成一项循序渐进的品牌工程来建设。行业在投资顾问业务上可能至少还需 2 至 3 年的探索过程。招商证券应该依据公司的总体差异化发展战略，制定相应的投资顾问培养制度，确立投资顾问岗位的未来发展方向，广泛招揽和大力培育相应人才，真正打造出一支能够为中高端客户提供全方位理财服务的投资顾问团队，方能在未来的竞争中立于不败之地。

　　②构建高素质经纪人团队。

　　国内最早推出类经纪人制度证券公司的当属富友证券，富友证券在 2001 年推出的"租阳到户"体系已经初步具有经纪人服务特性，之后行业经过 9 年的探索，终于在 2009 年 4 月出台了《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《规定》），《规定》的出台赋予了经纪人合法的职业地位，证券经纪人这一职业概念及发展模式正式引入了我国资本市场，并得以合法化、正规化，我国的证券经纪业务从此进入了新的时代。经纪人职业的定位问题基本解决，但各证券公司对经纪人团队的建设和定位还是略有不同，而且在执行中也反映出一些新的问题。证券公司是联系广大投资者的中介，而经纪人与证券公司之间是委托关系，证券公司对经纪人的定位及团队管理方式都会对经纪人队伍的发展上起到决定性的作用。未来经纪人制度的发展是和国外接轨，国内证券经纪人也必将面临着国外更加专业的同行的竞争。目前国内的经纪人队伍人员素质参差不齐，专业素养还不高，只能开展客户营销，还不能承担更为专业的客户咨询服务，更别提代客理财，而且目前代客理财是国内从业人员明令禁止的。随着私募基金的发展，国内证券业效仿国外，未来允许证券经纪人代理交易是必然趋势，因此在经纪人队伍的构建上高瞻远瞩是非常必要的。招商证券是 2008 年开始实行证券经纪人制度的，虽没有富友证券或其他第一批试点的券商推出的时间早，但也属于券商中较早推行证券经纪人制度的公 47__司之一，这几年招商依然秉承稳健发展的战略，在证券经纪人团队的建设上实行控制风险、稳健前行的策略，所以，到目前为止，招商证券的经纪人队伍规模并没有落于其他同一梯队券商之后，但也并没有做出自己的特色来，在团队总体规模上没有做大，在经纪人整体素质上也没有做强。招商证券未来实行差异化战略，在证券经纪人制度和团队建设及经纪人人才选拔和培养上也采取差异化的建设和管理措施，主要包括以下几个方面：

　　1）从招聘开始选拔并培养一批高素质的经纪入团队。在经济发达但市场竞争激烈的地区，经纪业务的发展重心开始向提高服务质量转移，经纪人已不再是简单的"传声筒",已有向分析师、财务顾问发展的趋势。招商证券应在公司内部努力创新服务性经纪人的薪酬体制与激励体制，以招揽和保留高素质人才。

　　2）应逐步建立向经纪人提供专业支持的独立分析机构和咨询机构。国内证券经纪人目前的整体水平属于营销能力强于咨询能力，亲情服务终于专业服务，未来，加大对经纪人的专业性支持是非常有必要的，通过建立合法的、独立经营的分析机构、咨询机构，为经纪人提供专业方面的支持，第一有利于专业资源的配置与运用，第二有利于对于提高证券经纪入服务的质量。

　　3）逐步建立针对证券经纪人所提供服务的质量评价体系。证券经纪人提供的服务是无形的，投资者首先关注的是投资回报，其次是服务过程中的体验，也就是证券经纪人提供的服务质量，因此，证券公司因建立完善的证券经纪人服务评价体系，制定证券经纪人的服务标准，通过对经纪人服务客户的投资收益、产品推介的适当性、服务的合规性和覆盖率等方面对经纪人的服务进行系统全面的评价，从而规范证券经纪人的服务。

　　4）区别引导，制定具有针对性的优化经纪人发展政策。为经纪入团队制定良好的后台支持、顺畅的晋升通道、完善的培训体系和优厚的福利待遇，针对与不同地区，不同营业部的不同经纪人有不同的职业生涯规划，引导经纪人队伍良性发展。

　　5.4 战略实施的保障。

　　5.4.1 业务保障。

　　①挖掘具有核心竞争力的业务。

　　尽管公司近几年业务增长较快，除了经纪业务以外，还没有形成其他具有明显核心竞争优势的业务，从市场发展趋势和公司自身情况分析，在现有业务中，投行业务和固定收益业务是 A 证券最有希望获得相对竞争优势的两大业务。

　　1）大力发展投行业务。通过多年的发展，投行多项业务实现了历史性突破，队伍建设和项目储备初具规模。要进一步加强队伍建设和专业人才引进，优化人员结构，强化审核项目的报批工作和业务协调，提高专业化服务能力和水平，做好迎接创业板推出的各项准备工作，加强与股东单位、省属国有控股企业以及有上市融资需求企业的联系，寻求竞争突破，努力成为塑造公司品牌的核心业务。

　　2）全力拓展固定收益业务。固定收益业务是 A 证券的核心业务之一。目前 A证券公司已经成立了十多年，所形成的市场也比较完善，为了拓宽自己的市场份额，增加自己的服务渠道。同时积极引进社会资金力量，有效的运用政策制度，提高企业自身的竞争实力，也为证券公司后续的发展奠定了基础。这些年来，证券公司在服务外围的探索比较多，为了继续拓展市场，稳定市场地位，在发展的同时也要对传统行业的收益进行评估。通过科学合理的分析模式保证传统行业能够适应当前的新市场。同时在发展的过程中也要培养出适合企业的人才，提高企业的核心竞争力。

　　②大力进行业务创新。

　　利用公司已取得创新试点资格，积极备战股指期货、融资融券等新业务，努力抢占金融创新业务市场先机。股指期货业务：密切跟踪股指期货及备兑权证等业务推出的进展情况，确定研究重点和方向，提高自主开发和应用能力，进一步完善衍生品交易平台，努力做好前期准备，为公司探索新的盈利增长点。

　　1）融资融券业务：第一，要根据监管部门、证券业协会、登记结算公司、交易所的最新要求，借鉴业内券商的先进经验，结合公司的实际情况，进一步优化实施方案、制度流程和系统设计，精心准备，确保第一时间申报并取得业务试点资格。

　　第二，取得业务资格之后，协调各部门及营业部，本着稳健、高效、有序原则，谨慎选择符合条件的客户进行融资融券投资，根据三级盯市的原则，密切关注客户投资状况，准确把握融资融券可能存在的风险。第三，在试点过程中要及时总结经验，进一步完善相关制度及流程，确保试点过程零风险、零投诉。

　　2）直投业务：要密切追踪业务政策动向，加强与投行、固定收益等部门的联系，在低成本共享客户及政府资源的原则下，对山东省的未上市中小企业实地调研，选择重点客户保持密切联系，跟踪成长性良好的企业作为公司未来直投的潜在目标，积极探索直投业务的盈利模式和运作机制。

　　5.4.2 人才保障。

　　人才是证券公司最重要、最关键的资源，谁拥有了足够的高端人才，谁就拥有了别人难以模仿的竞争优势。A 证券公司要在全球大背景下长期占有市场的一席之地，就必须足够重视企业人才队伍的建设，树立"以人为本"的企业经营理念，运用人才选聘、使用和奖励激励机制，建立并不断壮大高素质、专业化的员工队伍。

　　另外，培养人才后还要善于运用人才、保持人才的可持续性发展，让人才不断跟着国际证券水平的提高而进步，如创建学习型组织，提高团队的研究能力和水平。另外相关的配套措施的运用也是极其关键，现代市场早已不是传统的市场，而是被互联网化的市场，充分开发利用当代计算机技术及信息技术，采用先进的经营管理与业务技术手段，是公司保持竞争力的前提。最后，培育健康积极的现代企业文化、树立良好的公司品牌形象，让员工有强烈的归属感，才能最大限度的挖掘他们的贡献精神和创新能力。

　　5.4.3 企业文化保障。

　　文化对员工的激励具有两重性良好的文化对员工具有激励作用可以边低层次的约束、控制为企业员工的自觉意识，实现自我开发、自主管理；但反之具有负激励作用，就会阻碍公司的发展[36].经过多年的发展，公司已经形成了自己的一些价值观念和企业精神，比如说稳健的理念和创新的精神。但同时，公司的文化建设，还有许多工作要做：第一，公司的文化建设从总体上要遵循两个原则：一要做到虚实有机结合、循序渐进。在企业文化建设过程中，既需要为全体员工确立一个形式上的追求目标，但更需要广大员工的积极参与，更需要从我做起、从现在做起、从每件事情做起，更要注重一点一滴的积累。二要服务于公司的经营活动。公司文化应该源于公司的经营实践，不能脱离公司的业务经营孤立地存在，招商证券文化的形成、发展和完善必须依附于、服务于公司的经营活动。

　　企业文化建设过程中，要大力倡导三种职业精神：一是敬业爱岗精神，树立踏实的工作态度，干一行、爱一行、干好一行；二是团结协作的精神，要加强部门之间的协作，各级管理人员要率先垂范，处处以公司利益为重，自觉成为主动沟通、营造良好团队氛围的表率和先行者，实现员工个人贡献与公司责任、社会责任的有机统一；三是创新精神，要建立相应的激励机制，对在产品、技术、制度创新方面作出贡献的员工给予奖励，在全公司上下形成一种争先创新的氛围。