国内A银行应对互联网金融的策略分析案例

　　5国内A银行应对互联网金融的策略分析案例

　　5.1中国A银行电商平台案例

　　A银行在互联网金融席卷中国的浪潮中，积极应对，搭建了中国A银行电商平台“融e购”.融e购的定位是通过一系列金融服务和产品满足客户在消费、支付、结算、贷款、理财等方面的金融服务需求，打造消费和采购平台、销售和推广平台、支付融资一体化的金融服务平台，旨在做到用户流、信息流、资金流“三流合一”的数据管理平台。在这个平台上，除了与商家合作在平台上销售商品以外，为应对传统电商企业的挑战，还推出了 “逸贷”产品和工银e支付，形成了融e购“购物可贷款，积分能抵现，品质有保障，登录很便捷”等优势特点。

　　第一，A银行电商平台为客户提供零售商品。2014年1月12日工行正式上线“融e购”电子商务平台以来，销售的商品主要涵盖了食品饮料、数码家电、服装鞋帽、汽车、珠宝礼品等行业的数百家商铺、近万件商品。融e购商城在招商上暂不接受商家的报名，是自己选取的名优商户，初步的政策是商家的交易费用（流水扣点费、平台基础服务费等）免交3年。作为银行系电商，金融服务也成为商城不可或缺的在售商品。“融e购”将理财产品、贵金属等投资产品像普遍商品一样在“工行旗舰店”里出售。只有A银行网上银行客户才可在线购买商品。

　　第二，A银行电商平台为客户提供消费信用贷款产品。工行“融e购”对价格高于600元的消费交易提供可在线申请的分期贷款--“逸贷”,以满足客户的中短期消费融资需求，所申请的贷款瞬时到账、随借随还。在银行系电商平台提供的个人消费贷款方面，“融e购”客服对记者表示，通过“融e购”申请逸贷分期付款，除了满足逸贷的申请条件，还必须是工行的代发工资客户，此外，目前只有部分指定商户的商品能使用逸贷分期付款。从“融e购”网站列出的名单看，目前仅有22家商户支持逸贷。

　　第三，A银行电商平台提供网上快捷支付产品。当客户在电商平台购物且付款金额在3000元（含）以内的小额支付时，可以通过这种快捷支付方式进行付款。

　　客户在付款时，只要输入预留手机接收到的短信验证码，就可以完成付款，开通和付款手续简便A银行利用已有的信息化基础，把物流、资金流和信息流进行整合，创建了自己的电子商务平台，其目的主要是发掘中小企业群体客户信息和提供“量体裁衣”式的金融服务、增加客户粘性、拓展中间业务收入等，缓解中小企业的融资难，融资贵等问题，以及满足个体客户资金周转、咨询及投资理财等服务。

　　（1）商业银行开展自己的电子商务的最重要的目的在于积累中小企业客户和个人客户的真实数据，利用这些数据为这些客户群体提供一整套“量体裁衣”式的金融服务。商业银行的中小企业贷款业务的审批和发放发展的举步维艰，一个重要的原因就是银行很难掌握中小企业的真实经营情况，对贷款的风险和收益无法进行准确的判断。从获取数据角度来看，搭建自己的电商平台是最方便最直接的方式，并且在掌握用户交易行为数据的同时，还可以提高客户的点性，以免客户的流失，并能更有针对性地开展金融服务。通过提供B2B和B2C两种平台模式，为平台进驻商家和消费者提供多样化的金融服务，进而发展更大的客户群，以提供额外金融服务来获利。

　　（2）增加客户粘性。支付宝内嵌余额宝，微信内嵌嘀嘀打车，前者在淘宝平台购物消费的基础上增加了金融理财功能，后者在社交平台基础上增加了日常生活服务功能，这些都增强了传统电商企业电商平台的网络效应和协同效应，丰富了提供给客户的增值产品和服务，增加了原有用户薪性，开拓了新的客户，有效提升了平台价值。在这种局面下，商业银行搭建自己的电子商务平台，有利于不断满足客户的需求，改善客户体验，增加客户点性，提高客户迁移成本，有利于商业银行提供给客户的金融服务范围和领域延伸和深化。

　　（3）拓展中间业务收入。银行的中间业务收入简单来讲银行的非息差收入。受经济形势的影响，银行的存贷款利息差收窄。加上互联网企业利用自己已有的平台将业务延伸至金融领域，并把金融服务融入日常的生活场景中，分别将理财、信贷和支付等金融业务，深度嵌入到社交、购物、打车等生活场景。互联网企业的第三方支付方式也绕过了商业银行这一金融机构，直接与客户接触。理财收入、商户的回佣和转账手续费等，都是商业银行中间业务收入的主要来源。但由于传统电商对理财、信贷和支付的介入，抢夺了银行的客户，使得商业银行的中间业务收入受到很大影响。搭建自己电子商务平台，有利于保持并提高自己的中间业务收入水平。

　　5.2 A银行互联网金融电商平台的SWOT分析

　　5.2.1 A银行自身的优势

　　（1） A银行拥有良好的品牌的认可度。A银行作为全球最优秀的商业银行之一，具备电子商务市场所必需的客户、品牌、渠道、科技等天然优势。十余年来，A银行一直致力于基于互联网的创新，在电子银行、自助银行方面取得了很好的发展，这使得A银行不断加深了对于互联网的认识，积累了拓展互联网市场的经验。A银行在服务商业发展、经济运行的同时，自身作为一家商业金融机构，更取得了国内外的广泛关注和认可。

　　（2） A银行拥有大量的客户资源。首先，A银行目前最大规模的客户资源，其中拥有个人有效客户3.1亿户，金融资产共计9.3万亿元，拥有企业客户400多万户，金融资产包含存贷款共计12.5万亿元，涉及行业分布广泛，包含农林副渔、机械机电、信息产业等70多个行业，基本覆盖世界500强企业的在华机构。其次，A银行的中高端客户规模已接近6000万，客户粘度高，这些中高端客户除了交易活跃度高意外，在我行的金融资产也普遍较高。最后，A银行的个人网银和移动银行客户分别超过1.5亿和1亿。这些客户的网上购物基础好、意愿强，经过调査结果显示，这其中具有网上购物经历的达到92%.

　　（3）A银行拥有众多的营销和客户交易渠道。目前，A银行在国内的服务网点多达1.7万家，其中包括268加财富管理中心，5028家贵宾理财中心，8779家理财网点。2643家金融便利店。此外，A银行的客户经理总计近8万人。这些网点和客户经理自然就成了我行电子商务平台的宣传阵地和解说推介员。A银行还有多层次的渠道网络，由电话银行、短信银门户网站、社交媒体、微信银行等组成。2012年电话银行人工电话累计呼入2420万通。2010年7余额，自A银行在业内率先幵通短信银行以来，戒指2013年5余额，累计业务量达6649万笔，累积客户数达2260万户，成为全行的重要服务渠道。2012年A银行门户网站日均浏览量超过600万次，Alexa网站排名位居全球银行类网站第5位。2011年A银行开通了自己的官方微博，累计发布博文1600余篇，截止2013年5月底粉丝量己超过188万，粉丝活跃度和微博转发量领先同业。2013年7月28日A银行的微信银行正式上线，现为客户提供信息查询、账户服务和信用卡服务等功能。

　　（4）A银行拥有强大的安全体系和风险控制能力。A银行电商平台为客户提供了全方位的安全体系。与金融活动形影相随的是各类风险，在一定程度上也可以说金融机构的职能就是经营风险，互联网电子商务不例外。就风险管理而言，新兴互联网金融业态做了很多创新和突破，特别是基于大数据分析的风险计量与监测，有效解决信用风险管理中信息不对称的难题。但在风险管理的理念、文化、机制、工具、方法等方面，现代商业银行无疑占据着领先地位，具有长期风险管理实践。商业银行风险识别和把控能力相对更强，防范化解风险的经验也更丰富。

　　5.2.2 A银行自身的劣势

　　A银行有充足的资金、庞大的客户群、先进的科技做后盾，还有一大批金融人才，唯一缺乏的就是互联网思维和金融创新思维。

　　（1）缺乏互联网思维。A银行继续急需在大数据时代，电商企业进军金融的环境下，尽快改变固有的以单方面提供金融产品和服务的理念，融入到互联网思维中。互联网思维具有如下特点：首先是平民化特征。2013年12月，我国互联网使用人数已达6. 18亿人，普及率为45.7%,手机网民超过5亿人，较2012年增长4600万人，其中持有具备上网功能的智能手机的用户达到70%以上。由于互联网金融旨在满足广大普通消费者的金融需求，所以平台一旦搭建，就会出现边际成本递减的效应，随着客户使用者的增多，还会进一步出现规模效应。所以银行方面在对客户进行细分的基础上，除了为高端客户和优质企提供优惠和快捷的特殊服务外，还应该顾及普通客户的金融需求，包括普通企业，甚至小微企业的需求都应该尽力予以满足。其次，互联网金融具有大数据特征。大数据就是海量数据，大数据的战略意义在于对多样化的数据信息进行挖掘，使其为企业创造价值，这里指的数据包括以往的结构化数据、交易结果数据，还包括大量的没结构化的数据、交易行为数据。不仅要收集客户的交易结果信息，更能收集客户诸如浏览商品、商品逗留时间等交易过程信息。最后，互联网思维具有以客户为中心的特征。这主要体现在两个方面：一方面，互联网金融突破了传统金融服务以物理网点、营业时间为限制，实现了对客户7X24小时不间断的跨市场、跨地区的服务；另一方面，互联网金融强调客户体验，强调交互式营销，客户在享受服务过程中的处于主动地位，需要针对不同客户推出个性化产品和服务。所以A银行需要摒弃以企业利益为中心的思维理念，转变成为互联网思维，才能在金融市场的竞争中获胜。

　　（2）缺乏主动创新意识。随着信息科技的日新月异和互联网技术的信息化革命，客户的生活方式正在发生着巨大的改变，客户的金融行为也随之在不知不觉中发生着深层次的变化。客户已经不再满足于在银行的物理网点中接受低效的金融服务，而是需要高效便捷的个性化的金融服务。商业银行尽管先后推出了网上银行，手机银行等电子银行产品，但这种让客户被动的接受的金融服务显然已经不能满足客户的需求了。而传统电商企业将业务逐渐渗透到金融领域后，先后推出了余额宝这样的金融理财产品，阿里小贷这类的针对普通甚至小微企业的融资产品，以及第三方支付这种绕过商业银行的支付方式，都在威胁着商业银行的业务发展。A银行迫于这种不利形势，也推出了 “薪金宝”、“逸贷”、“工银e支付”这样的产品加以应对，但这种被动式的应对，不能从根本上解决银行业务自身发展问题，工银薪金宝的销售不尽人意，在A银行电商平台主推的逸贷产品和工银e支付也不温不火。因此，商业银行要想在竞争中立于优势地位，一定要主动的去改变，主动的进行产品创新、技术创新、渠道创新等。