TP人寿山东分公司营销战略的保障措施

　　第 6 章 TP 人寿山东分公司营销战略的保障措施

　　营销战略合理与否直接决定着本公司经营的持续性、发展的长远性以及稳健性。

　　营销战略顺利实施需要一系列的保障性措施进行支持。尤其是近年来，TP 人寿山东分公司在个险"再造三年"的新形势、新要求下，更需要持续发挥山东个险铁军的优势，提升内外勤管理干部的执行能力、创新能力，深挖队伍潜能，通过一系列的保障措施来保证营销战略的顺利实施。

　　6.1 构建"以人为本"管理思想和"全员服务"理念。

　　员工是企业与外界进行沟通和交换的纽带，是企业首先需要培养和满足的一类群体。建立以人为本的管理方式，可以提高员工的组织认同感，尤其是在保险行业，所售商品都是无形的，员工的服务显得异常重要，甚至有时会直接影响到企业的绩效完成情况。以人为本的管理观念能够从员工的实际情况出发，时时刻刻关注员工的心理变化和需求，针对不同层次、不同背景、不同能力的员工设计不同的管理方式，满足员工在不同发展阶段的实际需求，基于此，本企业需要建立健全管理机制和监控机制，从制度上为员工营造公平、公正的工作环境，激励员工努力工作。

　　建立全员服务理念要求企业内的所有员工，不分部门、不分场所进行的全员服务工作。这有利于企业合理协调相关资源，优化资源配置，促进承保业务与投资业务相互协调，实现产品和服务水平的本质提升，进而建立通畅的反馈渠道和透明的信息传递路径，进而对销售管理提供长效保障机制。

　　6.2 完善人力资源建设。

　　本企业需要继续以"价值管理"为指导，优化人力资源建设，基于保险业的特殊性，人力的培养是格外重要的。本企业 2014 年在取消 A 类晋升、弱体营销服务部绿色晋升及 13 年二季度特别晋升政策的条件下，三个季度晋升人数与 2013 年全年数量基本保持持平。

　　完善干部培训机制，通过不断的培训提升管理人员以及销售人员的素质。实际工作中，以新项目和劣势项目与部门的调整为牵引，辅之以相关的培训，从而提高工作人员的实际运作能力和风险控制能力。与员工制定符合自身发展实际情况的职业生涯规划，通过合理科学的绩效考评手段来激发人力素质的提升，进而，保证企业长期可持续地发展。

　　6.3 推广优化高级客户经理制，为高端客户提供个性服务。

　　众所周知，高端消费者可以给企业发展提供助力，尤其是在大中型企业里，开发并维护这一类消费群体可以为企业持续创造更多的利润。本企业只有针对这些高端客户不同的需求，研发设计出创新性的产品，才能紧紧抓住这一类客户。

　　基于此，TP 人寿山东分公司需要专门培训一批高业务素养、高工作能力的员工--"高级客户经理",实现高级客户需求的私人订制，提供一对一的私人专属服务。

　　通过客户经理，企业可以实现与高端客户全面的接触，同时，还可以由此获得更多潜在顾客的保险需求。长此以往，企业便可以针对高端客户的需求，与高级经理共同参与设计符合市场的产品。

　　6.4 根据不同险种与区域，实现差异化发展。

　　山东省经济总量排名全国前三名，规模庞大，但是就山东省内来说，也存在经济发展不均衡的问题，像是菏泽等内陆地区经济总量要远低于济南、烟台、威海等市的经济状况。因此，本公司需要首先着眼于经济较为发达的地区，先占领这些地区的市场，集中市场资源进行业务拓展。然后先发展地区带动落后地区保险业的发展，由点到面，点面结合，充分对经济发展不均衡的现实做好准备。

　　同时，对于那些发展比较落后的地区要给予政策上的支持，企业在开发产品时，尽量多考虑当地的具体需求和实际情况，开发富有亲民色彩的产品，同时，企业在经济发达地区所获得的利润可以合理分配一部分到不发达地区的产品优惠政策上去，实现城乡统筹，联合带动，从而，在农村市场也要争取获得高速发展。

　　强化本企业的竞争观念，倡导企业内部员工形成公平友好的竞争氛围，在技术上做到"人无我有，人有我优",将管理落实到底，最终做到引领保险市场。

　　6.5 建立快速的风险防范机制。

　　风险是每个企业必定面临的问题。企业要想发展，必须要对风险进行一定程度的控制。对风险进行良好的控制，不仅能保证企业正常运营，而且可以提升企业应对突发状况的应对韧性。基于此，本企业需要对内部流程管理进行细化和升级，加强各环节之间的协作性，减少因内部冲突或者内部运作不协调而产生的内部风险。

　　加强对保险退保风险以及其他敏感事件的监察力度，可以培养专门应对此类事件的工作人员，合理处理争端，认真处理冲突，积极化解矛盾，尽量减少保险的风险性甚至抵消风险。严格管控群众投诉风险，一方面要随时观察群众对于保险的反应，同时，要加强内部培训，提升员工的敏感意识，加强风险应对能力。针对可能出现的风险，需要有针对性地进行预防性控制，做好应对风险的相关预案，并通过不断演练，增加应对风险的熟练性。

　　建立本企业的信息流通渠道，当发现有风险因素时，员工可以与企业进行充分和彻底的信息交流，便于在第一时间对风险进行全面评估，将风险控制的在一定的水平上。设计和调整风险处理与应对的方式，总公司对分公司进行先进理念的指导，并对可能出现的风险因素对分公司的员工进行指导，做到应对风险时沉着应对、统一部署。