格力电器渠道冲突管理实践的理论启示,mba人力资源管理论文

　　5. 格力电器渠道冲突管理实践的理论启示

　　通过对格力电器营销渠道冲突管理实践的分析研究，不难看出，虽然格力电器营销渠道冲突管理还存在一些问题没有得到解决，但是，格力电器营销渠道冲突管理的实践依然给我带来许多启发和值得借鉴之处。

　　5.1 统一战略目标

　　新经济条件下的企业竞争不是单个企业之间的竞争，而是营销渠道系统之间的竞争。渠道成员必须在统一的战略目标下协同运作，才能释放系统的整体战斗力，如果战略且标不一致，必然会导致营销渠道系统竞争力的不足，甚至导致严重的渠道冲突。

　　格力电器与大型经销商合资创立各地股份销售公司就是的为了统一战略目标，同时格力电器在处理专卖店不专卖的冲突中也成功运用了这一原则。

　　5.2 准确定位

　　处于同一个营销渠道中的每一个成员都应该明确并坚守自己的企业定位。制造商不必试图去完成流通企业的职能，不必与经销商争夺商业利润，批发商不必涉足零售领域，每个渠道成员都应非常清楚自己的优势与使命，有所为有所不为，成员之间达到角色均衡和行为的默契。渠道成员如果试图进行前向或后向一体化，必然会带来渠道冲突。如果一体化的收益小于冲突带来的损失，那么一体化就是不成功的。格力电器在处理新兴渠道与传统渠道之间的冲突时对自己的角色定位非常准确，也赢得了其他渠道成员的谅解与宽容。

　　5.3 增强渠道权力

　　增强渠道权力是解决渠道冲突的有效途径。增加对其他渠道成员的影响力和其他渠道成员对自己的依赖性都是增强渠道权力的手段。拥有了强大的渠道权力也就拥有了渠道的主导权和话语权，进而成为渠道领袖，并在维护渠道的稳定与团结以及渠道冲突的调节中起到关键性作用。格力在处理同城乱价的冲突中“抓住上帝”其实就是增加自己对消费者的影响力。“渗透”与“制衡”策略更是为了增加渠道权力。

　　5.4 预防为主

　　通过对企业营销实践的调查和分析，我们可以发现，渠道冲突是不可避免的，但是，并不代表不可以防范冲突的发生和蔓延，尤其在冲突发生后的应急机制必须事先有预案，否则会在快节奏的市场波动与冲突中措手不及。在格力电器的渠道冲突管理措施中不乏防范措施。

　　5.5 创造信息优势
　　
　　企业对市场信息的掌握是不对称的，能够快速获取市场真实信息的渠道成员会在冲突应对过程中处于主动的位置。如果每个渠道成员都对市场信息能够快速反应，那么，渠道成员之间的沟通效率就会提高，渠道内部的冲突就会减少，渠道的系统竞争力就会提高。“速度制胜”就是格力电器试图创造信息优势的策略。

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