“销易达”金融产品设计及演变

　　第三章“销易达”金融产品设计及演变
　　
　　一、竞争对手供应链金融模式分析

　　晋江的供应链金融业务近几年发展迅速,已成为各个银行新的利润增长点。

　　目前,各行所推行的模式基本都是围绕“1+N”,1=核心企业,一般是规模较大的优质客户,N=上下游中小企业。但根据晋江产业集群特色,尽管供应链的产品和服务方案众多,运用较为广泛的是应付账款模式和应收账款模式。

　　(一)应付账款模式

　　应付账款融资模式的参与方是上游企业(融资方)、核心企业和银行,核心企业对其上游企业的应付账款是上游企业向银行申请融资的直接还款来源,而这些应付账款一般都来自与核心企业与其上游原料供应商的真实贸易,融资额度一般是应付账款面值的50%-90%。

　　具体运作方式如下:(1)上游企业与下游核心企业真实的商品交易;(2)核心企业作为债务方向上游供货方发出应付账款单据;(3)上游中小企业将真实的应收账款质押或转让给商业银行等金融机构;(4)核心企业向商业银行出具应付账款的真实性证明,并出具还款承诺书;(5)银行贷款给上游中小企业;(6)中小企业用贷款购买原材料和其他生产要素进行再生产;(7)核心企业销售货物收到货款;(8)核心(债务方)企业将应付账款支付到商业银行指定的还款账户。

　　应付账款模式以下游核心企业有很强还款能力为前提的,核心企业对中小企业起着反担保的作用,如果中小企业不能及时还款也将影响他与核心企业的业务关系。对于中小企业而言,通过转让应收账款可以提前回笼销售款,而无需提供抵押物或担保物即可从商业银行获得信贷支持,克服了其资产状况和信用等级达不到银行要求的弊端。对银行而言,利用核心企业的应付账款放贷相当于获得了一个稳定的、自偿性的还款来源,不仅将资产业务与客户的购销活动自然对接,同时也有利于供应链的延伸,可以进一步拓展与核心企业的业务。

　　(二)应收账款模式

　　应收账款模式的原理和操作模式与应付账款模式的大同小异,只是融资方是下游经销商或核心企业。但在风险管理方面存在较大的不同,应付账款模式下的直接还款来源是核心企业的货款回笼,核心企业的还款能力的比较强的,而应收账款下的直接还款来源是下游经销商的货款回笼,下游企业的还款能力当然不及核心企业,因此,应收账款模式下的风险缓释要求要高于应付账款模式,一般还需追加核心企业或其实际控制人的连带保证责任。

　　应收账款模式其实是银行传统保理业务在供应链领域的延伸和运用。根据银行对融资项下的应收赃款所享有的权利不同,又有两种表现形式:一是有追索权的买断式,核心企业把应收账款卖给商业银行帮助下游企业获得贷款,银行是应收账款合法有效的受让方,下游企业必须经核心企业指定向银行付款,但下游企业不付款的情况下,银行仍可向核心企业追偿。这种模式运用较多的是兴业银行、民生银行。二是质押式,核心企业以自己的应收账款作为质押物向银行申请贷款,下游经销商需承诺向银行定向付款或核心企业回笼的货款需存放于银行指定账户用于先偿还银行的贷款,银行需在人行系统做“应收账款质押登记”。这种模式运用较多的是建设银行和工商银行。

　　二、中国银行晋江支行特色供应链金融模式

　　目前,晋江中行运用最广的供应链金融产品是“销易达”,这是晋江中行于2010年在晋江地区首推的产品,亦是晋江中行在同业市场类似产品中占有率和关注度最高、客户好评度最高的产品。所谓“销易达”,是指在以款到发货、货到付款或赊销为结算方式的交易中,供应链中的核心企业(卖方)为扩大销售、加速资金回笼,对其认可的下游企业(买方)提供授信支持,在卖方同意于买方未按期偿还融资本息及相关费用时承担还款责任的前提下,中行全额占用卖方授信额度为买方提供融资,融资款项用于买方向卖方支付货款的业务?。

　　销易达实际上是应收账款融资模式的一种,其成型是从服务对象确立,到服务方案设计,再到市场验证,直至被中国银行总行纳入规范性章程的不断改进、完善的过程。
　　
　　(一)产品设计

　　1、设计初衷

　　在目标市场确立后,何种融资模式能够更有效的实现晋江中行的风险管理,能够最大化满足核心企业及其上下游客户的融资需求,从而能够在日益严重的同质化竞争中脱颖而出,成为晋江中行产品设计的当务之急。通过对晋江当地金融市场的调研分析,晋江中行在产品设计之初,着重考虑解决以下四个问题:

　　首先,摆脱同质化竞争。尽管经销商融资服务方案是晋江中行首创,但是当时同业已有类似的研究,产品设计的理念大同小异。晋江较为成熟的目标客户群体基本上是确定的量,而大大小小的金融机构多达12家,当大家都奔着相同目标而去的时候,只有在细节设计上有过人之处才能够抢夺市场先机和占据更大的市场份额。

　　其次,借鉴并发挥原有的产品优势。在“销易达”推向市场之前,中行已有一款较为成熟的产品叫做“融易达”,同样系占用核心企业的授信额度,但“融易达”服务于上游供应商,而“销易达”服务于下游经销商,“销易达”便是受到“融易达”的启发而设计的。“融易达”已经过市场验证,并且有总行规范性的操作流程,因此,晋江中行在提出经销商融资方案的最初设想时,暂定的产品名称为“反向融易达”。但晋江当时的企业,特别是鞋服行业,正处于市场快速扩张的过程,客户更需要的是一款可以帮助扩大和壮大其销售网络的金融产品,而“融易达”因服务于上游供应商,无法满足晋江企业更为迫切的需求,在市场的推广难度较大,业务量较低,在当时晋江中行贸易融资业务总量的占比还不达5%。

　　接着,支持经销商拓展。如前文所述,晋江核心企业在当时更迫切的需求在于销售渠道和销售网络的发展壮大,但从多家同业反馈的信息显示,大家普遍关注的还是核心企业自身的资信状况和融资需求,或者将核心企业和经销商分裂开来对待。比如,工行和建行将核心企业应收下游经销商的货款做质押融资,在人行系统做“应收账款登记”后,将融资款项直接发放给核心企业,融资主体是核心企业非经销商。在这种形势下,晋江中行“销易达”应运而生,我们将关注的重心转移到经销商的拓展方面,将经销商和核心企业视为整体。

　　事实上,核心企业因实力强,是多家银行争抢的授信目标,自身拥有充足授信额度且多有剩余,而下游经销商多为中小型企业,要得到银行授信支持难度较大。因此,再把信贷资产直接投放于核心企业意义不大,而通过融资产品的巧妙设计,使得信贷资产在核心企业和经销商之间进行过渡和流转,并最终用于完善销售网络的铺设,才是企业最现实的需求。

　　最后,便于晋江中行风险管理。当时晋江金融市场已有一款类似的产品叫做“经销商付宝”,但该融资模式仍没有解决将核心企业和经销商作为一个整体对待的问题,而是单独给予经销商核定授信额度。晋江中行经过比较研究后,认为核心企业的经销商遍布全国各地,授信主体大多跨区域,异地授信因信息不对称,风险信息的获取相对滞后,会给银行的风险管理管理极大的不便和隐患。因此,晋江中行的模式应是核心企业和经销商之间“信用捆绑”,以强带弱,虽然融资主体是经销商,但以核心企业作为实际的风险承担者。

　　1、可行性及必要性分析

　　(1)核心企业往往是当地乃至全国银行同业的首选目标客户,信用度高,各家银行都给予了充足的授信额度,但因为其银行融资需求极少,造成授信额度的大量空置,如果没有合适的产品介入,银企合作无法深入。这些品牌企业的下游企业遍布全国各地,因为历史的原因,大多未与晋江中行建立结算往来。因此晋江中行可通过推广供应链融资,加深与核心企业的合作,快速拓展有效S客户数。

　　(2)核心企业的下游经销商在地域、规模和融资时间上都相对分散,自身融资能力低,经营周转资金有限,故希望在对核心企业的应付账款上能获得资金通融,如能借助核心企业的信用资源获得短期融资,对其降低融资成本、提高融资便利性将有很多帮助。

　　(3)核心企业为帮助下游经销商拓展市场,往往会根据经销商的信用水平核定一定的赊销额度,造成自身较大的应收账款占用。鉴于核心企业和经销商在长期的合作中建立了相对稳定的信任关系和信用风险控制手段,核心企业愿意为信用度较高的经销商提供以应收账款回购为担保形式的融资支持,一方面在不增加财务成本和银行负债的基础上提高资产流动性,另一方面缓解了经销商的资金压力。

　　(4)由于核心企业在整个供应链中处于主动强势地位,有稳定可靠的商业经营模式,财务状况良好,盈利能力较强,与下游经销商之间存在真实的贸易交易,业务贸易背景清晰,债权债务关系明确,拟叙做的应收账款为合格的、可贴现的应收账款,并且核心企业为融资业务提供回购担保,风险较为可控。

　　(5)该融资模式占用核心企业即卖方额度,第一还款来源直接来自经销商在终端流通领域的销售款回笼,同时卖方承担连带还款责任,晋江中行为卖方核定供应链融资额度,对其信用风险进行了充分的评估,风险缓释有保障。

　　3、业务流程:【1】

　　
　　①买卖双方签订贸易合同,卖方将有融资需求的买方推荐给晋江中行审核。

　　②卖方首次办理融资业务时需提交营业执照副本、组织机构代码证、己年审的贷款卡资料、预留印鉴卡等。

　　③审核通过后,买卖双方与晋江中行签订《应付账款融资占用卖方额度业务合作协议》;卖方与晋江中行签署《“应付账款融资占用卖方额度”业务风险承担协议书》。

　　④买方在晋江中行开立人民币结算账户,并与晋江中行签订《贸易融资合同》,同时提供交易背景资料:合同、增值税发票、货运单据等。

　　⑤晋江中行占用卖方额度后根据买方的事先授权将融资款项划入买方账户后再转入卖方账户。

　　⑥按规定在人行征信系统上登记买方融资信息。⑦晋江中行根据事先约定的融资利率融资,到期自买方结算账户扣收融资本息,并相应归还卖方专项贸易融资额度。

　　⑧如到期后本息结清,晋江中行归还卖方的专项贸易融资额度;如晋江中行在融资到期日后10个工作日仍未收妥融资款项,卖方按照三方合作协议的规定向晋江中行代偿融资本息。

　　⑨对该融资业务的发票金额、融资金额、到期日等情况逐笔办理台帐登记。

　　4、风险控制措施
　　
　　(1)买方风险控制措施

　　a、买方资格审查为了控制买方支付风险,在卖方推荐的买方的基础上,原则上晋江中行对符合以下条件的买方提供上述融资服务:

　　i、买方经营财务状况良好,经营管理规范;
　　ii、买卖双方历史交易付款记录良好,以往履约付款记录正常、应付账款支付及时,无不良商业履约记录;
　　iii、买卖双方交易背景真实且交易商品属于卖方主营业务范围的商品;
　　iv、买方在人行征信系统上无不良信用记录;
　　V、则上与核心企业合作时间在两年以上,双方业务往来正常,合作关系稳定。
　　vi、买方在核心企业推荐和确认的主要采购商名录之列,依附于核心企业业务稳定发展的釆购商,如为代理商则原则上必须是省级以上(含省级)代理商。

　　b、买方账户资金监控及账务处理风险控制
　　
　　晋江中行要求买方在晋江中行开立结算账户,在账务处理中,晋江中行采取将融资款项先贷记买方账户,再立即借记买方账户,然后贷记卖方账户的方式。由于账务处理采取即时借买方账户贷卖方账户方式完成,因此,可以避免晋江中行融资款项被买方挪用风险。

　　融资到期日,晋江中行将从买方在晋江中行开立的账户中直接扣收融资本息。

　　C、融资金额控制晋江中行对买方的融资比例将不超过发票金额的90%。

　　(2)卖方风险控制措施

　　a、回购担保通过三方协议的约束,由卖方在买方到期不付款后10个工作日后启动回购担保程序,并由卖方承担债务及相关利息、费用偿还的义务,并授权晋江中行从其在晋江中行的账户中扣划逾期融资本息及实现受托人债权的相关合理费用。

　　b、卖方经营的监控卖方企业定期提交经营数据,包括月报、季报、年报等,结合行业最新经营情况综合分析企业运营情况,并要求企业定期将内部报刊提交晋江中行参阅。同时,由客户经理不定期对企业进行现场生产经营情况勘察,并对企业资金流向及用途做详细记录。

　　C、占用授信额度根据晋江中行授信批复条件,占用卖方在晋江中行的贸易融资授信额度。

　　(3)操作风险控制

　　a、合同文本合规相关业务合同文本需获晋江中行法规部认可,在操作中严格按照合同要求进行,防范操作风险。

　　b、严格审查贸易背景严格审核公司提供的合同、发票等,确保贸易背景的真实性。在受理融资业务申请时,要求客户先将正本合同及增值税发票提交晋江中行,由晋江中行复印后返还客户。

　　C、在额度内办理严格按照总省行相关业务规定,在落实企业工商授信及相关批复条件后办理融资业务。

　　d、专人专卷管理该产品融资业务将专卷管理、并指派专人负责定时催收。一旦发生业务逾期情况,及时报告授信发起部门。

　　(二)产品突破和演变

　　1、产品名称的演变
　　
　　晋江中行最初上报的产品名称定为“销路通(反向融易达)” ,获得总行“因客授权”的批复后,在泉州辖内广泛推广,因此,中国银行福建省分行专门制定《经销商融资业务操作规程》,并暂定名为“经销商融资业务”。随后,该产品在中行各地分支机构反响良好,各兄弟行在原有基础上根据当地特色,因地制宜地发展出许多特色产品,总行于2012年将其正式纳入中国银行规范性章程,并下发《中国银行股份有限公司销易达业务管理办法》,至此,产品名称正式定为“销易达”。

　　2、客户准入资格演变

　　合格核心企业在行内的信用评级由BB-级上升至BBB-级;与核心企业的合作在两年以上(若买方在本行业中持续稳定经营三年以上的,与卖方的合作年限可放宽至一年),成为合格买方的准入条件之一,此前合作期限的要求并非必备条件,由融资发起行自行把握。

　　3、关于融资期限的突破和演变

　　关于融资期限的确立和演变是晋江中行供应链金融的重要突破之一。最初在设计融资期限起算的时间节点时候,有三个备选方案:方案一,合同约定日;方案二,增值税票日期;方案三,买卖双方对应收、应付货款的确认日。这三种付款期限的选择,在晋江市场都实际存在,但相比较而言,方案三更具优势,理由如下:首先,“合同约定日”可能是交货后的一定期限内或开立增值税发票后的一定期限内,而实际货物买卖过程中一般是分批次发货和开立税票,卖方一般也会基于合同约定分批次付款,若采用这种融资期限,确定实际付款曰期的难度较大,且难以达到同一融资项下统一管理的目的。其次,晋江大多为民营企业,一般会根据自身经营安排和当地政府税收任务的变化,灵活安排开立增值税发票的时间,有可能是发货后较长时间才开立税票,或者同一批货物分不同时间段数次开立税票,若融资期限“从增值税票日期”开始计算会使得融资期限偏短,也不符合买卖双方实际的结算状况。最后,中国银行贸易融资的传统一般都是从增值税票的曰期开始计算融资期限,且期限一般在180天内,而晋江地区的同业在进行银承贴现或商票贴现等单一客户贸易融资一般从实际融资日开始计算融资期限,一般在180天内,但个别银行甚至可延长至270天。

　　若晋江中行要打造新型供应链金融模式,而融资期限的选择方面不做出突破的话,就会在同业竞争中处于不利地位。因此,晋江中行最终确定方案三为期限计算的时间节点,融资期限自买方应收账款确认书签发之日起(一般是在融资日当天或前两三天出具)180天内,且要求买卖双方在合同中明确约定付款期限“自买方应收账款确认书签发之日起180天”,通过买卖双方的书面的约定和确认,使晋江中行的融资期限与客户的实际约定一致,对同“融资项下的货款进行统一的融资安排和贷后管理,提升效率,且可在满足风险控制的前提下,最大限度延长融资期限。

　　对于展期和宽限期的处理,《经销商融资业务操作规程》规定的融资期限原则上不超过180天(含),如确因实际需要超过180天的,可展期一次,展期期限最长不超过180天,并应与客户签订有关展期事项的补充协议;并且到期未还款时可有10个工作日的宽限。出于风险考虑,《销易达业务管理办法》则取消了展期了规定,并将宽限期缩短至5个工作日。

　　4、风险控制的突破和演变

　　“销易达”风险控制措施的完善主要体现在核心企业责任承担方式演变。

　　核心企业责任承担方式经历了 “回购担保——连带保证——直接还款责任”的演变过程。晋江中行最初在向省行和总行上报产品方案时,将核心企业在融资过程中承担的责任定义为“回购担保”责任,总行批复亦是釆纳晋江中行意见,规定为“若应付账款到期后的10个工作日内买方仍不付款,核心企业启动回购担保程序,承担债务及相关费用、利息偿还的义务”。但经与法规部沟通,发现“回购担保”存在法律漏洞。有人将“回购担保”当成担保责任的一种形式,但实际上法律上并没有回购担保的直接规定,《中华人民共和国担保法》仅规定了五种担保形式即保证、抵押、质押、留置、定金,并没有所谓的“回购”,所以,从根本上讲,“回购担保”不是一个法律概念。供应链金融模式中的回购担保仅是买卖双方和银行之间的约定,若买方届时不履行回购义务,甚至故意不履行回购义务,也仅构成违约行为,银行最多仅能要求其承担违约责任,无法对其进行进一步的追偿。

　　鉴于上述原因,省行在制定《经销商融资业务操作规程》时采用的是连带保证责任。根据《担保法》第18条规定,保证人与债务人分别就同一债务对债权人承担全部清偿义务的,为连带责任保证。因合同关系产生的债务,债务人到期不履行时,债权人既可要求债务人清偿,也可要求保证人清偿。可见,债务人和保证人对债权人履行债务并无顺序和主次之分的限制。债权人可以不问债务人是否具有实际履行或赔偿损失的能力。保证人承担连带责任,加重了保证人的负担,对债权人却更加有利。但是,即便是连带保证,亦存在责任免除的情况:《担保法》第26条规定,连带责任保证的保证人与债权人未约定保证期间的,债权人有权自主债务履行期届满之日起六个月内要求保证人承担保证责任。在合同约定的保证期间和前款规定的保证期间,债权人未要求保证人承担保证责任的,保证人免除保证责任。《担保法司法解释》第32条则规定,保证合同约定的保证期间早于或者等于主债务履行期限的,视为没有约定,保证期间为主债务履行期届满之日起六个月。保证合同约定保证人承担保证责任直至主债务本息还清时为止等类似内容的,视为约定不明,保证期间为主债务履行期届满之日起二年。也就是说,在法定期间内或有效的约定期间内,银行未对核心企业主张权利的,保证责任是可以免除的。另一方面,经销商融资相关协议已明确核心企业承担的是连带保证责任,而核心企业是独立法人,即便是连带责任也只是在自身资产范围内承担有限责任。但是,经销商占用的是核心企业的授信额度,这是否是债务的转移;是否应取得核心企业自身授信担保条件下相关担保人的同意;银行在对核心企业追偿无果的情况下,是否可基于核心企业与银行的“授信协议”,启用核心企业自身的担保条件;这些都会导致发生纠纷后法律适用上的混乱和分歧。

　　《销易达业务管理办法》对责任承担做出更大的突破,进一步将其定义为直接还款责任,将核心企业的责任承担视同债务人,并将核心企业自身授信业务下的担保条件逐一纳入销易达合同文本。直接还款责任显然更为严格,在法律的选择和适用方面也更为直观,对晋江中行债权的保护更为有利。

　　(三)案例介绍

　　XX公司是国内拟上市企业,是晋江中行经过目标客户选择与分析后所确立的重点营销客户。该司是国内知名的运动鞋服企业,年均销售总量达40个亿,在全国各地拥有近20家一级代理商。XX公司自身在各行己拥有较为充足授信总量,且自有资金较为充足,公司用信意愿并不高,而晋江中行授信介入时间较晚,该司能够给予晋江中行的授信担保条件有限。但经调查了解发现,为激活并壮大下游销售网络,增强经销商的竞争力,n公司一般会主动延迟经销商的赊销期,但经销商受经营规模限制和传统担保不足,难以取得银行授信,无法通过银行承兑汇票或国内信用证等方式进行结算,这会增加XX公司潜在的坏账风险,且公司上市需要加快应收账款周转期,因此公司帮助其下游经销商获取银行融资的意愿较强。基于此,晋江中行以“销易达”为突破口,给予n公司3亿元人民币的授信总量,该授信额度为综合类,可用于贷款、银行承兑汇票和国内贸易融资,但考虑担保条件较弱,该授信总量的80%被限制为办理”销易达“业务,即XX公司用自身的额度帮助经销商融资,并承担风险。

　　具体办理业务过程中,XX公司、经销商和晋江中行签署经销商融资三方总协议,明确各自的权责;XX公司还必须单独与晋江中行另外签署《风险承担协议书》,对于授信额度转移给经销商以及公司承担的风险和责任进行更为具体和明确的约定,责任承担方式从回购担保、连带保证责任发展为直接还款责任;经销商申请融资的时候则提供融资申请书,对融资的金额、期限、偿还方式等提出申请,并提供相应的单据供银行审核。

　　在风险控制方面:晋江中行优选的是XX公司合作关系稳定、合作时间较久、业务量较大的前几名经销商;融资的金额不超过增值税发票总额的80%;如前所述,因融资期限选择从应收账款确认之日起计算,晋江中行要求核心企业n公司必须提供应收账款确认书原件,明确应收账款的金额、和期限和有效性;登入国税局网站,对每张增值税发票联网核查,确保真实性和有效性;税票核查无误后复印留底,并在原件背面备注“已办理融资”,防止重复融资;为进一步核实贸易背景的真实性,晋江中行还要求XX公司与经销商提供销售总清单、出库单和收货凭证,与增值税发票上的每一条销售细项进行比对,核实每种产品的销售金额、出入库时间是否一致;为防止融资款项被经销商挪用,晋江中行于放款当日将款项转入n公司开立在晋江中行的账户,作为货款的回笼;为实现资金体内循环和监控,晋江中行还要求经销商融资项下回笼的货款,必须归集到晋江中行专用账户,晋江中行定期进行盘查,对经销商通过晋江中行的结算量和融资量进行比对,检验是否匹配,对于结算量偏少的经销商,晋江中行采取暂停融资、提前收回、要求增加结算量等具体措施。

　　通过“销易达”带动,XX公司与晋江中行的合作意愿明显增强,银企关系加深,授信总量从最初的3亿人民币提升至6亿人民币。得益于整条供应链资金流被激活,2010-2012年期间,经销商下设的门店数增加了 600多家。而晋江中行不仅新增十几个对公有效客户数,还获得年均超过3000万元的利息收入和费用收入。