中外运深圳分公司的渠道营销研究

　　摘要
　　
　　近年来,我国物流经过了代理合作、中外合资等几次变革后,中国的物流市场格局发生了非常大的变化,中国物流市场正逐渐形成综合实力相对失衡的竞争新局面。随着物流业的不断深入和发展,原来的营销模式已经不能适应物流企业发展的需求。为了在未来的激烈市场竞争中取得优势,各个物流企业纷纷展幵了营销渠道策略来抵御竞争,在产品、价格和促销都日趋同质化的今天,营销渠道这种竞争优势就变得非常重要。中外运深圳分公司作为外运发展下属的一家分公司,目前主要经营的是国际快递、国际传统的货运代理业务以及其他综合物流项目业务。国际快递业务主要是代理日本OCS公司的产品(中文全称:日本海外新闻株式会社)——目前这块业务主要是与香港OCS公司合作。

　　本文从营销渠道相关理论出发,在简述了中外运深圳分公司的发展历程的基础上,对深圳市物流资源以及支持政策进行了详细的分析,接着从总体竞争态势以及主要竞争对手两个方面对整个深圳市的物流行业竞争结构进行了分析,分析了中外运深圳分公司目前的营销渠道现状,指出了公司目前的营销渠道存在的问题分析,在此基础上,对中外运深圳分公司营销渠道的优势、劣势、机会、威胁进行了详细的分析。然后探明了中外运深圳分公司渠道优化的目标与定位,对中外运深圳分公司渠道组织结构与职能进行优化,从渠道的广度与长度两个维度对中外运深圳分公司的渠道进行优化,并且引入了网格化营销下的渠道体系建设,提出了中外运深圳分公司渠道冲突管理对策以及对中间商的控制与激励对策。

　　关键词;渠道优化;营销渠道;渠道冲突　　
　　
　　目录
　　第1章 绪论
　　1.1研究的背景、目的与意义
　　1.1.1研究的背景
　　1.1.2研究的目的与意义
　　1.2国内外研究现状
　　1.2.1国外研究现状
　　1.2.2国内研究现状
　　1.3研究的方法
　　1.4研究的内容与思路
　　1.4.1研究的主要内容
　　1.4.2研究的思路
　　
　　第2章 相关理论概述
　　2.1营销渠道概念与功能
　　2.1.1营销渠道的概念
　　2.1.2营销渠道的功能
　　2.2营销渠道成员、分类与流程
　　2.2.1营销渠道基本成员
　　2.2.2营销渠道分类
　　2.2.3分销渠道的流程
　　2.3营销渠道的结构
　　2.3.1营销渠道的长度结构
　　2.3.2营销渠道的宽度结构
　　2.3.3营销渠道的广度结构
　　
　　第3章 中外运深圳分公司营销渠道发展环境与问题分析
　　3.1中外运深圳分公司的发展历程
　　3.2深圳物流环境资源与政策分析
　　3.2.1深圳市物流资源
　　3.2.2政府的政策支持
　　3.3竞争环境分析分析
　　3.3.1竞争态势分析
　　3.3.2主要竞争对手分析
　　3.4中外运深圳分公司营销渠道现状
　　3.4.1营业部直销渠道发展现状
　　3.4.2代理渠道发展现状
　　3.4.3运力采购销售渠道发展现状
　　3.4.4综合物流项目小组渠道发展现状
　　3.5中外运深圳分公司营销渠道存在问题分析
　　3.5.1渠道布局不合理
　　3.5.2各渠道之间及渠道内人员分布不平衡
　　3.5.3四大渠道业务冲突严重
　　3.5.4部分渠道职能弱化
　　3.5.5渠道管理不到位
　　3.6中外运深圳分公司营销渠道SWOT分析
　　3.6.1优势
　　3.6.2劣势
　　3.6.3机会
　　3.6.4威胁
　　
　　第4章 中外运深圳分公司营销渠道优化与管理策略
　　4.1中外运深圳分公司渠道优化的目标与定位
　　4.1.1渠道优化的目标
　　4.2中外运深圳分公司渠道组织结构与职能优化
　　4.2.1渠道组织结构优化
　　4.2.2渠道职能优化
　　4.3中外运深圳分公司渠道结构优化设计
　　4.3.1渠道广度优化
　　4.3.2渠道长度优化
　　4.4中外运深圳分公司网格化营销渠道体系的建立
　　4.1.1深圳分公司网格的划分
　　4.4.2深圳分公司网格认领
　　4.4.3深圳分公司网格营销下渠道管理
　　4.5中外运深圳分公司渠道冲突管理
　　4.5.1渠道冲突的类型
　　4.5.2渠道冲突的处理
　　4.6中间商的控制与激励
　　4.6.1中间商的控制
　　4.6.2中间商的激励
　　
　　第5章 结论与展望
　　参考文献