环球租赁公司医疗租赁的竞争战略计划

　　5 环球租赁公司医疗租赁的竞争战略定位、战略选择以及战略实施与控制

　　5.1 环球租赁公司医疗租赁的竞争战略定位

　　中国环球租赁公司的医疗租赁总体战略取向是竞争战略。医疗融资租赁作为一种新的融资方式在医疗界发展空间巨大，如何在目前不太有利的政策和竞争激烈的行业背景下找准方向，并逐步提高竞争力，保持公司稳定发展是战略制定的关键。

　　中国环球租赁公司的核心竞争力主要体现在公司是一家在诸多方面都很优秀的综合能力强大的公司，公司独有的“三位一体”竞争战略决策以及稳定且持续增长的营业收入等有利竞争能力奠定了公司在市场上的强大竞争力。进一步抢占基层医院等新的医疗市场，提高市场占有率；加快公司融资网络的建设，大力发展医疗设备直租模式，稳步扩展国内市场；加强售后服务机制建设；完善内部流程管理，缩短项目流程，提高公司项目运作效率，加强项目风险管理，不断创新，保持公司的竞争优势，促进企业持续发展是竞争战略制定和选择的重要因素。

　　5.2 环球租赁公司的使命和目标

　　5.2.1 公司的使命

　　环球租赁将以促进中国租赁业健康发展为己任，把握中国租赁业发展的良好契机，广泛建立与国内外高端设备制造商的战略联盟，不断加强与国内外大型金融机构的业务合作，在探索与创新中努力履行社会责任，在持续发展中不断提升企业价值，努力将自身打造成为国际化、专业化、规范化的一流企业。

　　5.2.2 公司的目标

　　公司近期的目标就是 2015 年在香港上市。为保障上市工作的顺利完成制定了相应的业绩完成目标、融资筹款目标。

　　5.3 环球租赁公司医疗租赁的竞争战略与实施

　　5.3.1 市场开发的战略与实施

　　5.3.1.1 开发新的医疗融资市场

　　近几年医疗领域租赁业务快速发展的历史机遇源于医院扩张，随着这批医院基础建设的逐步完成，市场容量将逐步缩减，要维持前几年快速发展的势头难度加大。

　　(1)目标客户的选择

　　根据环球租赁近期的目标，为保证上市前储备优良资产，目标客户应继续定位在收入在一亿元以上的客户，一是这些客户本身自我经营基础良好，在当地医疗市场具备竞争力，且后续发展潜力巨大；二是每年的设备更新和新购进设备的采购量大，资金需求敞口大，与租赁公司合作机会多；三是有较充足的现金流，具备一定的偿债能力，从而降低租赁公司后续风险；四是环球租赁公司自营的许多进口医疗设备，因技术先进、价位合适，特别适合此类医院安装使用。

　　另外，一些贫困县级医院由于长期缺乏资金，设备落后，效益很差，那么院长迫于医院生存压力，也会采用融资租赁方式解决资金短缺问题。此外，社会资本办医将拉动新一轮医疗投资热潮，未来民营参股或控股医院的融资需求将增大，或许将成为医疗器械融资租赁公司业务开发的新方向。

　　(2)区域市场的选择

　　目前，相对经济发达、人口密集的地区是开展医疗设备融资租赁业务的首选区域，一般这些地区的医院还款能力和愿望较好。

　　由于国内各地区医院发展很不平衡，在未来相当长的一段时期内，这些差距仍将持续存在。因此对于贫困地区、以及局势不稳地区，尽管医院为谋求发展对融资租赁的潜在需求巨大，但是由于经济欠发达，一些医院的还款风险较大，因此这些地区客户的开发要慎重。

　　由此可见，对中国环球租赁公司来说，积极把握良好的医改政策，响应国家政策支持，大力开发县级医院的市场，并加强西北、华南等弱势地区的市场开发，能够对公司的长久发展和提高综合竞争能力，起到重要的促进作用。

　　5.3.1.2 减少售后回租赁，增加医疗设备直租项目

　　尽管，国家税务总局在 2013 年年底出台了《关于将铁路运输和邮政业纳入业税改增值税试点的通知》财税[2013]106 号文，对“营改增”政策运行中反映的有些问题进行了修改完善，并同时废止了财税【2013】37 号文。但自财税[ 2013 ] 37 号文实施以来对于医疗融资租赁业的影响还是显而易见的。据测算，出租人较原先的回租业务税负增加 953%，较营业税时税负增加 2473%。这意味着，在实施回租业务时进行全额开票出租人税负甚至高于毛利润，出租人会出现亏损。使得一些以售后回租业务为主的融资租赁公司的租赁业务无法顺利开展，可见，这一政策对公司的业务发展影响之重大。近年来，融资租赁行业直回租比一直呈现下降趋势，回租项目投放金额所占比重越来越大。截至 2013 年 6 月底，各类金融租赁公司的业务总量达到 19000 亿元，售后回租业务占投资的 70％以上。其中，23 家金融租赁行业的资产总额为 9021.66 亿人民币， 2013 年上半年的金额为 2307.26 亿元投资，直接投资额仅 376.99 亿人民币，仅占租赁项目的 16.3％。

　　针对这一类不利于医疗融资租赁公司发展的政策，中国环球租赁公司应果断采取减少售后回租赁项目，增加医疗设备直租项目和加强自营设备直租的专业化战略行动来适应目前医疗租赁市场的状态，保持公司在租赁行业稳定而持续的增长。

　　5.3.2 提高自我融资能力的战略与实施

　　5.3.2.1 加强与国际金融机构的融资合作

　　资金的严重不足是制约融资租赁公司业务发展的主要问题之一，资金问题贯穿了一个融资租赁公司从资金筹措到资金运用以及租金回收的整个过程。可见融资租赁公司生存和发展的决定因素和必要条件是资金能力，而一个融资租赁公司筹措资金能力大小和资金管理水平的高低则直接关系到这个融资租赁公司发展的命运。因此，中国环球租赁公司要加强与业内其他金融机构的合作，并拓宽融资渠道，以提高金融运行效率。

　　2013 年在国内资金面临持续紧缩，各银行普遍流动性不足的“钱荒”背景下，公司全年共实现融资 56.5 亿元，公司全年完成自我融资 43.4 亿元，较 2012 年的 8.0亿元增长了 4.4 倍，境外自我融资取得了重大突破，公司共取得境外双边及银团贷款 21 亿元。与公司合作的金融机构数量从 2008 年的 0 一直发展到 2013 年的 40 家，可见公司的自我融资能力增长之迅速。

　　由此可见，对于中国环球租赁公司来说，与更多的国际金融机构合作，将融资风险降到最低，才能在医疗融资租赁市场保持较强的竞争力。

　　5.3.2.2 融资渠道多样化

　　为了提高公司的自我融资能力，融资租赁公司应积极创新融资方式，努力拓宽资金的来源渠道，提高资金运用水平，除了加强与国内国外金融机构的融资合作，在保持现有融资合作机构的同时，还可以对融资渠道适度多样化，使融资方式更加多元化。比如境内融资除了集团支持之外，可以采取流动资金贷款、应收账款保理、贸易融资、资产证券化等融资渠道；境外融资除了双边贷款外，还可以采取人民币债券、银团贷款等方式。

　　由此可见，中国环球租赁公司应该通过完善的风险评估体系，定期对融资市场做出正确的分析和判断，并根据公司自身的有利条件做出积极的战略行动，以应对融资困难的境况，进一步加强公司的自我融资能力，使融资渠道多样化，以提高公司在医疗租赁行业的综合竞争能力。

　　5.3.3 完善售后服务的战略与实施

　　中国环球租赁公司在 2013 年，医疗收入 1 亿以上的 VIP 客户签约量增长了 45%，所以要保持公司在医疗租赁市场的竞争力，需要有优质完善的 VIP 大客户管理服务体系和完善的售后服务作为支撑。

　　对于中国环球租赁公司来说，首先，大力开发优质客户，提高公司优质资产，为在香港上市做出应有贡献；其次，在公司业务政策上，也给予大客户相应倾斜，为 VIP 客户项目审批开辟绿色通道，大大缩短审批时间，提高审批效率；还有，维护一个忠实的老客户的成本远远低于开发一群新客户，而且这些优质老客户还是当地医疗行业很有影响力的医院。做好他们的客户关系对于公司业务持续稳定的增长有很重要的意义。

　　公司应重视客户关系管理，为此建议公司组建一支工作小组，提供专业的售后服务，如定期开展区域客户答谢会、学术会，成立院长俱乐部，利用新媒体比如：APP、微信公共账号为客户提供售后服务和增值服务等，即可以为公司提供数据收集、分类、管理、针对营销，改进服务提供大数据支撑，还可以为客户提供增值服务、体验交流和成果分享的互动平台。

　　由此可见，中国环球租赁公司建立完善的医疗租赁业务板块的 VIP 及大客户管理机制，提供完善的售后服务体系，即为公司长期维护优质客户提供了保障，还可以为公司的长久发展和战略实施带来有利保障。

　　5.3.4 加强风险控制，提升企业内部竞争力的战略与实施

　　5.3.4.1 改善宏观经济政策对融资租赁业的影响

　　尽管医疗器械行业具有广阔的增长空间，但是宏观经济仍不乐观，对于“营改增”政策的执行，对市场产生了不小的影响，目前不少融资租赁公司对医疗融资回租赁持观望态度。尽管公司业务暂时未受影响，但是也应积极关注政策风险，提前做出风险预案。

　　5.3.4.2 警惕政府信用风险对医院融资租赁业务的影响

　　2013 年 8 月 1 日，审计署对地方债务进行了第二次全面摸底。“审计署称，两年来审计的 36 个地区债务，有 4 个省和 8 个省会城市本级增长率超过 20%，有 9 个省会城市本级政府负有偿还责任的债务率已超过 100%，最高达 189%。”应警惕这些负债率过高的地方政府挪用医院融资，从而影响项目开展和后期租金管理。

　　5.3.4.3 合理应对经济不确定因素多带来的系统风险

　　目前我国经济趋稳，但是不确定因素依然存在，因此经济不稳定带来的系统风险仍然不小，融资租赁公司应积极关注这些经济不稳定因素，对不良影响提早应对。由此可见，对中国环球租赁公司来说，加强风险管理，提高内部竞争力才能从容应对医疗器械租赁业的激烈竞争。由于医院具有较稳定的现金流和良好的还款意愿，已成为多家租赁公司角逐市场的重要行业选择。目前，远东租赁、环球租赁、恒信租赁、美联信租赁、惠普租赁、同岳租赁、等都在这个市场开疆拓土，形成了激烈的同业竞争局面，与此同时，一些融资租赁公司也开始将业务重点转向医疗设备租赁业，例如平安租赁，平安租赁的大举进入无疑加剧了业内的竞争程度，使得医疗设备融资租赁业在一些区域竞争白热化，同一客户与多家租赁公司接触的现象较为普遍，基本在同等条件下，容易引发压价做市场的竞争局面。这对中国环球租赁公司控制项目收益、项目风险和项目后期租金管理提出了更高的要求。因此，目前获得内部竞争优势的核心要素是良好的风险控制和以价格为基础的综合服务能力。

　　5.3.5 品牌塑造的战略及实施

　　5.3.5.1 树立良好的企业文化，提高员工忠诚度和企业凝聚力。

　　企业文化具有很强的凝聚力、影响力和创造力。公司的企业文化是决定公司竞争力的关建所在。由于公司的员工来自不同的地区，他们的文化素质、生活环境以及工作性质的差异，使得员工有不同的价值观。如果企业文化能把公司具有不同价值观的员工同质化，公司才具有强大的凝聚力并成为提高公司竞争力的一部分。因此只有树立良好的企业文化来应对公司未来的挑战。此外，中国环球租赁公司要提升企业竞争力，更要打响品牌战略。

　　公司想要打响品牌战略，除了树立良好的企业形象外，还需要人力资源部门制定一些员工激励机制来提高员工的忠诚度和企业凝聚力。这些方法主要有：改善薪金福利制度；对员工提出合理化建议并对员工的技术革新实行奖励制度；在实际工作中，重视优秀员工的培养并加强能力与岗位的匹配，为员工提供合理的职业晋升机会；为了节省培训资金，公司可以鼓励员工，为了使自己的综合能力得到提高，可以有计划的对自己进行充电。

　　5.3.5.2 加强人才专业化的培养，提高员工素质，提高综合竞争能力

　　一个企业是否具有竞争力，关键是看企业里的人是否具有竞争力、是否具有较强的工作能力。专业人才是企业最基本、最重要的资源，对于一个企业来说如何把“人”变成“人才”可以说是重中之重，关系到企业未来的发展。

　　加强人才培养也是公司风险最小收益最大的战略性投资。虽然加强人才培养，提高人员素质并不是提高企业竞争力的唯一途径，但加强专业人才的培养却是提高中国环球租赁公司综合竞争力的重要途径之一。

　　所以，对于中国环球租赁公司面临的竞争环境来说，通过加强专业人才的培养，提高员工素质来提高公司的综合竞争能力是非常重要的战略决策。

　　5.4 环球租赁公司医疗租赁竞争战略实施的保障体系

　　战略实施的保障体系由内而外主要从加强公司品牌宣传和行业认知，提高企业内部人员的整体素质，完善租赁行业制度，国家政策的扶持和监督与管理等方面分析中国环球租赁公司顺利实施战略的保障。

　　5.4.1 加强公司的宣传力度，促进行业认知

　　目前，医疗机构对医疗设备租赁行业认知不足，在很大程度上约束了医疗设备租赁的发展。中国环球租赁公司可利用宣传机构和新闻媒介的力量对公司加大宣传力度，对医疗设备租赁业的服务内容和业务模式进行宣传，使相关部门重视医疗租赁的“经济杠杆作用”，使医院知晓医疗设备租赁的种种优势。通过这种宣传改变目标客户群体“租不如买”的观念，从内心真正接受医疗设备融资租赁这一新的融资模式，以保障公司竞争战略的实施。

　　5.4.2 提高公司从业人员的整体素质

　　医疗租赁行业应加强培养行业专业人才，以适应医疗租赁行业发展的需要以及公司发展壮大的需要。我国的高等院校就应该加强对医疗租赁理论的研究并在相关专业中设置医疗租赁课程，为医疗租赁业培养专业人才。医疗租赁公司如果在给医院出租设备的同时配备专业服务人员，不仅能提供完美的售后服务，有效控制租赁项目的管理风险，也能促进医疗租赁市场的开发。租后服务管理的成功可以使医疗租赁公司的租金按期回收，减少损失，这对医疗租赁项目的成败具有重要的意义。对于中国环球租赁公司来说，加强专业人才的培养，建立完善的售后服务体系，可以对公司的风险控制和大客户管理以及公司的长久发展和提高综合竞争力方面起到良好的战略保障作用。

　　5.4.3 相关法律法规进一步规范与健全

　　目前，我国的医疗设备租赁业迫切需要正式立法取代许多低层次的法规及文件，需要对医疗设备租赁的性质、租赁方式及租赁所能享受的优惠以及各方当事人的权利与义务等方面作出明确的规定。制度内容需要和国际惯例接轨，符合国际形势的需要，并能与其它经济法规协调和兼容。相关执法机关应该加大执法力度、严格依法办事、维护当事人的权益、促进医疗设备租赁业的健康发展。

　　5.4.4 加强医疗租赁行业的监督管理

　　建议成立专门的全国统一的医疗设备租赁业管理部门，将医疗设备租赁业的审批及监督权集中一体，能够对租赁行业的发展方向、规模等进行统一安排及部署；建议组建全国医疗设备租赁协会，用以协调政府与医疗租赁业界的关系，并及时反映租赁公司的希望及要求，维护租赁行业会员单位的合法权益，增强医疗设备租赁行业的内部信息交流。 这也有利于租赁业的自律及发展；希望通过会计和审计事务所等机构来加强对医疗租赁业的外部监管，避免违规操作。