摘要：本文通过问卷调查和实地访谈对泰安银行理财产品的种类和市场需求情况进行调研， 综合得出不同年龄、学历、月收入、职业等人群对理财产品的销售方式、理财期限、起点金额、预期收益等的认可程度。在此基础上， 对泰安银行理财产品发行的优势、影响居民购买理财产品的因素进行了分析， 进而从创新理财产品、优化营销方式和加强风险防范三个方面对泰安银行个人理财产品的发展提出合理性建议。
关键词：泰安银行； 理财产品； 调研；
一、前言
（一） 调研背景和目的
在当前经济形势下， 通胀压力一直存在， 尤其近几年， 银行存款利率偏低， 股市没有明显牛市迹象， 所以， 为了使自己的财富保值增值， 投资理财问题是人们经常谈论的话题。比较贵金属、股票、债券、基金等诸多投资理财方式， 银行理财以其收益稳、信誉高以及产品多样化等特点， 在各种理财方式中脱颖而出， 备受关注， 人们经常对购买哪一家商业银行以及哪一期的理财产品进行比较、评论、筛选。所以， 我决定进行一次社会实践活动， 对泰安银行理财产品做一个调研。目的是通过调研泰安银行理财产品的开发种类和市民对泰安银行理财产品的需求及认可度， 综合分析泰安银行理财产品当前的市场需求状况， 以及影响居民购买理财产品的因素， 为泰安银行理财产品的开发、营销及风险防控提出具体的改进措施。
之所以选择泰安银行， 是因为泰安银行作为泰安市地方商业银行， 其发行的岱宗卡、市民一卡通因便于各类生活费用的缴纳， 几乎每个家庭至少拥有一张泰安银行卡， 在理财利率相同情况下， 购买泰安银行发行的理财产品往往是人们的首选。
（二） 调研方法和步骤
一是实地采访， 调查泰安银行理财产品发行及销售现状；
二是问卷调查， 调查泰安市居民对泰安银行理财产品的需求情况及满意度；
三是撰写报告， 针对泰安银行理财产品的供求现状， 对泰安银行在开发理财产品中的优势及影响居民购买银行理财产品的因素进行分析， 在此基础上， 从理财产品的开发、营销和风险防控三方面提出泰安银行在今后完善理财产品中应采取的具体措施。
二、正文
（一） 泰安银行理财产品发行及销售现状
泰安银行自2013年发布20130101期“金紫薇”人民币理财产品始至2017年7月27发布201701429期“金紫薇”人民币理财产品 （县域专属理财产品） 止共计1411个理财产品。理财产品主要有五种类型：各营业网点、网上银行、手机银行客户端、微信银行公开限量发售的理财产品， 电子渠道专属理财产品， 县域专属理财产品， 夜市专属理财产品， 新客专属理财产品。
目前泰安银行理财产品的主要特点是：第一、预期收益率较高， 在银行同业中处于较好水平；第二、6个月内产品居多， 占全部产品比例的70%;第三、风险较低、社会信誉好。具体特征如下：
1. 购买币种结构和购买金额起点结构。
由于外币理财不太适合三线城市普通投资者， 目前泰安银行的购买币种都是人民币， 币种结构比较单一。理财产品多数品种购买金额起点为5万元， 从泰安银行官网理财信息可知， 在2017年7月27号至8月2号这一募集期内， 14期产品中仅一期为30万起征， 起点为10万、20万的产品没有。
2. 委托期限特征。
从募集期在2016年、2017年7月的理财产品可知， 委托期限在3个月以内的居多， 3至6个月的次之；而在2014年、2015年7月的理财产品可知， 委托期限在2至6个月大居多， 2个月以内的次之；此变化表明泰安银行理财产品委托期限呈逐渐缩短的趋势， 且最近两年趋于稳定。
3. 预期年化收益率特征。
在2017年7月27号至8月2号这一募集期内， 14期产品的预期年化收益率为3.4%、3.45%、4.1%、4.2%、4.7% （两期） 、4.75%、4.8% （两期） 、4.85%、5%、5.2%、5.3%、5.35%, 平均为4.61%, 县域专属理财产品、夜市专属理财产品、新客专属理财产品相对较高， 另外购买金额起点较高的相对收益率也高。泰安银行理财产品的年化收益率往往高于同期同类型的其他商业银行的理财产品。
4. 保本比例。
募集期在2017年7月的52期理财产品中， 有12期保本浮动收益型产品， 占比23.1%, 其余40期均为非保本浮动收益， 保本收益型在理财产品中没有。
5. 发行量及投资方向特征。
从发行情况和产品规模看， 以7月为例， 2017年该月共开发55期， 计划募集金额23.9亿， 其中43期是5000万额度， 额度为2000万的12期；2016年该月共发行50期， 计划募集金额20.9亿， 其中39期是5000万额度， 8期以1000万为额度， 3期2000万额度的。以此可看出泰安银行理财产品发展态势快速、健康、持续。
投资方向主要是：银行间债券市场金融债， 以及信用等级不低于AA-级的企业债和中期票据、信用评级不低于A-1级的短期融资券、同业存款、货币市场工具， 及其他监管部门许可的固定收益类投资品种， 信托收/受益权， 资产管理计划。
目前主要营销模式是电子显示屏、营销系统短信、宣传白板等方式， 吸引了众多高端客户， 销售额逐年提高。
（二） 泰安银行理财产品的优势分析
1. 完善的公司管理结构。
泰安银行采用的是一级法人管理机制， 能准确把握本地经济发展， 能够根据市场变化， 适时调整产品开发速度和产品内容， 再加之相比其他商业银行审批环节少， 因此决策灵活、迅速且高效。
2. 具有自主定价的优势。
泰安银行自身具有定价权， 这使得其理财产品预期年化收益率普遍高于同期其他银行理财产品， 高出来的部分收益是泰安银行为了提高其理财产品的市场占有率， 让部分利率于客户。在进行理财产品定价时， 银行需要充分考虑投资综合收益率能否兼顾客户收益及银行中间业务收入以及理财资金的流动性问题等。
（三） 泰安市居民对泰安银行个人理财产品的认可需求情况调查
1. 样本介绍。
在泰安银行工业支行、市中支行、岱宗支行、新区支行四个营业部共发放问卷100份进行实地调研， 收回100份， 有效问卷98份， 有效率98%.根据有无在泰安银行购买理财产品经历划分， 98名顾客中有72名有购买泰安银行理财产品的经验， 占73.5%, 其余26名顾客没有购买理财产品经历， 占比26.5%.
2. 性别构成。
如图一， 在98名有效调查者中， 男性数量为41, 占比41.8%, 女性数量为57, 占比58.2%, 总体上， 泰安银行理财产品调查对象男女比例均衡。在72名有购买理财产品经历的顾客中， 男性29名， 占40.3%, 女性43名， 占59.7%.可见， 在一个家庭中扮演理财角色的多为女性， 因为在日常生活中， 家中物品的采购置办多由女性负责， 各项开支和消费也离不开女性的精打细算， 所以在理财产品的购置上女性多于男性也属正常。
图一性别构成
3. 年龄构成。
本次调研对象主要集中在20~70岁之间， 其中25~60岁的居多， 20以下、61岁以上人员较少， 分析时忽略不计。在有购买理财产品经验的人员中， 41~55岁年龄阶段的人员占76.0%, 是有购买经验最多的一个群体， 其次是56~60岁这个阶段的和31~40岁这一年龄段的。没有购买理财经历的人群中， 20~25岁这一年龄段的人数居多， 其次是26~30岁这一个年龄段的。由此可见， 随着年龄的增长， 财富积累会不断增加， 理财需求也会增加。
图二年龄构成
4. 学历构成。
本次调查中， 样本数最多的学历为本科， 有38名顾客， 占38.8%, 其次为专科， 占28%, 再次为中专或高中， 占21%, 其余为初中及以下或研究生以上学历者。有购买理财产品经历的人群中， 专科学历的占57%, 本科学历的占25%, 中专或高中学历的占15%.造成该现象的原因是购买理财产品的人群年龄集中在41-55岁， 这一年龄阶段的人中专科学历居多， 调查结果显示， 是否购买理财产品与学历高低不成比例。
5. 职业构成。
98份有效调查问卷中， 职业占比由高到低依次为：商业、企业人员32%, 机关、事业单位人员28%, 个体、私营企业主24%, 退休人员8%, 其他人员5%, 其中有购买理财产品经验的顾客中， 职业占比又高到低依次为：机关、事业单位人员32%, 商业、企业人员30%, 个体、私营企业主24%, 退休人员9%.调查结果显示， 机关、事业单位人员由于收入相当稳定， 购买理财产品的意愿较强， 个体、私营企业主存在资金周转需求， 对理财产品购买意愿相对较弱。
6. 月收入构成。
本次调查的有效问卷中， 月收入分布占比如图三。
图三月收入构成
有购买理财产品经验的顾客中， 月收入分布占比如图四。
图四有购买理财产品经验的人群月收入构成
结果显示， 月收入在3000元以上的人群存在月盈余， 购买理财产品意愿较强， 且月收入在5000元以上的购买理财产品经验多集中在2年以上， 即收入越高， 购买理财产品的经验越长， 说明理财产品的购买与月收入关系密切。
7. 理财期限偏向及预期利率构成。
在72份有购买理财产品经验的调查问卷中， 理财期限偏向占比依次为：1~3月的占20.8%, 3~6个月的占36.1%, 6~12个月的占40.3%, 1年以上的2.8%, 选择1年以上的多数接受保本浮动利率型， 1~3月、3~6个月的多数愿意接受非保本浮动利率型产品。以上数据说明多数购买理财产品的人对非保本浮动利率型理财产品存在一定的不安全感， 既不希望理财周期过短， 又希望尽快收回资金， 表现在愿意购买长短适中的理财产品。
8. 理财产品起点金额接受程度构成。
目前， 泰安银行个人理财产品起点金额多数为5万， 偶尔有30万、100万做为起点金额的产品。调查问卷中显示， 愿意接受5万~20万的占71.4, 有20.4%的顾客能够接受20~40万的起点金额， 6.1%的顾客能够接受50万做为起点， 仅2.1%能够接受100万起点。说明手头可支配的理财资金在40万以内的人群居多。
（四） 影响居民购买理财产品的因素分析
1. 理财观念陈旧。
我国居民传统理财观念是勤俭致富、量入为出， 特别是在泰安这种三线城市， 很多居民的生活水平还处在由温饱向小康过渡阶段， 传统理财习惯根深蒂固。另外， 小农意识强， 缺乏信用意识， 对理财产品存在不安全感， 生活中偏向于固定资产投资或保本存储。
2. 理财知识匮乏。
通过调查， 很多居民既没有个人理财规划， 也没有请专业机构进行规划。大多数的理财行为比较随机或者跟风， 缺乏科学分析和理论指导。尤其是中年、老年居民， 这主要表现在偏向于选择产品周期短、规模小的理财产品。多数居民注重短期效益， 不愿意进行长期投资。
3. 风险承担力弱。
大多数人能够意识到高收益伴随着高风险， 因此在是否购买理财产品时把风险做为影响决策的重要因素。所谓的风险既有于金融机构相关的非系统风险， 如金融机构经营管理不善， 也有不可抗力及意外灾害风险、政策风险等。
4. 理财渠道单一。
从有效调查问卷可以看出， 通过手机银行或网银购买理财产品的多数集中在35~45岁这个年龄阶段， 且学历越高的人应用电子渠道理财的越多。这说明对于年龄偏大或学历层次较低的人， 由于其接受新鲜事物的能力较弱， 其理财渠道比较单一， 仅限于柜购买。
（五） 泰安银行个人理财产品发展策略
1. 创新理财产品。
银行理财产品种类的划分根据不同标准可分为多种类别， 银行应针对不同客户群体对理财产品的差异化需求， 增加产品种类。
从期限角度， 可适当增加12个月以上的保本浮动利率理财产品， 以满足31~60岁这一年龄阶段客户的理财需求， 这个群体处于工作状态居多， 打理资金时间有限， 较长理财周期产品比较适合他们。
从起点金额角度， 可适当增加10万、20万起点的理财产品， 以便于吸引更多优质客户， 更多的差异化供给可以满足不同经济能力人群的需求。
从运作方式角度， 泰安银行可适当增加开放型理财产品。开放型理财产品以其周期短、申购、赎回比较灵活的特点， 是客户进行大额流动资金管理的首选方式， 开放型理财产品的发行更有利于吸收高收入客户。
2. 优化营销方式。
优化营销方式可从树立品牌形象入手， 泰安银行作为地方银行， 从诞生之日起就与当地政府、企业、居民的金融生活紧密联系在一起， 泰安银行必须本着为当地居民和中小企业服务的宗旨， 不断提高服务质量。服务质量的提高不仅体现在制度建设上， 更体现在具体业务的落实和办事效率上， 让客户用最少的精力和时间获得优质便利的服务， 客户才会敢于、乐于购买其理财产品。
进一步开拓销售渠道， 除目前的柜台、手机银行、网银销售外， 可增加虚拟柜员机、电话银行、微信平台等销售。优化营销方式不仅是开拓理财产品销售渠道， 还在于改善后续的跟踪服务。银行可以根据购买客户的年龄、收入、职业等信息， 定期进行电话回访， 给客户进行专业化的理财设计、个性化的理财规划等。尤其对于收入较高的老年人， 他们支出少， 有理财意愿， 但苦于不能熟练应用现代理财工具， 银行可安排专人对他们进行指导。
营销离不开宣传， 作为理财产品的销售方， 银行有义务通过营业厅各网点的宣传册、宣传栏、LED灯滚动条、银行客户短信、微信公众号、网页、报纸进行宣传， 也有义务定期进社区举行理财产品知识讲座， 不仅推广理财产品， 同时也要做好风险提示， 从而使广大居民对理财产品产生高度认同感、信赖感， 进而产生投资购买意愿。
3. 加强风险防范。
从调查问卷可以看出， 风险是影响理财产品的重要因素。因此要使理财产品的业务顺利开展， 银行必须加强风险防范。首先， 风险防范理念强， 风险防范管理体系完整；其次， 规范理财产品开发、销售等各个环节， 提高风险控制能力；再次， 科学预测理财产品的投资组合、期限错配， 完善理财产品的风险转移和规避策略；最后， 认真研究银监会制定的理财业务的相关制度规定， 把握好理财产品的政策趋势， 避免政策变动给客户带来的风险。
三、结论
理财产品作为商业银行中间业务的主要产品， 已成为银行维持客户关系和拓展优质客户的重要手段， 且也给银行带来了可观的利润， 快速发展的理财产品满足了人们投资理财的需要， 也已成为商业银行新的业务增长点。泰安银行作为泰安市地方商业银行， 其理财产品的开发与泰安地区内金融服务质量的提升具有重大推动作用， 也与泰安居民日常资金管理密切相关。
本文通过问卷调查和实地访谈对该行理财产品的种类和市场需求情况进行调研， 综合得出不同年龄、学历、月收入、职业等人群对不同理财产品的购买方式、理财期限、起点金额、预期收益等的认可程度。在此基础上， 对泰安银行理财产品发行的优势、影响居民购买理财产品的因素进行了分析， 进而从创新理财产品、优化营销方式和加强风险防范三个方面对泰安银行个人理财产品的发展提出建议， 希望能够给泰安银行理财产品的完善提供一定思路。
本次实践活动， 丰富了我的知识， 陶冶了我的情操， 它不仅使我学习了许多金融知识， 也使我深深体会到干好一项工作要有吃亏耐劳、开拓创新的精神， 更加坚定了我学好文化知识、造福国家社会的信念。
