国内金融理财规划现状

　　第三章 国内金融理财规划现状

　　从市场上来看，中国大部分的居民对于理财认识也是多种多样，很多居民对于理财也没有完全的了解，甚至很多居民认为理财应该就是让钱越来越多，财富越滚越大，虽然我们理财的最终目的也是通过收益来实现财富的增加。但是这样的目标往往是伴随着客户的具体需求而做出的选择，而不是盲目的追求收益最大化的一种投资。毕竟理财的目标如果是伴随着客户长期的目标而存在，那我们对于理财的收益和风险就很好掌控，但如果理财变成了一种只追求最大收益的行为，并且这种行为如果带有很强烈的短期效应，那这种行为已经变成了一种风险难于控制的投资，这种行为已经偏离出了理财的范围。我们应当纠正客户对理财规划的理解，虽然在当今的社会上普遍认为钱越多越好，但我们应该让客户明白，理财规划所起的作用不应该是没有目标的攫取最大利益的行为，而应该是一种基于客户的人生中种种现实目标而作的符合经济规律的一种财富增长的方法，同时我们也力求在收益和风险之间找到一个平衡的关键点，这样的平衡既能保证为实现客户的需求而得到收益，同时又能防范在投资过程出现的风险不可控的危险局面。我将在下面的章节对国内现阶段的理财行业做一个分析。

　　第一节 A 银行个人理财业务概况

　　一、A 银行理财现状

　　A 银行为某国有大型银行，像别的银行一样，A 银行也有相应的理财室，专职理财师，同时有相应的理财产品。但是很多情况下这些持有 AFP,CFP 执照的理财师都是孤军奋战，并没有一个完整的团队，理财师们散落在各家支行，为了各个网点的任务单兵作战。这个是很不好的一种现象，现在 A 银行只有省行一级的机构才有专业的理财中心，并且只为大客户服务（及资产在 500 万以上的贵宾客户），而支行和二级分行的理财师们大部分还在支行进行产品的营销，并没有真正在为客户做理财规划，更不可能监督客户执行已有的理财计划。他们所能做的只是在各个支行的网点对这个支行要完成的中间业务产品的任务指标进行努力，而这些产品却不一定是客户最需要的东西，这些理财产品包括基金（主要为风险很大的股票型基金）、保险（各类保障险和分红险），以及银行发售的各类信托或外汇类的理财产品。而众多理财人员对客户形容理财往往是这项产品的收益如何，能达到多少，为了能促成交易而又忽视相应的风险。这样常常就会造成，金融机构的人员将一项保险当成定期存款推荐给客户，确实因为市面上很多分红型保险的预期收益都要高于银行同期存款利率。而客户也往往因为收益较高而忽略其他的条件，甚至完全忽略它可能存在的风险，造成了现在理财市场上出现了一种并不是在为客户的人生作规划，而是打着理财的旗号兜售理财产品的现状。金融机构都在卖理财产品，不管是大型国有银行还是小型商业银行，几乎每家金融机构都有自己研发的或者代其他机构发售的理财产品，包括现在的支付宝。这从一定方面反应出了市场流动性不足的情况，因此各家金融机构才会研发出各种各样的理财产品以吸引客户的资金。

　　二、商业银行的理财产品状况

　　但这其中就有一个问题，什么样的产品叫作理财产品？从各银行的情况来看，只要一件产品，收益超过了一年期的定期储蓄利率，那么这件产品就可以称为理财产品。于是，不管是银行自己开发的信托产品，还是代保险公司和基金公司销售的保险和基金产品，在银行对客户的销售中都统称为理财产品，理财产品对于银行的好处是可以帮助银行筹措资金，并且能够为银行赚取中间业务收入。

　　如一款基金，由某上市银行推出，理财周期一个月以下，参考年收益竟然打出了35.3%的高收益，这样的收益估计连巴菲特都自叹不如。但这其中反映出了一些问题，这样高收益的理财产品，其风险值又是多大呢？客户往往被高收益所吸引，但是却又有多少人能了解到这只理财产品的投资范围和期间的风险。并且现在的银行在推出理财产品时都喜欢使用年化收益这样的字眼。因为很多理财产品的理财周期并不到一年，使用这样的字眼可以让客户能形成一个概念，收益远远高于银行的一年期存款利率。但是对于一项理财产品，它往往会有一个门槛的限制，就是一般是几万元起，而在认购这项理财产品前期有一个时段是不计入利息的冻结期，而到期之后又会有一段时间的赎回期，而这段时间，对于客户的资金来说仅仅能有的只是活期存款的利息。从时间上可能会消耗掉资金的利息。现在连一些券商也都推出了理财类的投资产品，就是集合理财产品，它是券商把社会上零散的资金集中起来，由专家进行管理，它和证券投资基金一样，都属于资产管理型产品。这种理财产品往往都是短期的，让客户在证券市场上暂时不用的钱，可以暂时转进理财产品中。由此看来理财产品真的是种类繁多，眼花缭乱，而共同点都是以高收益或者说相对高的收益作为其宣传的噱头。其实在我看来，所有能使财富增长的产品都可以称为理财产品，包括银行的储蓄存款都可以看成理财产品，因为它确实能给客户带来收益。并且很多理财产品的推出如果能配合客户相应的理财规划，这样的理财产品就是一项成功的产品。金融机构有责任在自己和客户的利益中找到一个平衡点，这样的平衡点不仅对客户有利，也可以帮助自身获得利益，这是一种双赢的局面。

　　在商业银行的身上，每个季度的最后一天是银行存款的考核期，这个时点上的存款对银行很重要，很多银行往往到了这个时点就想尽办法留住客户的资金，有的银行就想到一个方法，在售出的理财产品上打主意，他们把理财产品的赎回期限定在每个季度的最后几天，而到账的日期恰好就是季末考核时点上，这样的话不仅他们的理财产品销售的任务能够满足，同样能够让各家下属支行在最后的时点上能有资金到账，不会影响到存款的分流。所以这样看来，很多的机构都在理财这项工作上做文章，用各种方法既能让本机构获利又能方便客户。从这一点上讲，考虑客户方便自己的理财产品不失为一件好的理财产品。但理财产品只能是为理财规划服务，而不能让理财规划去配合理财产品的销售。

　　一个好的理财计划往往需要理财产品的支持，作为一个银行从业人员，我从自己的角度谈谈银行现阶段的理财产品中存在的不足和如何应对的策略，现在兴起的私人银行业务就是理财规划的一个范畴，帮资产达到多少的客户进行理财，保证客户资产的增值保值，从而能让客户更依赖银行，给银行带来更多的效益。

　　现在各家商业银行的个人理财产品种类繁多，各种各样的都有。以 A 银行为例，有多种理财产品。银行自身开发的一些理财产品。比如 A 银行的一款理财产品，其为保本浮动收益的理财产品，期限为 34 天，挂钩标的为欧元/美元汇率，预期净年化收益率为 4.40%或 2.85%,此类产品主要投资于货币市场、同业存款等低风险投资工具，收益部分与外汇期权挂钩获得浮动收益。认购开始日为 2014 年 2月 21 日，认购结束日为 2014 年 2 月 24 日，产品起息日为 2014 年 2 月 25 日。

　　个人起点金额为 5 万元，按 1 千元递增。产品的收益说明（1）如在观察期内，欧元/美元的汇率始终位于参考区间内，则到期时预期可实现的投资年化收益率为 4.75%，扣除管理费和托管费后实际支付给投资者的净收益率为 4.4%，（2）如在观察期内，欧元/美元汇率突破了参考期间，则到期时预期可实现的投资年化收益率为 3.2%,扣除管理费和托管费后实际支付给投资者的净收益率为 2.85%。

　　从这个理财产品的介绍可以看出，首先此类理财产品为保本型的理财产品，因此对收益上，不能要求很高的收益，最高的收益也就跟银行定期存款 3 年期的利率略高，而最差的情形是跟银行 3 个月的定期存款利率相当。此类产品不会损失本金，并且最终会有收益，期限也只有一个月的时间。但是有门槛，个人客户的认购起点为 5 万元起，这一定程度上限制了达不到门槛的客户。但其为短期理财产品，认购和起息期之间有时间间隔，到期日到资金回到客户账户上也有良田的时间，并且这一期产品和下一期产品之间也会有时间间隔。就是说，如果这一期产品到期之后至下一期期间可能会有一个时间段客户的资金只能享受活期 0.36%利率，因此如何克服购买起点门槛和时间不连续的问题，可能对客户来说更好一点，毕竟短期的理财产品，不管让客户在网上操作还是到网点购买都是一件很麻烦的事。时间较长的理财产品也有，但是这些理财产品都有一个特征，就是需要将资金进行封闭。如果客户需要用钱的话还不能取出使用。因此这种理财产品在余额宝的按日结算本息，及没有门槛限制且利率较高 5%左右的情形下，将逐渐失去竞争力。

　　三、当前理财产品市场的争夺

　　有的银行则对理财产品这个市场发生变化的反应较快，自从余额宝推出并受到追捧以后，浦发银行于 2014 年 1 月 22 日宣布，首家推出微信银行闪电理财功能，客户通过浦发微信银行，只需 1 秒钟即可完成资金在活期账户和开放式理财产品“天添盈”之间的转入或转出。此前，2013 年 12 月，平安银行推出类余额宝产品“平安盈”，工商银行推出“天天益”，交通银行、建设银行等也正在筹备代销渠道 T+0 业务的上线。从这里可以看出对于时间 T+0 对于客户来说是很方便的一点，我们在做理财的时候要充分考虑到客户对自身资金使用的方便性及自主性。此前，银行代销和发行产品都设有最低 5 万起点的购买门槛，有的起点甚至高达数十万、上百万；赎回到账都有时间段，最快也是次日才能到账，而银行产品的热销导致有些产品在手机端都未上线。如此一来小额资金客户只能以活期存款的方式沉淀在银行，0.35%的活期存款利率几乎相当于零。对于银行购买理财产品的门槛上来看，之前低于五万的客户无法购买银行的理财产品。如今，这些小额资金客户甚至一些大额资金客户，在互联网金融超过 6%的高利率召唤下，纷纷将存款搬向互联网。1 月 15 日，余额宝上线 7 个月，其销售规模达到 2500亿元，客户数达到 4900 万户。1 月 22 日，微信理财通正式上线，当天转入金额即达到 8 亿元。腾讯副总裁、财付通总经理赖智明表示，微信“理财通”每天有超过 1 亿元的资金进入。面对储户搬家客户不断流失，银行打响反击战。除工行外，平安银行发行“平安盈”货基产品，推出时收益超过了 6%，其赎回和购买起点同样与余额宝类的产品趋同。其起初只能是 PC 端客户购买，而最近加速向手机端推进。银行在销售人群上也与互联网金融一样，迅速转向了手机等移动端平台。此外，交通银行也推出了“货币基金实时提现”业务，客户使用资金更加方便。与此前外界预期的余额宝二代不同，该产品并非公募基金而是保险类产品。

　　支付宝的合作方从基金公司改为保险公司，产品期限更锁定为一年，通过补贴实现约 7%的投资收益率。再次踩中了市场的“痛点”，满足了有闲钱、有收益较高且稳定需求的消费者。珠江人寿和天安保险均为小险企业，此次与余额宝牵手合作，再次见证了互联网金融的威力。预计，2015 年将有 5000 亿元的保单会通过互联网来实现，将占到保险行业总资产的 10%。春节前夕，几乎各家银行都推出了存款利率上浮的优惠以吸引储户，根据门槛不同最高上浮 10%。然而相较余额宝，这样的上浮利率似乎并不吸引人。春节过后，“保险版”余额宝更是让银行定存收益相形见绌。在不少业内人士看来，保险版“余额宝”无疑是对银行定期存款的一次“偷袭”。一年 7%的收益，正在威胁着银行定期存款和银行理财产品的地位。如果说余额宝或多或少影响了活期存款，如果接下来市场纷纷推出类似的一年期高收益产品，那么对银行的短期定存必然产生冲击。这款“余额宝用户专享权益 2 期”可以说是支付宝在深入理财领域的一次摸底。支付宝方面透露，余额宝面向的是此前没怎么接触过理财的用户，随着他们对理财需求的深入，一些人会愿意损失一定的流动性去换取更高的收益，而元宵节开放购买的这款余额宝用户专享的理财产品就是满足用户需求的尝试，真正的余额宝二代还没出来。

　　早在 2013 年 11 月间，市场便传言支付宝正与五家基金公司合作，欲推第二期理财产品—定期宝。目前余额宝二期的合作的多数基金公司已向证监会申报了 7、14、30、45、60、90 天等不同期限的短期理财产品，部分已获批。但因为内部的收益测算环节没有过关，因此被暂停。支付宝要求基金公司重新设计收益率在6%以上、保本保收益、期限在半年以上的产品。预计 3 月底，最快有可能是 3月中旬，余额宝二代就可能正式推出。为了保证收益率，上述基金公司准备了多款产品。有分级基金 A 类可以保证收益；也有传统的货币基金，类似于以前基金公司发行的短期理财产品；而保本基金亦有涉及。随着互联网公司各种产品的推出，2014 年活期存款的分流趋势将更加明显。存款大搬家已成为银行体系 2014年不得不面临的生存难题。如果说以往的存款大搬家是银行间的储户资源转移，互联网开启的宝类大战则让金融脱媒呈现出历史性巨变。中国人民银行公布的2014 年 1 月金融统计数据报告显示，1 月人民币贷款激增 1.32 万亿元，而当月人民币存款却减少 9402 亿元，同比少增 2.05 万亿元。1 月份该行存款流失将近500 亿。总行在制定 2014 年信贷目标时不得不采取谨慎策略，新增贷款目标比2013 年要少。去年 11 月份，民生银行推出电子银行卡，该卡为非实体储蓄卡，用户在该卡中的存款可享受超过 5%的货币基金年化收益率。民生银行的“如意宝”2 月底将通过微信公众号中国民生银行直销银行上线，该产品包括的“1 分钱起投”、“随时取用”、“天天收益”等特点都印着鲜明的互联网理财产品痕迹。

　　平安银行推出基金理财产品“平安盈”，并将其与平安集团保险等其他产品在支付通道上挂钩，并承诺一分钱起购，赎回资金可实时到账；交行推出“货币基金实时提现”业务，客户持有的货币基金份额可在数秒钟入账，实现 7×24 小时资金 T+0 到账，单一客户单日提现额度高达 20 万元。1 月 12 日，工商银行筹备了7 个月的“融 e 购”上线。仅在电商平台这一细分领域，建设银行“善融商务”、交通银行“交博汇”、农业银行“E 商管家”都已开门迎客，只待筹备当中的中国银行“中银易商”正式上线，五大行悉数加入互联网金融之战。从这里可以看出，随着互联网巨头加入到金融领域，互联网理财开始对银行传统的理财产品带来了强大的冲击，而各家银行纷纷采取相应的策略和措施以应对，同时从互联网理财给客户的收益来看，银行的理财产品所收取的管理费和手续费利润相当可观，因此银行才会纷纷降低门槛和提高收益，让利于客户以抢夺理财产品的市场。

　　第二节 A 银行个人理财案例及分析

　　为了进一步阐释理财规划的运作，我将会使用一个案例，这个案例为 2009年我在理财师培训期间所做的一个案例，虽然是特定了条件，但是还是具有一定的普遍性，在案例中将会对整个理财规划做一个详尽的阐述。同时我也希望从此案例的分析中能对理财规划做一些相应的思考和改进。

　　一、案例设定

　　既定条件：

　　1、家庭成员背景资料罗先生 40 岁，罗太太 35 岁，两人皆有留美硕士学位，在不同的外资企业工作，属于高收入忙碌型家庭。有一子 10 岁，上小学。（此案例为既定条件，根据条件进行相应的分析和设计,而客户条件又来源于真实的数据，不同的客户的对应条件也不尽相同，我们为了分析的方便，选择了一个现有的案例来对理财规划进行阐述，并期望从中能取得一些有价值的东西。）2、家庭收支资料（收入均为税前）罗先生月薪 25,000 元，罗太太月薪 18,000 元，夫妻俩的年终奖合计有50,000 元，还有一些存款利息和基金投资年收益合计有 28,000 元。一家三口每月的开销 10,000 元。年度开支主要是家庭人身保险保费 10,000 元、车险保费4,000 元，以及旅游支出 15,000 元。罗先生夫妇两人目前都享有标准的社会保险，缴纳 4 金。罗先生公司另有团体意外险，如发生身故，赔付金额为月薪的 4倍(10 万元)。（此案例并不特别，选取的是一个高收入家庭的理财计划，并且单单选择了此家庭作为研究对象，对家庭成员的其他亲属并没有考虑进去，一方面出于严谨的态度，只对客户本身负责，客户的其他情况和要求，客户在有理财需要的时候会向理财师提出。理财师再单独对其他的要求进行考虑。）3、家庭资产负债资料罗先生一家目前居住的这套房产价值约 120 万元，另有一套价值约 30 万元的 1 室小房子长期闲置，考虑到孩子入学的户口问题，一直没有出售也没有出租。

　　2 套房产的贷款均已还清。刚买一部 15 万元的家用汽车。目前夫妻俩有 80 万元的定期存款，另投资 10 万元的开放式股票基金当作 8 年后孩子上大学的准备金。

　　罗先生本人购买终身寿险保额 30 万元，目前现金价值 6 万元。夫妻合计住房公积金账户余额 10 万元，养老金账户余额 15 万元。（此案例中的负债情况也是按照真实案例进行设定的，并无杜撰的成分，对于高收入家庭，客户的物质要求也要强于一般家庭，因此在负债的设定上也基本符合当今社会的现实情况。）二、条件分析。

　　假设条件：

　　1、罗氏夫妇退休后继续生存 30 年。（按照退休后能继续生活的最佳年限设定，排除了其它意外情况或者生老病死的情况。）2、上年度该地区月平均收入为 2500 元，罗先生年终奖金 30000 元，罗太太年终奖金 20000 元，均在年底一次性扣除所得税（。该地区的月平均收入是在 2009年摘取昆明市月平均收入情况的数据，年终奖的设定稍微有点高，一般情况下年终奖为员工的第 13 个月的工资，但考虑到其双方为高收入人群，因此不排除双方为公司的管理层或者公司效益比较好，因此在设定年终奖时并没有完全按照第13 个月工资来设定。）3、以过去 20 年的通货膨胀率算数平均数确定通货膨胀率为：5.6%。（此数据来源于统计数据。）4、退休前投资回报率 7%，退休后投资报酬率 4%。（考虑到客户退休前和退休后的风险承受程度的差异，退休后的投资报酬率小于退休之前，表示客户退休后的风险承受能力已明显低于退休之前。）5、房屋市价增长率 6%。（按照房屋的涨幅确定房屋市价的平均增长率，忽略因调控造成的房价大起大落，此增长率一定程度反应了通货膨胀率、）6、汽车每年折旧率的七分之一，七年以后报废不折算残值。（按照一般车辆使用年限确定其折旧率。）7、工资增长率为 3%。（按照之前工资增长情况确定）8、房屋贷款利率为 5.94%。（按当时个人房屋贷款的基础利率，可按照每年的加减息情况发生变化。）9、养老保险收益率 2%。（按养老保险的利息计算）10、公积金收益率 2%。（按公积金账户的收益确定）11、学费增长率 5%。（按照通货膨胀率确定，略低于通货膨胀率主要考虑到国家在教育方面的补助情况。）
 

　　此表根据客户的意愿及不可避免发生的一些情况进行规划，其中除去换房，孩子留学，及孩子创业基金为非刚性需求，可以调整。其余部分为刚性的目标。

　　此案例囊括了客户对子女教育的要求及对退休后生活品质的要求，并包含购房购车的一些目标。此客户的目标较为普遍，并没有侧重于某单一方面。

　　



 

　　此表为家庭年收入表，其中 4 金的扣缴比率按国家规定的比率。
　　罗先生:
　　养老保险=2500*3*8%=600
　　医疗保险=2500*3*2%=150
　　住房公积金=2500*3*5%=375
　　失业保险金=2500*3*1%=75
　　个人负担合计：1200
　　罗先生税前月收入：25000
　　罗先生每月应税收入：25000-2000-600-150-375-75=21800
　　适用税率 25% 速算扣除数 1375
　　罗先生每月应交税金：21800*25%-1375=4075
　　罗先生年税后收入：
　　（25000-1125-4075）*12=19725*12=236700
　　年终奖：30000 适用税率：25% 速算扣除数 1375
　　30000*25%-1375=6125 税后收入：30000-6125=23875
　　罗先生年收入合计：236700+23875=260575
　　罗太太：
　　养老保险=2500*3*8%=600
　　医疗保险=2500*3*2%=150
　　住房公积金=2500*3*5%=375
　　失业保险金=2500*3*1%=75
　　个人负担合计:1200
　　罗太太税前月收入：18000
　　罗太太每月应税收入：18000-2000-600-150-375-75=14800
　　适用税率 20% 速算扣除数 375
　　罗太太每月应交税金：14800*20%-375=2585
　　罗太太年税后收入：
　　（18000-1200-2585）*12=14215*12=170580
　　年终奖：20000 适用税率：20% 速算扣除数 375
　　20000*20%-375=3625 税后收入：20000-3625=16375
　　罗太太年收入合计：170580+16375=186955
　　家庭其他收入
　　存款利息和基金投资年收益合计有 28,000 元
　　假设：其中定期存款利息收入为 20000；基金投资收益为 8000；
　　注：因 2008 年 3 月后取消征收利息税，资本利得暂未征税，故不考虑所得税。
　　家庭的年税后可支配收入：
　　260575+186955+28000=447530
　　（收入方面的计算过程，详细计算出整个家庭的收入情况。）

　　



 

　　通过制作客户的资产负债及收入支出表，对客户整个的财务状况进行一项罗列，根据罗列我们可以对客户的财务状况进行诊断。进而发现客户财务状况中需要改进的地方。

　　三、财务诊断

　　（一）流动性过高

　　流动比率过高是因为罗氏家庭没有负债，而且罗氏夫妇持有的现金和现金等价物太多。一个家庭应对突发事件，准备应急储备基金，一般是月支出的 3至 6 倍，考虑到罗氏夫妇的工作职位和收支水平，建议拿出 6 万元作为半年应急储备基金。剩余资金可作为投资性资产投入到股票或债券市场，以获得较高收益。

　　考虑到双方的收入水平，因此投资一些高收益但风险也较高的产品，也是能够承受的。但不宜让客户投入过多的资产到高收益和高风险的产品中去，毕竟客户要求的是人生目标的实现，而不是收益最大化。那些是风险投资公司做的，而不是一个普通客户的要求。

　　（二）适度的负债更健康

　　从罗氏夫妇的资产负债表来看，他们收入很高但是完全无负债。其实适度的负债能提高生活水平，也能增加自己的信用水平，所以考虑贷款换房等追求更高的生活质量。（考虑到贷款换房换车的本意并不一定是自有资金不足，从现在各家金融机构对征信所反应出来的看法是没有负债记录的征信不一定就是好的征信，有负债记录但是按时归还的征信记录才是比较良好的征信记录。因此才会出现有的商业银行对于征信记录为空白的客户，无法对其信用情况作出一个合理的评价，因此在对客户授信的时候也会表现出信心不足的情况。毕竟没有参考的数据对于金融机构来说实在是无法判定一个客户的信用等级，从而在授信的时候，也不会有很大的信心。因此出于对家庭信用管理方面的考虑，应该让客户适当的增加负债，以便能增加客户家庭的信用加分。）
　　
　　（三）资产配置不合理

　　财务自由度太低，客户年理财收入太低，投资报酬率太低，净储蓄率偏高，原因是罗先生把大部分的资金以定期存款的的方式投资，这样虽然投资风险较小，但回报率太低，说明罗氏夫妇的资产配置不合理，需要重新配置。（对于客户的需求对于其收入来说，实现其目标并不困难，增加其理财收入的目的并不是追求更高的利益，而是出于对客户的财务状况进行分析，发现其中理财收入过低，使资产有浪费的情况，如不提高理财收入也可，但会使客户的资产在通胀面前加速贬值，因此采取增加理财收入的建议。使客户的资产能够做到增值保值。）
　　
　　（四）家庭保障不全面

　　以罗先生目前的生活水平，仅有简单的家庭人身保险和基本的社会保险，是不够的，为了保障家庭生活得到可持续发展，应相应的再购买一些人生保险。这样做的目的也是能够让客户及家庭在遇到意外情况时能够维系整个家庭的运作，而不是当家庭的顶梁柱倒下时，整个家庭也轰然崩塌。

　　

　　对于此类家庭，虽然现今的收入不错，但是为了在一方出现问题时能继续保持现有的生活品质及人生目标，适度增加保障型保险的投入能更好的保障整个家庭的良好运行。

　　四、理财规划及计算方法
　　
　　换房规划 房价增长率 6%1 居室小房在孩子上大学时开始出租租金 1.44 万元每年，按 2%每年的速度增长。

　　租金收入 PV=(14400*1.02)/(0.056-0.02)*{1-[(1.02)/(1.056)]^42}=323,988.34五年后购买 300 万别墅的价值为：FV=(6%,5,0,-3,000,000)=4,014,676.73 元首付 3 成，首付款为 4,014,676.73*30%=1,204,403.09卖出原住房的收入为： FV（6%,5,0,1200000)=1,605,870.69 元PV(7.3%,5,0,1605870.69)= 1,129,046.85支付家具家电费用 40 万元。

 

　　贷款 7 成，年利率为 5.94%，期限 15 年，年还款额为：PMT（5.94i，15n，4,014,676.73*0.7）=255,559.53（此处按常规对客户的购房需求进行计算，但也可考虑一种新的按揭方式，即是倒按揭的方式。倒按揭可以让客户提前享受房产，在其身后由抵押权人所有并归还贷款本息，此方法 80 年代出现于美国，但考虑到中国是一个储蓄率偏高，具有先奋斗后享乐的国家，因此暂不考虑此方法。且此方法比较适用于年龄比较大，但对房产有要求的客户，这类客户的特点主要是收入较少，且还款能力不足，对于此案例中的客户，能够在退休前较好的履行还款义务，且按揭住房的标准客户能很好的把握，故暂时未采用，如客户退休之后有此类要求，可再做考虑。）教育规划罗先生儿子在 18 岁上大学，每年的学费是 20000 元。

　　FV=（5%，8，0，-20000）=29549.11 元PV=（7.3%，8，0， 29549.11）= -16,816.934 年学费合计PV=-29549.11/(5.6%-5%)*{1-[(1+5%)/(1+5.6%)]^4}*(1+5.6%)=117,192.89PV=（7.3%,8,0,117,192.89 ）= -66,696.57上完大学出国留学每年 200,000 元共 2 年。
　　
　　FV=（5%，12，0，-200000）=359171 元。

　　PV（5%，2，-359171，0）=127,306.36此处教育规划是考虑到客户的收入等因素，将来对子女的交易有较高的要求，比如出国留学等方面，因此参考了一些外国学校的数据作出如上的规划。但是在教育金的问题上，可以采用投资的方法获得收益，也可以参照国外的一些教育信托基金，一次性投入以后让信托基金发挥效用，对孩子的整个受教育生涯的资金都可以得到保证。

　　退休规划罗先生 20 年后退休首年的生活费为：

　　FV=（5.6%，20，0，-120,000）=356,828.56 元罗先生 60 岁生活至 90 岁需要准备的家庭退休金为：

　　PV=356828.56/(5.6%-3%)*{1-[1.03/1.056]^30}*1.056= 5,416,512.99假设罗先生的养老金账户初始余额 10 万。罗太太养老金账户余额 5 万罗先生 60 岁退休时养老金账户余额为:

　　FV=(2%,20，600*12,100,000)=-148,594.74 元罗先生退休时本地区上年平均工资为：

　　FV=（3%,19,2500,0）=4383 元罗太太 55 岁退休时养老金账户余额为:

　　FV=(2%,20，600*12,50000,0)=-74,297.37 元罗先生退休金：（4383+4383*3）/2*35%+148594.74/139=4137.12罗太太退休金：（4383+4383*3）/2*30%+74297.37/170=3067.30每年合计能够领到的退休金：（4137.12+3067.3）*12=86453.04退休规划是很多中国家庭的重点，很多中国居民都喜欢先奋斗后享乐，在此对客户的退休金进行详细的分析，并按照客户对退休之后的生活预期与现在生活的品质相比较，不愿意生活品质发生大幅度的下降，并且有可能在退休后能过比现在的生活更好，因此做了如此的规划。

　　保险规划假设：家庭未来生活费准备年数为 40 年折现率(实质投资报酬率)为 7.3%遗属需要法测算应保保额：

　　罗先生应投保寿险保额=家庭未来支出调整后的年金现值（4,603,433.92 ）-当前投资资产 86.8 万元=-3,735,433.92 元罗先生已有保额 30 万元，应加保寿险金额为 3,735,433.92 -300000=3,435,433.92 元。

　　罗太太应投保寿险保额=家庭未来支出调整后的年金现值（3,552,681.91 ）-当前投资资产 86.8 万元=?-2,684,681.91 元罗先生应该购买 350 万元保险，罗太太应该购买 270 万元保险以保证未来意外状况发生时的正常生活需要。

　　保险规划——人身保险建议购买某公司定期寿险，期缴 20 年，70 岁时可无息领回本金，附带意外伤害身故给付金（100 万元/10 份）和重大疾病的给付。

　　每年期缴额：罗先生 40500（10 份）罗太太 25800（10 份）注：因现实中该险种保额上限就是 100 万元，故仅对 2 人进行了 100 万元的保险配置。人身保险作为整个理财规划中的一个重点，因为人身保险对个人、家庭及整个社会都具有积极的意义，特别是案例中的家庭，为了保证家庭收入的持续性和后续目标的可实现性，必须把人身保险作为一项长期的投资来实现，同时人身保险还有避税的功能，因此对客户进行的保额配置为比较高的，以期为客户提供较高的保障额度。

　　保险规划——财险建议购买某公司家庭财产险，该险种提供最高 100 万元房屋及附属设备的损失，（单独提供室内装修、盗抢、管道破裂等各 10 万元保额）能够较全面的保护家庭及财产的安全。

　　年缴保费为 1379 元车辆保险及维护费用支出为 6000 元/年。

　　注：因现实中该险种保额上限就是 100 万元，故仅对 2 人进行了 100 万元的保险配置。客户对家庭的居住环境及换车的要求来看，客户对财产比较重视，必须给客户以较高的财产保险，因此在此选择了较为全面的财险以保证客户财产的安全性。自从汶川地震以后，有的保险公司专门推出了房屋地震险，地震是人类不可抗拒的因素，因此在做财产保险规划时，如果客户居住地为地震带，并且有可能会造成损失，也可以单独考虑这种险种的购买，但此险种每年按照房屋面积进行缴费，并且要求条件也比较多，也可以暂不考虑。

　　旅游规划罗先生退休后首年的旅游支出：

　　FV(5.6%，20，0，20000）=59471.43罗先生退休后 10 年旅游需要的现金：

　　PV=59471.43/(7.3%-5.6%)*{1-[(1.056/1.073)]^20}= 516362.07旅游规划作为单独的一项支出，并没有反应在退休规划里面，是因为客户对退休之后旅行有所要求，因此退休规划所做的只是对客户退休之后的日常生活所作。而旅游规划的单独列支也可以给客户以较大的财务自由度，及对生活品质的保证。在国外还有一种对于旅游的投资看起来更像是对房地产的投资，就是交换酒店的模式，一家酒店在开发的时候把各个房间按产权进行出让，让私人拥有酒店房间的产权，根据酒店的收益按年给予投资者回报，同时投资者每年可以有一定的天数可以使用自己的房间，达到旅游度假的目的。并且国外还专门拥有这样的中介机构，就是为这些在不同国家和地区拥有酒店产权的投资者搭建一个交易的平台，你投资的一个景点的酒店房间可以跟别人在其他地区投资的房间进行互换，从而使投资者投资一处或者某处的酒店房间就可以享受到全世界各地的酒店房间。但这类业务的门槛比较高，并且酒店的产权及经营情况不可预料，存在一定的风险。但对具有旅游爱好的投资者来说不失为一种可以尝试的投资方法。

　　换车规划：

　　7 年后首次换车支出：

　　FV=（5.6%，7，0，-150000）=219653.78 元PV=(7.3%,7,0,-219653.78)= -134,134.54 元14 年后第二次换车支出：

　　FV=（5.6%，14，0，-150000）= 321,651.89 元PV= （7.3%,14,0,- 321,651.89 ）= -119,947.17第三次换车支出：

　　FV=（5.6%，21，0，-150000）= 471013.7 元PV= （7.3%,21,0,- 471013.7 ）= -107,260.39第四次换车支出：

　　FV=（5.6%，28，0，-150000）= 689,732.94 元PV= （7.3%,14,0,- (689,732.94) ）= -95,915.49此换车规划的制订一般是按照客户的需求来完成，并且每次换车的年限是按照 7 年来计算，并且因为客户自身的原因，换车的年限可能会有提前或者推迟，所以在此取一个平均的年份。并且考虑到大众的心理，客户每次换车后新车的性能及价格都会高于原有车辆，由此做好充分的考虑，让每一次的换车支出都会有一个较大的提高，也能很好的体现出换车的提高性和优越性，也是伴随着客户生活品质日益提高的一个表现。

　　投资规划：

　　依照罗先生风险承受能力与风险偏好态度，建议用于投资的资产配置：股票、股票型基金 22.5%，债券、债券型基金 39%，存款、货币型基金 38.5%。预估投资报酬率 6.13 %，标准差 5.85%。

　　五、结论

　　建议的资产配置
 

　　通过对客户风险偏好的充分考虑，采取了较高风险的投资工具的占比只有22.5%,而风险相对较小的投资工具的占比占到了四分之三以上，也是考虑到客户的情况，在客户对投资要求不是很高的情况下，适量控制高风险产品的投资比重，可以对客户的心理承受能力做出很好的调整，避免客户因高风险产品投资比重过大而造成心理负担。

　　这个案例最后能对客户各项要求都能够做到最大的满足，不管是退休规划，子女教育规划还是购房和购车等各项规划都充分考虑到。并且考虑到随着时间的推移客户可能对生活品质的提高，对购房和购车的要求也有提高，进行了详尽的规划，让客户的生活质量能够稳步提升。同时，考虑到一个家庭可能出现的意外情况，为了家庭的延续和负责任态度，对整个家庭抵御意外情况所作的准备也很充分。可以说这个理财规划对客户整个人生的财务自由度及生活品质的保证和生活目标的实现都做了很好的计划。真正帮助客户在人生的规划上增添了有力的支持。但是这仅仅是一项理财规划，能不能实现这些目标，还需要客户和理财师一起努力，理财师的任务不仅仅是制订理财规划，还需要督促客户按照规划的内容来遵守，否则再好的理财计划如果客户不遵照执行，也不可能实现其规划目标。

　　由案例可以看出，其实理财规划很大程度上都是对于数字的计算，所有目标的实现都是根据相关数据计算出来的。在获得客户相应的数据以后，结合可以取得的各项利率通货膨胀率，以及各类投资工具的预期收益率，就可以算出客户的需求应当怎么搭配才能实现。其实不管客户的需求要求较高或者较低，都可以用此方法计算出来，但遇到预期收益较高的客户，进行搭配的投资工具收益相对也较高，对于保守型的退休客户时，相应的理财产品的收益不用很高，风险也不用很大。但对于退休之前生活要求较高的客户，则会在教育客户关注退休规划的同时也尽可能够满足客户的近期需求。此案例中的客户对购房、购车、子女教育及退休后的生活和旅行都有较高的要求，但根据客户退休前的收入来看，进行适当的资产配置调整即可以获得相对应的理财收益。对于保障型保险的考虑则是对于每一个客户都需要的，必须保证客户在遇上意外的时候延续家庭目标的实现和整个理财规划的安全性和稳定性。这是每个理财师应该考虑到的问题，也是理财师对客户负责任的态度，不能仅仅追求较高的收益而忽视客户家庭中可能出现的风险，及防御此种风险的方法。由此可以看到，对于客户提出的种种理财要求，一方面理财师应该尽力去帮助实现，同时对于客户看不到的地方，理财师也应该帮客户发现这些问题。对客户的理财规划不仅仅要做到对客户的资产负责，更重要的是对客户家庭的发展和人生目标的负责，不能因为理财师的疏漏或者失职而把客户置于风险暴露的境地而不解决。

　　案例暴露出来的问题则是理财规划因为涉及到客户的一生，因此对于未来发生的情况很多都是未知的，因此在做理财规划时，理财师也会因为自己的风险喜好，或者对自己服务的金融机构能有更好的收益而对理财产品的配置上会有所偏颇，且现今大多数的理财师供职于金融机构，面对的客户繁多，很多理财师在做理财规划的同时还肩负着金融机构的理财产品任务。在繁杂的工作中理财师可能对客户的理财规划也就是一次性的，缺乏后续的跟踪和维护，这对于客户来说，缺乏监督的理财计划可能会影响到客户理财目标的实现，而如果采用一个团队的模式可以使理财师之间出现互补的情况，对客户来说更好一些。这个问题将会在后面的文章中进行讨论并寻求解决的方法。

　　进一步讲，我认为每家金融机构推出理财产品的目的不应当只是拿高收益来作为卖点，更重要的是对于特定的人群进行相应的产品开发，让产品去适应客户。

　　我觉得其实纵观各家银行，新兴的平安银行应该是一个很有发展前景的银行，因为它是一个集团公司，包括信托、保险、投资在类的业务种类比较齐全，并且相应的产品开发机制也比较完善。因此对于零售银行来说，拥有这样的一个平台，就可以按照客户的需求来制订相应的理财产品的开发，真正让产品适合客户，为客户量身订制合适的理财规划，而理财规划中需要的理财产品，又可以通过银行旗下的其他部门来作出研发，对于这种供需一条龙的产品研发营销线，可以为客户作出更合适的理财规划，能够让更多的客户享受到私人订制的好处。我觉得好的产品就是要为好的理财规划服务，而好的理财规划则是要适合客户，为客户的人生规划服务。因此对于一个金融机构如果能有跟前台良好的沟通，能有自己完善的理财产品开发运行团队，对于客户来说，这样的银行才能真正算作一个好的私人银行，真正能做到对客户的资产负责。

　　其他诸如保险产品，这类产品也被划进了理财产品的范畴，保险也分为保障型和投资型保险。保障型的保险收益并不高，它所起到的只是对一个人的人身和财产在遇到意外时的保障作用，而投资型的保险产品更偏重于收益，对保障来说只是很小的作用。我觉得保障型的保险对一个家庭，一个人来说是至观重要的一个产品，一个家庭需要延续下去，保险类的产品必不可少。作为一个家庭对突发事件的一种防御方法，保障型保险的作用不可小视，很多家庭对于保险的忽视使得家庭中重要成员出现问题的时候，整个家庭的经济也就崩塌。因此在理财师作做理财规划的时候，保险的规划也成为了一个重要的方面，因为不光看中它的收益，有的时候还应该看中一个产品的附加值，就是看中它除了能给客户带来收益以外，还能够给客户带来的保障。但是在如今利率很低的情况下，要取得资产的增值，仅仅采取保守的理财方式并不能让资产有增长，反而保守的理财方式还可能使资产慢慢缩水，因此在理财产品的选择上应当进行一些收益和成长性较好的产品，虽然这样的产品可能有风险。所以我认为保障型的保险和投资型的保险对于一个家庭来说都可以拥有，并且按照家庭的实际情况来做相应的配置，这样才会更加合理，对客户的养老及保障等问题也能起到很好的作用。

　　因此在给客户制订完理财计划以后，必须在监督客户执行的同时还要及时根据经济形势调整理财规划，只有顺应经济形势而调整，才能更好更快的实现理财规划的目标。如果只把规划做完就不去管它，这也是一种对客户极不负责任的行为。因此作为一个理财师还应该是一个对国家的经济形势有所研究有所预判的人，在做好自己本职工作的同时，也应该关注中国及世界经济的走势，房价的走势，金价的走势，甚至外汇的走势，因为很多时候，外界经济环境或者说宏观经济对我们理财规划的影响极为的巨大，我们必须在影响到来之前，早点做出准备，及时调整自己的理财规划，甚至在最坏的时候及时与客户沟通，通知客户理财规划可能发生的改变，及告知客户可能发生的变化及对实现客户目标的影响。我认为一个好的理财师不仅仅是能够制订理财规划，还应该在外部环境发生变化时，如何积极面对发生的问题，并权衡对整个理财计划的影响，并且能够适时调整理财规划，让客户的理财规划最后能够顺利实施，并最终取得满意结果的过程。同时对于客户资产保值增值的基础上，对客户的税务、消费等方面也进行规划，能够很好的帮助客户形成规划。