TSL国际货运代理有限公司概况与战略环境分析

　　第二章 TSL 国际货运代理有限公司概况与战略环境分析

　　行业环境因素的变动，特别是宏观环境因素改变，是导致公司经营行为改变的根本因素。因此，在分析公司外部环境形势时，应着眼于宏观环境因素变动趋势基础上的行业环境和企业行为变化。世界经济与国际贸易的发展是国际货运代理业发展的基础，中国经济总量和对外贸易总量的不断增长，使得TSL国际货运代理有限公司在中国的20年间，取得了长足的发展。然而，随着2008年次贷危机的影响，TSL公司面对的内外部环境均发生了巨大的变化。

　　2.1 TSL 公司的概况

　　TSL国际货运代理有限公司（以下简称TSL公司）创立于1987年，公司总部位于美国西雅图市。至今已有逾二十五年的历史。二十五年来，公司始终秉承着“诚信、勤奋、创新”的经营理念，朝着“专业化、信息化、规模化”的方向发展，真诚的服务于每一位客户，高效优质地做好每一项业务，不断追求为广大客户提供一流的全球货运代理服务。

　　2.1.1 TSL 公司的基本情况

　　TSL公司总部设在美国西雅图，在美国洛杉矶、纽约、芝加哥、迈阿密、新泽西、亚特兰大、达拉斯，以及加拿大的温哥华和多伦多等地设有9个分公司。

　　在中国大陆沿海、内陆城市，台湾，香港等地设有21个分公司。

　　2003年，随着公司欧洲业务的不断增加，TSL公司在德国设立了欧洲第一家分公司，成为集团其他分公司联络欧洲的桥梁和纽带。除了以上分支机构以外，公司在亚洲、欧洲、南美洲、澳洲以及非洲等地的79个国家和地区拥有151家代理机构。服务网络实现了全球覆盖。

　　到目前为止，TSL公司已经建立了除美国总部及北美洲9个分公司以外，由香港、台湾、中国大陆、德国以及亚洲、欧洲、大洋洲、南美洲和非洲所组成的全球一体化服务网络。自1995年起，连续在美国海关所统计的“泛太平洋运输货量评比”中排名前五位。成为持续发展最快的美国货运代理公司。

　　经过多年航运界的经验积累以及全体同仁的不懈努力，TSL公司在世界各地的业务都得到了迅速的发展，凭借着健全的服务网络，稳定的货量，TSL公司与多家世界知名船务公司建立并保持长期良好的合作关系，这些船务公司包括，丹麦的马士基航运、瑞士的地中海航运、法国的达飞海运、韩国的韩进海运和现代船务、日本的日本邮船船务公司和大阪三井航运、香港的东方海外船务公司、台湾的长荣海运以及我国的中国远洋和中国海运等。与这些船东的长期良好合作关系，保证了TSL公司在航期以及运价上的绝对优势。

　　1.TSL公司的业务范围①国际货运代理、无船承运；②海运、陆运、空运、多式联运；③拼箱集运；④进出口清关；⑤货物出入境检验、检疫；⑥货物仓储、装箱；⑦私人物品运输（国际搬家）；⑧危险品、冷藏货物、超尺寸货物等特种货物的运输；⑨散货运输；⑩电子化专业客户服务（电子订舱、网上船期查询、网上货物追踪查询等）。

　　2.TSL公司的资格认证①美国国土安全局的C-TPAT成员资格②美国联邦海事委员会(FMC)正式批准注册的无船承运人(N.V.O.C.C.)资格③自行申报美国、加拿大海关“反恐舱单”系统资格④中华人民共和国正式注册的无船承运人（N.V.O.C.C.）资格⑤欧盟组织正式注册的无船承运人（N.V.O.C.C.）资格⑥TSL公司的名称和商标已在美国、中国大陆、香港、台湾、德国、加拿大、澳大利亚、欧盟组织以及印度等地注册登记，拥有商标所有权。应用于海运、仓储、散货分拨分配等物流领域。

　　2.1.2 TSL 天津分公司简介

　　TSL天津分公司（以下简称TSL天津）成立于1993年。作为TSL公司在天津设立的分支机构，TSL天津在坚定的贯彻总公司的政策制度的同时，积极发挥自己的特有优势，成立近20年来，始终领跑于天津货运代理行业。

　　TSL天津是天津市第一批获得中国交通部批准的无船承运人（N.V.O.C.C.）之一，并且较早地加入天津市货运代理协会。

　　TSL天津的业务范围涵盖了国际海运、空运进出口代理、报关、报检、国际国内船舶代理、仓储、堆存、保税物流、公路运输、散杂货码头装卸、危险品储运、重大件为货物接运、进出口集装箱拼箱、拆箱、堆存等综合物流服务。

　　TSL天津的主营业务是集装箱海运出口的揽货、操作、放单等。基于天津港优越的地理位置，客户广泛分布在天津、北京、河北、山西、山西、内蒙古和新疆等省、市、自治区，且客户群体多样化，从央企到中小私营企业。主要客户涉及，天津国际联合轮胎有限公司、天津双街钢管厂、天津利和进出口有限公司、天津纺织集团有限公司、天津畜产进出口公司、天津三星电子有限公司；天津乐金电子有限公司、唐山陶瓷有限公司、石家庄宏瑞塑料制品有限公司、保定天威英利集团有限公司、太原重工有限公司、陕西博联进出口有限公司、内蒙古三叶集团公司等。

　　TSL天津经过二十年的发展，在天津与多家卡车公司、报关行以及集装箱堆场和装箱仓库建立了长期良好的合作关系。卡车公司有天津华威运输有限公司、天津盛飞有限公司，报关行有天津纵横报关行、环发报关行，仓库有华韩天津有限公司、振华物流有限公司等。与这些公司长期友好的合作关系，为我们给客户提供卡车、报关、报检、仓储、装箱、集港等一站式服务提供了可靠的保障。

　　TSL天津成立初期，由于客户需要比较单一，公司也只与韩进海运等为数不多的船东建立了合作关系。随着客户数量的增长，客户需求的多样化以及航运市场的不断发展变化，二、三家船东已经不能满足公司以及客户的需要，因此TSL天津逐渐与多家船东建立关系，如：马士基航运、地中海航运、大阪三井航运、川崎船务、达飞轮船、长荣海运、东方海外船务、中国远洋、中国海运等。这些船东有其各自的优势航线，对于不同的目的港，其船速、价格、服务水平等都不尽相同。客户需求的多样化正是对到达不同目的地提供不同档次的服务，当然，客户想付出的成本也需要随之而变。比如对于货值较高，交货期要求严格的货物，客户就会选择船期较快，服务质量高的船东，这样的服务当然价格就要高一些，而客户对于这种货物的运输，多付出一些运费以及代理费也是心甘情愿的。因为这样要比违约后造成的赔偿以及客户的流失要值的多。反之，对于价值比较低，交货期没有严格限制的货物，为了降低成本，客人就可以选择价格低廉、服务水平一般的船东。与多家船东建立的合作关系，正式为不同客户，甚至相同客户的不同需求提供了选择。这更为TSL天津为客户提供一站式服务提供良好保障。

　　TSL天津团队在职员工26人。研究生学历2人，本科学历12人，专科学历10人，专科以下学历2人。其中持有货代行业从业资格证书的人员有8名。持有会计资格证的人员有3名。

　　公司下设业务部、客服部、市场部、操作单证部、拼箱部和财务部等部门。

　　公司组织架构如图2-1所示：【1】

　　
　　2.1.3 天津分公司工作流程

　　分公司经理1人，分管天津分公司的整体工作。作为总公司和分公司其他25名员工的桥梁，分公司经理有义务将总公司的任何政策传达给各个部门的部门经理，也有义务将员工的思想和工作动态积极的汇报给总公司，以保证分公司的正常运转。分公司经理对分公司任何部门出现的任何失误负有连带责任。

　　市场部4人，其中部门经理1人，组员3人。市场部的主要职责是对当前市场进行调查、分析，对各个航线的舱位以及价格情况做出汇总，汇报给分公司经理，帮助经理指定出一个合理的销售价格，供公司业务员进行销售。与此同时，要对公司现有，或者即将到来的货源进行分析，据此制定出合理的运费申请，发送给目标船东进行运费申请。总之，就是要尽可能的高卖，同时尽可能低的去向船东申请价格，以达到公司利润的最大化。

　　对于业务员揽来的任何货物，市场部成员有业务为其寻找核实的船期和价格。此外，市场部还肩负对外宣传本公司的任务。要定期制作公司优势航线的报价单，船期表等，以群邮件或者传真等通讯方式发送给新老客户。达到无论客户是否有货出，都能够及时了解的公司优势航线的目的。

　　业务部5人，其中部门经理1人，组员4人。业务部的主要职责是揽货和催款收费。除了对本公司优势航线的了解，业务员揽货的主要工具就是市场部为其制定的销售价格。业务员据此对外进行宣传和销售。维护既有客户，并且不断开发新客户。货物出运后，要及时向财务人员申请开具发票，并寄、送给客户，在规定时间内将海运费、港杂费等费用收齐。

　　客户服务部3人，其中部门经理1人，组员2人。客服部的主要职责是对公司的海外指定或进行合理的安排，了解国内客户的需求，并有义务开发同一个发货人到其他目的地的货物。所谓指定货，就是公司海外分支机构或者代理的销售人员在当地与收货人建立合作关系，使其通知发货人，指定TSL公司为其货运代理。这种货物通常都是FOB货物，业内俗称“到付货”。由于TSL公司在海外的分支机构和代理商非常多，指定货的比重就会很大。因此，客服部在公司起到了举足轻重的作用。海外销售做成一票指定货后，收货人通常会将TSL天津客服人员的联系方式告知其发货人以便于发货人与我们联系。与此同时，海外销售会与天津对应的客服人员进行联络，告知发货人的信息，以便客服人员与发货人进行联系。当发货人与客服人员联系并且对应好了货物信息后，发货人会将订舱委托书以邮件或者传真的形式发给客服人员，然后安排订舱等事宜。安排出运后，客服人员要将订舱信息，如，船名、航次、提单号、开船日、到港日等重要信息以固定的格式通知海外销售员的客服人员，以便海外客服人员将最新的消息通知给收货人。

　　指定货的发货人是公司宝贵的客户资源，除了安排好指定货以外，客服人员有义务与该发货人建立良好的关系，以便开发同一个发货人给其他收货人，或者同一个收货人到其他目的地的货物。

　　操作单证部5人，其中部门经理1人，组员4人。操作单证部的主要职责是接受业务部、客服部送来的客户订舱委托书，根据业务员、客服人员的指示安排订舱、陆运、报关、打印提单、放单、发送EDI等事宜。

　　接到订舱委托书后，对订舱要求进行核实与分析。确认没有问题后进行操作系统的录入，舱位的预订。订舱后向对应的船东索取放箱指令（提箱单）。对于三自的货物（三自即，客人自行安排卡车，报关，集港等事宜），将放箱指令发送给委托方以便他们自行安排卡车，报关，集港等事宜。对于我司代为办理卡车，报关等事宜的货物，要及时根据委托方的要求安排卡车，报关等。在船代规定的时间将箱号以及提单数据的等信息发送给船代以便船代能够及时的发送舱单数据。 与此同时对提单信息进行确认。船开后，要及时将与委托方确认好的提到单打印出来，等待财务确认后，方可放单。所有的信息要在公司的操作系统中进行录入。传开后，及时发送EDI给目的港的分支机构或者代理，以便他们在船到达目的港之前将到货通知及时的发送给收货人。

　　拼箱部5人，其中部门经理1人，组员4人。拼箱部的主要职责是承揽LCL货物，并将其按照轻重和体积分配到预订的集装箱里面，既要尽可能多的装货，又不能使整个货柜超重。达到利润的最大化。对于某些发货人来说，他们出运的货物是小批量的，不足以装如一个20'或者40'的集装箱。我们将若干个这样的发货人的货物集中起来，拼装成一个整柜出运，这就是拼箱货。拼箱货物的特点是，面对的货主比较多，货物比较杂。但是利润相对较高。

　　财务部3人，其中部门经理1人，出纳1人，对账1人。财务部是公司的后勤保障。主要职责是向业务员进行收费的提醒，与船务公司以及其他分支机构或者代理进行对账，运费的支付，核实客户运费的入账情况以便通知操作放单，报税，以及公司员工工资，福利的计算与发放等等。
　　
　　2.1.4 TSL 天津分公司面临的主要问题

　　TSL国际货代有限公司经过二十五年的发展，在货运代行业内已经具有一定的影响力。

　　TSL天津在总公司的带领下，经过近二十年的发展，也早已在天津货运代理市场站稳脚跟。在中国，对于货运代理行业来说，拥有二十年历史已经可以说是元老了。这种“悠久”的历史，也使公司面临很多问题：

　　⑴员工平均年龄偏大，有很多都是10年前甚至更早加入公司的。当时，货运代理行业对学历的要求不是很严格，老员工学历水平偏低，这导致员工综合素质不如一些2000年以后成立的新兴货运代理和物流公司。

　　⑵1993年，TSL天津分公司刚刚成立时，直至2002年，拥有一级代理资质和NVOCC执照的货运代理公司很少，外籍船东又没有资质直接与国内的出口贸易商合作，这导致TSL天津不用为市场发愁，每天都有进出口贸易公司，甚至二级、三级货代公司找上门来，委托公司发货。TSL在这种优越的形势下，发展了近十年的时间，充足的货量与高额的利润是显而易见的，但与此同时，TSL天津也养成了很多不良习惯，如：每天等着天上掉“馅饼”、用不着费劲去揽活、没有去提前去制定市场不好时候的策略等。

　　⑶总公司实力较强，很多事情不用自己去开发，有了问题就搬出总公司，让总公司出面解决，而自己的能力没有充分得到锻炼，导致问题出现了，没有能力解决。

　　以上这些问题在市场好的时候，没有体现出来。然而，随着货运代理业准入门槛的降低、船东的触角逐步指向直接的货主、新兴物流公司的发展壮大以及国际经济形势的变化，TSL天津遇到的问题越来越多。如果不能摆脱历史的束缚，不能有效的转型以适应市场的变化，TSL天津可能面临前衰退甚至被市场淘汰的命运。

　　2.2 TSL 公司宏观环境的 PEST 分析
　　
　　PEST分析法是战略咨询顾问用来分析企业外部宏观环境的基本工具，通过政治的（Politics）、经济的（Economic）、社会的（Society）和技术的（Technology）四个方面因素分析，从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。由于TSL天津分公司所处的地理位置对该公司所处的行业有很大的影响，因此，本文将社会因素调整为地理因素进行分析。如图2-2所示：【2】

　　
　　2.2.1 政治环境

　　政治环境包括国家的政治制度、政治团体、政治形势、法律、法规、法令以及国家的执法机构等因素。国家不断完善的货运代理行业相关法律法规和工作规定，以及鼓励引导的方针政策，为TSL公司的发展提供了良好的政治环境，对TSL公司的业务发展起到了改善和促进作用。

　　⑴国家针对国际货物运输代理业管理的规定1995年6月国务院批准《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》，明确了国际货物运输代理业的设立条件、审批程序、业务范围、经营方针。规定了货运代理业的定义、监督管理部门、监督管理权限和原则。

　　2001年12月国务院颁布的《中华人民共和国国际海运条例》，规定了无船承运业务的定义、申请人资格、申请条件、审批程序等问题。

　　2004年1月，商务部公布《中华人民共和国国际货运代理业管理规定实施细则》，进一步改善了主管部门实行行业管理的法律环境、上诉法律和法规的实施，标志着我国政府走上依法管理的轨道上来。

　　2004年8月，国家发改委等9部门经国务院批准，联合出台了《关于促进我国现代物流业发展的意见》，提出了促进物流业发展的政策措施。

　　2005年12月1日商务部出台《外商投资国际货物运输代理企业管理办法》，取消了之前外商不能设立相应独资企业的限制，外商可以在中国设立独资的货运代理企业。

　　2007年2月，外经贸部公布了《中华人民共和国国际货物代理业管理规定实施细则》（试行）进一步改善了主管部门实行行业管理的法律环境，上述法律和法规的实施，标志着我国政府部门在本行业的管理上，已从过去的行政管理为主，转变到市场经济条件下的宏观调控和依法管理的轨道上来。

　　2010年9月国家标准委颁发《关于成立全国国际货运代理标准化技术委员会（SAC/TC489）等12个技术委员会的通知》（国标委综合[2010]65号），批准成立全国国际货运代理标准化技术委员会。货代标准化委会的成立是我国货代物流行业发展及行业规范管理的客观要求，将进一步加强市场主体建设，规范行业经营秩序，保护货代物流企业和客户的合法权益，提升企业服务质量，增强企业竞争力。

　　健全的行业法制保障了公平和透明的竞争环境，有利于形成一种有序竞争和健康发展的局面，对于整个行业来说，做到了有法可依。但同时也加剧了行业之间竞争，改变了行业间的竞争形式，即由简单的价格竞争，上升到了人才竞争和信息竞争。

　　TSL公司要在竞争中确立自己的优势，必需建立起一套保证公司可持续发展的体制，必需制定适合公司长远发展的核心竞争力。

　　⑵国家对于滨海新区发展的各项方针政策2006年3月，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，审议并原则通过《天津市城市总体规划（2005-2020年）》。

　　2006年5月，《国务院关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》发布，对天津滨海新区开发开放提出具体要求，并对天津滨海新区提出了“依托京津冀，服务环渤海”的功能定位，确定了天津港中国北方对外开放的门户的核心地位。这一政策的提出对于天津海运业的发展无疑是提供了有力的政策保障，随着海运业的繁荣及天津滨海新区的开发开放，招商引资会带动天津的对外贸易，作为货主的服务对象货运代理企业的业务量也会随之上涨。

　　2011年天津市十二五规划纲要中指出，紧紧围绕天津滨海新区的实现功能定位，充分发挥天津滨海新区北方对外开放门户作用。充分发挥天津滨海新区海港、空港和海关特殊监管区域如天津保税区、保税物流园区、东疆保税港区、空港保税区等区域的综合优势，全面显着提升天津滨海新区的航运物流服务功能。在未来的几年内，天津港将建成30万吨级深水航道，通过完善运输网络，实现港城分离的集散、疏导、运输体系，大力发展多式联运业务，发展陆桥运输业务。把天津港建成国际集装箱枢纽港，提高集装箱的吞吐量，把天津港建成北方最大的散货主干港，实现向内陆港口的货物输送。拓展内地“无水港”，发展邮轮经济。逐渐完善大通关体系，与企业进行数据共享，逐渐推进港口功能、扩大口岸的功能效应、将保税仓库、保税工厂向腹地延伸，引进先进的管理制度，创建国际一流的口岸运行管理体制。

　　2.2.2 经济环境

　　经济环境，是指构成企业生存和发展的社会经济状况及国家的经济政策，包括社会经济结构、经济体制、经济发展状况、宏观经济政策等要素。

　　⑴中国经济发展对货运代理行业的影响国际货物运输和代理业与经济发展状况，以及国际贸易量是息息相关的。图2-3和图2-4分别显示了1993~2012年中国GDP增长率与中国进出口总额的变化情况。【3】

　　
　　图2-3和图2-4显示，从1993~2012年的二十年间，中国的GDP始终保持高位增长，而且对外经济贸易总量，除2009年受美国次贷危机影响有所下降，其余年份均保持增长。GDP和对外贸易总量的增长为货运代理企业的发展提供了基础。【4】

　　
　　图2-5显示了1993~2012年中国对外贸易依存度变化，2002~2006年中国的对外贸易依存度由42.70%上升至64.88%，2007年受次贷危机的影响开始回落。近几年，对外贸易依存度，特别是出口的依存度的下降，伴随着中国的经济增长依赖出口导向型的发展战略向拉动内需的内向型发展战略的转变。

　　⑵2008年金融危机对货运业的影响2008年以来，美国次贷危机已经开始从发达国家传到到新兴市场国家和发展中国家，从金融领域扩散到实体经济领域，货运代理业也难逃噩运。制造业在痛苦的调整，物流业已经由过去的末端行业上升为促进消费的先导行业，其发展状况已经成为衡量一个国家和地区经济发展水平和国民经济竞争力的重要标志。然而，受全球经济动荡的影响，需求减弱，订单减少，许多物流企业也面临着生存考验。物流行业作为整个产业链的中间环节，对其他行业的依赖程度较高，在目前的严峻考验下，物流业的发展用战略高度来谋划非常必要。

　　这场席卷全球的金融危机对实体经济的影响正在各个国家逐步显现，而在我国的沿海经济发达地区，近一个时期以来，不断有企业关门倒闭的消息传来。受全球经济放缓的影响，制造业外部需求减弱，生产量急剧减少，效益明显下降，部分企业特别是小企业和外向型企业出现倒闭的现象增多。金融危机对中国的实体经济产生了影响，冲击着中国整个制造、加工、外贸等行业。由于他们是主要的物流需求方，制造业、加工业、外贸业的业务量萎缩必将导致物流业的业务量减少，从而使物流业也陷入一个低潮期。

　　此外，对于出口业务，由于金融危机的影响，美元贬值加速，与此同时，人民币在不断升值，这都使我们国家的出口产品的竞争力受到了前所未有的冲击。美国对我们国家产品的需求量迅速减少。再有，金融市场的不稳定性也给国际货运代理业带来了很大的风险。海运费都是以美元进行结算的。

　　2005年，我们国家实行了汇率改革，对外贸易受到了严重的影响，同时，货运代理市场也受到了极大的冲击。也使得海外的合作风险大大提高，国际货运代理同贸易一样，都是以美元作为货币进行结算的，而不在于是境内还是境外，因此，从2005年汇率改革起，美元对人民币的贬值严重影响了我国的对外贸易，也严重影响了整个货运市场。通常情况下，船东是很难给货代公司账期的，为力及时赎回提单，货运代理公司需要在开船后几天内，甚至开船前就将海运费付给船东。 然而，货代公司为了得到货主的长期支持，需要提供一个月，甚至两个月的付款账期给货主。货代公司付款与收款时间的差距大大增加了货运代理企业承担汇率损失的风险。

　　金融危机对国际货运代理业的影响是巨大的。TSL公司要积极通过战略转型来应对危机。
　　
　　2.2.3 地理环境

　　天津滨海新区地处华北平原北部，位于山东半岛与辽东半岛交汇点上、海河流域下游、天津市中心区的东面，渤海湾顶端，濒临渤海，北与河北省丰南县为邻，南与河北省黄骅市为界，地理坐标位于北纬38°40′至39°00′，东经117°20′至118°00′。是中国天津市下辖的副省级区、国家级新区和国家综合配套改革试验区，位于天津东部沿海地区，环渤海经济圈的中心地带，总面积2270平方公里，人口248万人，是中国北方对外开放的门户、高水平的现代制造业和研发转化基地、北方国际航运中心和国际物流中心、宜居生态型新城区，被誉为“中国经济的第三增长极”。滨海新区在2005年开始被写入“十一五”规划并纳入国家发展战略，成为国家重点支持开发开放的国家级新区。海港物流区是建设北方国际航运中心和国际物流中心的重要载体，包括天津港、天津保税区和东疆保税港区，规划面积100平方公里。重点发展海洋运输、国际贸易、现代物流、保税仓储、分拨配送及与之配套的中介服务业，形成货物能源储运、商品进出口保税加工和综合性的国际物流基地。

　　在2011年，天津港货物吞吐量超过4.5亿吨，同比增长9%，其中70%的货物吞吐量发往天津以外的其他北方省市8。东疆保税港区10平方公里开发建设和项目引进全部完成，国际中转、国际配送、国际采购、国际转口贸易和进出口加工等功能有效发挥；航运服务企业数量明显增加，航运服务体系初步构建，各类航运交易市场形成规模，航运及相关产业增加值超过1000亿元。到2015年，天津港航道等级达到30万吨级，货物吞吐量超过5.5亿吨，集装箱吞吐量超过1700万标准箱；东疆保税港区经济规模、增长速度、服务功能等均位于全国保税港区的前列，自由贸易港区初步建成;航运及相关产业增加值比2012年翻一番，超过2000亿元；初步建成以自由贸易港区为核心功能区的航运资源高度集聚、航运服务功能健全、航运市场交易活跃、国际物流服务高效，具有国际航运物流资源优化配置能力的北方国际航运中心。

　　在天津滨海新区内注册的的货运代理企业有1000多家，经营范围主要是货运中的海运、空运、陆运的各项代理服务业务。因为地理的优势，以海运代理为主营业务和以空运代理为主营业务的货运代理市场利润空间最大，占了整个滨海新区货运市场份额的80%以上。
　　
　　2.2.4 技术环境

　　越来越多的海洋运输货代企业已经逐渐将他们的业务从单传的海运货物运输向现代物流业务转变。这些货代企业为了提高其服务水平，让客人享受一站式服务，在为客户提供海运服务的同时，扩大自己的服务范围，为客户提供报关、报检、报验、保险、包装、仓储、配送等配套服务。为了能够实现这种一站式服务，货运代理行业内的自动化、智能化、网络化、信息化的发展趋势凸显。

　　这些信息技术的应用，将降低货运代理企业的经营成本。与此同时，会进一步提高货运代理业的服务质量与工作效率。此外，电子商务也改变了货运代理企业的运营模式。信息技术的应用使得货运代理企业实现了与相关企业的网上链接。这些相关企业有船东、订舱代理、商检局、卡车公司、海关等。通过这些链接，货代公司逐步实现了与船东的网上订舱、与海关的EDI传输和网上申报等等，提高了工作效率。另外，一些新的技术也在逐步走向货运代理行业，比如，条形码技术、GPS（北斗）定位技术等。 这些都能够是货物的信息更加直观的被海关或者货主在最快的时间内识别到。

　　2.3 TSL 公司微观环境的波特五力模型分析

　　竞争战略的实质就是将公司与其所处的外部环境建立联系9。每一个公司所处的微观环境都是很复杂的。这些环境包括政治、法律、经济、社会等不同因素。

　　然而，最重要环境是公司所处的行业环境。行业环境强烈地影响着竞争规则的确立以及潜在的可提供给公司选择的竞争战略10。一个行业的内部竞争状态取决于五种基本的竞争作用力。

　　波特五力模型将许多不同的因素融汇在一个简单的模型中，某个行业的基本竞争态势就可以用这个方法来进行分析。五力模型确定了竞争的五种主要来源，即卖方谈判价格的能力、买方谈判价格的能力、潜在进入本行业者的威胁、替代产品或服务的威胁、同行业公司间的竞争。在制定一个可行战略之前，首先应该对以上这五种力量进行评价。由于行业的不同，这五种力量的特性和重要性也会发生变化的，如图2-6所示：【5】

　　
　　运用波特五力模型可以有效的分析TSL天津公司所处的行业竞争环境，从而对货代企业内部市场环境有一个全面的了解。图2-7总结了，TSL公司面对的波特五种影响力。【6】

　　
　　2.3.1 卖方议价能力
　　
　　卖方力量的强弱主要取决于卖方所提供的投入要素的价值对买方总成本、生产过程或者产品质量产生的影响程度。卖方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值来影响行业中现有企业的赢利能力与竞争能力。在货运代理行业内，所谓的卖方主要是指船东或者航空公司。这些公司的议价能力通常都是很强的。随着行业的进步，这些卖方的运价越来越被公开化、透明化。自2003年起，我们国家出口外向型生产制造业开始迅速发展，由于这个原因，集装箱海运出口货源开始大规模增加，无论是海运还是空运市场，都出现了供给严重不足的情况，即运力供不应求。在这种情况下，各个船务公司、航空公司都开始抓住机会，提升运价收费标准。有些船东为了抓举这个难得的机遇，把握住客户，甚至开始将触角直接伸向货主，开始涉及货运代理业务。由于背靠船东、航空公司，这些船东、航空公司自己经营的货代公司具有别人无法具备的议价能力。只有那些实力比较雄厚、规模比较大的大型货运代理公司才可能与之抗衡。那些中小型货运代理企业根本无法与其竞争。

　　2008年后，金融危机开始影响航运市场和货运行业，为了减少开支，增强竞争力，很多家家都开始将本公司的佣金有原来的4.25%调整至2.5%甚至更低。有些甚至只支付固定金额的代理费或者操作费。这些都会引起航运市场又一轮的竞争，进一步压缩了货代企业的生存空间。

　　从2008年开始，与TSL天津公司长期合作的船公司已开始向TSL天津公司提出了调低相关航线佣金、操作费、代理费等相关费用，使TSL天津公司的赢利能力遭到重创，一度濒临生存危机。
　　
　　2.3.2 买方议价能力

　　买方的讨价还价能力主要取决于买方所需产品或服务的数量、质量、价格、转化成本等。

　　随着全球经济形式的不断变化，越来越多的国外购货商开始不断的比较供应商所提供货物的价格。很多发货人的利润逐年降低。有些出口贸易上甚至以成本价格销售，靠出口退税挣得一些利润。如果赶上国家退税政策调整，就真的没有利润可图了。这种情况下，发货人会把以前看不上的海运费、路运费等费用都计算出来，与货代公司议价。与此同时，货运代理行业的竞争也日趋激烈。货主每天都会从传真机或者邮箱里收到来自不同货代公司的报价。这些都加大了货主的选择空间，也就是大大增强了买方的议价能力。

　　TSL天津公司在面对如此的市场竞争环境下，不得不以降低价格的方式来争取货源，因而使得公司的利润不断下降。
　　
　　2.3.3 潜在进入者的威胁

　　潜在进入者是指有可能进入本行业，对本行构成威胁的因素，是行业竞争的一种重要力量。首先，这种潜在的新进入行业者造成与行业内现有企业的激烈竞争，在对市场占有率要求的同时不断增加行业已有的供应能力。其次，潜在的新进入者为了行业内进行生产和经营，就必须要获得行业内的资源，这又会增加行业成本。以上两个方便都会是行业竞争更加激烈，行业利润更加走低，给行业内的企业带来极大的威胁。

　　货运代理公司的准入壁垒偏低，尤其是中国在加入WTO后，外资货运代理公司和物流企业的市场准入进一步放宽，某些货代从业人员通过挂靠等形式就可以建立起自己的小型货代公司，这类公司大多都是依靠某些大型的出口商、进口商、船务代理、货运代理的资质，凭着自己的关系网络生存。他们有着大中型货运代理公司所无法具备的优势，即办公所需要场所较小、需要资金比较少、需要的操作人员和业务人员少等，这些都大大降低他们的成本。在行业内，虽然很有认识他们，但是这类公司的数量非常庞大，这势必就会把一些货源分流到他们手里。这些小型公司货个人的加入对TSL天津公司的影响也较为明显。

　　2.3.4 替代产品或服务的威胁

　　替代产品或服务是指具有相互替代性质的产品或服务。行业产品或服务价格水平的上限受到替代产品或服务的限制，从而限制了行业的整体收益。一般可以通过替代产品或服务的销售增长率、替代产品或服务厂家的生产能力和赢利扩展情况来描述替代产品或服务替代能力的强弱。经济全球一体化的趋势已使得很多外国制造企业更加注重发展自身的主营业务，培养企业在诸如产品、技术、管理等方面的核心竞争力，而将运输、仓储、配送等非核心的物流方面业务对外承包包给有专业从业经验的物流公司，这是导致现代物流业的产生与发展的重要原因之一。传统货物运输服务的一些功能被新兴的现代物流业所取代了，这给传统货代公司带来前所未有的压力。

　　TSL天津公司的主营业务是海运和空运的运输代理业务。近些年来，单一的海运和空运的业务很明显的受到其他形式运输的冲击，比如多式联运业务、铁路运输业务以及第三方物流业务。到目前为止，海运依旧是国际贸易运输中的主要运输方式，虽然海运在国际贸易额中的比重有所下降。

　　2.3.5 同行业公司间的竞争

　　从TSL公司的规模和背景来看，其同行竞争者可以分为以下几类：⑴与TSL公司有着同样竞争优势的大中型外商投资货运代理企业，如北京康捷空货运代理有限公司、德询物流（中国）有限公司、中外运墩豪物流有限公司、申克国际物流有限公司等。这些国际大型货代公司基本都和各个船东和航空公司签有协议价，与主要的船公司和航空公司保持着紧密而稳定的合作关系，以确保能够为客户提供更有竞争力的运输价格和优质服务；这些企业具有健全的全球网络，能够确保将货物由发货人所在地安全、及时的运送到收货人所在地，并且提供方便快捷的货物跟踪服务。

　　⑵由外国有实力的公司和中国有实力的公司合资创办的中外合资货运代理公司，其特点是：资金实力雄厚，经营规模化、网络化。如天津JHJY国际货运公司就属于这类货代，这类企业目前占中国货代总数的1/3，随着市场的进一步放开，其将与TSL公司一起竞争客户资源。

　　⑶中国对外贸易运输集团总公司。中外运经过几十年的发展已经成为以综合物流和航运为两大经营板块的国际化大型现代企业集团。其中，以中国外运股份有限公司为主要经营平台的综合物流板块业务包括：海、陆、空货运代理、船务代理、供应链物流、快递、仓码、零担运输等。与TSL公司比较，它经营优势是显而易见的。

　　⑷近年来，越来越多的船公司和航空公司开始开展物流业务，这些公司逐渐开始加大与直接货主的接触，将以前货运代理企业的客户逐渐据为己有。与TSL公司合作紧密的船公司——MAERSK、CMA-CGM就是这样做的。他们成立自己的3PL物流公司。凭着自己背靠船东的优势，来大力发展直接客户。而对于客户来说，由于不存在转换成本，可以获得更低的运价，客户们都很乐意接受直接和船公司的货代公司签订合同的方式。

　　此外，船舶代理企业依托船公司的支持，在运价、船期、签单等方面具有较强优势，与TSL公司相比，一些船舶代理公司的经营范围更加广泛，在经营海运货代业务方面比TSL公司更具有竞争力。

　　从以上五力分析可以看出，由于国际货代企业所处的行业特性，及其自身的规模实力，其对买卖双方的议价能力都是偏低的；由于准入壁垒偏低，货运代理业的竞争者越来越多；由于国际产业分工的细化，综合物流业的发展，货代服务的可替代程度是很高的，且竞争环境越来越恶劣。