中油农垦非油业务保障措施

　　4.3 中油农垦非油业务保障措施

　　4.3.1 运营方面

　　在企业运营方面通过产品组合策略和企业品牌建设策略来完善企业运营管理
　　
　　（1）产品组合策略：不同的加油站要根据所处位置、市场环境、面对的客户提供不同的商品和服务。首先，便利店提供的商品应以因满足客户需求和客户满意为前提。便利店销售的商品应具有一下两方面特点：一是、商品应具有流通性好、稳定性强以及符合大众消费习惯的特点。二是，便利店选择销售的商品应该以企业利润最大化为原则，其次，有较强的市场敏感度，商家以不断推出新产品来满足客户需求的不断变换，这就要求我们新产品的引进和消费者需求的变化要有较强市场预见性和分析性，研究消费者对新产品购买意愿的影响，培养消费者的购买习惯，新产品的市场推广，对新产品营销具有重要意义。最后，便利店销售的商品要以满足大多数消费需求为原则，不可能实现所有商品齐全，并且要有一定品牌销售范围。中油农垦石油便利店产品的合理组合可以从以下几方面进行：

　　1、根据顾客消费需求的变化及时引进新产品弥补便利店商品及市场商品空缺。作为与中国石油合资的企业，非油品业务在推广新的产品和服务时应遵循两方面原则：一是、经营的商品与企业品牌战略和形象想符合；二是、新产品的推广要以满足消费者需求为前提，同时产品的推广要有一定的代表性。在选用新产品时，一线油站员工有着至关重要的作用，他们是执行销售理念，推行新产品的首要执行人，因此在引进新产品前，要做好市场调查工作，根据市场调查结果等综合因素考虑是否引进新产品。

　　2、商品的处理。由于便利店销售的商品具有季节性、安全性、产生积压的性质，这就要求我们及时做好商品的处理。针对过季商品应采取反季节促销或者与供应商沟通进行更换或者退换货处理。针对食品的安全性是指，货架商品临近保质期或超过保质期。针对临近保质期的商品应和厂家联系进行促销或者退换货处理，针对超过保质期的商品和厂家沟通进行换货处理。由于消费者消费习惯的变化，部分便利店商品会出现积压的现象，因此在出现此类情况下，应及时与公司反映，由公司统筹安排进行库存调整处理或者与由公司统一进行换货处理。当然商品的处理也不是随意而为，应该符合以下几方面条件，其一商品质量出现问题时：其二、商品进货价格缺少竞争力，盈利水平低于同类别产品。其三由于非客观因素一定时期内某些商品出新滞销的情况。其四在便利店销售的商品中，销售量始终低迷不前，经常出现滞销和产品库存挤压情况的商品。

　　3、科学合理的商品组合。便利店商品组合的科学性决定了便利店销售业绩的好坏。科学的分析便利店所处的市场环境、地理位置、消费水品，主要客户类型以及竞争对手的销售策略是制定科学商品组合的前期。

　　汽车服务服务中心的建立要考虑加油站的地理位置、成品油销售数量、客户群体及其消费能力、汽柴油销售比例、服务现场占地面积等实际情况。根据具体情况，研究成立汽车服务中心的可行性。在这里将汽车服务分为三种类型：汽车清洗服务、汽车美容服务、综合性汽车服务。

　　汽车清洁服务：业务内容相对简单，只要经过培训，油站员工完全可以胜任，其业务内容有：洗车业务、内、外饰品的清洁、汽车用品的销售（在有条件的便利店内设立汽车用品销售专区）；汽车美容服务：业务相对复杂，要求简单了解汽车知识，并经过专业培训的员工方能胜任，其业务项目包括：汽车清洁服务项目，清洁范围增加坐垫清洗、皮革座椅养护、抛光及防雾防水处理；汽车贴膜、打蜡等；综合性汽车服务：业务专业性较高，需要系统学习过专业知识、有实践经验的人员进行操作，业务内容包含前两项内容，同时增加发动机保养、空调滤芯、空气滤芯更换、润滑油更换、轮胎补气、补压。在资金和技术手段允许额情况下还可以开展轮胎动平衡及四轮定位业务，同时应具备简单的汽修知识和配备汽修工具，为加油客户提供附加服务。

　　在此基础上，中油农垦石油公司加油站便利店分布可划分为三种类型：城市站、路边站和垦区站。根据便利店规模分为：精装店、标准店、简装店、货架店四种类型。

　　城市站：对于条件允许的情况下，城市站便利店规模应为精装店或者标准店。其客户主要是企事业单位、私家车主、出租车、过往车辆等。针对于城市店产品定位应该在同品类商品中的中高端产品，这类商品油站品牌信誉好，同时具备较好的质量保障、在同类商品中处于领导地位。在不同类商品中，城市站应该重点发展大件类产品（整件啤酒、整箱牛奶、桶装食用油、袋装大米等）、垦区特色商品以及汽车服务类商品。其中汽车服务类根据人员及场地情况选择汽车美容服务中心或者综合性汽车服务中心为主。

　　路边站：针对站内设施条件便利店规模应该选在标准店为主，销量较大，客户进站率较高的应选择精装店。其主要客户为货车司机、长途客车司机及乘客、部分公交车及过往车辆。因此针对路边站便利店主要出售商品应该以快速食品等急需或补充性物品为主。条件允许的情况下，可以考虑开设快餐店服务，经营方式可以采取自主经营、加盟、招租等方式进行。

　　垦区站：根据不同地区消费能力便利店规模应该以简装店和货架店为主，根据具体情况开始标准店。垦区站主要客户为农业生产用油客户、农机车辆客户以及部分货车，其销售的商品主要为烟、酒、日用品、农机具、化肥、部分农机产品等。

　　（2）企业品牌建设策略。

　　企业品牌的建立是通过持续努力和长期发展建立起来的产物。品牌的建立可以为企业创造无形的价值并实现效益的增值，其增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。品牌是顾客与商家在买卖行为之间相互磨合，逐渐衍生的一种产物。优质的企业品牌向消费者展现的是一种规范的管理，优质的服务，给消费者带来的是信誉上的保障和消费过程中的满意度。

　　在日益激烈的商品市场环境中，消费者选择的多样化和个性化特点越来越突出，随着市场经济的发展，竞争越来越激烈，商家提供产品的质量也在不断提高，而消费者在购买过程中更加注重品牌的选择，因此在消费者购物过程中，品牌的影响力和号召力起到的作用也在不断提高。中油农垦的非油业务要实现持续、稳健、快速的发展，必须实施品牌策略。同时借鉴主油销售在垦区成功建立品牌的经验，逐渐将中油农垦便利店品牌深入民心。

　　4.3.2 营销方面措施

　　营销方面措施组要从价格策略、企业促销策略以及客户满意战略三个方面进行分析。

　　价格策略：在前面的阐述中我们已经对中油农垦便利店类型、便利店规模、客户类型、所经营的商品种类、不同客户的消费心理进行了分析，鉴于以上几方面因素，中油农垦非油业务应实施不同的定价策略，以便能更好的适应市场需求。

　　（1）非油业务定价原则中油农垦非油业务定价时，由于所涉及到油站分布范围较大，油站规模的多样化、油站所处经营环境的多样化，在此多样的经营环境中，科学的定价机制的选择尤为中油。首先，定价要以提高客户满意度为前提，其次，保证公司盈利水平的情况，制定公平合理的价格。

　　① 统一原则：公司规定对大部分销售产品进行统一售价，销售价格应该在消费者可接受范围内
　　
　　② 弹性原则：针对每种特定的商品的需求变化的百分比与价格变化百分比的比值，对价格弹性就行测算，如价格弹性大，则应该降价销售，促使需求提高，薄利多销；如价格弹性小，则需求量的增减幅度也相应很小，因此在条件允许的范围内应适当调高价格。

　　③ 尊重厂家原则：有些供应商和供应厂家对出售的商品有一定的市场定价原则，便利店作为连锁机构应尽量遵循厂家的定价规定，避免出现与厂家定价存在差异与市场价格相违背的情况。

　　④ 盈利原则：便利店出售的商品都将以盈利为最终目的，其考核指标也以非油业务盈利的多少为标准，因此在非油业务运营过程中应尽量降低进货、配送等运营成本，在同种商品同样价格销售的情况下有效提高利润收入。

　　⑤ 整数原则：便利店商品定价应尽量在整数位，以便增加便利店结账的工作效率。便利店一般情况下商品单价最小单位应为 0.5 元。

　　⑥ 吸引顾客原则：便利店商品的定价要讲究技巧，针对敏感性商品，定价应与超市价格相同或略低于超市价格，以平衡顾客心理，对于一些特殊的商品如特产商品等，可以适当提高价格，增加毛利收入。

　　（2）定价方法根据我公司的经营环境、加油站所处的地理位置、消费者的消费能力及消费习惯等几项因素综合考虑，以下三种策略适合公司目前的经营状态。

　　① 差异化定价：根据便利所处的地理位置的不同，周边客户消费能力的不同，市场竞争环境的不同，便利店非油业务应执行差异化定价。定价过程中要要客户类型和消费能力的差别，地域差别等因素。其中对精装店、标准店、简装店、货架店提供的商品要实施差别定价。

　　② 高价策略：此种消费策略主要针对必须消费品和特殊的消费群体，对价格敏感度较低。因此可以根据顾客的需求对路边站销售的商品如饮料、食品等实施高价策略。同时对部分城区站的便利店引进高端商品，提高销售价格，满足高消费人群的需要。针对汽车服务和快餐服务来说，城区站汽车服务也可采用高价精细的汽车服务，路边站快餐服务也可选择高效，高价的便利服务。

　　③ 同额定价：尽管目前商场形势复杂、多变，但作为连锁机构，相同类型、相同规模的加油站便利店内销售的商品应遵循同额定价原则，这样既能方便顾客记住价格，提高信赖感，又能加快收银效率，使顾客感觉更加快捷便利。

　　（3）价格调整企业在必要时应该根据客户对价格反馈和市场竞争对手的价格情况适时作出价格调整。价格调整可以从客户对价格的反应、竞争对手价格波动、价格折扣三方面因素考虑。

　　在竞争对手进行降价销售过程中，我方应考虑其降价是否对我们得市场份额和利润造成影响，如造成影响我们应该采取哪些有效措施。例如在竞争对手降价后，我方个别商品出现销量下降、滞销等情况，就应该采取以下几方面措施：一是，根据竞争对手降价情况适当调整商品销售价格，二是，充分利用商品的品牌优势，对同种类不同品牌的商品进行质量宣传；三是，根据竞争对手降价的目的，建立低价格的品牌，实施有效反击。

　　企业促销战略：

　　（1）非油品业务的促销类型：一般我们常说的主要是指狭义上的促销，其运用到商业中主要体现形式为：降价销售、发放赠品等各种促销诱因，促使消费者增加购买欲望，最终实现增加销量。还有一种广义上的促销，除包含狭义的促销外，还包含广告的投入，服务与店面商品陈设、商品包装、便利店人员销售等，即所有能提高消费者购买欲望的手段与行为。

　　（2）中油农垦石油公司便利店建设在逐步开展过程，其便利店有着范围较广，接触人群差异化较大等特点，因此根据加油站位置的不同中油农垦便利店促销主要有以下几种方式。

　　① 特价商品：在原商品的价格基础上进行让利的促销方式，主要注意商品促销前后的价格调整安排。适用于垦区内所有规模便利店。

　　② 随货赠品：这类促销多由供应商发起，或者由我方要求供应商提供给新产品随货赠品的营销手段。适用于垦区内所有便利店。特别是城市站和路边站，这类人群见识较广、接受新事物和尝试新事物的愿望要比垦区便利店客户高。

　　③ 免费赠品：客户在购买指定数量或者购买金额达到一定标准时，可获得免费赠品。

　　其中促销主要在城市站和垦区站内开展。促销产品对象以特产商品和生资产品等为主。

　　④ 会员制度：根据客户消费记录，当客户消费达到一定标准或者客户有意向在便利店内长期采购商品，可以开展会员业务，销售商品也提供会员价格，以争取更多的稳定客户。