中华保险内蒙古分公司车险营销策略(2)

　　共同保险营销：专业保险公司或保险集团也可以通过客户资源共享的方式建立起车险营销的联盟关系。这种联盟的车险营销不仅大大拓展了营销渠道；而且可以充分发挥各自业务的优势，有利于满足不同客户的多方位需求。如中华保险目前已将一些财险业务与人民保险建立了共同保险关系，有效地降低了各自的运营风险并实现了利益上的双赢。尽管目前车险业务还没有与其它保险集团合作经营，但高档车型的联合保险应该是中华保险应该发展的方向。

　　门店销售：是将车险产品以有形商品的形式在固定地点展示给客户并进行推销的手段。如果资金有限，可以直接利用公司的理赔服务中心作为门店。理赔服务中心可以同时实现产品销售及售后服务的双重功能。这样可极大地节省场地及设备的投资，也无须扩充营销队伍。资金充足的话，可以考虑在人流量较大的繁华街道建立公司的专用门店。尽管运营成本较高，但更加方便客户投保及能够提供更优质的服务，有利于树立公司的品牌形象，进一步拓展车险市场。

　　电话营销：目前，各保险主体相继建立了电话销售业务平台。电话销售模式不受时间及空间的限制，免去了销售的中间流程，客户购买车险产品更加方便、快捷。但也存在很大缺陷，在电话交谈中，客户不能够全面了解保险产品导致业务无法完成。此外，如果业务员主动给客户打电话，又会使客户产生厌恶情绪，往往也不能达成预期的销售效果，甚至还会有损企业的形象。因此，电话销售模式更适合于保险公司的老客户及其客户群。

　　电话营销的建立需具备专业素质的营销队伍，辅以邮件快递、电话销售、呼叫中心，满足每一个消费群体。

　　网络营销：进入21世纪以来，随着网络技术迅猛的发展，越来越多的人通过互联网来进行学习、工作、生活。为了迎合一些热衷于网络购物客户的需求，各保险主体也相应推出了网络营销业务。越来越多的营销业务走进电子商务平台，客户的需求也逐渐提高，同样保险公司产品也和实体物品一样，各家保险主体已逐渐地认识到网络对保险营销的重要性，商场逐步转移到互联网上，共同争抢网上资源。中华保险内蒙古分公司目前没有建立自己的宣传网站和网络营销，更没有和网络寡头合作，例如平安保险和腾讯、阿里巴巴等合作。结合公司目前的现状和网销面临的问题，构建公司网销的方案，并通过对网销的研究，进而提出相应的措施以提升业务发展的速度。

　　4.2.4集合传统模式和新型模式，推进促销方式的实现

　　促销既包括传统的销售方式，也包括新型方式如网销。网销的推出，将减少客户与保险公司面对面的接触，但这需要人性化的网站和优质的服务和客户进行沟通。如系统操作后自动为客户反馈短信来确保客户与系统交互成功。还可以根据不同的消费群体来设计系统，如出险较低的VIP绿色通道，营业性货车通道，家庭自用车通道等。保险公司人性化设计的网销平台将为客户心里带来温暖，增加客户投保率。

　　网销需要积极对互联网和公司网站进行长期建设，虽然各个保险主体网销的雏形不尽相同，有的保险公司车险网销经营出现亏损状态，但各家保险主体抢着做，说明了车险在网上市场的巨大潜力，网销的投入将加大信息的沟通和信息的存储，同时将在未来会有美好的前景。

　　网站方面：中华保险内蒙古分公司应加强网站的建设和推广，公司应建立一个独立的平台。在平台上，可以实现车险网上销售的电子商务活动。该平台应该具备产品介绍、投保说明、在线咨询、快速报价、客户信息录入，保费支付等功能。客户购买车险后，通过网上支付保费，最终生产电子保单，最终实现客户网上了解、购买、支付，生成保单全流程。这种网络营销模式不但方便客户，而且可以提高工作效率，节省成本。

　　宣传方面：可以和第三方大型网络厂商合作，利用知名网站的浏览量，拓展中华保险品牌的推广。例如通过腾讯网、新浪网和淘宝网等访问量较大的网站扩大对公司网销的宣传力度。

　　产品方面：网销的推出，各种优势凸显。为了保证对传统业务不产生大的冲击，与其他保险主体公司不产生价格竞争，应该在网销上推出简易产品。车辆网销保费的减少，将会吸引大量的车险个体客户，这样将会影响个人代理业务、传统渠道代理业务，可能进一步冲击他们的利益格局。为了保障各个业务渠道平稳发展，在网上大力推出容易实现，手续简便的车险产品和常用的车型，如家庭自用车的车辆损失险、车上人员险和第三者责任险等险种。如特种车等较复杂车险产品，需要大量的承保资料和审核，这样的险种就不适合在网上办理。

　　人员方面：目前为了适应网销的发展，公司应加快网销人员的储备，网销将以传统销售为基础，集传统营销和信息技术为一体，因此网销核心人员不仅需要懂得网络营销理论知识和基本的信息技术，还需要一定的实践经验。对于保险公司网络营销部门的经理或主管，他们不仅要具备较丰富的网站开发经验，更应该熟悉电子商务市场并能及时地把握市场的发展动向。

　　信息技术方面：发展保险网络营销，不但需要建立完善的信息安全技术制度示怀疑，公司信息安全技术问题应该加强重视。如通过数据加密技术，防火墙设置，数字签字技术等，使得客户在通过网上交易的同时，其信息和资金也能得到安全性保障。为了保证支付保费的安全与支付企业（支付宝、财付通）进行合作，建立客户、第三方支付公司、保险公司三方资源共享，实现足不出户，网上完成车险出单的所有操作。

　　在发展网销的同时，传统营销还不能松懈，有些客户对网上操作不是很流畅，还是愿意接受传统办理；有些客户针对保费支付情况，出于安全考虑，对于电子保单不认可，可以在线确认后，传统打印保单。没有监管单位的支持，交强险网上投保也很难实现，首先电子保单上的电子印章，检车时交管部门可能不太认可。

　　其次是涉及到优惠问题，行业协会监管单位是否允许在第三方网站上操作。发展网销，并不是轻视传统营销的作用，同时还得重视传统业务的发展，所以需要传统营销与网销协同发展，互相促进，进一步提升中华保险的品牌形象。

　　4.3组建车险营销团队，拓展车险营销渠道

　　4.3.1提高营销人员的人均产能

　　车险营销人员承载着销售和服务的双重责任，服务营销人员的工作非常重要。所以，保险公司必须重视营销人员的筛选、培训和激励。作为一名保险营销人员，应该不断提高自己的专业水平和技能，为顾客提供优质的服务，这样才能提高营销人员的车险人均产能。

　　首先，营销人员应具备扎实的车险理论基础知识。优秀的营销人员应不仅仅需要掌握一定的保险专业知识，还得了解与保险行业相关的法律、金融等多方面的知识。全方位为客户解释相关保险产品的性能及保障范围。其次，.提高营销人员爱岗敬业的态度。从事保险营销，会受到外界的不理解和委屈，遭遇挫折，但只要热爱自己的工作，对待客户态度要诚恳而坚决，引导客户了解车险产品，从而推荐符合客户需要的产品。营销人员应该从客户的利益出发，只有站在客户的角度为其客户的利益着想，客户才能建立永久的忠诚度，才可能挖掘潜在的业务，形成良性循环的工作效果。最后，要强化营销人员的学习、培训和管理。为适应车险业务发展的需要，加强对营销人员的业务进行培训，邀请专业的营销教授或者讲师团队为营销人员的销售技能和销售能力进行培训，然后用专业的方法和方式去与客户沟通。强化营销人员的道德教育，良好的车险营销道德不但可以确立自身的发展方向，还可以更好地树立保险公司良好的形象。

　　4.3.2组建专业营销团队，加强团队的协作能力

　　在营销团队方面应该紧抓销售团队标准化和专业化建设，鼓励销售团队由综合拓展向专业化过渡。选择销售团队建设经验较为丰富的中心支公司进行销售团队建设试点工作，总结团队建设经验，推广增员、培训、考核管理等方面，取得成功后要在全区系统进行全面推广，为基层公司团队发展提供参考。要重视公司的团队合作能力的建设，尤其是分工合作的企业文化，如果每个成员各个独立争取自己的小成果，忽视了整体利益的一致性，必将影响整个团队的发展。

　　4.3.3增加销售管理部门人员

　　由前面分析的数据可以看出，公司的营销管理部门人员不足，随着公司业务的发展，合理配置管理人员是必须的，为了提高销售质量，即使由于人员的增加导致公司管理成本的增加也是应该的。试想较少的管理人员面对较大的工作量，他们被迫不得不更加努力和快速地工作。当业务处理量较大时，没有足够的人力为营销提供迅速的决策。尽管他们能够在短时期里加快工作的速度，但是很少有人能够长时期保持高昂的斗志和较高的效率，因为他们会疲惫、然后就会犯错和对工作敷衍了事。太大的压力会管理人员中滋生不满和挫折感，尤其对于营销管理压力较大的人员，因为他们要在努力满足客户需要和实现公司管理目标之间求生存。因此公司要根据服务需求合理配置适当数量的营销管理人员。

　　4.4积极应对车险发展的威胁，加强利用营销的机遇

　　4.4.1提升营销策略，积极应对威胁

　　内蒙古自治区作为能源大省，随着近几年煤炭行业的不景气，内蒙古自治区经济增长速度变缓，2013年经济增长是9%左右，保险业的发展也随之承受着巨大的压力，尤其煤炭企业保费预算逐年下降，例如东煤集团、宁煤集团等都在挤压保费，同时煤炭的运输量降低，货车保费直线下降。内蒙古分公司应该积极组织相关业务人员，追踪并对其大集团、大企业做免费的防灾防损等风险控制工作以及进行风险宣传活动，在保证该企业的原有保费不下降的同时积极寻找新的风险，发现保险增长点，进一步增加保费规模。

　　2012年国家对汽车实行限购政策，汽车的销量增速明显受到影响，中国的车市进入了低迷状态。2012年1月-5月中国汽车的累计销售量增速为1.7%,相比较2011年同期增速4%降低2. 3%.因此，车辆保险业也受到了极大的打击。汽车总量减少了，而保险主体却有增无减，内蒙古分公司只有通过提升营销策略才能赢的一席之地。

　　中华保险内蒙古分公司满意度仅仅处于行业的平均水平，提高外界大众对公司的满意度首先需要从员工的责任心抓起，提高员工的使命感，促使自觉高效完成公司主要工作，如承保效率的提高和理赔服务质量的提升。其次加强公司品牌宣传，从细节做起，从服务做起，把品牌宣传出去。品牌的宣传目的是给大众留下好印象，且让对方感觉高雅而不俗，尤其在大众日常出现的地方做一些成本较低而有比较实用的产品进行宣传，通过赠送私家车移车电话卡片、超市的手推车等，使得客户潜移默化的了解中华保险品牌，同时再配合其他车险营销方式来提髙人民对公司的满意度。

　　4.4.2抓住机遇，大力发展车险业务

　　党的十八届三中全会指出，加快完善市场经济体系，使市场在资源配置中起决定性的作用。保险业的市场化其实质就是政府减少直接干预保险市场，保险业可自行依据市场需求提供更优质的保险服务。随着十八届三中全会政策的落实，为保险业营造了良好的市场环境，同时市场化的经济模式也给保险业的发展带来契机，车险的成长顺应着国家经济的发展，这样车险将获得繁荣。

　　2014年3月，中共中央、国务院在印发的《国家新型城镇化规划（20142020年）》中明确指出加快城市群交通一体化建设，加强中小城市和小城镇交通辐射能力。由于公路交通具有较大的机动性及灵活性，因此未来人们的经济活动更多依靠汽车这个载体完成，才能有效实现资源及生产要素的合理配置。城镇化的推进和经济增长，使得人们对机动车辆的需求也将扩大。

　　先前，人们的保险意识普遍较差。逐渐地，车险得到了车辆拥有者的重视。

　　中国是全球最大的汽车消费市场，在汽车保有量持续增加的情况下，机动车交通事故也在相应增加。在事故发生后，为了尽可能降低经济损失，大多数车主会主动选择一家保险公司购买机动车辆保险业务。在私家车逐渐增加的背景下，人们的保险意识也在不断提高。

　　为了提高车险理赔服务质量，近几年中华保险内蒙古分公司对保险业信息化建设高度重视。目前内蒙古行业协会已建成一个大型的车险信息平台，出险时间及理赔数据信息等可以快速查询，极大渉提高了保单和赔案的准确性和公平性，进而提高了人员的工作效率。另外，公司正在积极筹建汽车配件报价中心、车险查勘人员管理信息系统、公众网络评价平台。这些平台的建成，使公司能够实现快速查勘、公平定损、进一步规范查勘人员、增强社会监督等强大功能。中华保险内蒙古分公司应正视发展的威胁，将抓住机遇和挑战，大力发展车险业务。