AB银行私人银行业务发展现状及问题

　　第 3 章 AB 银行私人银行业务发展现状及问题

　　3.1 AB 银行私人银行业务发展情况

　　AB 银行于 2011 年末正式启动推出私人银行服务，凭借服务理念获得了市场的认可：AB 银行私人银行面向可管理资产达到 800 万人民币的个人高端客户提供服务，目前私人银行服务的客户数量已突破 1 万户，管理的金融资产超过 1000 亿，年增长超过50%,并在南京、大连、太原、天津、郑州、杭州、广州和宁波设立了 8 家私银行分部。

　　1、AB 银行与同业的差异

　　（1）国内私人银行发展现状虽然经过 5 年发展，但中国私人银行业务仍处于探索期，如何将诞生于欧洲市场的经典私人银行业务模式与中国客户的需求与金融监管环境相融合，目前尚无完美答案。从目前的发展来看，国内私人银行或者用高端的增值服务作为卖点吸引客户，或者用高于大众客户的理财产品收益率来吸引客户，尚无法形成核心竞争力。

　　（2）AB 银行私人银行核心竞争力定位AB 银行私人银行的核心竞争力一是服务范围的拓宽，不仅服务高净值客户本人，同时关注客户家庭和企业的持续发展；二是服务视野的拓宽，立足传承，不简单做理财产品的售卖者，更注重修炼专业的资产管理和家庭财务管理能力，不仅关注当下、更是立足长远，护航客户财富永续发展。

　　（3）AB 银行私人银行品牌的差异化价值主张“传承的不只是财富”是 AB 银行的品牌定位，更传递出 AB 银行私人银行与众不同的价值主张：陪伴客户成长的过程，使得私人银行理解客户在创造财富过程中的艰辛；帮助客户实现提升的过程，使得 AB 银行私人银行懂得客户对卓越生活的追求。

　　围绕私人银行客户的家族财富和企业经营提供全方位专属定制的服务：主动为客户提供量身定制的的资产管理配置方案；创新家庭财务管理模式，提升家族财富管理效能；专业及时的市场研究资讯，根据客户行业背景细分的资讯种类；审慎筛选的第三方合作渠道，提供法律、税务、商旅出行等全方位非金融服务；不断扩展的代际传承服务，关注客户下一代、关注家业持续发展。

　　2、AB 银行私人银行特色“产品”

　　沿用国内银行业常用的“产品”一词，但需要说明的是，此处的“产品”是个广义的概念，AB 银行私人银行不是简单的贩卖产品，而是通过主动的资产管理和家庭财务规划，让客户获得真正的价值--稳定可持续的财富增长率。根据 AB 银行核心优势以及所服务客户的核心需求，AB 银行私人银行的特色产品和服务体系包括“资产管理”、“顾问咨询管理”以及“家庭财务管理”三大板块。

　　（1）差异化的资产管理业务
　　
　　①、AB 银行私人银行服务理念突破零售银行批量贩卖理财产品的理财业务模式，通过对客户进行科学的风险评估，结合家庭财务诊断，根据客户的投资偏好和投资经验审慎选择投资标的市场，进而结合客户收益预期，主动配置资产、在市场上搜寻最适宜的投资要素，构建资产组合，以稳定可持续的资产组合收益取代波动性较高的购买短期理财产品的收益率。

　　②AB 银行私人银行专属投资账户服务介绍专属投资账户的资产配置方案是由四种投资大类组成五型投资组合，匹配五类客户风险偏好。资产配置比例调整时根据客户个性化要求可对资产配置比例进行灵活调整。专属投资账户收益资产配置方案通过模拟测算，预期收益空间一目了然。签约开立专属投资账户可以实现根据资金的不同用途灵活确定签约资金规模，可以实现不同用途资金开设多个专属投资账户、分别管理。对于选择投资产品管理方面根据协议约定投资范围，专业投资经理为客户在全市场搜寻有效产品。专属投资账户的订单管理优势在于不必配合产品发行期频繁签署购买协议，专业投资经理根据您的购买确认信息，可快速完成下单，确保稀缺产品优先购买。专属投资账户的资产管理可以根据协议约定为您逐步“建仓”,参照目标方案随时调整，由专业人员为您追踪资产配置计划的落实。专属投资账户的信息披露：定期提供投资账户对账单，可通过个人网上银行随时查询。

　　③AB 银行私人银行远程金融服务配合专属投资账户服务的受托下单操作，同时便于随时购买私人银行专属理财产品，还开通了多种远程交易渠道，无需亲临网点，即可享受便捷安全的交易。由财富顾问上门提供投资方案及具体产品选择，客户确认购买，系统传递信息给客服中心；我行客服人员会电话与客户沟通确认购买，核对账户余额，客户可在电话中确认，即时实现划款、购买成功。财富顾问携带 IPAD 上门进行产品或资产配置方案演示，客户确认购买，财富顾问通过 IPAD 登陆销售系统生成购买代码；客户登陆网上银行进行购买确认，输入购买代码确认划款，购买成功。

　　（2）全方位的顾问咨询服务紧密围绕企业家和公司高管在企业经营和实业投资领域面临的税务、法律以及投资资讯等咨询需求，审慎筛选市场上真正专业稳健的第三方服务机构，通过批量购买咨询服务的方式，在为客户解决相关领域专业问题的同时，实现成本的相对节省。

　　在专业地产投资咨询方面与戴德梁行合作提供海内外专业地产服务，满足客户房地产物业管理及投资、房地产工业房地产估价与投资等需求，定期提供专业地产基础信息咨询和汇集和优选的地产项目信息，提供涵盖风险分析、资金需求、运作周期等。

　　在专业法律咨询方面与大成律师事务所合作，主要围绕企业经营、家庭法律关系以及对外投资涉及的法律咨询需求提供专业服务；同时通过专业法律资讯、法律沙龙提供信息服务。在专业税务咨询方面与德勤会计师事务所合作，主要围绕个人所得税和企业相关税务提供涵盖境内、境外多种税务环境下的解决方案。在私募股权投资优选项目方面与我行直接股权部合作，依托 AB 银行在私募股权基金托管业务上积累的业界声誉和项目资源，成立股权基金投资者俱乐部，为客户提供优选、稀缺投资前景可观的实业投资项目。

　　（3）创新的家庭财务管理计划借鉴企业集团账户的概念，将高净值客户及其家庭成员分散在多渠道、多领域的资产在家庭层面实现账户集成。通过集中完善的账户管理体系，实现资金集中分配、家庭层面的财务分析诊断，从而帮助客户了解全面真实的家庭资产负债状况，在此基础上提供家庭财务管理建议报告及咨询支持。

　　3、AB 银行私人银行特色增值服务

　　（1）为全部家庭成员的搭建的全面服务平台AB 银行增值服务的最大特色是贴合客户的价值诉求，不跟风、求务实，力求真正通过增值服务让您和您的家庭成员感受到财富带来的便捷、舒适等附加价值。我们的另一特色是，在规划增值服务的服务对象时，将客户的家庭成员、朋友及商业伙伴纳入服务范围，实现一人申请、多人受益的效果。

　　根据我们对于核心客户年龄、价值观以及家庭成员核心诉求的分析，确定了围绕健康管理、子女教育、商旅出行以及品质生活展开的全方位的增值服务体系。借助高端信用卡打造特色增值服务。考虑到中国高净值人群日益国际化的生活方式，通过与世界领先的银行卡发卡机构美国运通建立战略合作，通过一张信用卡，将增值服务在服务内容和服务区域上实现了国际化拓展。通过持有 AB 银行私人银行客户专属信用卡，不仅可拥有最低 100 万、最高 500 万的透支额度，而且还可以享受美国运通优惠平台上的五大类增值服务项目。

　　（2）着眼传承的体验式服务立足“传承的不只是财富”的品牌理念，AB 银行私人银行还提供一系列旨在促进成长、传递知识、凝聚智慧的客户体验服务。在财富之外，AB 银行能够帮助客户将创造财富的智慧、为人处世的品格与技巧传递给下一代，规划了“未来精英出国预备班”主题活动，让即将出国求学的客户子女们，能够了解西方社交礼仪、领悟东方文化精髓，提升社交和生存技能，通过体验式的课程和活动，孩子们不仅开拓了视野、扩大了社交圈，培养独立奋斗的价值观。

　　此外，通过高端珠宝鉴赏、当代艺术画作品鉴等系列持续的体验活动，让客户在领略各种美好事物的同时，深化生活体验、了解另类投资领域，在财富之外，实现了生活品味与情趣的提升。

　　4、俱乐部成员的私人银行服务

　　AB 银行私人银行以“传承的不只是财富”为品牌定位，传递出我行私人银行与众不同的价值主张，致力于让客户的家业永续发展，建立全方位的合作、互惠、共赢。

　　对于股权俱乐部的成员，会结合 AB 银行公司银行的产品和服务优势，以度身定制方式为私人银行高端客户提供财富规划、资产管理、商务支持、家族财产传承等个性化、“管家式”的服务。致力于打造成为值得客户托付的家族财富顾问，主要包括四大服务内容：