奥迪销售人员培训现存问题及改进方案

　　第 3 章 奥迪销售人员培训现存问题及改进方案

　　3.1 奥迪销售人员培训现存问题

　　奥迪品牌培训现存问题主要从以下几点来进行分析：通过对培训项目、培训人数、培训费用等数据进行分析，了解奥迪培训工作的进展情况与成效；通过分析全年培训工作，挖掘出奥迪培训存在的问题，并提出合理化的改进建议。

　　奥迪培训工作情况统计
　　
　　奥迪培训课程分类：
　　
　　奥迪经销商员工必修类课程：奥迪品牌文化培训、职业道德规范、汽车基础知识，奥迪销售流程培训，奥迪商务礼仪培训；经销商重点人员培训：奥迪销售顾问培训、奥迪销售经理管理培训、奥迪经销商中高层管理人员的培训，奥迪现场指导培训；经销商新员工培训：奥迪经销商人事制度培训、奥迪品牌文化培训，奥迪基本产品技术培训。

　　奥迪虽然培训课程种类比较多，内容比较丰富但是在通过奥迪经销商调研反馈，还是存在一定的问题培训需求针对性不强，目前奥迪销售人员培训情况是培训课程很多，但相对经销商人员来说却针对性不强，没有针对特定岗位细分培训内容和培训形式。

　　根据奥迪的培训现状，奥迪经销商人员对培训的抱怨主要集中在以下几点：第一，培训需求的调查不广泛；第二，有时培训时间安排与休息时间会有冲突；第三，不同的培训课程内容有重复的地方；第四，基础培训安排时间为 15 天的培训，疲劳强度大，学习效果不好。

　　奥迪培训课程虽多而不精，奥迪的培训课程种类达 21 项，每月的培训人次达到 10000 人次。这个数据已经说明奥迪培训很频繁。但总体而言，培训的效果并不十分理想，主要体现在以下方面：第一，大量新培训师的加入，新培训师需要时间学习成长；第二，培训内容不够贴合销售人员的实际工作；第三，培训形式缺乏创新，主要集中在单一的授课培训形式。这些原因都导致学员在培训报名的过程中并不积极，参加培训时注意力不集中，进而影响到培训效果。

　　培训后对经销商销售人员的后续考核不到位，目前培训工作缺少考核，导致培训出现消极局面。这种局面很容易导致经销商员工抱怨，而使奥迪培训流于形式，培训效果难以持久等问题的出现。

　　培训纪律不严，培训纪律不严可以从两个方面体现：第一是培训报名后实际出席情况并不理想。全年培训的请假人数较高。其原因首先是销售顾问对培训不重视；其次是培训管理把关实行不严。第二，奥迪培训课堂纪律有待加强，其表现为：聊天、打电话、课堂睡觉及上课时随意进出、课堂活动参与不积极等。培训管理人员不重视培训纪律，虽有相应惩罚措施但是执行不到位，这是导致奥迪培训纪律松懈、培训秩序较乱的主要原因。

　　奥迪培训课程比较多，但是课程内容有些重复，比如关于销售礼仪的内容，在《奥迪销售流程》课程中有相关内容，在《奥迪商务礼仪》课程中又作为一门专门的课程，这种情况造成培训资源的浪费，也造成奥迪经销商学员的培训学习负担，影响学员参加培训的学习积极性。

　　3.2 奥迪销售人员培训改进方案

　　针对以上问题，特总结了一些关于培训的合理化建议

　　1、作好培训前期的基础性工作

　　《奥迪培训管理制度》虽已完成，但是，在具体执行过程中遇到一些困难和阻力，还需要奥迪培训部的不断总结和适时调整。在具体培训安排的工作流程上还需要进一步理顺，在培训管理制度上还需多方补充完整。执行过程中要严格按照培训流程来执行，在培训活动的组织中，需要及时将培训相关资料档案完善、整理与统一归档保存。

　　2、做好培训需求沟通

　　培训需求调研是培训的关键一步，影响到后续培训的效果。培训调研是一个方向，只有方向明确，效果才明显。如果培训方向不对，培训结果容易南辕北辙。奥迪制定出适宜广大奥迪销售人员的培训项目，然后根据奥迪经销商经营发展需要，从培训项目中选择出培训项目。此中间需要奥迪培训部与奥迪经销商负责人进行沟通，确保各培训项目能达到公司目标、部门目标、个人目标三者的利益一致化。

　　3．建立培训考核体系

　　培训效果是培训者最关注的，好的培训效果是奥迪培训追求的目标。而培训考核是检验培训效果的有效方式，对奥迪经销商人员进行培训考核，不仅能检查奥迪培训效果的好坏，还能检验手段经销商人员的学习能力与学习态度。涉及到培训过程的评估，能够对培训讲师、培训课程质量、培训活动组织等多方面进行信息反馈，也就会比较容易发现培训过程中存在的问题。培训考核的方式可以分为下几种：第一，奥迪经销商新员工入职培训及制度培训可以采取在AITP 上考试的考核方式。第二，培训采取得相应的模拟演练的考核方式。第三，奥迪管理知识类的数据考核和 AITP 后续追踪的方式进行考核。

　　4．建立内部和外部相结合的讲师团队

　　目前奥迪培训需求的多元性和培训教师资源的有限性的矛盾，已经越来越突出，建立一支富有实践经验，了解奥迪品牌历史、技术，熟悉奥迪现实情形的内部培训师团队越来越重要了。培养起自己的内部培训师团队，首先很大程度上节约了一汽—大众有限的培训经费，其次，为奥迪公司培养了奥迪汽车技术和销售领域内的专家。再次，也可以在奥迪经销商员工中树立起学习榜样，培养经销商员工的自主学习意识。在具体实施上，重点加强对奥迪经销商管理人员各项培训的同时，也从培训制度上明确、选拔优秀的销售人员作为奥迪经销商的内部讲师。对于一线销售顾问的产品技术类培训，奥迪应该从技术部门选拔讲师。同时内部培训师定期开展培训研讨会。而奥迪还应建立起一套经销商内部讲师的日常管理、激励、考核制度。而奥迪外聘培训师将作为内部培训团队的有效补充，协同作用，从而达到良好的培训效果。

　　5.引入新的培训教学方法

　　奥迪可以根据培训学员特点、培训教学目的和培训教师的风格灵活掌握，实际汽车销售紧密结合，引入新的培训教学方法，例如以下教学方法都可以尝试应用在实际培训教学当中。

　　研讨教学法 研讨法的要点是培训教师讲授结合课堂研讨的方法。培训师可以要求学员进行自学，并对相关题目进行思考；在思考讨论阶段，可以利用培训课上的思考题、案例还可以提出新的思考题。

　　案例教学法 案例培训教学法要求培训师要有足够多的实际销售案例来进行教学，培训师较少系统讲授理论知识，而是通过案例讨论等来串联相关理论。

　　情景教学法 情景教学法是一种相当灵活的教学方式，在允许的情况下，培训师可以结合经销商的实际情况进行培训的组织和培训安排。新的培训方法，使培训客堂更加的生动灵活，很大的提高了学员的积极性和参与程度。

　　3.3 奥迪销售人员培训改革与创新

　　引入销售顾问认证机制，奥迪从 2011 年开始实行奥迪经销商销售顾问认证考核机制，销售顾问认证考核的目的是：检验基础培训所学知识的掌握程度和运用程度，重新审视自己的知识水平和工作能力，为受训学员提供个性化发展指导，提升其个人能力，确保销售人员素质和服务质。

　　奥迪销售顾问认证的方式是：首先，参加认证的条件是，销售顾问加入奥迪销售满 9 个月，参加基础培训结束后 3 个月。认证过程由三部分组成：笔试、销售情景模拟和评委反馈。认证评委主要由奥迪培训部内部培训师和小部分奥迪外聘培训师组成。

　　奥迪自从 2011 年执行销售顾问培训认证以来，奥迪经销商对奥迪培训的重视程度增加了，培训效果显着提高，经销商销售顾问素质有所提升，销售顾问认证通过率逐步提升。

　　引入培训师课堂评估机制，培训过程中将有培训观察员参与培训师的培训课堂评分。

　　启动培训整合项目，整合奥迪各部门的培训资源，统一调配培训资源，减少资源浪费，降低经销商学员对培训的人力物力支出，通过三阶段的计划，建立和完善全新奥迪培训体系，提高培训效率，提升培训效果。

　　从图 3.2 中可以看出奥迪经销商同一岗位接受着奥迪事业部 ASD 不同职能部门的“培训输入”， 一方面部分经销商抱怨培训多；而另一方面部分岗位、部分课程的覆盖率和培训率却很低（例如：人力资源经理）。随着业务的不断发展，各个业务部门都希望强化和各部门业务相关的培训工作，以使经销商获得更多的业务输入和更大的支持。另一方面经销商却面临着培训信息多头输入的情况，缺乏统一的培训指导，难免造成部分岗位资源重叠浪费，部分岗位却无法有效覆盖的问题，进而产生对于培训业务的整体抱怨。在目前的市场情况下，这种矛盾会更加的明显。奥迪网络与培训部从 2009 年开始 ATCS 培训课程体系的梳理，通过内外调研把握培训体系优化的基础定位，内部调研：经销商调研、区域管理人员调研、奥迪本部调研，外部调研：核心竞争对手调研；它业借鉴分析。虽然 ATCS 体系需要进一步优化，但培训部正在逐步形成实施以 ATCS 为基础、覆盖各个岗位的销售及管理培训课程体系。

　　培训整合主要整合的培训看出内容包括：同一经销商，冲突的培训时间；相同培训对象，相对重叠的培训内容；奥迪销售事业部各项培训缺乏统一的标准；经销商不同岗位，不均匀的培训资源分配。目的是：为所有奥迪经销商提供更有效的培训；为奥迪销售事业部节约培训资源与预算；提升奥迪销售事业部各项培训质量及效果。高度掌握全系车型和未来科技相关销售知识全网络卓越的奥迪销售流程表现，通过最进取的培训愉悦经销商员工，使奥迪经销商网络有能力愉悦现实客户和潜在客户，将奥迪品牌价值转化为经销商企业文化和员工的行为。

 

　　奥迪培训部通过以上改革创新，更好的整合、利用培训资源，提高培训师专业素养，提升培训效果，提升奥迪销售终端—奥迪经销商销售人员的职业水准，达到更好的为奥迪客户服务的目的，最终在奥迪汽车的整体销量上有所提上，市场份额有所扩展。