医药生产企业渠道营销战略研究结论与参考文献

　　第7章结论

　　由于药品的刚性需求以及新医改政策所带来的市场扩容,我国医药经济整体保持了平稳增长的态势。与此同时,我国医药市场的竞争将日趋激烈。在新医改的大背景下,制药企业的战略和营销策略将直接关系到企业的生存和发展,而其中的渠道建设和管理在企业营销力建设中显得至关重要,这对企业提出了更高的要求。如何有效管理和维护渠道内各成员,充分调动渠道成员销售的积极性,避免和解决渠道冲突的问题,使企业的营销渠道管理与长期良性发展相结合,是包括本人曾就职的S公司在内的多数制药企业需要共同面临的课题。

　　本文以营销渠道理论为基础,阐述了s公司营销渠道的现状,并运用了一些市场营销的分析工具,如PEST分析法,波特五力模型,SWOT分析法等,对S公司的内外部环境、宏观微观因素进行了全面的分析。通过各类分析,针对目前S公司营销渠道管理现状提出了若干问题:营销渠道模式的不健全、经销商选择与更换标准不合理、渠道成员的管控不力、渠道冲突R益体现、终端渠道销售增长乏力等。这些问题的分析使企业清楚认识到了进行渠道变革的紧迫性和必要性。

　　针对S公司目前在营销渠道中存在的上述若干问题,本文分别从渠道模式优化、建立系统的经销商管理机制、调整渠道激励政策、渠道冲突管理、渠道终端销售促进等方面详述了解决这些问题的策略和建议。在渠道模式的优化上,应重视二级经销商及第三终端,加强产品的深度分销。在建立系统的经销商管理机制上,要根据客户的信誉、口碑、规模等多方面因素综合评估,进行分级管理,不再一味求大求全。在调整渠道激励政策上,通过改变返利方式,提高返利标准的策略来激励渠道成员。在渠道冲突管理上,应严格筛选经销商,完善各级渠道分销体系,实行严格的物流管控体系和供货价格管理体系,有效减少和避免渠道冲突。在渠道终端销售促进上,从医院和药店渠道的特点出发,通过构建学术推广体系和品牌影响力,充分利用招投标政策,与区域性连锁药店建立战略合作关系等方式来促销。

　　中国作为全球第三大医药市场,有着巨大的发展空间。S公司作为拥有众多知名品牌药的企业,如能完善现有营销渠道管理策略,解决处理好所面临的渠道问题,提升企业的核心竞争力,将迎来更加广阔的发展机遇。而对于其他医药企业而言,提升营销渠道管理水平,同样具有重要意义。

　　参考文献：
　　
　　[1]菲利普·科特勒.营销管理(第13版)[M].北京:清华大学出版社,2011
　　[2]杰瑞麦卡锡,佩勒尔特.市场营销学基础(第14版)[M].北京:机械工业出版社,2002
　　[3]冯国忠.医药市场营销学(第2版)[M].北京:中国医药科技出版社,2008
　　[4]斯蒂芬.罗宾斯.管理学(第11版)[M].北京:中国人民大学出版社,2012
　　[5]迈克尔.波特.竞争战略[M].北京:华夏出版社,1997
　　[6]侯胜田.医药营销案例点评[M].北京:中国医药科技出版社,2007
　　[7][8]IMS Market Prognosis 2009-2013[J].IMS HEALTH, 2009
　　[9]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2010, (9): 9-12
　　[10]王运启.医药企业RX市场的未来营销之路[J].中国营销传播,2007,(2): 7-12
　　[11]王凡.百时美施贵宝公司中国市场营销案例研究[D].青岛:中国海洋大学,2007
　　[12]王勇,姚燕萍.医药营销模式的利弊分析[J].中国药事,2011,25(2):19-20
　　[13]汪澜·医药企业营销渠道创新[J]·企业改革与管理,2011,(1):22-28
　　[14]常悦,田海玉.我国药品营销现状及发展初探[J].市场营销,2008,(6):25-29
　　[15]梁东明.医改后药品营销思路[J].中国医药导报,2008,(16): 117 .
　　[16]潘振.4C营销理论在我国医药营销的应用研究[D].开封:河南大学,2010
　　[17]汤少梁.建立我国制药企业的处方药营销新理念[J]·中国药业,2007,M(4):1-2
　　[18]杨赦.中小医药企业战略突围中渠道管理方式探索[J].中国医药导报,2008,(30):108-109
　　[19]陈娜.学术推广是处方药销售模式更新的重要选择[J].中国药业,2007,16(4): 6
　　[20]李阳,严明.渠道关系对医药企业渠道成本的影响[J].医药导报,2009,28(4):536-537
　　[21]陈及.我国药店连锁实证分析[J].北京工商大学学报(社会科学版),2009,24(4):22-26
　　[22]夏靖.制药企业销售人员离职意图影响因素实证分析[J].现代商业,2009,(24):74-76
　　[23]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2010,19(8): 1-3
　　[24]阎重远.浅议药品第三终端的营销思路[J].大众商务,2010,(4):48-49
　　[25]任娟.药企开展第三终端营销的策略[J].中国医药导报,2006,(31):98-100
　　[26]祝匡善·医药企业新的突破口第三终端的开发[J].健康大视野报,2006,(6): 13-16
　　[27]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2009,18(10): 1-2
　　[28]顾正海.新医改背景下医药流通企业市场的出路[J].中国医药技术经济与管理,2009,22(4): 80-83
　　[29]程海燕.医药企业目标市场选择的战略分析[J].商情,2009,(19): 96-97
　　[30]李红琴.仿制药开发策略思考[J].药学与临床研究,2010,18(2):182-183
　　[31]刘小辉,符少玲.基于供应链管理的分销商选择[J].企业经济,2005,(2): 294-295
　　[32]Doroteya Naboko,Valentina Petkova, Zlatka Dimitrova. Combination of marketing　strategies for increase of anti-smoking drugs sales[J].Journal of Medical Marketing,　2008, (3): 33-46
　　[33]Alan Lyles. Direct Marketing of Pharmaceuticals to Consumers[J].Annual Review of　Public Health, 2002,(6): 73-91
　　[34]Sandra Liu, Michael Cheng. Toward a framework for entering China's pharmaceutical　market[J].Marketing Intelligence & Planning, 2000,(18): 15-27
　　[35]V.Kastari.Rangan, Benson P.shapiro,Rowland T.Moriatry. Business marketing strategy　cases,concepts and application [J].Jr.McGraw-Hill,1995,(8): 18-29
　　[36]William Boulding, Richard Staelin,Michael Ehret, Wesley J Johnston. A Customer　Relationship Management RoadmaprWhat is known,Potential Pitfalls, and Where to　Go [J] .Journal of Marketing, 2005,(10): 155-166
　　[37]Lynette Ryals, Simon Knox. Cross-functional Issues in the Implementation of　Relationship Marketing through Customer Relationship Management[J]. European　Management Journal, 2001,19(5): 534-542
　　[38]Pamela Johnson,Virginia Heimann. The Wonderland of Virtual Teams[J]. Journal of　Workplace Learning,2001,13(1): 24-29
　　[39]R.Mclvor. A Practical Framework for Understanding the Outsourcing Process[J].Supply　China Management, 2002, (5): 27-29
　　[40]Y.Akiyam,Y.Shimomura,T.Arai. A Method of Supporting Conflict Resolution for　Designing Services[J].CIRP IPS2 Conference, 2009, (5): 25-36
　　[41]Chris Bell,Fei Song. Emotions In The Conflict Process: An Application of The　Cognitive Appraisal Model of Emotions to Conflict Management[J] .The International Journal of Conflict Management, 2005,(8): 30-54