制约建设银行私人银行业务进一步发展的因素

　　第 4 章 制约建设银行私人银行业务进一步发展的因素

　　4.1 缺乏有效的客户细分机制和量身定制的个性化服务

　　高净值客户的服务需求不同，直接导致了建设银行私人银行服务的差异。单一以净资产作为划分高端客户的标准已经不能适应先进私人银行业务的发展，由于该标准并没有站在客户的角度，以客户自身的利益发出，往往存在不科学、不规范的问题。而科学的客户细分可以使私人银行的业务开展更加有针对性。面对激烈的市场竞争，有效的客户细分可以使私人银行在业务拓展时的目的性更强，集中精力发展具有潜力的高端客户。另一方面，从建设银行私人银行发展实际看，现有的产品还无法满足高净值客户个性化的投资需要，这表现为产品单一，服务同质，过多关注财富的增值，差异性并不明显。同时，建设银行私人银行分层服务模式尚不成熟，往往是在私人银行的经营范围上按照既有基础开展私人银行业务经营，尚未形成清晰的、区别于零售银行的经营范围，导致私人银行业务的差异性和核心价值无法体现。在这种情况下，私人银行的发展仅限于徘徊在理财服务和网点自营化的发展阶段，造成私人银行部门与零售网点业务冲突。众所周知，私人银行高品质服务的关键是量身定制个性化的理财规划，这一规划应着重中长期目标的实现。而量身定制的重点体现在“量身”上，为满足客户多样化的服务需求，私人银行需要提供全方位、多层次、高品质的增值服务，因此，量身定制并不仅仅局限在投资和财富管理方面，更包括税务咨询、私人管家等非金融服务。

　　由此可见，非金融服务作为普通理财管理中无法比拟的竞争优势，已成为吸引高端客户的重要“法宝”.同时，量身定制十分注重客户的喜好，例如健康保健、海外留学、高端品鉴都是他们感兴趣的方面，在享受尊享服务的同时，高端客户更希望通过私人银行这一平台广泛结识朋友，拓宽人脉关系，实现自我价值的提升。

　　因此，对高净值客户而言，特色化的非金融服务更显示其尊贵的地位

　　4.2 缺乏丰富的金融产品和完整的服务价值链

　　建设银行私人银行业务由于起步晚、规模小、产品结构不合理、经营效率低下，造成其高端客户的大量流失，业务发展较缓慢。与国际一流商业银行私人银行相比，建设银行私人银行产品缺乏竞争力，产品和服务创新的速度较慢，无法适应客户日益变化的服务需求。首先，金融产品的创新意识较淡薄。产品创新的理念在基层员工中无法落地，员工往往主观地认为“创新”工作是上级行的事，与己无关，只要认真将上级行研发出的新产品向客户进行推荐和销售即可，不必关心产品是否符合客户实际，是否为客户所需。其次，金融产品的创新机制较单一。研发设计金融产品的各部门无法协调统一，造成信息的不对称。同时，产品创新不以市场需求为出发，造成产品创新机制缺乏灵活性和敏感性，往往某部门研发的产品还未得到具体应用就已经成为“老旧”产品。第三，金融产品的研发人才缺失。经验丰富的、专业的技术型人才是金融产品创新的根本，随着同业市场金融产品的不断丰富，产品的高技术含量越来越受到客户的关注。人才队伍的建设决定了私人银行对金融产品的自主创新能力，因此，建设银行私人银行对高素质的产品专家团队需求旺盛。第四，产品创新的服务对象不正确。多数金融产品的创新服务于大众客户，而私人银行的产品创新对应着高端客户的个性化、多样化需求，并不是简单地将标准化的、同质性的金融产品加以组合。私人银行完整的服务价值链条是高净值客户尊贵体验的表现，但建设银行私人银行仅能为客户提供低端的投资理财服务，还无法提供高端的财富保护和财富传承服务，致使链条断裂。

　　4.3 缺乏高素质的金融专家人才

　　高素质的复合型专业人才是私人银行业务开展的灵魂和源泉，是最核心的竞争实力。所谓复合型人才是指文理结合、理论功底扎实、实践经验丰富的金融专家。在私人银行激烈的市场竞争中，金融人才的竞争已逐步成为建设银行关注的焦点，金融人才的培养和锻炼已成为业务发展的重中之重。复合型金融人才具备了扎实的专业理论基础、丰富的人文和社会科学知识、务实的实践工作能力、较强的创新和竞争意识，他们充满自信，能够提升客户对私人银行的忠诚度和依赖度。建设银行私人银行在专业人才培养方面尚处于初级阶段，所谓专家团队也仅仅停留在熟悉一定业务理论和操作流程的普通员工，这在一定程度上减缓了私人银行业务的发展。同时，建设银行私人银行专家团队成员大都是个人业务顾问转岗而来，没有经过专业的技能培训，实践经验也比较欠缺，个人能力和综合素质均有待进一步提升和强化。而专业人才的标准如何界定?学术界说法不一，概况起来包括理论知识、业务经历、语言表达、技术能力、管理经验等。专业人才不仅为客户提供高品质的服务，更承担着“教授徒弟”的艰巨任务，如果建设银行私人银行不努力打造高素质的专业人才队伍，就无法适应现代金融业发展的步伐。

　　激烈的市场竞争促使建设银行私人银行组建了专业团队，但其人员构成上仅限于初级阶段，持续发展的压力和动力仍然存在。计划经济时的国有企业体制极大地影响了建设银行各项业务发展，其中私人银行业务也受到了一定冲击。新招聘专家人才的成本过高，且不能尽快融入建设银行的团队建设中，成为困扰建设银行私人银行的一大难题。而老员工的个人素质无法达到私人银行的标准和要求，更使得建设银行处于进退两难的境地。因此，如何吸引人才，如何留住人才，是建设银行私人银行改革发展中必须思考和着重解决的。受历史因素影响，建设银行作为国有大型商业银行，不可避免地承担了国家建设的责任，但随着市场经济的发展，建设银行业务必须进行转型和发展，而这其中老员工的思想意识和精神状态还未随之转变，就造成了人浮于事、慵懒散漫的情况屡见不鲜，这极大地影响了建设银行私人银行业务的发展和壮大。为向高端客户提供更优质的金融服务，设计更全面的金融方案，建立高素质、专业化的私人银行专业人才队伍势在必行。

　　4.4 缺乏有效的 IT 系统支持

　　私人银行的发展必须要依托技术化服务，使电子化、网络化能够得到极大提升，因为只有技术手段提升了，才能吸引更多的私人银行客户来建设银行办理业务。电子信息化的高端服务历来被视为服务高端客户的基础渠道，但建设银行私人银行电子化服务体系的不健全极大制约了其业务的发展和转型。虽然建设银行的自助银行、电话银行、网上银行、手机银行、微信银行服务已走进了千家万户，但其在高端客户中的应用范围还不够深入。同时，建设银行私人银行客户多为中老年人，如何更好地使他们体验到利用电子化、信息化工具进行业务操作的便利?

　　建设银行还未能制定出切实可行的办法。由此，人力成本的提升造成了经营效率的降低，无疑影响了建设银行私人银行的市场竞争和业绩表现。建设银行已逐步意识到，信息化技术的应用，不仅可以提高为客户服务的能力和水平，更使客户体验更加多样化，与客户交流更加便捷，进而得到客户更多的信任和支持，提高私人银行业务处理效率，提升业务盈利能力，促进私人银行业务进一步发展壮大。

　　但目前建设银行私人银行已上线的 OCRM、PPSS、大额资金监控等信息化系统仍无法实现整合，这就造成建设银行无法像国际一流商业银行私人银行一样，为客户提供强大的、全面的数据信息和技术支持。各个分散的系统仅限于服务客户的不同账户，无法一次性实现高端客户的交易处理、资产分析、客户维护及业绩评价等功能的统一，这与市场竞争极不匹配。

　　4.5 缺乏完备的政策法规支撑

　　建设银行私人银行缺乏完善的金融产品创新环境和完善的金融市场，且人民币是非自由兑换货币，面临着投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划等问题。国内不完善的金融市场和运作制度限制了私人银行理财产品的多样化，金融产品创新受到严重打击。由于受到政策及监管方面的限制，建设银行私人银行所能提供的服务在已对外开放的新形势下仍有局限。我国《商业银行法》

　　规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”由此可见，国内分业经营的管理局限，使得高端客户想要参与国内其他市场或国际金融市场的投资愿望难以实现，进而导致建设银行私人银行的投资风险加大，资产盈利能力下降。依照国内现有法律法规，建设银行不能从事混业经营模式下的资本运作，造成了私人银行业务的创新能力不足，资产管理能力低下。为了降低政策限制带来的不利影响，建设银行私人银行选择了委托代理、聘请专业的投资公司帮助客户进行资产管理。但由于建设银行私人银行不能自主进行资产配合和投资组合，仅以信托方式交由第三方机构进行管理，其承担的风险损失将无法估量。同时，私人银行业务的“合理化”尚未得到监管层的“认同”.至今为止，银监会还未制定出台有关私人银行业务的正式监管细则，私人银行业务发展缺乏有效的业务指导和跟踪督查，部分业务发展滞缓。另外，外汇监管的严格限制阻碍了私人银行客户境外资产投资的渠道，造成了客户有效的境外投资模式仅局限于衍生金融产品和 QDII 基金，影响了客户的投资收益。最后，国内遗产税等税法的缺失和不健全，影响了客户通过个人信托方式对私有资产进行保护的收益，降低了私人银行高端服务的品牌优势。