奥迪销售人员培训现状分析

　　第 2 章 奥迪销售人员培训现状分析

　　奥迪品牌汽车的销售人员培训属于偏理性的，强调在销售流程中的销售人员的作用，销售人员需要理解销售流程，同时也要积极的发挥销售人员的的灵活作用，强调销售人员对客户的沟通能力、和客户的长期关系的建立、以及客户关系的维护能力、签约能力以及售后服务能力。奥迪品牌汽车销售人员的培训是一汽—大众奥迪培训部自己设计并实施的。奥迪培训部没有完全照搬德国既有的销售流程，而是在德国销售人员培训中融入了中国的特色，同时结合一线销售人员的的知识水平、素质水平、能力水平进行卓有成效的培训。在汽车销售行业中有奥迪 4S 店的工作经验，相当于汽车销售行业里具有清华大学文凭。

　　课件奥迪培训在业内受到的认可程度。所以，奥迪品牌汽车自从进入中国市场以来高端汽车中销售表现惊人，同时具备的较高的客户满意度。这和奥迪品牌销售人员的有效、高水准的培训密不可分。奥迪品牌汽车销售人员技能测试分数明显高于其他品牌汽车的销售人员，奥迪培训偏重与行业知识、客户利益和销售人员商务礼仪方面。符合销售人员面对的高层客户群体；同时奥迪销售人员追求服务品质，对汽车专业水平有较高的理性认知。

　　2.1 奥迪销售人员培训现状

　　培训需求，奥迪品牌的作为中国高档豪华车第一品牌的的奥迪品牌在 1988进入中国市场，1991 年一汽-大众汽车有限公司成立，2005 年奥迪销售事业部成立，事业部下设网络部，主管经销商选建、经销商管理、经销商销售培训，网络部下设培训室主管经销商培训业务。随着奥迪品牌经销商数量由 1999 年 1 家扩张到 2013 年底开业验收的 350 家，2015 年预计开业 500 家，经销商人员对培训的需求量以及培训的专业细化程度的要求大幅度提高，奥迪培训部有专门的培训需求收集、报名系统—一汽-大众奥迪经销商培训管理系统（DTMS），用于奥迪经销商培训需求统计，培训报名，培训数据统计等。

　　培训师资，为了满足日益增长的经销商对培训的需求，奥迪销售事业部在2011 年 4 月正式成立培训部，主管经销商销售人员培训业务。奥迪培训部下属四个科室，分别是—产品培训室，管理培训室，培训管理与规划室，培训开发室。各个科室的主要工作内容分别是：产品培训室，奥迪各个车型的产品培训，奥迪基础培训的产品培训部分，奥迪新车型上市中央投放培训(CLT), 奥迪新车型上市区域投放培训(SLT)；管理培训室，奥迪销售流程的培训，奥迪经销商现场指导培训，奥迪商务礼仪培训，奥迪经销商管理层培训，奥迪经销商销售顾问认证考评；培训管理与规划室，奥迪培训工作规划，奥迪培训数据的统计，奥迪培训教材的印刷，奥迪在线互动平台（AITP），奥迪培训耗材的采购、发放、管理，奥迪之星竞赛，奥迪培训师能力评估及考核，奥迪培训中心的建设及管理，奥迪培训整合，奥迪外聘培训师的采购及评估；培训开发室，奥迪培训课件的编订，奥迪培训的编订，奥迪新基础培训体系建造，奥迪经销商培训调研，奥迪竞品手册的编订。

　　奥迪外聘培训师作为奥迪培训部内部培训师的有效补充力量，作用不容忽视。奥迪外聘培训师一般讲解的课程内容为奥迪基础培训等基础性课程。

　　奥迪内训师（DIT）,奥迪内训师制度是奥迪首创的培训形式。一般公司的常规培训是有专职培训师进行，但是在奥迪为了节省人力、物理资源首创内训制度，即从奥迪经销商内部选出有销售经验的优秀销售顾问或者销售经理担任本公司的培训师职务，就是培训师由经销商内部选出，而不是由奥迪销售事业部的培训老师担任。内训师职位设置的好处是节省人力物力资源，经销商销售人员可以利用日常工作时间进行培训学习，而不必单独抽出大块时间进行阶段式学习；日常工作遇到的问题可以及时解决，由于是经销商内部组织的培训学习所以时间比较灵活，内部沟通交流比较方便；内训师曾经在本经销商担任销售工作，对本经销商的内部情况比较了解，进行培训工作时从组织到课程设计都会比较符合本经销商学员的需求。不足之处在于内训师授课经验不足，培训技巧等技能需要提高，由于内训师自身素质的限制很难讲授一些高阶段的培训课程，比如经销商管理层的培训便无法得心应手，由于内训师大多不是汽车专业毕业，所以针对一些有深度有难度的汽车产品知识培训便无法展开，只能教授一些汽车基础知识方面的培训。内训师作为奥迪培训构架的一个重要组成部分，很大程度上减轻了奥迪培训部培训师的工作量，又作为奥迪经销商日常培训的一种重要补充形式，在奥迪培训体系中是不可或缺的组成部分。

　　培训对象，奥迪培训班的组织工作经常是为奥迪经销商销售顾问或者奥迪经销商管理人员而举办。学员主要包奥迪经销商团队的销售顾问或者销售经理、销售总监、总经理人员，而奥迪培训项目则主要为奥迪经销商团队或奥迪培训部内部的员工所举办。培训班和培训项目的区别不仅仅在于它们寻求的是不同的结果，而且还在于二者的时间长短、群体构成方面的差异。

　　培训时间，培训课程的时间可长可短:它们可能只有一个晚上或半天的时间，也可能连续进行 5 天，或者连续 6 个月每周举行一天的培训，或者持续不断地进行一年等等。奥迪培训项目以特定的结果为核心目标，旨在改善奥迪培训部培训师的思考、组织和完成工作的方式，从而更好的进行培训班授课的工作形式。奥迪培训班规模，比较典型的是 16—20 人组成，高度的参与，勤奋的、教育性的，强调式的培训将作为基本培训手段。

　　培训方法，奥迪采用新的培训理论、培训模型、培训工具和培训技术。一般在经销商 4S 店外的场所举办。培训一般要求学员在培训结束后能够很好的利用培训中所学的知识、技巧，并在工作中保持努力，以保证所学知识能够切实促进销售人员现实工作的变革和提高。有时培训班和培训项目会相互结合相互作用，培训班作为培训项目的表现形式，而培训项目以培训班授课为载体，作为更加宽泛的学习和行动进程中的组成部分而收到更好的效果。与培训班中的培训师相比，一个培训项目的培训师或者叫做项目负责人能够有更加明晰的效果，或至少是一系列工作成果。培训项目负责人同时还能拥有一个比较具有可预见性的“行动计划”，以及为经销商学员团体提供新信息并开发新技能的实际架构。在培训中，培训师的职责是激励和帮助经销商销售人员获得新的知识，发展新的技能，以利于他在以后的工作中能切实加以运用。以奥迪培训部现阶段组织构架来分析，产品培训室和管理培训室大多从事的是培训班授课的工作，而培训管理与规划室和培训开发室大多从事的是培训项目管理方面的工作。

　　2.2 奥迪销售人员培训模式分析

　　培训不同与以往的学校式教育，而二者有着根本的确区别，奥迪的培训奥迪培训部是组织的以知识传递、技能传递为最终目的，兼顾标准传递、信息传递等内容，而奥迪理念的传递、奥迪相关的管理训诫行为也是奥迪培训的重要组成部分。目前奥迪经销商培训以技能传递为主导，时间上根据学员入职时间、岗位的不同则有不同侧重，奥迪销售顾问上岗前为了使其能够达到奥迪要求的统一的、科学的、符合奥迪标准的销售技能规范，通过目标规划设定、奥迪产品和销售技巧知识、信息传递，销售技能熟练、销售模拟演练、测试达成评测、培训结果通过奥迪互动培训平台（AITP）交流公告等现代信息化的流程，让奥迪经销商员工通过一定的培训训练技术手段，达到奥迪要求的，经销商预期的销售水平提高目标，提升销售战斗力，提高个人素质、能力，工作沟通能力的培训。上诉提到的培训归根到底是一种成人学习的方式，成人学习必定与传统的教育形式有着根本的区别。人们在学习和做事时往往要经过四个过程:无意识无能力状态、有意识无能力状态、有意识有能力状态和无意识有能力状态。 第一、无意识无能力，即不知道自己不懂； 第二、有意识无能力，即知道自己不懂； 第三、有意识有能力，即知道自己懂了，并努力做到； 第四、无意识有能力，即不知不觉懂了，并无意识地使用。 比如小孩子学骑自行车，看到别人骑车，似乎很简单，就认为自己也会，这就是无意识无能力；等上了自行车摔几次之后，就发现自己原来不会，这就是有意识无能力；再往后，经过努力学会骑车了，于是小心翼翼地骑，不敢说话，不敢扭头乱看，这就是有意识有能力；慢慢熟练了以后，骑车就开始放开了，骑车的时候不但可以大声叫喊，而且可以追打嬉闹，根本不用考虑失去平衡，这就是无意识有能力。 同理，刚刚接触高端汽车销售的奥迪销售人员，自己认为也能做出同一番作为，这是无意识无能力；待到真的担任工作的时候，却发现自己有心无力，这是有意识无能力；再努力学习，在职位上吸收、总结经验后，慢慢地谨慎，这时处于有意识有能力阶段；最后慢慢熟悉一切后，便能悠然坐着销售顾问的位置上驾轻就熟，这就是学习的最高境界--无意识有能力。成年人的固有属性是自我引导。有时成年人需要别人的指导、推动和挑战。成年人学习方式有其独特性。成年的学习者并不比其他学习群体更具同质性。所以成年人教学方式有其独特性。在适当的条件下，许多教学、激励和领导方法也起作用。奥迪根据成年人学习的特点，开发相关的培训班课程以及培训项目。

　　下面将详细论述奥迪培训班授课和奥迪培训项目两种培训形式。

　　奥迪培训模式从 2014 年开始采用奥迪新培训体系的学习方法将引领奥迪培训的整体发展，不同培训手段相互结合。

　　即全新的网上在线培训+经销商内训+现场培训的形式。

　　

　　奥迪在线互动平台（AITP）属于培训项目，其主要功能是奥迪在线培训平台工具化，与奥迪新基础培训体系（AQS）培训无缝结合化，在线采用移动终端即时交流高效化，奥迪培训管理自动化，奥迪培训指导现场化。奥迪在线互动平台（AITP）从 2009 年建立并投入使用，在奥迪培训中起到辅助作用，随着中国汽车市场的巨大变化，奥迪汽车销量随之提升以及奥迪经销商规模和人数的极具扩展，现场培训已经无法满足经销商的培训需求。奥迪在线互动平台（AITP）将在奥迪培训体系当中担任更加重要的角色，并将在 2014 年全新改版升级，网站升级重建之后的主要变化在于：奥迪 AQS 培训体系与 AITP 相结合的功能实现；丰富线上培训课程形式；培训资源 SCORM 标准化；提供线下培训的在线支持；拓展 DIT 平台权限，丰富内训手段，提高平台使用率；完善在线测试与知识能力诊断功能；注重用户体验及用户交互，提升使用便利性；多元化平台接入方式，实现：M-Learning 即，任何人（Anyone）在任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、以任何方式（Anystyle）；优化培训业务社交平台；信息及时、精准投放；ASD 培训业务在线管理；培训质量控制与跟踪管理功能；奥迪经销商内训项目管理工具；培训人员流失管理；培训人员行为分析培训人员绩效管理；培训数据挖掘与统计分析。

　　在奥迪在线互动平台（AITP）运行维护方面也将有所以提升，主要变化点在于：

　　第一，安全性加强，加强网络物理安全；加强网络系统安全；加强应用系统安全；加强网络管理安全；加强信息传输加密。第二，性能加强，服务器性能集群化；平台未来承载规模 6-10 万人，CDN 内容分发，即采用就近访问原则，解决跨网（网通&电信）问题，着重减轻服务器压力，从隐藏服务器，内容分发着手；提升访问速度。平台将采用实时监控，出现紧急情况会及时预警，预警提醒方式为：电话、短信、邮件，最终的达到平台无故障率趋近于 99.99%的目标。第三，效率提高，平台软硬环境优化，提升用户体验，实时高效的技术保障，提升客户满意度。第四，加强流程管理，建立事件管理流程，建立问题管理流程，建立变更管理流程，建立发布流程。

　　此次奥迪在线互动平台（AITP）升级重建在网络运营方面也将加强，关于奥迪在线互动平台（AITP）的营销推广方面将采用数据库策略，主要结合软文推广+口碑推广+SNS 推广+SMM 推广的模式，目的在于加强网站的访问量，提升网站人气，进而提高网站的使用率，提升学员在线学习的积极性，降低线下现场培训的工作量。同时加强数据分析的的能力，主要分析的数据包括：奥迪销量与培训分析，经销商人员流失率分析，奥迪培训收益分析，奥迪互动培训平台流量分析，奥迪用户行为分析，奥迪用户需求分析，奥迪用户体验分析，奥迪互动培训功能使用率分析等。此次奥迪在线互动平台（AITP）内容建设方面将更加丰富，内容更新及调整将更加及时，培训资源维护更加符合经销商学员的需求，网站也将配合奥迪活动及时调整、发布信息。

　

　　奥迪在线互动平台（AITP）将传统的单向式学习向双向互动式学习转变，前者以完成既定的目标为宗旨，方法主要涉及到改变学习方法和提高学习的效率，单项式学习要求“正确地做事”。而双向式学习则更加关注目标本身的该百年，也就是要求“做正确的事”。双向式学习要求改变经销商销售人员的的预期值（就是改变系统的目标）。它要求重新思考已有的假定、目标、学习、观察的方法，更加要求学会发现、创新并且提出新的选择、目标、方式、方法和分析问题的能力。因此，双向式学习是学习如何挑战经销商销售人员所固有的的学习习惯、预设和思维方式。双向式学习更加依赖于意识。经销商学员们需要深刻的认识到思维方式的深刻转变。如果学员不能对自己的思维方式有一个彻底的认识以及对以往学习方法的彻底改变，那就不可能进行双向式学习，因为以往的学习方式将阻碍其改变。

　　通过 AITP 平台提供的自学模块和在线支持功能，使销售顾问更加系统化和可视化的成长。使销售顾问了解汽车的基本概念，奥迪历史的理解，熟悉车型参数配置与特点为销售顾问提供学习平台与培训跟踪工具，使销售顾问的成长情况更加容易衡量。

　　

　　奥迪内训师（DIT）,奥迪内训师制度是奥迪首创的培训形式。一般公司的常规培训是有专职培训师进行，但是在奥迪为了节省人力、物理资源首创内训制度，即从奥迪经销商内部选出有销售经验的优秀销售顾问或者销售经理担任本公司的培训师职务，就是培训师由经销商内部选出，而不是由奥迪销售事业部的培训老师担任。内训师职位设置的好处是节省人力物力资源，经销商销售人员可以利用日常工作时间进行培训学习，而不必单独抽出大块时间进行阶段式学习；日常工作遇到的问题可以及时解决，由于是经销商内部组织的培训学习所以时间比较灵活，内部沟通交流比较方便；内训师曾经在本经销商担任销售工作，对本经销商的内部情况比较了解，进行培训工作时从组织到课程设计都会比较符合本经销商学员的需求。不足之处在于内训师授课经验不足，培训技巧等技能需要提高，由于内训师自身素质的限制很难讲授一些高阶段的培训课程，比如经销商管理层的培训便无法得心应手，由于内训师大多不是汽车专业毕业，所以针对一些有深度有难度的汽车产品知识培训便无法展开，只能教授一些汽车基础知识方面的培训。内训师作为奥迪培训构架的一个重要组成部分，很大程度上减轻了奥迪培训部培训师的工作量，又作为奥迪经销商日常培训的一种重要补充形式，在奥迪培训体系中是不可或缺的组成部分。

　

　　奥迪线下现场培训，主要包括奥迪基础培训（AQS），奥迪新车型中央投放培训（CLT），奥迪新车型区域投放培训（SLT）奥迪基础培训作为奥迪销售人员入职后参加的第一个由奥迪培训部组织的培训，对奥迪销售人员今后职业销售顾问生涯的展开至关重要，为配合新的市场竞争形势，奥迪培训部从 2014 年开始展开全新的基础培训体系。目标是实现培训四化：碎片化、移动化、趣味化、社区化。

　　奥迪基础培训体系（AQS）从原来的 15 天的集中培训改为两阶段 7 天+8 天的培训，具体培训内容也有所改变。

 

 

　　奥迪基础培训体系（AQS）的效果评估办法从几个方面面来考量：DIT 实施内训与指导销售顾问工作的改善度，对销售顾问相关能力与销售业绩的转变的改善度，对内训管理工作的改善度吗，对实践阶段支持的改善度，对自我能力提升的改善度，对实际工作的改善度。

　　奥迪新车型中央投放培训（CLT），奥迪新车型区域投放培训（SLT）是在奥迪有新款车型上市或者原车型该款换代时在全国范围内组织的针对某一款车型的集中培训活动。大规模的产品投放培训，主要是通过培训课程讲授，奥迪车型以及竞品车型的驾乘体验等体验式培训，提高奥迪销售人员的品牌体验，提高销售顾问品牌忠诚度，并将品牌体验和品牌忠诚度能够通过培训当中所学内容用一定的技巧传递给客户，最终的目的是提升经销商新产品的终端销售能力。

　

　　2.3 奥迪销售人员培训打造顾问式的销售

　　在中国的人文环境中，对销售的理解比较多样化。还有很多人认为销售其实就是推销；言下之意也有的说销售就是语言对产品的详细表述行为；也有其他的说法是，销售就是是企业的生命。这些说法都有其片面性。不过在深入讨论销售概念的时候，我们还是有必要严格界定一下销售这个词。首先销售是一种行为，通常情况下是一个人对别外一个人所进行的进行的行为。行为的主要内容包括说话，同时也会伴随一些肢体动作，例如把产品打开、向对方演示产品等。通过两个人之间的行为的互动，买方决定用货币来换取卖方手中的产品，那么，我们就说这种行为就是销售行为。尼尔·雷克汉姆在《销售的革命》中给出销售的定义更加严格一些，他指出的销售行为必需有一定过程，但是这个过程是需要一定的时间，在整个的过程中，销售双方应该是相互认识的，买方通过语言的交流得到了他所需要的产品信息，最终决定用货币进行交换。具体一点来讲，雷克汉姆认为销售应该具备三个特点：1、销售需要有一定的时间过程；2、买卖双方应该是相互认识，甚至可能还会彼此熟悉；3、沟通交流过程中买方得到了所需要的信息，并做了了购买的决定，最终实施了采购行动。杰弗里.吉特墨曾经在《销售圣经》一书中总结出作为专业销售人员所应该具备的的几个主要价值：创造与竞争品牌对手的区别。销售的关键是价值感知。最大的差别在于客户对产品的感觉差异。了解客户满意与客户忠诚是有区别的。客户的满意是基本，客户的忠诚才是语言表达沟通能力。如果销售人员使人感到讨厌，那么销售不会成功。要不断学习，不要以工作忙当做借口。要永远具备进取精神。有建立良好关系的能力。在其他条件相同的情况下，大多数人更加愿意和熟悉的人做生意。在其他条件不同的情况下，人们仍旧愿意和他们关系好的人做生意。幽默。如果销售人员能够让客户笑，就更容易达成交易买。自信。要想做一个成功的销售人员。必须对自己的产品、品牌、所在公司自信。

　　必须做好全面准备。虽然销售人员对自己了解比较全面，但对于客户的了解却不够深入。积极的心态。销售人员的心态决定一切，因为心态决定行动。

　　而与一般产品不同的是汽车是一个技术含量很高的的产品，汽车不仅涉及到汽车机械技术，汽车电子技术，还涉及到空气制冷等物理以及化学技术。而汽车销售中非常重要的一点是所有的技术的进步都是为客户服务的，脱离了为客户服务，脱离了让客户理解这些汽车技术所能带来的好处和方便之处，这些技术就没有意义。所以做汽车销售人员除了应该具备普通销售人员的基本素质之外，还应该具备以下能力和知识：各个行业相关的汽车知识：目的是对客户所在行业在使用汽车方面有哪些方面的诉求。客户利益的分析阐述：了解客户在使用汽车过程中所关注的利益的了解和认知。树立顾问形象：树立让客户感觉是专业的汽车顾问的形象。成为行业权威：在汽车领域是否具有足够的专业知识，是否曾经获得汽车行业认定专业称号，以及是否获得的其他方面的行业承认等。沟通技能：学会适时赞扬客户的观点和看法，特别是客户对汽车的评价和观点，建立良好的沟通氛围。建立良好的客户关系：和客户相关的的人有友好的关系。适当使用压力推销：能够适当使用强用力的言语，让客户感觉购买是惟一出路，最终实现销售的能力。

　　由于奥迪经销商销售人员大多毕业于大专及本科类学校，其中有 60%为非汽车相关专业，仅有 40%为汽车或汽车类相关专业。其中从事过汽车销售或者相关行业的人员占 30%左右，所以需要对其进行相关培训。FAB 法作为汽车销售的最基本方法在奥迪销售培训中得到广泛应用，FAB 法是指销售顾问在销售产品时的陈述和展示产品的方式，FAB 别是：特征（feature）、优点（advantage）和利益（benefit）。FAB 法是指根据潜在客户的需求，针对客户的特点的介绍汽车产品特征以及汽车产品优点。奥迪的品牌核心是奥迪所有活动的基石——突破科技，启迪未来“科技”这一元素不仅仅意味着卓越的技术和开拓的设计，更重要的，它代表了奥迪思考和行动的方式,是奥迪对用户做出的郑重承诺，并且言出必行,不断挑战现状，去追求不断的为奥迪的客户设计出突破性的新的解决方案.? 对待客户时销售顾问力求完美。让客户不断地体验愉悦，带给他们最佳的品牌体验。行动果敢，富有魄力。奥迪销售顾问从来不满足于现有的成绩，积极地建立奥迪与客户的关系，勇于迎接每一次挑战；奥迪销售顾问把无限的创意转化为令客户愉悦的问题解决方案，不断寻求新的挑战，提供给客户的解决方案始终领先一步。

　　奥迪的销售顾问承担着以下角色：赢得客户的联络人，充满激情地展示奥迪品牌，唤起人们对奥迪的渴望，激发并鼓舞人们的热情；需求引导者，真心了解客户的个人环境，忠实记录和展开客户的“梦想”，通过奥迪满足客户的购车心愿 ；产品专家，自豪并有信心地介绍卓越的，奥迪产品展示奥迪最具创新力和具备最佳汽车解决方案的信念；谈判伙伴，为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助， 通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、关注个性化的建议，为奥迪赢得长期客户；客户的关怀帮助者，维系客户关系并给客户以鼓舞，坚决地关注客户的注意力和独特性，通过灵活和可信赖的方式，建立奥迪和客户之间的长期伙伴关系；市场的开拓者，开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己市场范围内的，总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案 设定创造性和创新性的奥迪里程碑汽车产品由于具有其技术复杂性，技术隐蔽性等特点，汽车的价值很难被客户直观看见。奥迪作为高端汽车具有其他高端产品的一般性，及感性价值需要销售环境、销售人员的素质来传递给客户。

　　跟据高端产品的销售特点：价值=感性价值+理性价值=利益-成本另外这个等式有另外一种延伸，那就是：利益=感知+真实利益让客户感知到产品价值的任务需要有销售人员来实现。在中国，汽车真正普及应用不过十余年的时间，所大多数购买汽车的客户并不具备真正理解产品特性的知识水平和能力，因此，客户并不能直接感受到一个高端汽车产品所带来的的真实利益。所以，中国客户就需要更多的感性价值的感知过程，而销售顾问刚好可以通过与客户的良好交流来创造这种感知的氛围，在这个氛围中让客户体会到奥迪品牌文化，并认同这个文化，最终做出购买的决定。

　　感知是人们对一个不了解的事物进行初步接触后的一种认识、感觉的综合效果。这个过程就是感知这不仅是已有价值的传递而已。当然，如果客户已经非常了解此款产品销售人员可能就没有什么价值了，那么，买卖双方也就会陷入简单的价格讨论中。例如，一个非常了解汽车技术的客户走进 4S 店后，遇到一个刚刚从事汽车销售工作的销售人员，这时，客户唯一要了解的就是，要买的车型有没有现货，能不能讲价。如果，这个销售人员什么都不懂，那唯一可以交谈的话题就是价格了。如果这是一有着丰富经验的销售顾问，可能会问眼前这个懂车的客户一个问题，“这款车具备目前同级别车中的技术突破—奥迪quatrro 四驱技术，虽然车的外表看来没有什么不同，但是，正是由于这项绝对领先的技术突破上市后一直受到懂车的人的追捧。显然，您走进我们奥迪 4S 店，恐怕也是冲着奥迪突破科技，启迪未来的品牌价值观来的吧？”面对这番话，客户以往的经验就被忽略，客户的好奇心被激发，要了解一下所谓的突破到底是什么。于是，真正能够创造销售价值的对话就开始了，而销售顾问会通过随后的对话来强化感知，并最终在感知的基础上引导客户做出采购决定。

　　因此，到底是简单的交易型销售人员，还是创造价值的顾问型销售人员并不一定由客户决定，而是由销售人员通过具有创造性的介绍、创造性的产品展于来建立的一种感知，而这种感知可以影响客户对价值的判断，并愿意拿出自己认同的价格来交换认识到的价值 这就销售过程中的价值创造给出。

　　对于价值型的客户，他们需要了解产品，并且获得对产品的信心保证，需要一些除了产品以外的东西来让他下决定，因此销售人员扮演了顾问的角色。

　　比如，奥迪 4S 店的销售顾问邀请有购车兴趣的客户参与试驾，在试乘或者试驾过程中给客户提供服务，可以在客户决定购买之前体验各种车辆功能，了解各种车辆装备的操作方法，体验不同路面的车辆驾驶感觉，这都是顾问式销售的的体现。

　　顾问型销售是随着奥迪在中国市场的开拓逐步引入的。奥迪也是在中国率先采用顾问型销售流程和系统管理方式的公司。正是奥迪在中国的实践，让顾问型销售这个词汇开始在中国汽车销售中流行，奥迪品牌销售顾问一般有两种发展形态：关系型销售顾问和任务型销售顾问。从图 2.12 可以看出，两种类型的销售顾问各有特点。关系型销售顾问比较注重客户关系的维护，看中客户对自身的价值肯定，很多时间和精力放在与客户的沟通交流上，这种销售人员在从业的开始阶段销售业绩增长缓慢，但是由于长期的客户关系的维护，对长期的销售业绩上升非常有利。任务型销售顾问比较看重销售业绩的数据增长，短期内销售业绩增长较快，但是由于客户关系的管理不到位，会出现后劲不足，长期增长缓慢的现象。奥迪销售人员培训的价值在于让销售人员认识到自己的特点，弥补不足发挥长处，从每一个销售人员的自身特点出发，帮助销售人员技能达到短期的业绩增长，又掌握长期客户关系维护的能力。

　　顾问型销售强调的是销售人员的个人素质和个人魅力，销售产品之前先让买方愿意与销售人员交往，能够在交往中认可销售人员的价值，然后和有机会转移为认可产品的价值，同时在交往中能够帮助对方提升对产品的认识、对生活的品味。顾问型销售人员能够很好的建立高端汽车产品的感性价值，而感性价值的建立是高端汽车销售的重要溢价手段。所以奥迪着重建立销售人员的专业顾问形象，这是奥迪品牌销售人员培训的重要目标。

　　2.4 其他主流汽车品牌的销售人员培训特点

　　丰田汽车，丰田品牌汽车的销售人员培训属于激励类型的、从感性的角度、继承了成功学的培训方法。丰田品牌汽车的销售人员自豪地说，丰田的培训非常好，针对性特很强。但是当问到培训的具体内容时，销售人员很难说出，培训课程特别热闹。而且丰田的销售培训表现为偏向与激情、语言渲染、鼓动的言语在销售技能上。这种培训形式与丰田面对的客户群的层次比较匹配。丰田品牌汽车在中国的客户群体在采购汽车时动机偏向与感性，对汽车的质量比较盲目，一般大多数是年轻人购车、偏向于冲动型购车、购车选择金融贷款的比例很高。那么销售人员采用热情洋溢的销售方法是有道理的。但是这样的销售方法很难赢得高层次的客户群信任。在销售技能测试中，呈现零散、混乱、缺乏品牌可信度的特点，销售水平处在符合客户群体水平的初级程度。

　　本田汽车，本田品牌汽车的销售人员培训偏向于流程型，销售过程中强调销售流程才会有好的的销售结果，将销售人员当做机器来要求，要求销售人员严格按照销售流和销售标准去做。培训结束以后的销售人员在经销商中的表现非常机械，销售过程中不及客户提出的的灵活问题，只是严格安照自己的流程来回答户的问题。比如当客户问询本田汽车的安全性能时，销售人员就会说：请您让我先讲完本田车的燃油经济性能之后再来回答您有关安全性的问题。这是典型的工业文明体现的标志，即系统流程决定了一切。因此本田在招聘销售人员时并不要求有的学历，本田不主张销售人员应该主动思考，也就是针对不同的客户采用不同的销售语言和风格。本田强调的是流程决定一切，只要按照流程，销售目标就可以实现。本田品牌汽车的培训甚至建立一支军队，但这种培训销售不适合做销售。

　　通用汽车，通用品牌汽车的销售人员培训以经验总结和案例互相分享为主，通过互相分享大量的销售经验，让销售人员通过自己来体会，把握客户心理动向分析的能力，从而可以通过交流沟通来满足客户的需求。销售人员在核心技能测试上也代有比较明显的倾向，就是在销售沟通、客户关系和压力推销这三项上有比较良好的表现。通用品牌汽车的销售顾问培训基本上都是采用内部培训师体系来落实，也少量聘请过第三方的培训机构，后来逐渐转变为内训师的形式了。他们通过销售案例教学和销售经验分享的形式贯穿整个培训，效果还是比较明显的，对提高销售人员的实际销售能力起到了关键作用。销售人员也可以在与客户进行的销售沟通中，挖掘到客户的潜在隐性需求，最终有效地满足客户的需求，而赢得订单。

　　宝马汽车，宝马品牌汽车的销售人员培训属于随机型宝马一般倾向与从其他品牌挖来了培销售人员，没有自己的品牌理念的培训，总之依靠品牌本身已经完全可以进行汽车销售了。宝马品牌在全球的策略都是以挖其他竞争品牌的人才而着称的。华晨宝马曾经给长春一汽-大众的每一位部长级以上的人发过加盟邀请函。宝马很注重销售人员的销售技巧，宝马以前招聘过奔驰品牌、奥迪品牌的人为优先。宝马品牌经销商也秉承了其传统风格，有效提高了宝马销售人员的销售水平。未来高端品牌汽车车之间的战争还是在奥迪、宝马奔驰这三个德国汽车品牌之间展开，只不过就是将竞争战场从德国转移到了中国而已。

　　红旗轿车，红旗品牌轿车的销售人员培训属于通用型的，红旗传授的销售方法是从快销品销售引进的，强调采用压力销售，用最快的速度结束销售过程。

　　红旗把快销品的销售技巧和销售理念转移到汽车行业的确是具有革命意义的创新。红旗的销售人员比较偏向于压力销售，虽然很快的实现了销售目标，但客户满意度相对偏低。这也是压力销售表现出的一个明显的后遗症。