中华保险内蒙古分公司车险营销环境分析(2)

　　3.2.1内蒙古自治区车险市场指标分析

　　内蒙古自治区保险市场上各家保险主体在发展业务竞争的同时，也在尽力提高其他经营指标，尤其是综合成本率的控制，因为其直接影响公司的效益。保险公司发展的理想化指标是市场份额在逐年提升的同时综合成本率在逐步下降，从而承保利润不断提高，公司实现利润最大化。从表3-1可以看出2013年中华保险内蒙古分公司在内蒙古保险市场中全险种保费增速在六家保险主体中为第二名，其中农业保险保费占比38. 7%.而作为后起之秀的中国人寿财险保费增速较快，主要是靠中国人寿的强大营销人员团队使得保险业务突飞猛进；中华保险内蒙古分公司的保费规模占据第二位，位居第一位的仍然是人民保险，她占据了内蒙古保费市场的半壁江山；但中华保险综合赔付率较高，排名第二位，由于赔付率较高，所以承保利润率较低。赔付率最低的是平安保险，依靠其先进的客户信息管理系统，他们通过分析客户资料，如果该客户为优质的，后续几年将大幅优惠，而对于出险客户，则通过上浮保费降低赔付率。先进的信息技术系统使得平安公司赔付率大大下降。而各家保险主体主要险种是车险。因此，中华保险内蒙古分公司的保费增速和保费规模仍有很大的提升空间，综合赔付率急需依靠信息技术来降低。

　　3.2.2内蒙古自治区车险行业营销分析

　　在内蒙古保险市场上，人民保险的车险营销策略优势是政府公关能力较突出，资金实力雄厚，人员结构完整，营销团队齐心协力，车险各产品差异化经营，通过机构遍布全区来提升公司营销能力；平安保险是通过集团化经营、精细化管理水平等领先行业，客户蹄选能力、创新能力首屈一指，重视新渠道以及幵设电话车险营销等创建了独特的营销模式；太平洋保险是依靠全国集中、营销体系完善、团体业务风险蹄选能力强，平稳幵展业务；大地保险是通过各条产品线综合发展、灵敏的市场唤觉力和灵活的市场竞争手段来拓展其业务量；中国人寿财险是依托寿险客户策略、车险为主攻突破口，积极发展进出口及特殊风险保险确保其保费快速发展。

　　从内蒙古自治区财产险市场来看，近年来内蒙古自治区经济发展的良好势头为财产保险行业提供了较好的发展机遇。在20世纪90年代内蒙古财产保险市场仅有人民保险（占95%以上的份额）和平安保险两家公司。到2013年形成了 21家财产保险省级分公司自由竞争的行业格局。面对局势，古人云：“知彼知己，才能百战不殆”,只有掌握众多竞争者的车险业务发展状况、竞争策略和营销方式，进行比较才能发现自身的优势和劣势，并制定出有效的车险营销竞争策略。

　　3.2.3需求满意度分析

　　在市场调研过程中，共发放了 100份问卷，收回81份问卷。发放时主要选择“有车族”群体进行发放。问卷主要是通过对人民保险、中华保险、平安保险、大地保险，太平洋保险五家公司关于客户最关心的公司知名度、车险承保效率、车险理赔质量，公司特色服务四个方面做了一次市场调研，具体调研结果见图3-1:

　　通过发放问卷进行市场调研，调研结果显示，人民保险的知名度是最高的，而中华保险知名度是最低的，究其原因，中华保险广告投放量较少，公司的宣传力度较弱；平安保险公司的车险承保效率最好，主要原因是选择了方便快捷的电网销渠道出单，大地保险公司的理赔质量是最优秀的，太平洋保险公司的特色服务最突出的。中华保险的车险承保效率、车险理赔质量和公司特色服务都处于内蒙古车险市场的平均水平，需要进一步的完善。

　　3.3中华保险内蒙古分公司优劣势分析

　　企业内部环境主要是指公司现有资源环境，包含公司机构资源、人力资源、营销制度、信息技术资源，车险营销渠道资源等，是公司发展的主体。环境。通过分析其内部环境，与其他竞争者进行对比，明确自己的优势和劣势进而提出车险的营销发展策略。

　　3.3.1优势分析

　　3.3.1.1注册资本金雄厚注册资本金反映了公司的承保风险能力，也是确保公司运营的基础。一般而言财险公司可以承保4倍注册资本金的保险业务。保监会规定，在全国范围内开设保险分公司的，对总公司的要求是实收货币资本金不得低于5亿人民币①。目前中华财险注册资本金为146.4亿元，位居国内财险市场第四位，相比较其他财险公司，我公司有着强大的承保风险能力和风险保障能力。

　　3.3.1.2学历及年龄结构合理公司管理人员结构是人力资源的一部分，包括员工年龄和学历合理配置，是公司体力和脑力劳动的总和，也是推动公司业务发展的重要组成部分，支撑着公司经营发展的整个过程。

　　中华保险内蒙古分公司按照学历类别区分，专科学历人员占52%,本科学历人员占38%,研究生学历占0.5%,其他人员占9. 5%;按照年龄结构区分，30周岁以下的有401人，31-35周岁的有623人，36-40周岁的有680人，41-45周岁的有207人，46周岁以上的有163人。学历结构是构建合理的公司管理结构的基本保障，也是判断管理团队能力高低的一个重要指标。从上面数据和图形可看出中华保险内蒙古分公司大专以上员工占到90%以上，学历结构比较合理，能够适应当前公司发展的需要。年龄结构是指各个年龄段员工的比例，它是衡量一个公司创新能力高低、是否有活力的主要指标，反映着一个公司的管理水平的强弱。中华保险内蒙古分公司40周岁以下人员占比80%以上，和学历结构一样都较合理，是一个富有朝气的管理团队。

　　3.3.2劣势分析

　　3.3.2.1营销人员人均产能低营销人员作为保险公司业务的第一道审核人，需要充分熟悉保险专业知识，并有着积极的工作态度，能够对公司和客户负责。保险公司的生存是建立在保险业务的基础之上，而目前营销人员的保费在总保费中占比较大，所以建立一支高素质，高技能的营销队伍，将为公司的业务发展奠定保费基础。

　　内蒙古自治区保险市场上保费前五家公司为人民保险、平安保险、大地保险、中华保险、太平洋保险，合计710575万元。由表中可以看出中华保险内蒙古分公司营销人员人均产能仅18万元/年，在五家保险主体中位居最后，并且与市场平均水平（42万元/年）差距较大。因此可以看出，我公司虽然营销人员t数多，但是人均产能较低。

　　3.3.2.2营销团队协作能力薄弱目前中华保险内蒙古分公司无论是零散业务还是团体业务，大部分业务仍然依靠营销人员个人的关系和能力，各机构都不太重视销售团队的建设，缺乏长远的规划，导致公司业务发展缺乏可持续发展的动力和源泉。公司成立至今，与承保、理赔、财务等内部管理条线相比，销售团队管理制度基本是沿用以前的营销制度，缺少创新。内蒙古分公司层面既缺乏相应的管理机构，也没有相应的管理制度。地市级公司层面也不够注重团队的建设，有业务没有队伍的现象十分普遍，业务几乎依靠营销人员个人联系，即使有团队建设，也是“1+1=2”而不是“1+1>2”的状态。公司或者团队长都掌握不到客户信息，当营销人员跳槽后业务都被其带走，这样的现象屡见不鲜，可见建立完整的营销团队是必要的。

　　3.3.2.3销售管理部门人员不足中华保险内蒙古分公司共拥有2074名员工。其中，按照岗位类别区分，专业管理序列员工1277人，技术序列员工677人，事务序列员工21人，销售管理序列员工99人。

　　由以上数据不难发现，专业管理序列员工占总人数的61.6%,而销售管理序列人员不足5%,作为营销服务类的保险公司，销售管理序列人员占比提高才能更好地促进业务的发展。