一汽大众渠道营销改进研究结论与参考文献

　　结 论
　　
　　通过对一汽-大众奥迪经销商渠道管理的现状进行研究，发现了存在的问题这些问题主要体现在四个方面：渠道成员选择策略保守，渠道终端形式单一，客户满意度管理体系不完善，渠道激励政策不适应未来发展。在对一汽-大众奥迪未来所面临的内外部环境和竞争环境的分析的基础上，得出了这样的判断，未来中国的汽车市场仍将保持较快的速度增长，各大豪华汽车品牌也确定了未来扩展发展的计划。奥迪为了保持持续的领先地位，需要正确认识自身存在的问题和面临的诸多挑战，同时抓住营销渠道这个关键的环节，提升经销商渠道管理的的水平。

　　第一，奥迪需要在渠道成员选择方面采取与时俱进的策略，从过去单一的选择对象向开放的对象转变，并主要将落脚点放在战略经销商集团成员的发展上。这不仅是适应市场发展的策略，也是在当前和未来竞争日趋激烈的市场快速稳定发展渠道规模，提高覆盖度的一个有效的策略。与优秀的，有实力的经销商建立战略伙伴关系，可以在未来竞争中相互合作，共赢发展。

　　第二，为解决目前渠道建设投资过大，投资吸引力不足，服务覆盖半径过大，用户到店购车及维修便利性不足的问题，奥迪要在未来加快实施经销商渠道终端形式多元化的策略。终端多元化分为销售终端多元化，服务终端多元化，二手车终端多元化。通过规划、设计、建设多元化的渠道终端，既可以同战略经销商集团策略结合快速扩展网络覆盖度，提高网络的规模，同时有效的解决网络覆盖等一系列问题。

　　第三，奥迪需要建立和完善客户满意度管理的体系。客户满意度是汽车制造商和经销商的生命线，关系的当前和未来的发展，因此客户满意度管理也是渠道管理一项至关重要的工作。奥迪不仅要研究客户满意度，还要在更高层次上研究客户忠诚度和推荐度，所有这些工作都要在详细调研的基础上来进行，并不断调整和升级服务流程，工作标准。所有这些工作将构建成一个完整体系。第四，在分析渠道激励现状的基础上，给出奥迪经销商渠道激励改进的策略，主要包括，丰富和完善商务政策中有关培训激励的内容，人员认证水平的激励，在激励对象上要加大对售后服务领域的激励，尤其要扩展对经销商员工个人的激励。通过对激励政策的丰富，调整和完善，激励和提升经销商对奥迪品牌的投入，实现奥迪和经销商共赢的发展。

　　最后，鉴于本人学识有限，本文写作中难免有表述不准确的地方，请各位读者理解包涵，给予指正。
　　
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　　致 谢
　　
　　在论文即将完成之际，在吉林大学商学院 2 年多 MBA 的美好学习时光也即将结束。回想整个学习和论文写作的过程，心中感慨良多。尤其是在论文的写作过程中遇到了很多的困难，但都在指导老师和同学、亲朋的帮助下得以克服。

　　首先我要感谢我的导师刘柏教授的悉心指导。在论文内容的选择，题目的拟定，开题报告的写作，结构勾画、撰写、修改和定稿整个过程中，都得到了刘柏教授的悉心指导和帮助。刘老师学识渊博、思维开阔而缜密、治学态度严谨、对学生满怀责任之心和关怀之意，这些都给我以深刻的印象。刘老师丰富的个人阅历和对教育高度的责任感和使命感让我敬佩之至。这些必将对我今后的学习、工作和做事、做人上产生巨大而积极的影响，必将会让我终身受益。

　　能成为刘老师的学生将是我人生至为幸运的事情。在此谨向刘老师表示衷心的感谢和崇高的敬意！

　　回顾在吉林大学商学院学习的经历，商学院 2012 届 MBA 全体老师的关心和支持，同学好友之间的交流和帮助以及论文写作过程中给予的相互鼓励我依然印象深刻。感谢他们在那个过程中给予我的关照。

　　我还要感谢我的同事们，他们在我的论文写作过程中给予我极大的帮助和支持，为我提供了必要的材料，为我讲解有关策略的内容。没有他们，我的论文将成为了无本之木，毫无生气。

　　最后，感谢我的家人，在我整个学习阶段和撰写论文期间给我的无私的支持，在我遇到困难的时候给予我巨大的鼓励，尤其要感谢我的爱人王立娟，是她在我论文写作最艰难的阶段始终鼓励和支持我，使我完成最后的写作。没有他们默默的奉献，不会有今天的学习成果，他们的支持是我未来不断前进的不竭动力。