中油农垦非油业务战略选择

　　第 4 章 中油农垦非油业务战略制定及保障措施

　　4.1 中油农垦非油业务战略定位与战略目标

　　中油农垦非油业务面临着一个特殊的市场环境，消费者需求的多样化、个性化以及在所处垦区的特殊地理环境下就要求我们区域将非油业务市场进行细分，根据所出地理位置和消费人群的区别我公司便利店共分成三种形式的战略经营模式：城市站、路边站、垦区站。

　　4.1.1 城市站非油业务战略定位与战略目标

　　农垦地区的城市站主要特点是：城市加油站车辆行驶密度较大，多以汽油车辆为主，周边遍布超市、商场、快餐等。竞争对手较多，以我分公司九三第一加油站为例：一公里范围内有 4 做加油站，2 公里范围内有 6 做加油站，并且均开展便利店业务，可见竞争激烈程度。如此激烈的竞争环境必然导致消费者购买的选择性大大增加。

　　城市站加油站客户主要有以下几种：

　　（1）私家车客户：此类客户知识文化层次较高，接受新鲜事物能力较强，工资收入较高，看重产品质量，消费能力较强，往往选择经常路过路段的品牌加油站进行加油。也愿意尝试在便利店进行购物。同时，该类型客户注重车辆的保养、维修、清洁，视车位第二个家，注重车辆内饰。

　　（2）出租车客户：该形式客户更加看重主油产品的数、质、量。对非油产品消费能力较低，由于出租车客户对城区大街小巷了解熟悉，因此对消费品价格十分敏感。因此，他们属于价格敏感型客户。

　　（3）过往外地车辆：此类人群对当地情况较为生疏，消费习惯多选择品牌加油站进行消费，此类人群在车辆没有发现问题的时候，不会进行车辆维修和保养，在加油过程中有光顾和购买车上日常用品如水、毛巾等商品可能，同时该类人群对部分特产商品感兴趣，如特产商品价格合理又物美价廉，他们多半会进行购买。

　　（4）机关企事业单位车辆客户：该形式客户一般选择城区内距离较近的加油站，注重油站品牌、油品质量、加油环境及服务态度，而对油品价格一般不会计较。此类客户忠诚度相对较高，客户关系相对稳定。同时该类型客户注重汽车清洁、维护、保养，确保车辆安全和美观。同时，为了商务用途，很多企事业单位客户会批量采购烟、酒、水等商品，他们采购商品时往往更看重其品牌和质量。对价格敏感性较低综上所述：城区加油站客户存在购买力较强，流动性较小，忠诚度较高、有一定的汽车用品和汽车维修保养服务的消费能力，同时会选择性的光顾便利店，但对餐饮的选择性较低。因此，中油农垦城区加油站的非油业务，可以采取“便利店+汽修店”的运营模式。城区站非油业务的开展受限于场地规模，应因地制宜的开展非油业务。

　　便利店内经营商品首先应包含必备商品（如：水、饮料、方便面、卫生用品等），由于这些商品价格敏感度较高，因此商品价格应与周边竞争对手价格相当，给顾客留有便利店商品和普通商店一样的印象，进一步吸引客户。其次、其商品要有重点商品和品牌类商品（如烟、酒、垦区特产商品，大件商品：米、面、油、啤酒等）这类商品来源渠道正规、价格合理同时能够批量进货，价格利润率较高。最后商品类型应包含选择经营类和服务类：

　　这类商品主要是根据油站地理位置，提供一些便利商品。如临近社区就可以提供，电话充值卡、报刊书籍、生活日用品等。同时还可以与第三方进行战略合作，开展银行提款机、自助售货机等自助式便民服务。

　　针对汽车服务项目，鉴于中油农垦便利店发展较晚，建议适时开展洗车和更换机油等简单得汽修和保养业务。

　　4.1.2 路边站非油业务战略定位与战略目标

　　垦区路边站指油站位于省道、国道两旁临道的加油站，加油站车辆主要为过往大型客车、货车以及少量的汽油车辆。此类加油站客户最大的特点就是流动性较大、停留时间不等。

　　路边加油站主要的客户群体为营运车辆即客运车辆和货运车辆。

　　（1）货运车辆。本地货运车辆营运地点相对固定，一般以周边县、市为主，进入的加油站也相对固定。而长途货运车辆往往穿行于省内、省外各大城市或企业，进入固定加油站的可能性小。

　　货运车辆驾驶员对便利店商品的需求主要有以下几方面特点：

　　① 由于路途较远，司机多数时间都行驶在高速公路和省路上，因此必要的餐饮和休息成为了货车司机对加油站非油业务的必须品。同时针对汽车服务，大多数应该选择简单的汽车修理和车辆加水服务，基本不需要对车辆进行清洗。

　　② 由于货车司机经常会因为驾驶疲劳选择一些地方进行休息，这样就避免不了的对生活用品产生消费，因此货运车辆的驾驶员对便利店销售的商品及提供的服务价格敏感度较高，但是部分驾驶员也存在为得到比较舒适、安静的休息环境和可口的饮食，适当增加消费额的情况。

　　③ 根据不同营运车辆公司要求的差异，有部分货运车辆驾驶员可以将便利店消费一起添加到主油消费中进行报销，因此便利店的香烟和饮料也是部分货车司机的消费商品，借此油站员工可以通过宣传和促销，积极开发此类客户的潜在购买力。

　　（2）客运车辆。可以分为长途客车和公交车两种类型。其中公交车驾驶员基本没有在便利店消费商品的习惯，并且在指定的加油站进行加油。而长途客车会因为路途较远，行驶时间较长，多数会选择在服务区或加油站进行加油和临时休息，休息期间长途客车上的乘客是便利店非油业务的主要消费对象。长途客车的汽修服务也相对简单，受时间制约，只是简单的清除雨雪服务，加油站可以开设简单的汽修服务，以调高竞争力。

　　客运车辆对非油品销售主要有以下几方面特点：首先，客车司机一般购买便利店商品较少，车中乘客是便利店非油业务消费的主要客户群体。其次，一般乘客在停车前好少有购买欲望，多数都是看见便利店商品后，发生冲动购买行为。再次，客运车辆乘客购买的商品多数为即食商品，如饮料、小食品、矿泉水、当地特产商品等。最后，受客车停车时间限制，消费者停留时间短、流动性高、不会花大量时间对商品比较，多数选择购买商品为品牌商品和熟悉的商品，一些客户还有可能选择部分特产商品，这就造成了购买物品的随机性比较大。

　　4.1.3 垦区站非油业务战略定位与战略目标

　　垦区站一般情况下是在当地所在农场的厂部范围内，目前根据各农场规划情况看，多数垦区站离厂部中心区域较远。同时垦区站也是中油农垦所有加油站中所占比例最多的加油站。垦区站加油站车辆多数为农业用户罐桶车辆，以及部分农场的汽油私家车和公务用车以及摩托车。垦区内农户消费意识较低，基本没有在便利店消费的习惯，同时农场厂部占地面积较小，加油站到商业区距离较近，销售快消商品（如水、小食品等）在垦区内不应是主要销售业务。

　　垦区客户对非油品销售主要有以下几方面特点：

　　（1）垦区站便利店销售存在季节性，即春耕前后和秋收前后。因为作为加油站最主要的加油车辆还是农业用油车辆，而春耕前后和秋收前后的农业生产备油是垦区加油站客流量最大的两个时期，这两个时期是快消商品（水、小食品、方便面等）主要销售阶段。

　　（2）垦区站在农场享有较高的信誉度，因此开展农资和部分生产资料经营是垦区加油站非油业务利润提高不可缺少的竞争手段。很多农业客户来加油站买油，一般是拖拉机携带多个柴油桶，加油时间较长，如果我公司与第三方农资供应商进行战略合作，加油站可以利用加油这段时间对农户进行有效宣传，凭借垦区加油站的信誉度，农资和生产资料产品将成为垦区加油站便利店的主要盈利产品。

　　（3）垦区加油站的成品油销售客户相对忠诚度较高，通过几年成品销售工作的开展，我公司备有详细的客户档案系统，可以通过短信、电话和登门拜访等方式有效宣传并开展我们的非油业务工作。

　　4.2 中油农垦非油业务战略选择

　　中油农垦在加油站开展非油业务，经营方式为连锁经营，公司统一化整体管理。基于以上连锁经营和整体管理的前提就必然要在今后的发展道路中定位于创建品牌连锁经营的模式。品牌连锁经营的成立对于个体竞争者和普通加油站非油业务开展有着巨大的市场竞争优势，但想成功经营好品牌连锁的非油业务，必须要有明确的战略为依据。

　　4.2.1 总体战略选择

　　（1）开拓线上、线下市场整合营销战略。公司作为连锁机构，有庞大的销售网点支持，为线下营销提供了良好的经营网络，同时如果能够有效开辟线上市场将为我公司非油业务发展开辟新的销售途径。当然线上市场和线下市场的营销要遵循一定方式和方法。

　　首先、线上的商品如果按照线下商品同样的价格销售那必然导致线上商品缺乏竞争力，为了最大化的占有市场，首先要针对线上购买人群和线下购买人群进行市场细分，可采取在线上出售网络专供产品，采取不同包装、不同型号、不同品种种类与线下商品进行区分，即可以满足线上消费者需求也可以避免使得线下消费者产生购买落差，有效避免线上和线下购买产品产生的矛盾。