商务谈判论文3000字范文汇总(4)

《浅析中日商务谈判中跨文化冲突的应对策略》

　　摘要：近年来，随着全球经济一体化的加强，作为邻国的中日两国在经济上合作的紧密性越来越强，经济相互依存度也越来越深。但是，受不同文化背景影响下的两国在商务谈判中，会具在表达、态度、权利和责任等方面出现冲突和对峙。我们需要分析比较中日商务文化的背景，分析文化不同的成因及其差异，从而能够更准确地把握商务谈判中中日文化冲突的原因所在，采取积极有效的沟通策略，避免冲突的发生，掌握商务谈判的主动权。

　　关键词：跨文化交际；商务谈判；谈判策略

　　随着经济全球一体化的发展，世界各国之间的合作不断密切，文化间的不同导致的经济往来中的纠纷也在增加。对于跨文化交际的研究已经广泛开展，并被实际应用在教学研究等方面。

　　目前，国内已经有很多关于跨文化交际的商务英语谈判策略及方法的研究，对我国和世界各国之间的经济往来，做出了一定贡献并提供了一些参考文献。可是有关跨文化交际的商务日语谈判策略及方法的研究并不多见，本论文将中日两国商务谈判为切入点，具体探讨如何开展中日跨文化交流及避免中日商务谈判冲突。

　　一、中日商务谈判冲突的产生及类型

　　众所周知，日本资源匮乏且自然灾害多发，因此，日本人有着较强的危机意识。同时，日本人重视团队合作，强调集体主义，不愿直接表达自己的想法。中国人自古在儒家思想的影响，强调以和为贵，缺乏对危机的忧患意识。中国人普遍有强烈的自尊心，重面子情义且热情好客。

　　在中日商务谈判中，冲突体现了中日双方对谈判内容的不同理解以及利益分配等方面的矛盾。 冲突是由于不一致的或相对立的需要或要求造成的精神上的斗争。即由于目的和价值观念的不同而产生的对立和争议的过程。相对于商务谈判过程中体现出的冲突，实际上在谈判即将开始时就已经存在了。在谈判的过程中，利益冲突随时可能产生和发展。中日商务谈判中的跨文化冲突是一个动态的过程。一般表现为以下三种形式：

　　1.文化冲突

　　在中日商务谈判过程中，受异文化影响的不同国家和拥有不同文化背景的人们，其对于利益的期望经常会体现在他们的谈判心理和行为上。文化差异的理解、认知和处理很大程度上决定着谈判的进程和方向，因此谈判是体现不同文化在同一环境下相互融合的过程。谈判过程中对对方文化的认知和处理是避免文化冲突的关键所在。

　　2.利益冲突

　　利益冲突是导致谈判冲突的根本因素。谈判者在谈判过程中都是以本方利益最大化为基本目标，由于商务谈判相当于一个动态的博弈过程，因此双方的谈判心理行为会左右利益冲突的产生、利益的分配、发展与调和。在谈判过程中确保本方利益得到保证的同时，通过不同的策略技巧和经验，结合对方的利益需求，对利益进行合理分配是谈判者期望达到的谈判目标。

　　3.谈判冲突

　　谈判双方通过谈判冲突来直接表现双方根本利益的冲突，这也是谈判冲突的直接原因和表现形式之一。但谈判冲突的产生也受到诸如谈判双方的合同规范、谈判的硬性条款的制约。在谈判的过程中，利益冲突在一定程度上是由于一方或者双方有任何违反合同条款的倾向或者行为而造成的。但由于其具有直观、目标明确并有据可依的特点，因此预防和解决起来相对容易。

　　二、中日商务谈判冲突的影响因素

　　谈判是贸易活动中最重要的组成部分和核心的内容，所有的商务合作都会通过谈判完成。中日两国虽然两国处于邻国，并且在历史上有着广泛的交流，但是由于两国谈判人员使用的语言、文化背景、生活方式和习惯、价值观、道德标准乃至谈判的预期和对谈判的态度都会存在差异，而这些差异都是影响谈判进行的重要因素。

　　在中日两国的商务谈判中，正确地认识这些差别，并且处理得当的话，就可以避免在谈判中产生不必要的误解，做到既未失礼，又可以为谈判成功赢得更多机会。

　　1.文化因素

　　谈判目标在某种程度上也受到文化的影响。比如,欧美谈判者受到公平观念的影响,注重基本的原则和法规,以及同类的规则。而中日谈判者更关心在谈判者之间保持协调,或保全面子。这一点上中国谈判者走的更远,有时会对谈判规则熟视无睹,认为“情大于法”。

　　谈判过程中处处有文化的影响。谈判过程是各方之间真正的沟通和相互作用,这种相互作用由交流信息、分配资源及说服和让步等行为所组成。这些行为是与价值观念相关的,在一种文化中被认为是合理的行为在另一种文化中可能完全不能接受。

　　文化对谈判结果,即达成的协议也有影响。中国谈判者的合作合同可能只有十几页,是原则性和框架性的,缺乏细则条款。这种可操作性的缺乏往往使日本谈判者捕捉到细小的漏洞,或者在条件和环境发生变化时,对条款做出对自己有利的解释。

　　2.谈判技巧

　　在策略与技巧的运用方面，从理论到实践都会被应用于中日商务谈判的各个阶段当中。换句话说，对于同等条件的谈判情境，能够占领谈判先机的往往是在策略和技巧上更胜一筹的一方。因此中方谈判人员需要在充分准备之后，在整个谈判的过程中把握谈判的进度和方向，进而可以从容的处理各种突发情况，对于利益上的冲突也能够积极的预防和处理。

　　3.其他因素

　　谈判的利益冲突受到谈判的全部过程和所有细节的影响。随着谈判的深入，不同阶段的不同内容也会产生相应的变化。在中日商务谈判中不仅是文化差异、谈判策略和技巧至关重要，分析日本谈判人员的心理、逻辑思维、礼仪禁忌、谈判的风格以及原则也同等重要，这些因素都会谈判效果起到重要的作用。中国谈判人员需要在充分理解和尊重日本文化的基础上，进而结合谈判策略和技巧，有效的筹划准备并开展谈判。

　　三、商务日语谈判策略分析

　　谈判的目的是要达到双赢的效果。而商务日语谈判由于双方存在着语言和文化的差异，无形中加大了谈判的难度。这就要求参与者不仅要对整个谈判有一个宏观的布局，更要从表达策略，语用选择，交际礼仪等小的细节方面运筹帷幄、步步为营。除此之外，在日常的学习和生活中对日本文化和相关谈判知识的积累也是必不可少的。

　　1.语言表达策略

　　商务日语谈判的表达和日常日语会话的表达存在着很大的区别。换言之，能流利进行日常交谈的学生未必能够进行商务日语谈判。在谈判现场，你的每一句表达都将直接或间接影响谈判的结果。这就要求参与者要在熟练掌控日语的前提下，灵活运用谈判场上所需的表达策略。从而起到促进谈判达成的效果。

　　常用的策略有模糊表达策略。当你无法立刻做出决断或马上表明立场时，可以充分利用日本“暧昧”文化的特点，避重就轻，已模糊应对的方式予以解决。从易到难、各个击破也是常用的表达策略之一。在谈判现场，可以先从轻松的、双方都有共鸣的话题开始，尽量营造一个愉悦的谈判氛围。然后从容易达成共识的问题开始进行商谈，逐个击破。避免开场就进入僵局的尴尬状况发生。另外幽默含蓄的表达策略也是必不可少的。商务日语谈判是一场智慧的博弈。更是语言表达的较量。要求参与者不仅要了解日式幽默，更需要在谈判中穿插这种既可以缓解谈判氛围又能赢得对方好感的日式幽默。另外，含蓄是日本人表达的一大特点与习惯。我们也应该加以学习和利用。通过含蓄委婉的表达避开对方的锋芒，达到绵里藏针出奇制胜的效果。除此之外，谈判中还要注意自己的语速语调声音大小等问题。

　　2.准备策略

　　商务谈判本身就是一个逻辑性很强的工作。而用日语谈判又加大了难度。这个难度在于参与者需要在两种文化的碰撞下找到平衡点从而促进谈判的进行。

　　首先，平日要多进行缜密的逻辑思维能力的训练。并要将想的内容准确简洁的用日语进行表述。通常可以通过长阅读去锻炼思维和概括能力。其次，要多涉猎日本社会文化方面的知识。了解并理解日本人的思维和表达习惯。不断扩充知识储备，以备不时之需。

　　此外，还要多进行模拟谈判练习。在实践中总结经验教训，活用谈判表达策略，熟悉谈判流程，融入谈判氛围，磨合团队，为实战打好基础。当然，每日的日语基础语法和谈判常用词汇的练习也是必不可少的环节。在广涉猎和高热情下，还要有持之以恒的脚踏实地练习的毅力，才能在实际的谈判中步步为营。

　　3.沟通交流策略

　　在商务谈判中，主要通过语言和非言语两种形式进行跨文化交际与沟通，而日本文化被认为是较重视非言语交际的典型代表。非言语交际就是我们常说的肢体语言，比如眼神接触、面部表情、手势、身体形态等各种形式。日本含蓄的文化特征导致日本人通常会避免与人有过多的眼神交流，对于热烈的目光接触和过近的身体距离日本人会产生反感和不安。同时日本人不喜欢将自己的情感表达的过于明显，会用凝视或深呼吸的方式来表达愤怒。日本人也不会把自己的感情强加于人，而会用沉默和微笑等方式来表达希望得到对方的认同。对日本人的语言使用方式及非语言交际的特性有了深入了解后，有利于我们把握与日商交际的尺度，在跨文化交际中，调整心态，克服心理障碍，以宽容的态度去接受对方的文化和价值观，增加对对方的信任和理解；同时，积极解释本国文化，以赢得对方的支持和信任。双方的交流如果建立在这种互信基础之上，会有利于双方建立和谐的人际关系，进而会对谈判的顺利进行产生有利的影响。

　　四、结语

　　在当前全球一体化的环境下，面对全球经济发展的机遇和挑战，无论从事外贸行业的中国企业，还是外资企业都会面临国际合作与交流的局面。在跨文化交际过程中，来自不同的区域的人员肯定会有着不同的文化，这也使他们形成了不同的人物性格，继而会产生在相互交往中的冲突与摩擦。在今后的对日商务谈判中，了解并掌握日本人的价值观念、道德标准、礼仪禁忌等文化背景后，有的放矢地根据自身特点及交流的需要，去提高和完善自身的灵活性与适应性，为谈判和交流的成功提供最便利的条件。经过这些积累，就能够在经济全球化的时代之下，实现经贸领域的双赢，达到我们所希望的结果。

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