商业银行个人理财业务对策与参考文献

    第6章 对策及建议
   
    从我国商业银行个人理财业务发展的现状和其中存在的问题分析来看，主要可以从以下几个方面对我国个人理财业务进行规范和改善，促进个人理财业务的发展。
   
    6.1加强市场细分，产品准确定位
   
    1.将银行个人理财市场进行进一步细分。
   
    市场细分是通过对客户群体进行分析，根据客户特点分为不同的群体，并为不同群体设计不同的营销方案或者产品推介。要提高个人理财业务的发展速度、拓宽业务的发展范围就必须对其面对的市场做出详细的分析，不仅要根据不同市场的特点进行分区域处理，而且要从每个市场的不同需求出发设计具有地域特色的理财产品。
   
    市场细分可以从不同的角度展开，比如根据不同市场客户的消费特征、对理财业务的需求、风险偏好等进行细分市场处理，根据同一类别的客户需求提供类似的服务。市场细分是重要的现代营销策略之一。只有将市场进行细分化处理，才能对市场进行有效的定位，从而进一步实现发展。
   
    从我国商业银行自身业务特点出发，将现代金融市场理论融入到银行理财业务的发展中，在理财业务细分处理上可以从以下四个方面展开：
   
    （1）根据所处地区的客户需求的不同对市场进行细分。
   
    不同的地理区域的客户，因文化等因素的差异往往存在着不同的理财偏好，而相同地区的客户往往会侧重某几方面的理财倾向。比如在经济发展较好的地区在个人理财业务的设置上就可以适当提高业务门槛，利用高科技实现更高的收益；而在沿海比较发达且客户观念比较新的地区，就可以借鉴国外先进的个人理财产品设计方案，为客户提供与金融市场相结合的理财产品，代理客户管理资产等；在经济不发达或者较为落后的地区，在已有业务的基础上，开展传统的代收代付、信用卡、个人信贷等业务。
   
    （2）根据客户的财产等级进行市场细分。
   
    随着我国经济的发展，居民收入水平在不断提高的同时其差距也有扩大之势，人们的消费倾向或者消费理念也越来越多元化。从不同收入水平的客户分析来看，中低层收入阶层的消费理念倾向于稳定和安全，其所选择的金融产品也相对单一，因此，银行对其提供个人理财时可以推荐其选择低风险低收益的理财产品；而对于高收入阶层来说，他们追求更高的生活水平和消费品位，所以可以推荐局收入局风险的理财产品。
   
    （3）根据客户风险偏好程度进行市场细分。
   
    通常来说投资者分为风险偏好型、风险厌恶型和风险中立型，因此银行在设计个人理财产品时也可以根据客户不同的投资偏好设计不同的理财产品。对于风险承受能力比较高的客户，银行可以推荐风险大但收益率高的产品；对于风险厌恶型客户银行在推荐理财产品时可以选取收益较为稳定、风险度较低的产品；而对于风险中立的客户可以提供不同的理财产品组合，根据客户不同的偏好将高风险产品与低风险产品相搭配。
   
    （4）根据不同年龄阶段的客户需要进行市场细分。
   
    不同年龄段的人其理财需求不同，对风险的承受程度也不同，例如中老年理财客户收入水平较高，比较偏重于稳定型理财产品，而年轻的客户往往对风险的偏好较大，追求产品的高收益，所以银行可以为其提供各类消费信贷或者信用卡等业务，为其发展提供帮助。
   
    2.对理财产品进行准确的市场定位。
   
    银行提供给客户的理财服务归根结底也是一种商品，从市场营销的角度来看，要实现好的商品销售效益，对市场的细分是必不可少的。因此商业银行也可以根据各个银行自身的特点、在不同市场上的优势等来制定相应的营销策略，根据对不同市场的定位提供不同的服务或者产品。通过准确的市场定位，推出科学合理的理财产品对于银行与客户之间信任机制的建立是极为有利的，有助于提升客户对银行的信任度。
   
    6.2开发特色业务，进行产品创新
   
    金融发展环境复杂性不断增强，银行客户需求也在不断的增长，因此，银行要想获得更好的发展就必须不断创新自己的产品，为满足客户的需求提供更加个性化的服务。不仅要对现有的产品和服务做出改进，而且要增加对新产品的投入，以满足客户日益多样化的需求。商业银行要将国际先进业务或者产品与商业银行自身发展的特点和地区的具体需求相结合，开发具有创新性和适应性的个人理财新产品。可以从以下几个方面开展：
   
    1.产品开发策略。
   
    个人理财业务归根结底还是"以人为本",因此，在进行个人理财业务发展时也要从这一根本出发，将服务客户与商业银行自身的发展战略结合在一起，通过市场细分，为不同的客户提供差异化服务。在进行产品开发时，不仅要根据客户的需要提供服务，而且要做积极的拓展，在与客户的沟通过程中，不断的发现客户及市场的新需求，把握个人理财发展的新趋势，开发潜在的更多的客户。从理财产品的服务客户的宗旨出发，以客户的需求为最重要的因素开展产品的设计。
   
    2.产品组合策略。
   
    商业银行为客户推荐个人理财产品时不仅仅局限于一种，可以根据客户的需求将不同的理财产品进行组合，实现最优化。通过银行理财产品的多元化组合方式增加客户的选择范围，同时也能满足客户多方面的需求调整，既能规避风险，又能增加产品的收益。在为客户制定产品组合方案时，要注重不同理财产品的关联性和组合效益。为客户提供不同的"理财套餐",实现个性化服务宗旨。
   
    3.产品品牌策略。
   
    商业银行在幵发理财产品的同时要注重理财产品的品牌效应为银行发展所带来的优势。理财产品品牌不仅有利于客户对理财产品的区别，而且还有助于产品的推广，能够给银行带来更多的附加价值。比如可以根据客户的教育需求、投资需求、税务需求等需求方面的不同制定不同的理财方案。还可以在提供服务的同时加强与客户之间的沟通，建立更加扎实的客户基础。在与其他商业银行开展竞争的过程中，不断的形成具有自身特点的理财产品，打造自己的产品品牌。
   
    6.3引入客户关系管理模型，创新营销渠道
   
    客户是银行个人理财业务存续的关键，良好的客户关系不仅能够维持银行的业绩而且能够吸引更多的优质客户，拓展银行的业务范围。因此，客户关系管理是商业银行开展个人理财业务的重要环节。一般来说客户关系管理主要是指从公司长远发展的角度出发，在公司业务幵展过程中注重与客户关系的维护，提升客户对公司产品或者服务的满意度。
   
    要维持良好的客户关系就要始终坚持"以客户为中心"的宗旨，以客户为中心主要体现在客户获取、客户开发、客户维护三个方面。在客户的获取上，通过客户关系管理软件为银行识别优质客户，在客户识别基础上，银行采取行动积极的与客户进行沟通，了解客户的需求并提供不同的服务满足客户需求；在客户开发上，商业银行可以从客户的角度出发，通过各种各样的方式开发更多的客户，提高银行客户的市场占有率；在客户维护上，注重对已有客户关系的维护，通过交流或沟通，及时了解老客户的新需求，提高客户对服务的满意度。在客户关系维护方面，可以借助先进的科技手段，实现对客户信息的及时有效管理，使银行能够实时的了解和掌握客户信息和需求的变动，以便为客户提供及时有效的服务，提高银行的客户满意度，促进银行个人理财业务的发展。可以从以下三个方面入手实现客户关系管理在个人理财中的推动作用的发挥。
   
    1.构建全方位的理财产品销售体系。
   
    扩大原有的营业网点销售模式，将个人理财产品的销售模式拓展到网上银行、电话银行、客户经理甚至是自助银行的业务范围内，为客户提供不同形式的服务，建立全方位、多功能的产品销售模式。
   
    还可以通过服务环境的改善来实现客户关系的管理，积极的提升现有营业网点的服务质量，为客户提供舒适的服务环境，在经济较为发达或者大客户较为集中的地区建立高档次的理财精品网点，扩大银行的品牌效应。
   
    此外，银行还可以通过与证券、保险、基金等领域的合作为客户提供综合理财产品，在传统个人理财业务的基础上，创新理财产品。
   
    2.加快间接营销渠道的建设。
   
    在个人理财产品间接销售渠道的建设方面，可以利用发达的科技手段拓展更加宽广的电子营销渠道，如网上银行、电话银行、自助银行等，突破以往只在营业网点办理业务的局限性，随时随地的为客户提供更加便捷的理财服务。
   
    对银行专职人员进行培训提高服务人员素质，为优质客户提供个人财务分析、理财产品组合规划，也可以定期的举办财经沙龙等吸引更多客户的加入。充分体现个人理财"以人为本"的发展宗旨，提供全方位、多层次的个人理财服务。
   
    6.4提高技术水平，提升服务质量
   
    随着信息化时代的深入发展，现代化的网络等信息技术己经在社会生活的方方面面和各个行业起到重要的作用，而现代化的商业银行个人理财业务的开展也离不开先进数据的支持。从商业银行个人理财业务的信息技术需求来看，可以通过建立客户信息资源库、个人信用信息平台、信息网络服务系统等方式提高个人理财产品的服务水平。
   
    1.加强客户管理和信息服务平台建设。
   
    借助现代信息技术构建的客户管理信息服务平台是商业银行个人理财业务发展的重要推动力量。不断的加强客户关系管理、私人银行、零售银行等客户管理体系及平台的建设，完善商业银行的个人理财业务体系；加强金融机构之间的信息平台建设，展开跨机构、跨行业的合作与交流，将商业银行的个人理财业务拓展到金融其他行业，满足客户更加广泛的需求，提高个人理财业务资金在金融领域的流动性。要满足这些发展要求就必须依靠科技的手段和力量，加强信息平台建设、拓宽网络信息渠道、提高相应的电脑软件及硬件设施的研发和应用、强化对客户信息及市场信息的收集研究及管理工作。从当前我国商业银行的发展来看，科技引进水平不高，科技效率较低，不能满足银行业务快速发展的需要。特别是在个人理财业务方面，更需要引进先进的技术和设备，将个人理财业务方式拓展到网上银行、电话银行、在线支付等方便快捷的现代化手段中，为客户办理个人理财业务提供方便，从而提高个人理财业务的整体收益。
   
    2.银行注重对银行客户分析系统的建设。
   
    在现在金融业竞争日益加剧的情况下，要实现银行个人理财业务的拓展就必须建立完善的客户分析系统，对客户进行全面的分析，因此，可以将现代信息处理手段引入到商业银行客户管理中，建立客户分析系统实现对客户全面、科学管理。银行所建立的客户分析系统主要是在现有的银行客户信息的基础上，利用现代的数据挖掘手段去分析客户，以便为客户提供更加专业贴心的服务。
   
    从已经建立的银行客户分析系统来看，现代银行体系中以数据仓储方式建立的分析系统将数据挖掘技术运用到客户行为模型、销售管理模式中，可以对市场及客户的发展趋势做出预测；随着环境条件的不断复杂化，建立新的客户指标分析体系，将先进的数学方法运用到对客户忠诚度、贡献度等指标的计算中，从定性和定量两个角度结合起来分析。
   
    3.建立全行业统一的经济信息数据库系统。
   
    随着金融一体化的发展，个人理财已经不仅仅局限于银行行业，还逐步拓展到证券、保险、信托等领域，因此，要想实现个人理财业务更好的发展，就必须从全行业角度出发，集合全行业数据，建立全面、及时、准确、有效的信息数据库。在建立数据库时要注意信息的选择问题，所选择的数据既能够反映国内外行情、国家政策动向、金融行业现状，还要将金融行业研究报告、投资理财知识教程、金融分析工具等基本信息包含在内。
   
    在汇集以上信息的基础上，银行理财人员还要根据不同的需要将所需的信息进行加工分析，以形成客户能够直观了解的信息，为客户服务提供方便。经济信息数据库不仅能够为服务客户提供方便，而且还能够为商业银行提供最新的个人理财变动趋势，为银行个人理财业务发展提供决策依据。