中国银行基层分行对公客户服务营销优化分析结论与参考文献

　　结论
　　
　　在本文中笔者主要是中国银行沈阳分行下辖的一级支行--北站支行为例展开的分析和调查，具体研究结论如下：

　　（1）中国银行沈阳北站支行对公客户及服务营销现状是：组织结构和人员数量配置基本符合商业银行的一般运营要求，对公产品种类较为齐全，基本能够满足各类对公客户的常规结算需求和深度授信需求，服务模式基于前、后台以及网络银行，但主要由公司业务部来承担对公服务营销任务，比如大部分高端对公产品的推广和客户信息的搜集分析整理，主力营销人员平均学历较高但从业年限较短。

　　（2）中国银行沈阳北站支行对公客户服务营销存在的主要问题为：客户结构较为单一，基础性的中型、小型客户数量不足，过于依赖大客户；营销队伍整体经验匮乏；产品覆盖率表面上尚可对客户的但覆盖面严重不足；授信管理精细程度不足，工作效率较低；前、后台对公服务营销脱节，前台基本处于“有服务、无营销”的工作状态。

　　（3）对公客户服务营销主要问题的形成原因是：在确认对公服务营销重点的过程中存在偏差，导致客户结构不甚健康、产品覆盖率不足；客观市场环境中的宏观经济不景气和同业竞争加剧等不利因素不同程度制约了客户发展和产品推广的步伐；营销策略制定上缺乏针对性，制约了存量客户维护和新客户拓展工作；从业人员流失较为严重，导致现有员工队伍仍需要时间和专项的工作加以增强；授信管理工作缺乏节点控制和有效的信息平台化沟通，导致形成了以各个客户经理为中心的“各自为战”的局面；传统营销组织的架构和职能、职责分配以及对公产品对基层网点的“下沉”程度不够等原因使得前、后台服务营销渠道脱节。

　　（5）中国银行沈阳北站支行对公客户的服务营销应该从以下几方面进行改进：从正确识别和开发对公客户、准确把握服务营销切入点、开拓营销渠道和提升让渡价值等方面入手改进对公服务营销策略；从完善组织架构、明确工作职责、理顺运行机制、进行项目跟踪等几方面改进内部营销管理机制；从改进人才的流转、培训和绩效评估加强对公服务营销团队的建设；从提高信息收集保障和技术保障来完善服务营销配套设施。　　
　　
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