国内外典型蔬菜营销渠道的借鉴(2)

　　营销渠道上，寿光市政府积极组织各行各业都为老百姓卖菜服务，减少老百姓卖菜的环节。每逢蔬菜的成熟季节，不等菜农们去农贸市场和蔬菜收购站出售蔬菜，就会有专门的收购人员走上田间地头，统一收购应季蔬菜，然后统一运送到批发市场，参与蔬菜交易2.这一策略使得寿光的农户可以安心的在家种植温室蔬菜，免去了许多繁琐的程序，同时也大大降低了菜农的生产成本。 目前，寿光温室蔬菜营销渠道可以分为专业市场、网上交易和合作社营销三种方式。

　　（1）专业市场渠道

　　1984 年，寿光市建立了温室蔬菜批发市场，初建时只有十亩地大，1989 年对批发市场进行改扩建，现在已发展到占地 600 多亩，被国家工商总局、农业部认定为全国最大的温室蔬菜批发市场（授予“中华之最”的匾牌）。现在，在这个温室蔬菜批发市场的周围又带起了六个姊妹市场：一是竹竿竹器市场，二是稻草市场，三是肥料市场，四是农膜市场，五是农药市场，六是蔬菜种子市场。5 年前，寿光市又投资 20 亿元，建设国家级农产品综合批发市场。这一市场占地一千八百余亩，它是南北温室蔬菜的枢纽，成为当之无愧的价格、信息、技术交流中心。当地人对于这个批发市场十分满意，因为在这里没有买不到的菜，也没有卖不了的菜，彻底解决了“菜贱伤农”的问题。农产品综合批发市场的建设具有重要的意义，它成为全国重要蔬菜产品的中转和配送中心，也成为蔬菜市场供求信息的交流中心，蔬菜销售价格的形成中心。被农业部确定为全国重点鲜活农产品批发市场，是全国温室蔬菜集散中心、价格形成中心和信息交流中心。在此带动下，全市各类专业温室蔬菜市场发展到 40 多处。

　　（2）合作社营销渠道

　　就合作社而言，按照其主要产品的销售方向，可大致分为边贸型、超市型和统一型三种。从与社员的关系来讲，边贸型合作社走的是高端路线，合作社与社员的关系十分紧密，这种模式实行的是标准化的订单农业，如洛城温室蔬菜合作社；超市型合作社则属于相对比较中端的路线，合作社与社员关系也相对比较灵活一些，这种模式重点强调标准化生产，实行优质优价的市场管理方式，如燎原温室蔬菜合作社；而统一型合作社则对社员和生产环节的要求十分宽松，这一模式重点突出生产的规模化和专业化，合作社以数量取胜，如古城西红柿合作社。

　　（3）网上交易渠道

　　第一个温室蔬菜电子拍卖中心于 2003 年建成，第一年交易额就超过 200 亿美元的蔬菜网上交易市场于 2005 年开业。近年来，寿光市努力推进农业信息化、农业数据共享化、企业资源计划化。寿光蔬菜批发市场的信息系统与国家相关信息中心联网，并与30 多个大中型城市农副产品批发市场建立资源共享。通过寿光“蔬菜网”,这样，很多有关蔬菜品种、价格行情和蔬菜博览会等其他各方面的信息资料，都可以很容易地掌握了。缩短了产品供应链上各方的距离，拉近了他们之间的关系，方便了市民的需求，取代了原有的交易模式。目前，这一地区的温室蔬菜已凭借“温室蔬菜信息网”（电子信息）、“绿色通道”（公路运输）、“蓝色通道”（远洋运输）、“空中通道”（国际航空）销往了全国，销到了世界各地。据不完全统计，专业市场的销量和销售收入都占到全市总量的 60%以上1.全国首家温室蔬菜网上交易市场以及 300 余家各种农民专业合作社销售占到总量的不足 40%.

　　4.2.2 西安阎良--包装+品牌+园区的蔬菜营销模式

　　西安市阎良区地处西安市东北部，距离市中心 50 公里左右。全区航空工业高度发达，是集飞机设计、鉴定、制造、教学、试飞、研究于一体的着名中国航空城。总面积244.4 平方千米。总人口数 26 万人（2013 年统计）。2002 年 10 月，西安阎良区被确定为“国家级无公害蔬菜标准化示范区”,被“国家标准化委员会”认定为生产优质、无公害蔬菜的理想区域。经过几年的发展，阎良已经种植了六万余亩蔬菜，每年生产超过三十万吨的蔬菜产品，已经成为当地农村的支柱性产业。

　　（1）产品包装

　　依靠精致的外观设计与小包装拓展产品销售。随着人们收入的不断提高，消费水平和消费能力得到了增强，然而，随着生活节奏的加快，原有的生活方式和消费习惯也发生了改变，人们对产品的消费要求也进一步提升。为了适应这种变化，该公司根据不同的消费需求，推出了不同大小，不同透明度包装，和多样化组合的蔬菜产品。设计出来一个轻量级的，有吸引力的和适当的包装，扩大了产品销售规模。如供应“新鲜、新奇、心仪”的蔬菜给超市，真空包装蔬菜产品并显示食用方法，使消费者一目了然。在节假日期间，搭配四五种蔬菜并使用精致纸盒组合包装，大大方便了消费者，并提高了企业经济效益。

　　（2）品牌意识

　　扩大宣传推广的力度，以创一个无公害蔬菜品牌。第一步，通过媒体宣传与政府合作的消息，提高“阎良无公害蔬菜示范区”的知名度。然后，依靠“启元”网络增加“绿仙”品牌无公害蔬菜的宣传力度，进一步提高品牌意识。最后，广告造势，媒体宣传，起到“农民种植，你可致富；居民吃食用，你可以放心”的宣传效果，巩固产品的知名度。从“园区”到“品牌”再到“产品”逐步营销，通过上述措施，扩大阎良无公害蔬菜的销售规模，让无公害蔬菜走上千家万户的餐桌。

　　（3）园区直销

　　建立无公害蔬菜配送中心，加强物流配送。以该公司的业务目标和资源条件未依据，选取适当的目标市场区域。该公司地处西安，该市各大中专院校和大学数量较多，学生人数庞大，该公司将校园作为目标市场，公司和在陕西省的大的后勤和物流配送中心建立商务合作关系，相对集中的贸易公司签订合作合同，长期向各各学校食堂供应无公害蔬菜。与此同时，为进一步打开销路，扩大市场份额，增加公司收益，在西安市较为大型的农产品和蔬菜批发市场，阎良无公害蔬菜贸易公司都设立了批发点。不断加强对优质安全产品的宣传力度，依靠优质的销售服务逐渐获取了零售商的信任，从而扩大了市场规模和销售份额。

　　4.3 本章小结

　　本章对以美国为代表的西方发达农业国家蔬菜营销渠道和以日本为代表的蔬菜营销渠道进行了深入研究，又对山东寿光、山西阎良两种不同特色的蔬菜营销渠道进行了对比分析，我们可以发现，青州蔬菜业的发展的只能算是相对成熟。（1）青州蔬菜的知名品牌不多，影响了蔬菜在国内外市场上的竞争力；而已经在市场上获得一定认可的名牌产品也未能得到很好开发和保持。（2）农户种植依然占多数，蔬菜产业化的程度不高，限制了蔬菜产业的长期发展。（3）蔬菜经营者营销意识淡薄，缺乏专业的营销人员，营销策略的运用也还非常的不到位，这些都制约其收益。

　　因此，我们在未来的实际工作中，必须加强对上述问题的规避和应对，解决现有营销策略中的不足，提升蔬菜产业化经营水平，积极探索新的更加合理的蔬菜营销渠道，以利于蔬菜产业的可持续发展。