商务谈判中文化差异冲突与应对措施

　　摘    要：　随着经济全球化，国际商务谈判中跨文化冲突日益增多。不加控制将影响谈判人员情绪，造成对立。这一问题的解决需要多种交际技巧以及跨文化交际能力。本文强调了跨文化冲突管理的重要性。对文化和谈判的概念进行了回顾，并且针对贸易谈判冲突提供了解决的策略建议。

　　关键词：　跨文化; 谈判; 冲突; 策略;

　　引言

　　随着经济全球化和中外科学、贸易、技术、文化交流的日益频繁，来自不同国家和文化之间进行商务谈判的机率增加了。如果不考虑跨文化差异，谈判人员必将面对与别国谈判对手的文化冲突。

　　一、谈判

　　谈判在日常生活和职业生涯中必不可少。每当人们交换想法，想要改变关系，或者为了达成协议而协商时，他们就是在谈判。“negotiate”一词源于拉丁语“negotiari”，意为“做生意”。谈判即为为两个或多个利益冲突方之间讨论问题的行为，目的是确定达成可接受的折衷方案———协议。本文简议的重点是双边贸易谈判，有不同的类型和形式。通常有三种:一种是双赢的谈判———双方都有一个共同的目标，即以互利互惠的方式合作。另外两种类型是独立谈判和赢输谈判。在独立谈判中，双方只考虑自己的利益;在输赢谈判中，每一方都把对方视为对手，并试图赢得辩论。谈判的结果可能是纯粹的分配协议、综合协议或僵局。分配协议在双方之间划分固定的资源。综合协议就双方的不同诉求进行妥协折中，对资源的分配达成一致。僵局是指僵持不让，相持不下的困窘局面。

　　二、冲突管理

　　谈判者应有能力尽早认识到冲突，了解冲突的根源，以建设性的方式管理冲突。有害的冲突需要解决，但其他形式的冲突可以鼓励对思想和创造力的探索。谈判人员必须能够理解其中的差异，并有能力积极保持冲突的平衡即管理好冲突。

　　就冲突而言有存在许多不同观点。LeBaron(2003)指出,当人们对文化差异的处理存在困难时，文化冲突产生了,而莱文森(1994)描述冲突是因资源而产生的争执,拉辛(2002)认为,冲突是人际关系导向或任务为导向的,LeBaron认为冲突可以是物质化的,交际化的,或符号化的。差异可能源于知识，知识将改变(增加或减少)互动中出现的摩擦。这种摩擦需要谈判者仔细理解加以引导平衡和管理。

　　三、文化差异

　　就“文化”一词而言，Hoebel和Frost(Samovar,2000)认为文化几乎存在于人类所有的活动中，他们将文化定义为“一个社会成员所特有的、不是生物遗传的结果的学习行为模式的综合系统”。东西方之间存在着较大的文化差异，西方的形象一般是个人主义、平均主义和低语境交际，而东方的形象则是集体主义、等级制度和高语境交际。

　　对冲突的态度、决策风格和完成任务的方法因文化而异。在美国，冲突通常是不可取的;但人们往往被鼓励直接处理确实出现的冲突。相反，一些文化认为冲突扰乱了和平。
 

　　在个人主义文化中，个人可以陈述自己的感受，公开地做出判断并提出反对意见。他们认为冲突是一件积极的事情。但是，像许多亚洲文化这样重视集体主义的文化，反映了儒家和道家思想的影响，依赖于群体共识和避免冲突。

　　来自低语境文化的人重视逻辑、事实和直接。决定是基于事实而不是估计。交流者应该直截了当、简明扼要。明确谈判订立合同。相反，在高语境文化中，人们强调人际关系。沟通者往往更间接、更正式。他们可能较少依赖语言的精确性或法律文件。

　　不同文化中，人们完成任务的方式不同。原因主要包括获取资源的方式不同;对任务完成后相关的奖励判断不同，时间观念不同，关于建立关系和任务为导向工作应该如何配合的理念不同。当谈到有效完成一项任务时，不同文化对于在早期建立合作关系的重要性认识不同。美国人倾向于把任务放在关系之前，注意力立即集中在手头任务上，让关系随着工作而发展。但亚洲人和西班牙人的文化倾向于更重视在共同项目开始时发展关系，并更注重在项目结束时完成任务。了解这些文化差异可以帮助谈判者更好地理解和解释对方的谈判行为，并找到弥合文化差异的方法。

　　跨文化谈判的实际问题是在谈判桌上如何解释问题，以及双方使用的策略。不同文化之间在谈判规范方面存在着根本的差异。了解对方文化背景之间的联系可能有助于减少对问题解释和策略的不确定性。

　　四、有效管理跨文化冲突的战略

　　谈判者在跨文化谈判过程中经常遇到冲突，这是不可避免的。冲突的风险可以列举如下:个人冒犯，沟通中的文化误解，缺乏信任，不同的利益。当冲突发生时，通常有几种处理冲突的方法。

　　首先，合作是跨文化谈判中的重要因素。合作一词来源于Grice首次使用的“合作原则”概念。合作的原则是减少极端形式的语言和行为，并建立一个中立的中间地带，在那里来自不同文化背景的人可以交流。通过语言和行为实现相互期望的业务目标并有限合作。合作谈判的目的是管理争议，使结果更具建设性而非破坏性。合作要求当事各方熟悉冲突及其原因，以便寻求建设性的联合办法。双方在不忽视各自原则和利益的前提下，克服分歧，取长补短。

　　第二，加强沟通。知识是跨文化有效沟通的关键。双方必须了解潜在的问题，并有意识地努力克服这些问题。谈判者应该提高有效的沟通和倾听技巧。双方都应该是一个积极的倾听者，承认对方所说的话，避免以对方为对手进行评判或辩论。如果有必要，应该换位思考，理解他人的观点。避免可能伤害对方感情的批评，并为共同的利益创造选择。

　　第三，控制情绪。在跨文化谈判中,应对激烈冲突的策略是“双边暂停调解”以缓解紧张局势,停下来,倾听,退出紧张局势,退后一步,反思之前发生了什么，再计划有效的响应行为而不是自动的反应，那样往往使情况变得更糟。

　　第四，第三方斡旋。当双方有达成协议的动机时，在谈判过程中可以进行许多工作来克服谈判策略中的个人、背景和文化差异。谈判可以通过熟悉两种文化的第三方间接进行。该第三方可以作为代理人或中介人，在各方和与结果有关的其他各方之间传递信息。通常，中介机构是有帮助的。他们可以淡化那些在一种文化中被认为是合适的，但在另一种文化中却不合适的强硬言论。他们还可以调整说话和做事的时间。了解这一点的中介人可以解释问题，并做出适当的程序调整。

　　第五，学会让步，必有收获。谈判取决于双方关系的持续时间，以及一方对另一方遵守协议的依赖程度。标准是在更大的关系背景下看待谈判。即便一方的地位非常强大，从长远来看，不充分利用它的权力可能对它更好。在谈判中，古老的金玉良言告诉人们:“对那些你在往上走的路上遇到的人好点，他们就是你在往下走的路上遇到的人。”你的对手不会忘记你是自愿少拿一点，多给一点。这不是你的慷慨，而是长远的考虑。

　　五、结束语

　　在跨文化商务谈判中，冲突不可避免的，无论是积极的冲突还是消极的冲突，都可以通过适当的策略来处理。谈判人员的需要沟通、合作、有效地管理情绪，并在更大的关系背景下反思谈判，学会让步，利用各种可能的策略，管控冲突，达成协议。

　　参考文献

　　[1]余慕鸿，章汝雯主编.商务英语谈判，北京：外语教学与研究出版社，2005