中油农垦非油业务战略选择(2)

　　其次、中石油品牌便利店有着一定的品牌优势，线下销售的高度信誉保障，能够赢得的线上消费者的信赖，这就有效的解决了线上产品体现不直观、质量没有保证等问题，由此可见利用线下品牌优势能够有效带动线上销售业务的开展。

　　总之、针对目前我公司发展状况和品牌优势，实行线上、线下市场整合战略有利于公司销售工作的开展，为公司拓宽市场、扩大经营范围、吸引高品质供应商提供有力的战略保障（2）通过市场协调，开展多元化战略。

　　从中油农垦内部考虑，实施多元化经营的原因主要有以下几点；首先、中油农垦便利店业务才刚刚起步，公司的多项资源利用不够充分。为达到效益最大的要求，就必须充分利用现有的资源，实现规模经济。对中油农垦来讲资源包括两方面：一是：目前公司政策，资金等有形资源；二是现有的销售网络，目前本公司加油站已经全面覆盖了所有黑龙江垦区农场，形成了庞大的销售网络、稳定的客户群体以及卓越的品牌优势和良好的信誉度，这些资源为非油业务的拓展创造了巨大的便利和优势。通过更加有效的途径和办法利用这些资源将为公司日后的发展创造更大的利润回报。就目前情况来看，中油农垦非油业务发展潜力巨大，庞大的销售网点有 70%以上没有进行便利店业务，这就为非油业务进一步开发提供了首要条件，遍布垦区的销售网络使我公司非油业务具备了得天独厚的优势，中石油的品牌声誉，是非油业务发展及推广的有力保障。

　　其次、中油农垦本身具有拓展多元化经营项目的实力。10 多年来中油农垦在垦区市场有着出色的经营业绩，公司所取得的单站销量、人均利润以及销售 80 万吨成品油，利润达到近 2 个亿的出色销售业绩，在同行业中处于领先水平。整体来看：我公司具备一定的资金实力，同时拥有先进的管理方式和管理方法，自公司成立以来一直沿用中油 BP 石油公司先进的扁平化、垂直化的管理体系，人员精简、工作效率高。因此在激烈的市场竞争环境下，开展多元化的便利店经营手段是公司可持续发展和最求长远利益的必然选择。为最终实现非油业务的多元化发展的目标，在非油业务开展过程中应以便利店为切入点，引入非油业务，逐步拓展相关的汽车服务、餐饮等新项目。

　　总之，多元化战略的开展应该结合我公司目前三类油站即城市站、路边站、垦区站三个不同地理位置和三个不同消费群体而开展。例如：城市站的产品组合要与垦区站有较大不同，而路边站开展的修车及住宿服务项目和城市站及垦区站开展的服务项目也会有较大不同。面临我公司多种类型性的加油站分布在不同区域，只有实施多元化的战略才能确保其高效运营。

　　（3）实施供应链渠道战略。

　　中油农垦石油公司针对非油业务渠道从三面进行研究，即商品的进货渠道、销售渠道、库存保管渠道三方面首先，进货渠道包含供应商的选择和采购管理。

　　供应商选择：中油农垦石油公司加油站分布点多面广，在农垦地区有较大的影响力，便利店有着属于自己的昆仑好客品牌，销售网络已经形成规模，但是没有自己商品品牌，这也就是说在商品控制方面存在风险，如果商品出现问题或销售商品不达标以致出现问题后，就严重影响中石油的品牌形象，同时给我垦区所有便利店信誉带来损害，因此，选择信誉度良好，品牌形象突出的供应商，为我方市场提供优质的产品变得尤为重要。

　　选择供应商时要考虑的供应商标准应该有以下几点：①具有有效资质文件，如：生产许可证、企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证、食品流通许可证、银行开户许可证、一般纳税人证明、质量体系认证书、渠道经营授权书及其他法律法规规定的经营许可证。②具有良好的商业信誉；③具有健全的管理及财务制度；④具有履行合同所必需的设备和专业技术能力； ⑤具有优势的产品资源；⑥具有较强的物流配送能力，能够满足配送时间和质量要求； ⑦具有良好的售前、售后服务意识和能力； ⑧资金充裕，资金链运转健康； ⑨具有积极的合作态度。

　　采购管理：由于中油农垦石油公司开展的非油业务将逐渐扩大，商品进货和采购管理就应该逐步完善，形成系统化、高效化的统一管理模式，确保便利店销售的商品质量信誉度，从供应商的选择和采购管理两方面杜绝假冒伪劣商品对我非油业务的品牌形象和信誉度造成影响。此外在商品采购时，应做好市场调研工作，商品应该以满足消费者需要为前提，根据调研情况和销售情况，合理控制进货，尽量减少滞销商品，最大限度的提高商品周转率。

　　中油农垦石油公司目前正在积极寻找各类供应商进行合作，目前合作主要集中在快消商品、饮料、部分日用品及特产商品等。根据便利店发展情况和规模的逐渐扩大，建立中央仓配送已经是日后发展的必然趋势，通过中央仓配送实现统一规范化的管理，降低成本提高配送效率，容易实现商品的进货、订货、退货等环节的集中管理，即可实现促销策略的统一实施，又能有效提高库存管理水品，降低了便利店库存量低而不能支持大额销售的影响其次、销售渠道：结合目前公司经营模式及公司所处的市场环境，农垦石油公司销售渠道应该从以下几方面开展：

　　其一，连锁经营：在这点上中石油的便利店有得天独厚的自然优势，这种经营模式有利于资源的配置，可以使企业资源得到共享，减少资源浪费，既节约费用，又提高工作效率和效益。

　　其二，合作经营：随着社会的发展，通过与第三方企业进行合作实现合作经营，资源共享、优势互补。如 2014 年 7 月 29 日，中国石化销售公司于润泰集团签订合作框架协议，上海石油与润泰旗下的上海喜士多便利连锁公司选取易捷点试点合作经营。在 8 月 8 日，上海中石化 8 座加油站易捷便利店出现了“关东煮、快餐饭、冰淇淋等喜士多商品，给顾客带来惊喜。同时双方合作之快、效率之高、令人耳目一新。

　　其三，网上营销：网络营销模式直接通过生产商到消费者手中，没有其他环节的产生，这样既减少了生产商的成本也在销售的同时为客户提供了便利。网络直销是经济发展的必然趋势。但是网络直销也存在一定问题，由于目前商品负责多样，商家层出不穷，造成很多网络诈骗、购买商品问题较多等情况。但是我公司便利店业务可以选取优秀的零售企业为合作对象，利用中国石油便利店在社会的品牌知名度，与可靠商家合作，吸引客户进行网络营销。

　　最后、库存控制：库存控制是否合理直接关系到企业企业经营的成本和利润。

　　库存超储就会产生：资金占用率高、保管费用增加、保管风险加大，对资金的时间价值和机会收益造成影响，使整体管理水平的提高受到制约。

　　库存缺少就会直接造成企业的利润的减少，信誉度的降低、也造成了订货周期减少，成本增加、利润降低，使得非油业务工作偏离良性循环的销售轨道。

　　综上所述，合理的库存管理不仅可以提高便利店的运营效率，同时也有利于提高便利店内的库存管理精细化水平。在便利店经营过程中，可以根据在加油站内商品的实际销量制定出每类商品的最低库存（每天平均销量*[（订货周期+送货天数）+陈列商品所需数量].

　　在有最低库存量为参考的情况下，仍然要充分考虑促销等因素，明确各站的安全库存，并根据季节性、促销情况以及目前实际销量的变化，确定安全库存量。

　　我公司应对不同的便利店设立安全库容的管理机制，公司根据各个便利店不同产品日均销售量以及产品的周转率来制定加油站的安全库容，提高公司乃至整个管理网络的库存管理。

　　4.2.2 竞争战略

　　所谓非油业务差异化战略是将公司的提供的产品或者服务差异化，目的是为了满足不同层次和不同形式的消费者、适应不同的市场环境和竞争对手的销售策略，最终形成在整个非油业务领域具有独特性的战略。

　　在非油业务的管理与经营过程中，中油农垦石油公司应按照差异化的战略思路，针对垦区特殊地理位置、特殊的客户群体及竞争对手，开展不同的产品和服务，逐渐树立并形成自己独特的品牌形象。

　　（1）产品差异化战略。中油农垦非油业务的开展在起步阶段，但是不代表我们销售的商品不成熟、不过硬。中油农垦加油站非油业务应依托有利的地理位置、特殊的客户群体、对不同经营模式的加油站开展产品差异化战略。例如：城区站商品应主要集中在快消商品、品牌商品以及垦区特色产品上，而垦区加油站则不同，除必备商品（水、饮料、方便面等）外，针对垦区内加油站非油业务则不需开展特色产品的销售，但需要部分农资和生产资料产品来迎合广大农户的消费需求。

　　（2）服务差异化战略。非油品市场针对的人群不同，特别是在垦区这个特殊的经营环境下，有城市站、路边站和垦区站所面对的客户消费群体差异较大，因此更需要我们制定服务差异化战略来适应不同客户的需求，达到客户满意度最大化。例如：在城市站中，服务的标准化和规范化不可缺少，这是在城市众多加油站中树立我公司标准、规范化的窗口，是提高我公司品牌影响力的重要手段。路边站面对的客户多是过往货车司机和客车乘客，这就需要们既要遵循标准化的服务，又要有个性化的服务，即体现了公司标准、规范的面貌，又能让消费者体会到北大荒中不同待客之道。至于垦区站，受限于垦区站内面对顾客较为局限，同时客户忠诚度较高的情况，个性化和亲情化服务就应该更加突出的体现在垦区加油站中，使顾客来到油站，有种宾至如归的感觉。好比”一位农户刚刚下地干活回来，满脸疲惫的来到油站，为第二天工作做加油准备的时候，油站员说一句“辛苦了大哥，屋里有冰水，来瓶喝点儿解解乏吧”与之对比的是“先生你好，欢迎光临，我站销售冰冻矿泉水，欢迎选购”两句话对比，当然加油员第一种营销方式更具个性化和亲情化，更能让客户接受，更能提高客户在加油站消费的满意度。

　　（3）品牌差异化。中油黑龙江农垦石油有限公司是中国石油和北大荒商贸集团联合成立的合资公司，所有油站的包装和标识均按照中国石油公司的规范设计与实施。中油农垦石油公司应以树立起与中国石油相融合品牌形象，并且以中国石油非油业务“昆仑好客uSmile”强大的品牌影响力为依靠，积极主动的积极主动的宣传中油农垦特色的“uSmile”品牌含义。

　　中油农垦石油公司在进行了战略选择后，还需要具体的战略实施方案来确保经营以及销售业务的顺利开展。从便利店所占比例仅为 30%来看，我公司非油业务发展还有很大潜力，因此我们要逐步增设便利店网点，培植新的业务增长点，逐渐形成更大的网络销售，提升销售能力。关注新业务的拓展，如汽车服务、生资产品及快餐业务，要进行前期市场调研并形成可行性研究报告，经过科学的论证后，方能进一步实施，循序渐进的推荐非油业务的看展工作。