根据不同对象群体进行理财规划

　　第二章 根据不同对象群体进行理财规划

　　第一节 对客户群体的划分及需求分析

　　一、前提和目的

　　理财规划的最终的目的是为客户终身的财务自由度服务，因此了解客户的需求是理财规划的第一步。有的客户只是为了实现短期的目标而需求理财，而有的客户则是为了一生的财务自由而寻求理财师的帮助。在此，我们的理财规划只谈客户长期的理财目标。我们在做理财规划之前要先了解客户的身材（客户的状况）和品位，就是客户当前的财务状况和价值取向与行为特征。只有通过对客户当前的财务状况进行了解和分析，才能为客户量身订做合适的理财规划，如果不对客户的财务状况进行深入的分析，是不可能做出对客户负责的理财规划。在此就需要用到三张财务报表对客户现在和将来的财务状况进行分析，在之后的案例中将详细阐述。但是在对客户进行财务分析的同时，也需要对客户的价值取向与行为特征进行深入的了解。对于年龄段、工作环境及受教育程度不同的客户其价值取向与行为特征都不相同，但是横向来看，在同一层次的客户其价值取向和行为特征往往也具有相通性。

　　二、价值取向及行为特征分析

　　因此在分析客户的价值取向与行为特征时并不是无迹可寻，在一些理财书中将客户的理财价值观划分为四种类型，偏退休型（先牺牲后享受）、偏当前享受型（先享受后牺牲）、偏购房型（为壳辛苦为壳忙碌）及偏子女型（一切为子女着想）。对于第一种类型的客户，要优先安排退休规划，此类客户会在退休以前都能承受相对平淡的生活，因此在工作期间也不会有太多的消费需求，整个轨迹都为退休后的生活品质做准备，此类客户的储蓄率极高，因此不需要冒很大的风险即可实现其理财目标。此类客户的理财目标因其运作周期较长，因而很容易实现，因此对于理财师来说，并不需要很复杂的资产配置及规划。第二种先享受后牺牲型的客户，其更注重当前的生活品质，对于当前的目标更重视，而忽略远期的退休规划。对于此类客户应做到尽职的原则，不应该干涉他们的价值观，而应该提醒以后退休的打算。同时为他们退休后的打算也做出相应的安排。以期能够让客户在自身未重视的领域也帮客户也考虑周到。第三种偏购房型的客户，在满足他目标的同时，同时也应该提醒他其他目标的实现可能性，避免在一件事上消耗过多的资源。让其能够正确认识资源分配的重要性，不应该将所有的资产完全放置于一个领域，从而给自己家庭的发展带来风险和隐患。同时第四种偏子女型的客户，他们重点的花费在子女身上，也应该提醒他们留一些资源给自己，为自己的以后做打算。毕竟以后的生活还需要自己面对，把过多的资源放置到孩子的身上可能会给自己以后的生活带来较大的影响。从上面四种客户类型可以看出，除了第一种客户有主观意愿为自己退休早作打算以外，其余三种客户对自己退休以后的生活并没有很详细的规划。而现在随着养老金缺口等系统性风险的出现，不可避免的会让客户在退休以后遇上因缺乏养老金而使生活品质量大幅下降的可能性。因此作为理财师，在为客户做理财规划时，遇上对退休规划没有安排的客户，出于对客户负责任的态度，必须为客户的退休作出相应的规划，以备客户在退休以后出现财务自由度不足的问题。由此看来，对于不同的客户类型，因其价值观和行为特征的不同，相对应的理财观念也不相同，至此，理财师在进行理财规划时，不应当想着去改变客户的价值观，而应当在充分满足客户需求的同时。

　　本着对客户负责任的态度，为客户一些没有考虑到的地方作出相应补充，让客户对自己的未来生活规划能够更加平衡和完善。

　　三、风险承受能力

　　同时我们在接触客户时，还要考虑客户的风险承受能力，影响客户风险承受能力的主要指标为年龄占到了 50 分（年龄为风险承受能力最重要的因素，因为随着人年龄的增大，身体、心理和收入各方面的因素也越来越差。），其他因素占50 分。

　　

 

　　总分 100 分，得分越低表示风险承受能力越差。可以定为 5 个等级的 RCI（Risk Capacity Index），20 分以下为低风险承受能力，20-39 分为中低风险承受能力，40-59 分为中等风险承受能力，60-79 分为中高风险承受能力，80 分以上为高风险承受能力。

　　其次要考虑客户的风险承受态度指标，可以客户对本金损失的可容忍度及其他心理测验估算出来。第一为对本金损失的容忍程度（风险承受态度中此项为最重要的考虑因素，因此也在总分中占了一半比率），第二为其他心理因素。我们也可以通过一个表来进行打分。

　　

　　同样，总分 100 分，得分越低风险承受态度越低，可以定位为 5 个等级的RAI(Risk Attitude Index)，20 分一下为低风险承受态度，20-39 分为中低风险承受态度，40-59 分为中等风险承受态度，60-79 分为中高风险承受态度，80 分以上为高风险承受态度。

　　四、结论

　　只有对客户的风险偏好和风险承受能力以及风险承受态度进行量化分析，才能够确定客户的风险偏好，在确定资产配置时才能符合客户的条件和要求。另外其他评判客户风险承受能力的因素还有客户的宗教信仰，所受教育的程度，种族和社会阶层等。只有综合这些数据才能够对客户作出一个合理的风险分析。

　　投资规划步骤：

　　1、为当前消费预留充足的资金

　　2、建立投资目标

　　3、制订投资计划

　　4、评估投资工具

　　5、选择合适的投资工具

　　6、构建分散化的投资组合

　　7、投资组合管理

　　生命周期与投资目标

　　1、积累阶段：通常为 20-45 岁

　　2、巩固阶段：通常为 45-60 岁

　　3、支付阶段：通常为 60 岁至寿终

　　第二节 投资规划在理财规划中的作用

　　马可维兹提出的投资组合通常被认为是现代金融学的发端，也作为个人理财学的基石。通过投资组合我们可以实现理财规划的目标。

　　理财规划的实现，其实质是对客户资产的管理，其方法也是利用现有的投资工具来实现客户资产的增值或保值。客户的需求和目标的实现前提都是在财务高度自由的基础上，没有足够的财富，就算客户的目标再低也很难实现。从这点出发，投资工具在整个理财规划中就占有很重要的地位，而如何选取合适的投资工具并使用这些投资工具使客户的资产能够增值保值也就是整个理财规划的核心环节。因此对投资工具的详细了解并对各种投资工具所能带来的收益及风险熟练掌控是一个理财规划师必备的职业素质。下面我们来看看当前市面上一些常见的投资工具：对于投资工具来说，现在市场上的投资工具种类繁多，包括金融机构的定期储蓄、通知存款、国债、保险公司的各类保险、基金公司的各种基金，以及期货、权证、信托、外汇、贵金属等各种风险收益都不相同的投资工具。对于这些投资工具来说，如何选择适合客户的投资工具，关键要看客户属于什么类型的客户，并且要看客户适合什么样的投资规划。只有了解了这些投资工具的特点和用途才能得心应手的使用这些产品。

　　一、理财工具的选择

　　对于相对保守，追求稳健收益的客户来说，银行的定期存款、保险和货币型基金都是较好的投资产品，因这些产品虽然收益较少，但风险相对要小得多。因此更适合那些对退休有所要求的客户，因为这些客户投资的期限较长，只要选取相对稳健的理财产品也可以达到预期的收益，比如定期存款、国债、保险产品及货币型基金。而对于一些要求收益较高的客户，为了满足其需求。则可以选择一些存在一定风险但收益高于银行同期利率的理财产品，如混合型基金、信托产品、以及银行发售的一些理财产品。在此不得不提到最近在互联网上比较热的余额宝，作为阿里巴巴旗下的支付宝，运用网络支付为平台积攒资金。其实这种形式的理财产品在美国也出现过，但是后来因为美国本身不是一个储蓄率较高的国家，并且随着美联储降息，这个产品最后不得不关闭。余额宝其实收益高于银行储蓄利率的原因之一就是它是一种理财产品，基础为货币型基金。而对于中国这个储蓄率比较高的国家，大部分的居民都有储蓄的意识，而余额宝宣称的无风险而且利率高于银行利率因此对广大的居民具有很强的吸引力。但是不可避免它确实是一种基金产品，虽然它是基金里面风险最小的货币型基金，但是不可避免的存在风险。因此在从事理财规划的时候，应该做到恪守诚信的原则，在对客户推荐理财产品配置的时候，不应当回避此项理财产品所存在的风险，应当让客户对此类理财产品的风险有一个认知。反观银行和保险公司在前面几年做理财产品推销的时候，也存在这样的问题。银行很多理财产品除了一部分是外汇投资，大部分是做信托投资，风险也有一些，但很多时候并没有向客户说明。而保险虽然收益会高于同期储蓄存款，但是有一个问题，就是在到期前赎回有可能造成没有收益甚至亏本，但是也有理财人员在推销时将其和定期存款混为一谈，最后对给客户造成损失。对于一些相对风险承受能力比较高的客户，比如年轻，事业发展很好，收入较高且稳定的客户，他们对于理财的规划也相对于偏激进一些。对于这些客户，我们可以在理财规划中搭配进相应的收益较高，但风险也会增加的理财产品。对于传统的理财来说，理财师只负责选取一些相对容易管理的理财产品，将这些产品嵌入理财计划当中，一般理财师并不亲自插手客户选择的理财产品的运作。因此大部分的理财规划中就算选择风险较高的理财产品，也就仅限于股票型基金或者信托产品。再或者就是有固定人员管理的理财投资计划。但是我们在选择的时候，可以根据客户的风险偏好作一些安排，如果客户风险承受能力较好，而又不急于用钱，只是对收益有较高的要求，也可以推荐一些股票给客户，但是也不应该过度的帮客户运作成客户的操盘手，可以推荐一些成长性较好的股票让客户进行股票的定投。

　　大部分富有经验的投资者都知道,长期成功的关键在于始终坚持一贯的战略,也就是说理财师在推荐客户产品组合的时候重要的方面是坚持正确的包括一系列股票、债券在内的产品。并不是挑选最好的，或者说收益最高的股票和基金，也不是识别市场的顶部和底部。没有能稳定的识别市场的顶部和底部，也没有人能稳定地挑选股票和基金。对于股票，债券来说，虽然短期的收益有可能很高，但是从投资来说，长线的风险和收益更能体现为投资工具特性。对于股票和基金的短线操作，看起来更像是一种投机而不是投资。因此在跟客户做理财规划时，如果需要让客户买股票，你可以尝试这样的组合，不同板块的股票分别选几只，然后根据不同的情况，每年年底重新进行配置，这样可能是一种有效资产的管理方法。但是有个前提就是这必须是中长期的活计，而不能是短期的行为，只有长期以来的坚持才能体现出这种方法的好处，就是使用这种方法的收益必定将超过很多资金管理专家。其实股票和基金作为既能长期投资，又能短期投资的工具，如何运用区别非常明显，很多理财产品都具有这个问题，就是长期投资所要面对的收益相对于短期投资来说相对稳定一点。并且对于理财规划这样一种长期的，对客户长久未来进行规划的活动来说，可以将投资工具进行更长的运作，对理财师来说未必不是一件好事。其实很多时候投资工具没有长短期之分，关键看使用者如何使用，有的人会将一项投资工具用成短期的工具，在短期就产生效应，但也有的人会将一项投资当作一项长期的事业来做，这也跟个人的风险偏好和投资意识有关系。对于理财规划来说，很大程度上更注重客户的退休规划，买房规划，买车规划，甚至子女的留学规划。而这些规划大部分是中长期的目标，因此在使用投资工具的时候，理财师应该更注重于长期投资工具的使用，对长期投资工具的收益及风险做出合适的估计。

　　二、黄金

　　对于另外一种投资的渠道，就是各家银行都在推出的号称能够抗通胀和保值的黄金，金融机构现在推出的黄金产品分为两种，一种为实物黄金，另一种是纸黄金。实物黄金需要客户自行保管或者租赁银行的保管箱代为保管。而纸黄金只是给客户一张证明所有权的文书，客户可以根据自身的需要来决定是否提取或者何时提取。因为美国的经济一直低迷，所以美元在世界上一直处于疲软的态势，所以近年来黄金的价值上升很快。而中国居民一直迷信保值的东西，所以金价一直居高不下，直到最近一年，随着美国经济开始复苏，美元在世界上霸主的地位又开始显现。因而黄金开始跌价，从 2012 年的 1924 美元/盎司到 2013 年最低的1192 美元/盎司，而国内也由 300 多人民币一克跌至了 200 多人民币，黄金经历了大起大落，令许多黄金的投资者损失惨重。中国居民抢购黄金的热潮虽然从一定程度上反应出人们手上有钱了，但更多的是对投资的不理性。很多人对黄金的价值判断不准确，对美国经济复苏的速度估计不足都造成了黄金投资的失误。黄金作为一种投资产品，可以持有，但应该选择合适的时候买入，在美国经济日趋好转的现在，黄金价格可能在短暂的反弹之后将继续延续其疲态。对于此类产品的投资风险其实也很大。而正确引导居民对黄金投资的正确认识则是理财规划师们需要做的，要让客户看到事物的两面性，树立正确的投资观念。

　　三、债券

　　接下来看看另外一种收益高于定期存款利率，但低于股票，而风险也不大的投资产品。这就是债券，债券按照其发行的主体分为国债、地方债和企业债。按照时间长短分为短期和中长期。对于债券来说人们比较容易理解，以前的国库券就是一种国债，这种债券以国家的信用为担保，收益又高于同期的银行利率，因此一直以来都很抢手。而地方债随着近年来地方经济的发展也开始大规模出现。

　　很多地方政府为了当地的建设而发行了地方债，想起我才到这个城市的时候看到很多居民在银行门口排队抢购地方债，这种债券的收益也要远远大于银行的同期存款利率，因此对普通居民具有很强的吸引力。但在看到其收益的同时，不应该忽视它的风险。今年很多声音预测中国的经济将会出现危机，其原因之一就是很多地区的地方政府发行了超量的债券。2014 年是地方债务到期的高峰年份（约3.5 万亿），对于如此庞大的债务问题，地方政府如何解决将会是一个头疼的问题。渣打(Standard Chartered)经济学家王志浩(Stephen Green)称，2014 年发生一起地方政府债券违约的可能性超过 50%。这将是中国首次出现此类情况，对一旦发生地方政府债券违约所将产生的影响进行估计非常困难。对此类型的债券，作为理财规划师，虽然收益比较可观，但是还是应该提醒客户进行规避，以免出现不必要的风险。

　　四、股票

　　对于股票来说，其收益和风险都很高，但是在选择上，理财师并不排斥这样的一种理财产品，因为如果能让收益有效的覆盖风险，股票也是一种很好的理财产品。威廉-伯恩斯坦（Willam Bernstein）在《有效资产管理》一书中有一种观点，就是不要想妄图能够选择一只好的股票，也不要想找到股市的最高点和最低点，我们所要做的就是让资产的组合配置保持下去。让股票投资有一个连续性，而这个过程往往很简单，每年随便选取几只股票，然后每年看一次，把盈利股票的钱转到亏损股票的里面，这样做竟然能够让收益超出 70%以上的投资专家。虽然这种观点有自己的一定道理，但是我们还是希望从众多的股票中选取一些，成长性，收益性较好的股票，并且希望能规避一些存在重大系统性风险的股票。对于投资者来说，一只股票反映的是上市公司的前景和赢利状况，也有的观点认为其实股票投资也是一种赌博，但是这种赌博不同于其他的赌博，它是相对理性的一种赌博。它赌的是这家上市公司的前景，虽然期间会有不确定的因素出现，但总的来说一家经营状况良好而行业发展前景显著好的股票必然能带来良好的收益。对此我们觉得在选择股票方面还是有点作用，为了分散风险，我们也往往选择一些相关性不高的股票，这样能够让风险分散，有助于资产的合理配置。当然，对于长期的目标使用长期的投资工具，对于一些短期的目标，比如客户有每年一次的旅行计划，可以用长期的投资计划实现，同时也可以用短期投资工具来实现，使用长期投资工具的时候，可以将一部分钱投资于一项基金或者股票，将这项投资的收益用作每年的旅游计划，只将原投资金额留在里面。这样做就更像一份信托产品或者银行的整存零取业务。

　　五、信托

　　不过对于条件较好的客户，也可以推荐他采用信托类产品，以达到预期收益的目的。但是信托类产品的门槛较高，也只适合条件较好，财富相对富足，且对此类需求要求较高的客户。信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。信托品种在产品设计上非常多样，各自都会有不同的特点。各个信托品种在风险和收益潜力方面可能会有很大的分别。这就要求理财师在选取信托业务时具有良好的职业道德及执业水平，帮助客户选取合适的产品。大部分的信托产品的投资对象是单一项目，风险也集中在融资方的信用上，因此从这个角度上来说，信托产品的安全性也是一个至关重要的问题。当然对于不同的信托其投资方向不同，在这里随便讲两种，其中一种比较有代表性的是房地产投资信托，但所有的房地产投资信托的长期收益都来自于股息，所以此类资产类别只适用于避税投资帐户，对于持有期不到 1 年的投资者，这类资产并不适合。而对于养老问题的凸显，信托公司也在推出一种养老信托，在国外普遍采用的一种用信托模式管理养老保险的方法，信托公司作为专门的理财机构，具有良好的管理才能和经验，可确保养老基金的效益。同时，信托财产具有独立性，养老基金一旦交付信托，即不受信托公司和委托人财务状况恶化的影响，从而确保养老基金的安全性。在中国养老保险的管理部门多为政府机构和事业单位，但缺乏专业的管理人才和部门，因此对于养老金的增值和保值做的并不好，在国外虽然也为政府投资运营，但其主要还是交给独立的机构管理和运营，这一点上具有管理经验和资质的机构特别重要。从这个角度上讲，对退休之后的生活有要求的客户也可以尝试自己购买养老信托，使自己在退休之后能保持现有的生活或者过上更好的生活。其他诸如子女教育问题，也可以投资一笔教育信托，让信托公司代为管理子女的教育金，特别对出国留学的子女来说，让信托公司代为管理资金比一次性给子女很多的钱更科学合理。

　　六、金融衍生品

　　在谈到投资产品时，就不得不说一种在境外比较流行的金融衍生品（Derivative），这类产品其价值依赖标的资产价值变动的合约。其具有高杠杆性的特征，虽然有规避风险和价格发现的特征，作为对冲资产风险的一种方法，但具有极高的风险性，从它的形态就可以看出，分为远期、期货、期权和互换，其更偏向于期货性质的金融产品，并且采用保证金制度，如果投资者没有及时追加保证金就会被强行平仓。在汇丰银行推出的此类金融衍生品曾经给客户带来很大的损失，并且它的保证金制度会让客户不断的往里面投资，否则前期的投资都将化为泡影，因此又被称为“金融鸦片”，对于这样的投资产品。虽然收益也较高，但出于对客户自身资金安全性考虑，理财规划中尽量少出现这种高风险的投资产品，这样的产品所带来的风险不可控制，容易让客户造成大量的资金损失，因此不建议采用。