B企业的市场营销组合策略分析

　　第四章B企业的市场营销组合策略分析

　　B企业需进行市场营销的产品是用来治疗抗乙肝、艾滋病的拉米夫定片,其目标顾客就是能够在我国政府帮扶政策实施和医保体系帮助后能够负担的乙肝和艾滋病患者。这些患者有其自身特点,如:治疗过程长,需至少1.5-2年长时间的每天不间断服药;心理敏感,不愿周围人知道自己患病,有较沉重的精神压力;对价格敏感;依靠政府帮扶等。所以在进行了相关分析之后,本章将从产品、价格、促销、渠道和网络营销等五个方面来分析B企业的市场营销组合策略现状,并相应的提出自己的意见和建议,以进行B企业市场营销策略的改进。

　　一、产品策略分析

　　产品是企业幵展市场营销活动的物质基础,其核心在于能够满足购买者的某种欲望或需要。产品策略是企业通过向目标市场提供产品以满足消费者需求从而实现销售目标的过程,是现代企业营销组中的一个主要因素,直接决定价格、渠道、促销等与其他市场营销组合,与企业市场营销的成败有重大关系。

　　(一)确保产品质量

　　药品和一般产品一样,必须能满足消费者的核心需求——“治病”。同时,药品作为一种特殊的产品有其特殊性:第一,受国家政策的直接干预,没有国家批号,不得生产和销售;第二,尽管目前我国有中药制剂5000余种,西药制剂4000余种,但是药品只能用于专用疾病的预防和治疗,不可自行互相替代;第三,“是药三分毒”,药品既有治疗作用,基本上多少都有不良反应;第四,药品不是一种独立商品,需要与医学密切结合,需听医嘱;第五,药品没有正品和瑕班品之分,只有合格和不合格;最后,也是重中之重,药品直接关系到人的健康,甚至是生死存亡[32]。所以,药品质量不可马虎,必须确保药品在生产、运输、储存、销售过程中药效的安全、有效、稳定。

　　以上特性也就要求已经获准生产、销售药品的B企业在产品质量方面应在原有基础上严格做到以下事情:

　　1、企业领导层树立“药品质量是重中之重”的宗旨,宁可不生产,也二定要明确企业应该履行的最基本的社会责任就是生产质量合格的产品,坚决生产能够满足购买者“治疗”需要的产品,“良心生产”、“放心生产”,重视消费者的“口碑”;

　　2、对全体员工进行入职教育、例会教育等经常性教育’要求其树立“法律意识” “质量意识” “责任意识”,加强自身工作的规范性;

　　3、严格按照GMP规程进行生产,整个企业从上到下一丝不苟的按规程完成生产,不偷工减料,不自以为是;

　　4、完善并执行全面质量管理体系,做到生产、检验、仓管、运输、销售各. 个环节的衔接,实现无缝监管;

　　5、继续增加研发力度,切实提高现有产品品质,努力提高产品的质量标准,提高市场进入门植,降低竞争程度。

　　(二)注意产品组合

　　目前B企业获批生产、销售的拉米夫定片包括O.lg、0.15g、0.3g三个规格,涵盖了治疗乙肝病、艾滋病的全部范围;另外,B企业自身具备满足自身制剂用量的原料药和中间体的生产能力,可见其产品组合的宽度、深度都较有优势。不过,不能因为现在的优势就有所倦怠,仍需放眼未来,继续研发,进行产品线的填补和扩展,尤其是在供大于求的时候。

　　(三)产品的生命周期

　　每个产品都有自身的生命周期曲线,都包括导入期、成长期、成熟期和衰退期,且各个时期,特点不一,作为产品的药品也不例外,也有生命周期。

　　拉米夫定作为一种核苦类似物,是目前世界范围内上市时间最久,临床经验最多的抗病毒药物。目前从全球范围来看,它目前属于成熟期的周期阶段,销售量持续增长,增长速度放缓,利润额较理想,而且,随着竞争者的增多和消费者讨价还价能力的增强,将会出现激烈的价格竞争。

　　针对这种现状,就要求B企业应该尽力地通过品质提高、药效改进、成本降低等方面改革产品;注意改革市场,拓展新的顾客群;同时改变原有的、固化的营销手段。

　　(四)加强品牌建设

　　品牌,在目前现代的市场经济社会里已经是一个企业不可忽视的重要的无形资产,一个好品牌更是一个企业竞争力的来源,不仅能够吸引顾客购买,而且可以获得利润的超额[33]。

　　B企业目前可以通过企业品牌和产品品牌两个方面来实行此策略:改进并提升现有的产品营销,可以扩大企业及其产品拉米夫定片的知名度,同时,通过提供完善的售后服务,通过代理商、销售者、患者的口耳相传,来促进企业品牌的建设。

　　如上文所说,B企业通过十余年的发展,通过原料药的出口和中间体的国内供货,在治疗乙肝、艾滋病的行业内部具有相当的知名度,但是由于经营时间较短、品建设力度不够、企业宣传资金受限等原因,造成目前产品及企业的品牌优势不明显。针对于此,B企业尤其需要加强品牌建设,除了销售公司的团队力量,还需要整个企业的协作支持,具体说来,主要应做到下面几点:

　　1、树立全员品牌的意识

　　不管是销售部门的业务代表,还是生产部门的一线员工,都应该清楚认识:产品品牌和企业品牌很重要,和自己密切相关;品牌质量我们要维护;品牌知名度依靠我们的宣传。

　　2、核心统一化营销

　　尽管原料厂、中间体生产基地和制剂厂不在同一个城市进行生产,但企业应通过整合企业资源,将原料药对外销售的部分、中间体对外销售的部分和制剂成品在生产、质检、包装、宣传等方面核心内容统一化,统一体现公司的品牌。如:外包装统一采用标注企业名称、统一釆用企业“白+绿”色系的视觉效果、统一印制企业信息等。

　　3、继续重视商标注册工作

　　商标可以用来作为识别某商品> 服务或其他相关具体个人或企业的显着标志,具有特别显着的区别功能,能有效参与市场竞争。

　　B企业目前拥有注册商标10个,正在注册中的商标8个。随着企业规模的扩大,产品品种在逐年增加,仍需继续重视商标注册工作,尤其是与现有商标类似商标的注册工作,避免“李鬼”出51,保护自身合法权益。

　　国家新《商标法》明确规定,简化商标注册程序,减少商标注册时间。这也为企业商标注册工作的开展提供了便利。

　　(五)不忽视包装和说明书

　　包装是指利用包装材料或容器,采用一定的技术,对物品进行的一系列操作活动,具有保护产品、提高产品物流效率、美化产品、识别产品、定位产品、促销产品的作用,能够体现公司的形象、营销能力、品牌的形象和整体实力[34]。

　　在制药企业中,说明书主要指的是药品说明书,一般来说,药品说明书的内容远远多于其他产品说明书,通过药品说明书,顾客可以了解药品的通用名称、化学名称、成分、性状、功能主治、规格、用法用量、不良反应、禁忌、注意事项、忙藏、有效期、批准文号等,同时标注了生产企业信息,如企业名称、生产地址、企业网址、联系电话等信息,能够起到企业与顾客的沟通作用。但是不可忽视的一点是长期病患往往谨遵医嘱,基本不会去看包装盒内的说明书。

　　B企业的主要销售的0.1g*14粒、0.15g*60粒、0.3g*30粒拉米夫定的内包装均为双招泡罩包装,符合其产品密封、避光保存的要求;外包装盒均为白色和绿色的组合,色彩淡雅,视觉效果干净、简单,符合企业致力于人类健康的整体形象。这是其需要进一步维持的地方,仍有缺陷需要整改:

　　1、不同规格*粒数包装盒尺寸差异不大,且印刷字体过小,不易区分;

　　2、产品外包装上提供的厂家联系电话,笔者不同时间内多次拨打,均长时间无人接听,由此给消费者的反馈造成了一定障碍;

　　3、尽管患者往往只遵医嘱,很少阅读包装盒内的产品说明书。但B企业提供的药品说明书的纸质相较于外包装盒手感不足,容易破裂,影响了产品的整体形象,需在纸质方面进行改进的同时加印销售电话,以便相关购买者能与厂家取得联系;

　　4、企业的外包装采用的是硬板纸,且纸盒体积过大,存在“过度包装”的“药品通病”,建议采取“绿色包装策略”。一方面注意使用循环再利用纸张,一方面注意尺寸,适度包装,以降低产品成本的同时,履行企业“环保”的社会责任,从而有利于产品的销售,最终实现企业利润的扩大,以求企业可持续的良好发展。

　　二、价格策略分析

　　价格是货品与货币的交换比例,是商品价值的货币表现,由产品价值决定,又受供求关系的影响[35]。价格直接影响客户是否愿意购买企业产品,直接影响销售收入,直接影响企业的利益,因此,企业需在进行市场调研的基础上,制定合理的价格策略。

　　(一)确定正确的定价目标

　　一般来说,企业的定价目标直接影响企业的定价决策,且定价目标并不是一成不变的,而是随着市场、企业的变化而发生变化。

　　B企业目前拉米夫定产品的定价目标应是在国家限价的范围内,用具有竞争力的价格来占领更多的市场份额和扩大品牌知名度。

　　(二)找到合理的定价方法

　　1、成本导向的定价方法

　　成本导向定价法,要求企业以生产或经营成本作为依据,制定价格。这是因为商业企业存在的前提是盈利,所以还应该在成本的基础上加上一定的利润。

　　B企业的拉米夫定生产有自己的产业链,是从原料药到中间体到制剂的自我生产,故其成本控制力高。核心原料釆购环节的减少直接造就了成本优势,所以,其产品价格不管是国家限价还是实际价格都低于竞争对手。

　　2、需求导向的定价方法

　　需求导向定价法是根据市场某种商品的接受程度和需求程度来制定销售价格。这是因为价格是影响购买的一方面,顾客真正关心的还是产品的价值,希望自己买的值,性价比高,感觉占便宜了。

　　B企业已进行了多年拉米夫定原料药的生产,原料药获得欧美多个国家的认证,多个慈善基金会“订单生产”,出口多年,无一次退、换货记录。这些经验给其制剂的生产、检验、储存、运输、销售提供了很好的“蓝本”,使其制剂产品具有高质量、疗效好、品质能保证的特点,满足了顾客需求,营销产品具有较高的价值。又加上在2012年的政府招标中,B企业打败了所有的竞争企业,包括英国葛兰素史克公司,这也帮助B企业树立了良好的品牌形象,提升了知名度,能够从质量方面获得较高利润。

　　由以上分析,我们可以看出,B企业具有成本优势,可以釆取低价策略;同时又具有“高质量”的特点,可以在国家限价范围将价格提升。这么多年来,B企业一直“为了人类健康而努力”,履行社会责任,故其多年来采取被市场广泛接受的“优质低价”的方法可以继续坚持。

　　俗话说:一分钱一分货,在人们的观念中,药品尤其如此,所以一定要特别注意的是,当越来越多的同质化竞争对手一味降价,甚至出现不正常低价的时候,B企业不可一味降价,恶性竞争,而是应该注意确保优质产品的同时,做到规模化生产降低成本,售后服务等方面的差别化,以保证最高性价比,从而确保并占领市场份额。定价方法不是固定的,应该随着市场、企业的变化而发生变化,以适应竞争,保持良性发展。

　　(三)进行正确的定价策略

　　定价策略是指企业为达到某种定价目标,充分考虑市场竞争、消费需求、商品类别和企业自身等方面情况的变化,所采取的定价_方针和价格对策[36]。由于企业的产品、市场等因素的不同,而有所不同。

　　如上文所说,拉米夫定作为一种上市最长的抗乙肝、抗艾滋病毒药物,目前处于生命周期的成熟期;这种产品对于患者来说,至少需要1.5-2年的每日服用,且无法根治,属于“必备品”,但和米、面、油等一般意义上的必备品不同的是,其价格弹性大;另外,从数据来看,服用人数逐年增加。针对以上特殊性,B企业的定价策略可以采用以下几种:

　　1、批量折扣定价策略

　　对于凭处方直接到企业门店等直接渠道购买的顾客,企业根据购买数量的多少给予不同的价格折扣,包括一次性购买折扣和累计购买折扣两种形式,通过此策略的实施留住顾客,打造顾客忠诚度,稳定市场份额。

　　2、交易折扣定价策略

　　对于代理商,企业根据其代理区域市场规模的大小、市场竞争程度、信用等级等因素给予不同的价格优惠,从而确保中间商的利润,鼓励中间商的积极性,从而实现企业利润,扩大市场份额。

　　3、现金折扣策略

　　前文分析B企业市场营销环境时我们提到:B企业目前面临着应收账款增加的问题,针对此问题针对代理商采用现金折扣的策略,通过减价鼓励买方提前付清货款,从而加速企业资金周转,降低销售费用和资金风险,增加企业利润,获得良性发展。

　　4、因产品式样而异差别定价策略

　　因为产品式样不同,产品价格也有所区别,但是价格的差异与成本的差异并不成比例,在此以B企业拉米夫定O.lg举例说明。

　　目前B企业拉米夫定O.lg的规格共有7粒装、14粒装、28粒装三个包装,其国家限价分别为85.4、167、350元,实际售价中也是此种比例递增。由此,建议企业修改实际价格,比例调整为1:1.5:4,在确保利润的同时,促进主要营销产品14粒装的销售。

　　综上所述,价格是企业制定营销策略不可或缺的一环,必须重视。企业价格策咯的制定,必须综合考虑各种因素,如定价目标、定价方法、定价策略,从而确定最终价格。同时也要注意的是,价格策略需随着市场环境、消f者心理、政府干预、企业发展的变化而变化。

　　三、营销渠道策略分析

　　一个企业有了产品,也制定好了价格,下面要考虑的就是如何将产品转移到消费者的手中。如何转移,就是我们要研究的渠道问题。渠道具有市场调研、寻求、产品分类、促销、洽谈、物流、财务、风险等功能,包括传统营销渠道和现代营销渠道PI。一个企业具体选择什么样的营销渠道、如何管理营销渠道是一个不可回避的问题。

　　(一)营销渠道现状

　　目前,B企业在中国大陆(除安徽省)30个省、直辖市、自治区中按照地域划分,现有地区总代理12名,安徽省由B经营直接营销。故其主销产品拉米夫定的营销渠道包括:企业——医院——消费者、企业一“"代理商——医院一消费者、企业自有门店——消费者三种类型。如图4-1。

　　如上图所示,这三种长、短渠道的结合,克服了最初企业“一锅端”,业务代表人员有限、业务成本增加、直接进医院“打不开门”、难以规模化的的缺点,通过与代理商的利益共同,通过借助代理商的地区力量,实现了非熟悉区域政府釆购的中标、提高了地方市场的市场占有率,增加了企业的销售收入,同时减少了业务开支,实现了企业销售利润的增加。

　　(二)营销渠道改进

　　针对现状,笔者认为,B企业对于营销渠道的改进应该做到以下几件事情:

　　1、注意代理商的控制和管理

　　尽管在选择代理商的时候,B企业已让每位代理商至少缴存了 800万元人民币的质量保证金,但是仍要在合作过程中,通过派驻的“业务代表”,注意对代理商进行相应的信息反馈,以加强控制和管理,避免其因一己之私做出违背企业利益、败坏企业信誉的行为;在代理合同即将结束时,对代理商做出评估,与本地区内其他代理商进行接触,从而实现地区代理的优胜劣汰;与确定的优质地区代理进行战略合作,打造利益共同体,为其提供技术、售后、资金等相关支持,实现共同发展。

　　2、自有区域的管理和幵发

　　在保持目前对自有业务代表的管理的同时,不仅仅满足于自己熟悉的、以前业务涉及到的院西北的地市医院,还应该把眼光放在整个安徽省市场,借助相应的政府关系优势、政策扶持优势、地缘优势、业务代表优势,通过优质的产品和更具成本优势的价格,努力开发市场,占领在抗乙肝、抗艾滋病药物的安徽市场的绝对份额。

　　3、自有门店的开发和管理

　　企业自有门店目前有两家,都在合肥市,分别是位于太湖路上的B大药房和淮河路上的安徽B经营公司淮河路店。这两个门店面对合市“百姓缘”等药品零售老品牌的强大优势,基本不具备竞争力,基本没有人知道它售卖B企业的拉米夫定,未能产生相关影响。

　　所以,根据企业现状,建议B企业在原有的门店开发计划里注意突出企业形象和产品特点,同时,优先争取在乙肝病人相对较多、医疗条件较不完善、经济条件较差的院北各省市和安徽省内艾滋病人较多的阜阳市临泉县设立门店,以增加与顾客的直接接触和沟通,从而提高品牌影响度的同时增加销售收入,提高市场份额。

　　四、促销策略分析

　　当企业也有了符合市场需要的产品,制定了目标顾客能够接受的价格,也已经明确了如何将所有权转移到顾客手中,还需要考虑的问题是如何通过一系列的促销策略来吸引消费购买,并多次购买本企业产品,从而实现成功销售,增加销售收入,最终实现企业的良性发展。解决这一问题的答案就是促销。

　　促销,又称促进销售,是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发和刺激消费者需求,从而促使消费者购买的活动,其实质在于信息沟通,手段一般包括人员推销、广告、营业推广、公共关系四种,这四种手段组合在一起也构成了最基本的促销组合[38]。

　　通过对B企业进行的相关分析,结合其产品、价格、渠道等情况综合考虑,B企业自身有可以从以下方面制定促销策略:

　　(一)人员推销策略

　　人员推销,是医药行业最常用、最传统的促销模式,来自相关促销数据显示:2013年,中国十大城市的医药代表拜访总量上升了 13%,制药企业的营销上的花销增幅22%。

　　没有例外的是,医药代表临床拜访也是B企业促销中最重要的一环,面对人口众多的市场,必须有一支人数众多的销售队伍。目前B企业针对安徽市场共有医药代表35人,这些销售人员累积了丰富的经验,与医院建立了相应的良好关系,为企业的销售贡献了不小的力量。

　　需要注意的是,2013年英国葛兰素史克公司作为在中国医药市场知名的大型跨国药企爆出的对医生的行贿丑闻,也为我们企业敲响了警钟。

　　第一,企业必须确保自己的产品质量好、品质高、能满足患者需求;第二,明确医药代表的职责,完善医药代表队伍的结构,明确医药代表的福利待遇;第三,注意加强对医药代表们的培训和管理,明确不可或缺的的医药代表开展的相关工作必须“合法”"合理”“合情”,注意通过与医院、医生的信息沟通、技术支持、售后服务等情感交流方式来增加对公司的关注度,对产品的支持度,并维系客户关系。

　　(二)广告促销策略

　　广告的历史悠久,现代广告更是宣传产品、扩大知名度最有效的方式之一,大众传播媒体更是目前广大企业宣传产品的绝佳手段。但是,根据我国《广告法》、《药品管理法》、《药品广告审查办法》的相关规定:处方药不得在大众传播媒体发布广告。

　　拉米夫定制剂属于处方药,所以,目前B企业采用的广告促销方式主要是:

　　行业展览会、产品册页、地方性的企业形象宣传(市晚报、县政府网站等)、企业门户网站等。长时间的投入,尤其是连续多年来30余次的国内外行业展览会的参展,塑造了 B企业在行业内的良好形象,提高了品牌知名度,帮助潜在客户找上门,同时增强了老顾客的信任感和忠诚度。B企业的广告策略仍有改进之处,主要如下:

　　1、进一步通过访问量大的专业期刊、杂志、报纸进行企业宣传

　　这些专业期刊、杂志、报纸包括《中华医院感染学杂志》、《中国药学杂志》、《益寿文摘》等。药品作为特殊产品具有针对性,专业性的期刊、杂志、报纸往往主要阅读者就是患者及其家人,这种广告的投放能够直接面对行业人士或目标顾客,加速大家对企业的认知,加深大家对企业的印象,竖定购买的信心,促进销售。

　　2、幵展“学术推广”为主的整合传播模式

　　学术推广目前在我国一般以医学学术会议或论坛的形式体现,成为了一种国际性的新潮流。B企业可以会同地区代理商,召幵地区性或全国性的专业学术会议或主办专业学术论坛,来对目标医生群进行企业介绍,产品信息介绍,同时结合临床试验的设计实施和推广、医学教育活动来树立企业形象、品牌形象,拉动销售。

　　3、及时投递给客户公司最新的产品目录

　　目前B企业的产品目录仅仅是产品彩页,简单罗列了产品信息,不足以起到宣传企业的作用;且产品彩页更新缓慢,目前采用版本是2011年4月份制作的。针对此现状,建议B企业将简单的产品彩页修正为《产品目录》,除包括产品信息外,还需加入企业介绍、企业历史“、企业文化等内容,同时注意至少每年更新一次内容。平时随货物发放,展会时进行针对性发放,以便推广企业产品,宣传企业形象。

　　4、发挥网络的作用

　　随着科技的发展,中国网民的数量与日剧增,网络已成为不可或缺的宣传平台。建议B企业做到以下三点:(1)完善企业门户网站板块(如售后服务、意见反馈),注意内容的实时更新;(2)行业网站(如三九健康网、818医药网)上进行产品信息的发布和企业的宣传;(3)在百度等搜索引擎上投放关键词广告。

　　笔者在百度搜索输入拉米夫定片,首页上,国内三个竞争对手皆有产品或企业的相关链接,唯独B企业只在第3页尾端有个招商通知。

　　5、充分挖掘“微营销”

　　随着智能手机的普及、社交软件的普遍和手机上网费用的下调,微博、微信等“微手段”已成为一种不可忽视的传播力量。由此,建议B企业开通官方的企业微博、微信,由专人负责发布企业信息、疾病治疗信息、患者保健信息等与企业或疾病本身有关的内容,同时注意听取网友的意见和反馈,给予答复,进一步的促进销售。

　　6、公益广告和慈善事业

　　因为B企业的产品主要是用来治疗乙肝、艾滋病等传染病的,履行了一定的社会责任,又加上我国有相关慈善组织负责艾滋病患者的救扶。所以,建议B企业,首先以传染病的防治、传染病不轻易传播等为重点打造针对性的公益广告并投放,贯彻新观念的同时进行企业的宣传;其次,通过与“中国预防性病艾滋病基金会” “中国公益慈善网——受艾滋病影响贫困妇女关怀救助项目”等相关公益组织的联系,进行相应药品的捐赠,履行社会责任的同时,达到宣传企业的目的。

　　7、校园宣讲和企业招聘

　　鉴于B企业与解放军防化研究院、解放军军事医学科学院、合肥工业大学等院校签订了长期研发协议和产学研合作协议的前提,建议企业与相关院校合作,于每年“毕业季”进行大范围相关院校的校园宣讲和企业招聘,以实现招聘用人目的的同时,扩大企业知名度,进而增加企业产品销售。

　　(三)公共关系营销策略

　　企业公共关系是一种特殊的促销形式,主要指的是一个企业从公众利益出发,获得公众的认识、理解和支持,树立良好形象,建立良好的关系[39]。

　　企业公共关系的核心是企业形象。B企业成立多年来,致力于人类健康,按照环保标准生产,解决大量的就业岗位,积极回报社会与当地政府,与社会公众关系良好。

　　B企业一直注重公共关系建设,除了确定了 “让乙肝、艾滋病远离人类”的企业文化,还分别于2011年12月业向安徽省红十字会捐献了价值50万元的药品;2014年1月,向新疆红十字基本会捐献了价值156万元的药品。这些捐赠药品全部用于艾滋病人的免费救治。以后这种捐赠还会越来越多。

　　同时,B企业需要加强与相关新闻媒体的联系。从现状来看,B企业的相关新闻只是出现在其官方网站、“县政府工作网站”上或是市级报纸的非头版非头条上,公众行为未获得相应的宣传力度,影响了企业影响的宣传和产品知名度的提闻。

　　(四)营业推广策略

　　营业推广是为刺激需求而釆取的能够迅速激励购买行为的促销方式,一般包括免费赠送、折扣优惠、促销竞赛、组合推广等方法[40]。针对目前B企业的现状来看,笔者认为B企业可以采用以下几种方法:

　　1、零售产品会员制

　　因为拉米夫定产品是长期使用的药品,故可以釆用首次购买成为会员,获得积分资格,以后的每次购买都按照购买金额积分,累积到一定程度的分数可以用来兑换药品或折现使用。此举措有利于促使顾客持续购买,培养顾客对产品的忠诚度。

　　2、代理商折扣优惠

　　通过代理商一次购买产品数量的不同给以相对应的折扣优惠措施,如现款折扣、还款优惠、合作广告等。通过以上方式,鼓励代理商销售尽可能的销售企业产品,尽快回收货款,加速资金流动,从而获得较大的销售利润,实现代理商与企业的“双赢”。

　　3、代理商促销竞赛

　　利用代理商的竞争心理,通过组织销售竞赛活动,来促进销售。这种方法不仅可以让代理商合作兴趣增加,加大进货和分销力度,而且能够密切企业和其的关系,加强彼此协作。但在操作过程中,要加以控制,避免“串货” “故意退货”等现象的出现,减少企业不必要的损失。

　　4、自营区域推广

　　对于企业自己营销的安徽地区,可以采用折扣促销与质量促销相结合的促销方式,在价格优势的基础上,体现产品的质量高、品质优的特点,打造不可或缺的能力,从而占领市场。

　　五、网络营销策略分析

　　在目前这个互联网时代,信息高度分享,人们密切联系,世界变成平的。一个企业应该充分利用网络资源进行营销,否则将会落后于这个时代,更谈不上发展。

　　B企业尽管目前已经使用了先进的ERP等网络信息化软件,实现了相关信息的统一管理,但尚未建立网络营销平台和系统,尚未真正意义上开展网络营销。

　　相较于其他在网络营销方面走在前列的药企,B企业为不落人后,应该做到以下几点:

　　1、完善企业门户网站上的产品信息

　　目前门户词站上的产品信息主要包括:产品名称、包装、规格等基本内容,不够形象化,建议注重每个产品的图片、视频、参数的相互连接,增加企业形象、产品宣传的弹窗的视频广告,提高互动性,方便客户查找。

　　2、在网络营销方面敢于投入,并进行持续性地投入

　　企业介绍、企业新闻、产品信息等品牌性内容如果只是偶尔出现在网络上,没有连续性和持久性,传播效果必然不会很好。

　　3、设置阿络管理专业岗位

　　由专人负责在网上进行市场信息的搜集,了解国家政策的调整、行业环境的变化和竞争对手的状况,知己知彼。

　　4、高度重视门户网站的的建设和推广

　　在企业门户网站上,做到企业新闻的及时添加,企业动态的及时发布、网站的实时更新等,确保网站内容的新、专、全。

　　5、投入资金,发挥搜索引擎的作用

　　注重发挥常用的百度、搜狗、360、好123等搜索引擎的作用,尤其是“拉米夫定” “治乙肝” “治艾滋”等作为关键字的搜索。

　　综上所述,目前B企业的营销策略组合为其产品的销售发挥了不小的作用,使拉米夫定这个产品自上市以来连续四年,不管是销售总量还是销售收入总额都逐年增长,但是不可否认的是,企业目前的营销组合策略还是有改进空间的,主要表现在:第一,确保产品质量、加强产品品质、提高进入门揽的产品策略;第二,制定合理定价目标、确定合适产品价格、进行正确定价的价格策略;第三,改进代理商、自有区域、门店销售三个渠道的渠道策略;第四,注意人员推销、告促销、公共关系、营业推广等促销策略的综合运用;第五,注意开展网络营销。相信通过以上措施的综合改进,B企业的销售可以迎来新的增长点,从而促进企业的长久的良性发展。