寿险营销员满意度研究设计

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　　【题目】寿险营销员代理制度问题研究
　　【第一章】寿险营销员制度转型探析绪论
　　【第二章】寿险营销员制度现状与员工满意度理论
　　【第三章】寿险营销员满意度研究设计
　　【第四章】寿险营销员的满意度实证分析
　　【第五章】寿险代理制度优化建议与结论
　　【参考文献】寿险营销员代理体制改进分析参考文献　　

　　第 3 章 研究设计

　　3.1 设计思路

　　在本文的研究背景部分，提出了一个问题--寿险营销员的员工制是否一定优于代理制？关于营销员代理制与员工制的比较研究已然很多，但是这些研究基本上都是定性方面的，缺乏定量方面的数据支持。试想通过某种方法或者工具，将代理制和员工制量化，然后再进行比较，那么最后的结果将会非常有说服力。在导师的指引下，我找到了一个比较合适的工具--员工满意度。本文最初的思路是设计一份寿险营销员对工作满意度的问卷，然后邀请代理制、员工制等不同制度的营销员来填写问卷。最后，如果哪一种制度下营销员的满意度更高，那么我们就可以基本认为这种制度更优一些；反之，认为这种制度更差一些。同时员工满意度模型可以反映营销员对不同制度在具体方面上表现出的满意度差异，从而准确找到代理制或员工制存在的问题，为接下来的制度优化工作做好基础。

　　通过借鉴其他行业员工满意度问卷和访谈寿险营销员的方式，初步完成了寿险营销员工作满意度问卷的设计。为了保证问卷设计的科学合理，在正式问卷调查之前进行了预调查工作。

　　在预调查中共收回问卷 251 份，其中有效问卷 244 份，无效问卷7 份。在这244 份问卷中，代理制营销员占 88.71%,而员工制营销员仅占 4.44%,其他双重合约制、专属代理公司制等制度类型的营销员合计占 6.85%.员工制营销员占比如此之低大大出乎之前的预料。在现有的资源条件下，预计可收集到七八百份问卷，但是按照预调查中员工制营销员占的比重，最后只能收集到四五十份员工制营销员的问卷。员工制营销员问卷数量非常少，这给实证阶段带来了非常大的挑战，最后很有可能不满足实证所需的最低样本量。而且考虑到员工制的实行在许多公司里都是最近两三年的事，不能保证这些营销员为对员工制有着充分的了解和认识。因此，综合考虑不得不放弃了之前的思路设计，但是如果条件成熟了（即可以收集到大量的员工制营销员的问卷），按照原来的思路设计进行实证研究将会是非常有意义的。

　　回到研究背景部分，保险业界对当前的寿险营销体制改革的两点共识： 1.未来一定时间内代理制营销制度仍将处于主导地位；2.员工制代表了未来寿险营销员制度的发展方向。沿着这个思路，我国寿险营销员的制度改革会分成两个方向：1.先将一部分代理制营销员转为员工制，一方面是有些营销员更倾向代理制，另一方面是改革涉及到三百多万寿险营销员，改革成本将会非常高，需要分批来进行；2.改革现有代理制度不合理的部分，优化代理制营销员所处的制度环境。未来的寿险营销员制度将会是多元化的，代理制也会有其存在的理由和空间，但是未来的代理制和现在的代理制有所不同。

　　那么目前要做的研究工作也就对应为两个：1. 找出影响营销员制度选择的因素，促进员工制改革的顺利推行。比如公司想把绩优营销员转为员工制，但这部分营销员不一定倾向选择员工制。如果我们能提前认识到这些影响因素，员工制改革的将会比较顺利。2.尽可能的全面寻找现有代理制度的问题，然后从中找出那些早现有环境下可以改革优化的部分，并引导寿险公司进行相应的变革。这两项工作要求必须有大量代理制寿险营销员的参与和配合，而从本文的预调查来看，参与问卷调查的营销员大部分都是代理制下的，非常符合这一要求。

　　3.1.1 影响寿险营销员制度选择的因素

　　当面对两个可以自由选择的制度（代理制和员工制）时，不同的寿险营销员出于自身情况的考虑，可能会做出不同的选择。比如业绩优秀的营销员可能会倾向选择代理制，而业绩差的营销员会倾向选择员工制（这一观点只是理论分析的结果，之前并没有相关数据的支持）。此外营销员的年龄、业务级别等因素也可能对他们的制度选择产生影响。

　　根据前期对寿险营销员的访谈以及预调查的反馈情况，最后选取了学历、年龄、寿险销售工作的年限、业务级别、收入水平、员工满意程度等6个可能影响寿险营销员制度选择的因素（组变量）。这些因素或多或少都会影响营销员的制度选择，但这个影响程度是否会到达"显著"的标准，即成为影响营销员制度选择倾向的因素，在第四章将会采用非参数检验的方法来进行实证。

　　学历：我国寿险营销员的素质参差不齐，总体上处于一个较低的水平，特别是明显落后于银行业和证券业等其他的金融行业。2013年7月1日之前，营销员的入职门槛仅为高中学历。2013年7月1日实施的《保险销售从业人员监管办法》，将营销员的入职门槛提高到大专学历[30],因此营销员的基本素质有望得到提高。学历的高低会影响人们是否选择寿险营销员这份工作，但这个因素是否会影响到营销员的制度选择，值得期待。

　　年龄：不同年龄段的人群在寿险营销员中的分别存在明显差异，因此年龄有可能成为影响营销员制度选择的因素。相对而言，员工制会比代理制稳定一些，而年龄大的营销员可能更愿意选择员工制。寿险销售工作的年限：我国寿险营销员的离职率比较高，特别是在进入行业的前一两年，而最终能够留下来的大部分都是业务上的精英。这些"老人"基本上适应了代理制，因此他们可能更愿意选择代理制。

　　业务级别：普通营销员要想晋升为业务主任甚至是业务经理，除了要在销售业绩上达到一定的标准外，还需要发展一定数量的营销员作为为自己的下线（俗称"增员"）。营销员晋升为业务主任或者业务经理后，他们下线的营销员每完成一笔业务，他们也会从中抽取一定比例的佣金，因此高级别的营销员可能更愿意选择代理制。

　　收入水平：可以预见到员工制下，营销员的佣金率会下降，这一点会对高收入层次的营销员人群影响比较大，因此他们很可能倾向选择代理制。

　　工作满意度：一般来说，代理制营销员对当前的工作满意度越高，就会越倾向选择代理制。

　　上述六个因素对寿险营销员制度选择的影响仅是理论上的分析，而且这六个因素的影响可能会存在一定的矛盾，例如年龄大的人会倾向选择员工制，业务主任倾向选择代理制，如果一个人年龄较大同时也是业务主任，那么他会倾向选择员工制还是代理制呢？这时就需要具体问题具体分析。为此，问卷中还设计了"对寿险营销员的员工制了解程度"、"选择代理制（或员工制），最看重的是代理制（或员工制）的哪些方面"等辅助性的问题进行修正。

　　3.1.2 寻找代理制度存在的问题

　　对于第二个问题"寻找现有代理制度的问题，然后从中找出那些现有环境下可以改革优化的部分",在这里我们应用了员工满意度模型。

　　借鉴员工满意度模型在国内外的应用，首先选定了影响员工满意度的五个维度，即对工作本身的满意度、对工作回报的满意度、对工作环境的满意度、对工作群体的满意度和对公司经营管理的满意度（在这五个维度中，工作回报、工作环境和工作群体三个维度的满意度与营销员制度类型的关联性比较大，工作本身和公司经营管理两个维度的满意度与营销员制度类型的关联性相对弱一些）。每个维度下面又包含了若干因素。

　　对工作本身的满意度包括：
　　
　　工作合适度：指工作特点符合自己的技术能力和兴趣爱好能够，扬长避短，对工作有着极大的工作热情，并从能中体会到快乐。

　　工作成就感：在工作中能够体现出自身的价值。自己的工作使他人受益，在一定程度上达到自我实现的目的。

　　工作挑战性：适度的挑战性可以提高工作的进取心和积极性。

　　能力的提高：在工作中不断的接触和学习新的事物和知识，眼界和思想得到了提高。

　　对工作回报的满意度包括：

　　薪酬公平感：与自身付出相比或与内外部同行相比，薪酬收入的公平性。

　　福利：包括社会保险、住房公积金、带薪休假等。

　　培训：培训的次数、质量，以及对自身成长和发展的帮助。

　　晋升机会：公正合理的晋升机会。

　　对工作环境的满意度包括：

　　工作场所：公司所处地段交通便利；办公区域干净整洁、光线充沛。

　　办公设备：办公设备等各种资源配备齐全，设备运行维护良好。

　　对工作群体的满意度包括：

　　同事：同事之间关系融洽，在工作上互相帮助，共同提高。

　　上级的帮助：当工作中遇到困难时，能够及时得到上级的帮助和指导。

　　对公司经营管理的满意度包括：

　　公司的规章制度：公司规章制度科学合理，并能够很好的执行。

　　公司文化：公司文化会对员工的价值观产生积极的影响。

　　企业的发展前景：为公司的未来发展充满信心。

　　根据各维度下面包含的因素，并结合我国寿险行业的具体情况，最终设计了三十多个关于营销员工作满意度的量表题。

　　问卷的问题分为三个部分：第一部分是寿险营销员的基本信息（包括年龄、学历、业务级别等），第二部分是营销员的工作满意度问题，第三部分是寿险营销员对代理制和员工制选择倾向性的一些问题等。其中第一部分和第三部分的问题是为了找出影响营销员制度选择的因素，第二部分的问题主要是为了找出代理制存在的问题。

　　3.2 调查过程

　　整个调查过程分为两个阶段：预调查和正式调查。

　　3.2.1 预调查

　　调查时间：从2012年6月1日到2012年6月14日，期间共收回问卷251份，其中有效问卷244份。

　　调查对象：在向日葵保险网上注册的寿险营销员。选择在向日葵保险网上注册的营销员进行问卷调查，原因有二：一、这个网站有大量的比较活跃的寿险营销员；二、几乎可以零成本的获取在该网站上注册寿险营销员的联系方式，特别是电子邮箱。

　　调查方式：互联网上填写和回收问卷。具体操作是先将设计好的问卷通过"问卷星"在网上发布，生成一个网页链接；然后再将问卷的网页链接通过电子邮件的方式发送到寿险营销员的电子邮箱中。营销员在填写完成后，"问卷星"会将问卷数据以Excel形式的汇总，供问卷发布者使用。

　　预调查目的是发现问卷中可能存在的问题和疏漏。正如在前面设计思路中提到的，预调查发现员工制营销员的样本数量较少这一问题，并在接下来的正式调查中变换了部分问题。

　　3.2.2 正式调查

　　调查时间：从2013年6月15日至2013年12月10日，期间收回问卷584份，其中有效问卷571份。

　　正式调查的对象和方式与预调查一样。调查问卷质量很大程度上决定了实证部分的准确性，因此获得高质量的问卷非常重要。此外，对于参与调查的寿险营销员，我们要尽可能的保证他们所在寿险公司的分散性，地域分布的分散性等，另外考虑到调查成本和调查时间的限制，网上调查成为了最适合的选择。

　　整个问卷的问题合计超过50道，填写的时间预计在10~15分钟左右，如此长的问卷填写时间给问卷的回收工作的带来了很多的困难，特别是自己和这些营销员素不相识，让他们抽出时间来填写问卷有些困难，所以问卷的回收率只有10%左右。

　　正式调查问卷见附录。