农行沈阳分行高端客户个人理财营销研究

　　摘要
　　
　　目前，在我国银行业，四大国有商业银行原来的政策性区分已经被打破，整个金融界更加市场化，而且，招商银行、交通银行、中信实业银行和浦发银行等各大商业银行也逐渐参与到金融市场的竞争中，并显示出巨大的竞争力。在这种背景下，个人理财，特别是高端个人理财业务逐渐成为各家银行关注的焦点，农行沈阳支行在 2007 年年初就展开了个人理财业务的营销，并且比较重视高端客户群体，并努力打造沈阳支行的个人理财业务品牌，但是在经营过程中也存在很多的问题，由于多方面因素的影响，个人理财业务始终没有特别大的进展。而高端客户对现代商业银行来说，是利润的主要来源之一，对银行发展具有重要的战略意义。农行沈阳分行能否在争夺这部分客户群体过程中占有先机，对农行沈阳分行的发展来说至关重要。

　　本论文在对商业银行高端客户金融需求的特征进行了分析的基础之上，详尽分析了农行沈阳分行高端客户个人理财营销现状，并面向这部分客户群体进行了问卷调查，根据调查结果发现农行沈阳分行在客户服务方面、产品及服务体系方面、理财业务专业化方面和品牌形象方面都存在一定的问题，针对这些问题，本文提出了农行沈阳分行高端客户个人理财营销策略建议，具体包括：针对客户的营销策略、对产品与服务的改进、形成专业品牌形象和主动营销等。

　　关键词：农业银行，高端客户，营销策略，理财产品　　
　　
　　目录
　　摘要
　　Abstract
　　第 1 章 绪论
　　1.1 研究背景
　　1.2 研究意义和目的
　　1.3 国内外研究动态
　　1.3.1 高端客户服务体系在国外的应用研究
　　1.3.2 国内关于银行高端客户服务的研究
　　1.4 主要研究方法与设计
　　1.5 研究创新点
　　
　　第 2 章 商业银行高端客户的服务策略
　　2.1 商业银行高端客户界定
　　2.2 商业银行高端客户金融需求的特征分析
　　2.2.1 投资多元化
　　2.2.2 增值服务需求增大，高消费带动高支出现象明显
　　2.2.3 注重专业性、信誉、服务期限、私密性
　　2.3 商业银行高端客户个人理财营销策略
　　2.3.1 产品组合策略
　　2.3.2 顾客引导策略
　　2.3.3 差异化策略
　　2.3.4 服务营销策略
　　
　　第 3 章 农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析
　　3.1 农行沈阳分行简介
　　3.2 农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析
　　3.2.1 样本分布情况概述
　　3.2.2 高端客户金融需求分析
　　3.2.3 调研总结
　　
　　第 4 章 农行沈阳分行高端客户理财营销现状及存在的问题
　　4.1 农行沈阳分行高端客户个人理财营销现状
　　4.1.1 农行沈阳分行提供的理财产品
　　4.1.2 农行沈阳分行现行高端客户个人理财营销策略
　　4.2 农行沈阳分行高端客户理财营销中存在的问题
　　4.2.1 产品设计方面
　　4.2.2 客户服务方面
　　4.2.3 队伍建设方面
　　4.2.4 缺乏系统营销体系
　　
　　第 5 章 农行沈阳分行高端客户个人理财业务的营销对策
　　5.1 明确市场定位，展开分层次客户营销
　　5.2 改进和创新产品，建立合理定价机制
　　5.2.1 参照外资银行定价机制
　　5.2.2 差别化定价
　　5.2.3 围绕客户需求改进产品
　　5.3 健全营销服务体系，提升宣传力度
　　5.3.1 理财产品品牌整合
　　5.3.2 加快网络银行建设，打造线上线下统一品牌形象
　　5.3.3 完善网点大堂服务
　　5.4 完善理财中心建设，打造专业品牌
　　5.4.1 加强对客户经理的考核与管理
　　5.4.2 加强对专业理财人才的培养
　　5.4.3 完善激励机制
　　5.5 主动营销，提供人性化服务
　　5.5.1 优化客户关系
　　5.5.2 提供人文式服务
　　5.5.3 加强服务私密性与长期性
　　
　　第 6 章 结论与建议
　　6.1 结论
　　6.2 运用价值
　　6.3 后续研究建议
　　
　　参考文献
　　致谢