国内外私人银行业务的发展现状与借鉴

　　第 2 章国内外私人银行业务的发展现状与借鉴

　　2.1 我国私人银行业务发展分析

　　2.1.1 私人银行的基本涵义
　　
　　2005 年 9 月 26 日，首个海外私人银行在上海设立代表处，它就是瑞士友邦银行有限公司。2007 年 3 月，中国银行成为国内首家设立私人银行的商业银行。经过多年的市场培育和发展，国内广大民众逐渐认知和了解了私人银行业务。1996年，国外学者 Lyn Bicker 认为，“私人银行为高净值人士提供财富管理、维护的服务，同时为高净值人士提供投资服务与商品，以满足需求.”2011 年 8 月 28 日，中国银监会《商业银行理财产品销售管理办法》中规定：“私人银行客户是指金融资产达到 600 万人民币及以上的商业银行客户；商业银行在提供服务时，由客户提供相关证明并签字确认.”而根据国际惯例，私人银行是为高端客户服务的一项业务，该高端客户的界定是可投资资产在 100 万美元以上。具体讲，什么是私人银行业务?它是私密的、为富裕人群提供的、专业性较强的个人客户金融服务。

　　（注释：[1]Lyn Bicker. Private Banking in Europe [M].Britain: Routledge,1996.[2]中国银监会。《商业银行理财产品销售管理办法》[Z],2011 年 8 月 28 日，第31 条。）目前，学术界还没有一致的私人银行定义，较普遍的诠释是：

　　（1）Wikipedia 百科全书指出：私人银行的概念注重其业务的功能，它极大地减轻纳税人的负担，为其进行合理的资产配置。为实现客户和私人银行的双赢局面，私人银行服务极力推进客户资产即财富的不断增长。同时，私人银行还为客户量身定制财富方案，以资产优化为手段，帮助客户实现其个人无法进行的资产投资，以达到其保值甚至增值的目的。

　　（2）Belgian Congo bank 指出：所谓私人银行业务，是一揽子增值服务，提供的对象群体是高端客户，并以专项管理方案为基础，以私人定制的方式向客户提出资产优化建议。

　　（3）美国众议院的有关法律规定，私人银行的业务范围包括存款、贷款、信托、投资、遗产继承等，该项服务主要针对高端客户群体，涵盖了传统服务和增值服务。

　　从以上表述可以看出，私人银行服务强调了高品质、专业化的服务规范，它以资产管理为基础，为高端客户提供一揽子综合化的资产管理规划，以期实现其资产保值增值的服务。它以客户的专享性、私密性、尊贵性出发，以客户为中心，创新服务理念，完善服务流程，健全服务机制，为客户提供一站式金融和非金融的服务模式，全面实现其资产的最大化和收益的稳定增长。

　　2.1.2 私人银行的业务范畴

　　私人银行业务兼顾了传统金融业务和财富管理服务。所谓财富管理，是指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标.由此可见，私人银行为客户提供的专属服务是多样性的、专业化的、个性化的量身定制。

　　（注释：[3]引用自连建辉、孙焕民《走近私人银行》，社会科学文献出版社，2006年 7 月第 1 版。）（1）私人银行的服务群体。

　　私人银行的服务群体为高端客户，即高净值个人客户，非普通客户。从国际一流商业银行对高净值个人客户的界定标准看，各商业银行的衡量尺度有所不同。

　　以花旗银行为例，它的高端客户进入门槛为 300 万美元及以上，而摩根大通的进入门槛为 500 万美元及以上。同时，各商业银行不仅对客户的准入门槛有着高标准、严要求，更对高端客户进行细分，对高端客户群体中的“超高端客户”提供更加尊贵、超值的私人服务，其中花旗银行就允许其拥有 2500-10000 万美元资产的高端客户投资风险更大的金融产品，如对冲基金、私募基金等，允许拥有资产过亿美元的客户进行资本运营等。因此，私人银行服务的对象主要依据该客户个人资产的数额，数额越大，服务品质越高，客户的尊享地位越高，客户投资的领域越广，客户获益也就越大。

　　另外，以风险偏好为划分标准，私人银行客户类型分为保守型、中庸型、激进型三类。保守型客户投资谨慎，不愿承受较大风险，资产管理中的保值是他们追求的目标。中庸型客户风险承受能力较保守型客户高，有一定的资产投资需求。

　　激进型客户风险承受能力强，喜好竞争，敢于冒险，接受新鲜事物的速度较快，该类型客户的主要需求是追求利润的最大化。

　　（2）私人银行的业务种类。

　　私人银行服务的对象是高净值客户，其服务范畴包含了其个人及其家庭的财富管理需求。为满足客户个性化的需求，私人银行同时担任着多种角色，为客户提供现金管理、资产组合、投资、信托、咨询等专业化服务内容，并为其设计一揽子特色金融产品。具体来看，私人银行提供的产品与服务主要有：

　　1）现金管理服务。

　　提供包括存款、贷款等普通大众金融服务，包括多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；国债服务等。

　　2）资产组合管理。

　　在客户充分表达自己的需求意愿后，商业银行与客户签订委托合同，由商业银行根据与客户奠定的合同内容，为客户设计投资理财方案，并利用适合的产品精心管理其资产，最终实现资产的最大收益。这种资产管理可以由客户自愿选择是否参与资产组合管理决策，如果客户将决策权交由银行，那么他可以不必每次都参与资产投资管理决策，而是把决策权交由商业银行，由银行代客户对资产进行管理，但这种方式一定要建立在与客户的充分沟通和严格管理的基础上。私人银行要与客户签订合同，明确客户的投资意向，在此范围内为客户提供专业化、个性化的资产组合方案设计。这种方式的另一特点是集中小规模资产，形成投资的规模效应。私人银行提供的这种投资构成，需要由客户根据自己的选择来组合，可以规避客户自己无法涉及的、更专业的投资项目。资产组合的投资对象具体包括股票等传统投资方向，以及指数基金、单位信托等创新型金融产品。

　　3）投资管理服务。

　　包括出具详细的分析报告；提供完整的市场行情分析；月度经营报告；股票经纪；选择合适的投资管理工具；提供不同级别的咨询服务等。

　　4）信托管理服务。

　　私人银行可以充当遗嘱执行人、信托委托人的角色，以信托协议为基础提供各种客户委托的信托服务。私人银行客户可以为自己或第三者的利益，按照客户自己的不同需求请私人银行帮助管理资产，包括公司信托、不动产计划、遗产信托等。

　　5）咨询顾问服务。

　　该服务包括帮助客户进行投资管理咨询、财富管理咨询、税务管理规划、系统性风险评估、宏观经济研究分析、房地产投资规划建议、保险产品组合服务、遗产继承咨询规划等。

　　6）其他增值服务。

　　该服务为非金融高端客户服务，即私人银行客户在工作、生活等非金融领域遇到问题或困难，都可以寻求私人银行的帮助，包括私人助理、车票代买、假期旅游等，可以说，增值服务是满足高端客户资产管理需求外的其他增值服务。

　　由此可见，私人银行的服务已经触及到高端客户能够想到的所有投资渠道，包括了房产、收藏、咨询等各项非银行产品和多种增值专享服务，更可贵的是，它还为客户提供了金融领域外各领域的支持和便利。因此，高端客户通过私人银行提供的各种产品和服务，在其财富稳定增值的基础上，使得私人银行的品牌价值不断攀升，从而形成良性循环，以财富管理为核心，得到更多社会高净资产客户的认知和认可，为商业银行带来丰厚的利润。

　　（3）私人银行的基本业务流程。

　　商业银行标准化的九大私人银行业务流程具体如下：

　　【1】

　　（4）私人银行与大众金融服务及个人理财业务的区别私人银行业务与传统个人理财业务相比，既有紧密联系，又有本质上的区别：

　　商业银行个人理财业务发展到一定程度，即为私人银行，因此，只有奠定了个人理财业务的坚实基础，才会出现私人银行这一更高端的、精品服务。私人银行业务是对个人理财业务的升华和补充，简单讲，就是个人理财业务的升级版。相比个人理财业务，私人银行业务的门槛高、投资范围广、个性化、专业性和私密性更强。私人银行的服务模式与内容与传统的银行个人金融业务也大相径庭，传统的大众金融服务与普通低端消费者，他们的资产或者说财富远远低于私人银行客户，同时，传统大众金融服务仅限于存款、贷款等简单、同质化的金融产品，而私人银行客户的产品需求更复杂，服务的附加值更高。由此可见，私人银行的服务对象更高端，服务群体更细化，客户需求更多样，提供产品更多元，服务品质更尊贵。一是流程精细化。私人银行客户服务遵循了解-评估-实施-检测的闭环流程，即客户经理在市场调查和客户细分的基础上运用专业工具和能力了解客户需求，交由财富顾问对客户需求与商业银行资源能力相匹配，并制定投资策略组合，由专家团队或第三方机构提供创新的差异化个性化产品服务交由客户实施，定期检测并修正方案组合，同时发现新的需求或新的商机。二是内容体系化。私人银行要变“末端产品销售”为“前端客户营销”,区别于传统的客户选择单一产品服务的销售模式，私人银行要在了解客户的基础上为客户提供全面解决方案，并适配定制化或创新产品服务。

　　2.1.3 私人银行的发展现状

　　近年来，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行业开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。有“皇冠上的明珠”之称的私人银行自 2007 年陆续在国内商业银行推出后，结合中国本土高净值人群的投资态度和行为特点，日渐呈现出多样化、特色化和专业化的发展趋势。但就目前国内商业银行私人银行的发展现状看，我国的私人银行业务发展水平较低，主要借鉴欧美等发达国家的经验。同时，国内私人银行发展较晚、机构较单一、资产管理能力较弱、客户关系网络匮乏，一定程度上导致了其在激烈的市场竞争中并不占据优势的地位。监管政策方面，国内还不允许私人银行以独立法人性质存在，其只能局限在总行框架下发展业务，这进一步制约了国内私人银行业务的发展。

　　但随着中国经济改革开放的深入，在私人银行业务发展方面，国有商业银行相对一些中小股份制银行及地方商业银行比较优势显著。

　　（1）发展历程。

　　我国商业银行私人银行业务发展仅仅 6 年多时间，目前，国有商业银行工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行，股份制商业银行招商银行、中信银行、兴业银行、民生银行、浦发银行、光大银行、华夏银行、广发银行，以及北京银行等城市商业银行均已推出了私人银行业务。经过近几年的高速发展，我国各家商业银行私人银行业务对中间业务的贡献率均保持在 20%以上。另外，在银行利差空间缩小，利润增速下降的情况下，私人银行业务的“异军突起”,带动了整个中间业务的快速增长，也极大地促进了商业银行经营的战略转型。但由于国内私人银行往往仍局限在传统商业银行业务模式中，导致其发展的过程中还带有浓厚的大众金融业务的“色彩”,仍然缺乏独立的产品体系和成熟的盈利运营模式。

　　（2）同业竞争。

　　持续的经济增长和金融市场的快速发展使得中国的财富聚集保持快速的步伐。据波士顿咨询公司《2012 中国私人财富报告》表明，中国可投资资产 600 万元以上的高净值家庭 174 万户，资产为 33 万亿元人民币。由此可见，我国已经形成了一批在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体，其中民营个体经营者、高级管理人员和专业技术人员占主体。随着我国金融体制改革的进一步深化，金融市场的进一步对外开放，我国已具备了发展私人银行业务的基本条件。虽然 2012年我国 GDP 增长速度有所回落，高净值人群增长速度有所放缓，但其发展趋势不可小觑。从客户数量和资产管理规模看，工商银行、招商银行、中国银行、农业银行、建设银行为国内私人银行业务发展的第一梯队，交通银行、中信银行、民生银行为第二梯队，而浦发银行、兴业银行、光大银行等则位列第三梯队。截至2013 年上半年，工商银行私人银行管理资产的规模最大，达到 5538 亿元，私人银行客户达到 3.13 万户；中国银行位列第二名，管理资产同样突破 5000 亿元，私人银行客户突破 5 万户。同样，建设银行私人银行业务发展也名列前茅，客户金融资产增幅 22.83%,客户数量增长 16.87%.另外，招商银行作为股份制商业银行私人银行业务的领头人，管理资产的规模有着先天的竞争优势，仅稍逊于工商银行。

　　（3）个性需求。

　　随着国民经济增长和社会财富的快速积累，国内私人银行进入了新时代。截至 2013 年一季度末，全社会个人存款 45.3 万亿元；银行理财产品余额 6.3 万亿元；信托公司信托资产规模 8.7 万亿元；保险公司保险总资产规模 7.7 万亿元；基金公司管理资产 3.6 万亿元。从发展趋势上可以看出，私人财富转而投向收益率较高的银行理财和信托、基金等投资产品，银行理财产品以近乎每年翻一倍的速度增长，占到全部可投资资产的五分之一。同时，国内高净值客户群体不同的客户特征也决定了其个性化的需求特征，除共同选择综合财富规划服务、投资组合管理和固定收益类产品，期盼实现财富的保值、增值、传承外，高净值客户也期盼金融机构为其个人、家庭和企业提供包括高端医疗在内的一体化、客户化的全方位综合产品服务平台。可见，需求决定供给，私人银行客户需求的复杂性，决定了私人银行服务内容的广泛性，因此，私人银行是一种有别于提供特定产品服务的、向高净值客户提供定制化、专业化的私密性极强的、以财富管理为核心的一揽子金融服务的专营机构。但就目前国内私人银行业务发展状况看，私人银行提供的产品组合单一，理财方案趋同，还无法满足高端客户的个性化服务需求。

　　2.1.4 私人银行业务的发展潜力

　　根据胡润研究院发布的《2014 中国高净值人群心灵投资白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，截至 2013 年年底，全国个人资产 600 万元以上的高净值人群数量比上年新增 10 万人，达到 290 万人。高净资产人群数量的急剧增加，使得国内各商业银行已虎视眈眈这块“肥肉”,庞大的高净资产客户无疑是各银行竞争争夺的对象。中国私人银行业务发展充满活力，不仅仅因为世界私人银行业务正由发达国家专项新兴市场这一趋势，更因为中国高净值富裕人群对财富管理的需求。目前，中国的高净值人群从创富期已进入了守富期，低调、年轻、高等教育已成为目前他们的主要特征，他们热衷公益慈善，乐善好施，思想进步，勇于挑战新鲜事物，且注重专业技术能力，他们的目标不仅局限在保值增值上，而是将财富管理与个人价值相结合，因此，他们的投资理财意愿更加强烈，投资需求更加旺盛，由专业能力强、服务质量高的专家团队管理资产，使他们更加放心。

　　当前，中国的私人银行业务同业竞争十分激烈。各商业银行不断推陈出新，加大经营转型，优化业务流程，注重客户体验，加快机制体制创新，这使得各家商业银行的私人银行业务如雨后春笋般蓬勃发展。同时，高净值人群为私人银行业务发展提供了源泉，一些证券公司、保险公司等非银行金融机构也正在积极抢占市场。2014 年，中国经济增速放缓、房地产市场萎缩、经济发展转型极大地考验着投资者的耐心和信心，高净值人群也不例外，他们多样化的需求为私人银行提供了发展的土壤。私人银行要在不断为客户提供优质的金融与非金融服务的同时，不断实现客户收益的最大化，使其财富价值与个人价值达到和谐统一，最终获得客户与银行的共赢。

　　2.2 国外私人银行业务的发展分析

　　2.2.1 国外私人银行发展现状
　　
　　国外私人银行发展有着 300 多年的历史，瑞士日内瓦是它的“出生地”,而在英国它度过了“成长期”.全球的三大主要私人银行市场分别是欧洲、北美和亚太，其中以日内瓦、苏黎世等最为著名。目前，世界一流私人银行已经以个性化的服务方案、多样化的经营理念、全球化的发展定位形成了独具特色的发展道路，其业务特点概括如下：

　　（1）产品设计的个性化。

　　私人银行业务专注经营高净值客户及资产（AUM），以客户个人、家族及其企业在财富保护、保值、增值、传承、慈善等复杂性、全方位需求满足为目标，依托全面客户关系管理和客户资产管理解决方案的核心专业能力，通过客户需求驱动的顾问咨询销售、开放式产品服务平台的集成供应和资源协同联动来一体化满足客户财富管理目标。随着西方商业银行竞争的日益激烈，各家商业银行纷纷研究开发适应客户需求和具有自身特色的金融产品，以求吸引更多客户。业务范围也在不断扩大，逐渐涵盖客户生活的各个方面。私人银行已不再单纯向客户销售传统的柜台金融产品，开始研究客户真正需要的产品和服务，“金融百货店”由此产生。私人银行服务的根本，是为高净值客户提供尊享服务。与此同时，私人银行要与客户进行充分细致的沟通，以客户的个人投资需求和意愿出发，设计完整的、合理的、个性化的金融服务规划。也就是说，私人银行业务以资产管理为核心，健全客户关系服务、财富管理顾问咨询、资产配置与投资管理、定制金融产品、综合化产品服务解决方案和全球化服务等专业财富管理产品服务体系。但值得注意的是，虽然产品占据了其中的主要部分，但并不是唯一的决定因素。在金融服务规划履行的过程中，私人银行会根据客户资产情况、风险偏好、宏观经济的变化，并从客户长远利益考虑，适时调整其投资规划、税务计划、理财策略等金融服务方案。

　　（2）服务流程的标准化。

　　为不断提高客户的忠诚度和满意度，私人银行会采用标准化的服务流程。这一流程的应用不仅可以使客户享受到高品质、专业化的服务，更可以增强客户对私人银行的依赖度。具体流程如下：一是综合考虑客户的不同需求，了解客户的投资偏好和风险承受能力，帮助客户确定理财目标。二是根据客户的金融目标，确定所投资的产品种类，为客户规划设计理财方案。三是与客户进行充分沟通协调，根据客户需求，调整之前所设计的理财方案。四是对调整后的理财方案进行实施，在实施过程中，不断根据客户的要求变化进行调整，最终寻求满足客户不同时期投资需求的完善的理财方案，并适时评估投资结果。私人银行的最终目的就在于以标准化的服务流程引领客户标准化、一致性的服务体验。

　　（3）客户细分的多元化。

　　一方面，私人银行十分注重客户定位。目前，商业银行私人银行客户的界定标准是 AUM500 万元以上的客户。综合评估客户价值，划分 AUM 规模，专业经营好标准客户（AUM500-5000 万元），突破经营好战略客户（AUM5000 万元以上），全面夯实潜力客户（AUM300-500 万元）基础。另一方面，细分客户职业，聚焦经营总数占比超过 80%的企业主和企业高管客户。同时，由于高端客户数量的不断增加，宏观经济形势的不断变化，面对理财，他们更趋成熟和理性，对私人银行服务的要求也更加严格。应对私人银行客户能够用来选择产品的时间越来越少的情况，私人银行也适时推出各种投资咨询服务，并不断加大此类服务的内容，拓宽服务的领域。随着私人银行客户对服务需求的日益多样，私人银行也在不断拓宽自己的专业领域，所谓“想客户所想，急客户所急”就是这个道理。客户对财富管理的高标准要求，使得私人银行不得不在原有业务内容的基础上进行创新，促使客户的财富不断增值。

　　（4）团队服务的品质化。

　　私人银行团队应是一支具备差异化经营能力，既能做顾问支持又能直接经营的特种部队，它主要承担两项主要职责：一是维护存量客户，运用专业方法和工具，支持维护存量战略客户、潜力客户、需求复杂客户和资产流失客户。二是拓展新客户，利用零售网点所不具备的私人银行品牌对接高端资源，与同业私人银行正面竞争，牵头批量化营销高净值目标客户群，协同基层机构将其发展成私人银行客户。团队服务很大程度上避免了单一服务客户的弊端，减少客户流失。同时，团队服务极大地丰富了业务的发展，团队中不同特长、不同专业的人才可以满足高端客户多样化的需求，这些专家人才在各自擅长的项目和领域给予客户支持，应对客户特殊的财富管理需求，例如资产管理人、律师、会计师、税务师等。

　　通过高端、高品质的团队服务，为客户提供全方位、多样化的金融和非金融服务，使客户感受到“宾至如归”.团队服务提升了私人银行服务的品质，有力推动了私人银行业务的精细化发展。

　　（5）获取客户资源和渠道的多样化。

　　私人银行与零售网点在客户营销管理中交叉互动、优势互补，不断提升对私人银行客户的全渠道服务能力。通过私人银行部门、专营机构及团队向网点客户经理提供专业支持、业务协同辅助和管理推进，将经营私人银行客户的责任落实到所有机构、私人银行部门和理财中心。目前，私人银行获取新客户的渠道越来越多，包括以老带新、员工推荐、内部推荐和外部推荐等方式，通过加快私人银行业务的发展速度，不断提升私人银行的经营业绩。同时，私人银行注重服务渠道的平台化。私人银行不仅服务私人银行客户本人，同时关注其家族、企业和商圈，要集成商业银行全部产品服务资源，整合第三方资源，将服务流程嵌入到商业银行相关业务条线，打造一体化流程化服务平台，向客户交付综合性、专业化解决方案。遵循业务发展的客观规律，私人银行业务要创新建立客户服务方式、业务管理方式、能力发展方式、业务联动机制，打造新型盈利模式。

　　2.2.2 瑞银集团（UBS）私人银行服务理念

　　瑞银集团以整体的全局观念发展财富管理业务，以最适合客户的解决方案为根本，为客户定制高品质服务。瑞银集团私人银行业务专业化程度高，始终坚持以客户为中心的服务理念，始终坚持从客户角度出发，始终打造客户的尊享服务体验，不断提升客户的满意度和忠诚度。在对客户进行资产管理的过程中，瑞银集团私人银行以客户实际需求为根本，集中团队力量，为客户设计出完整的投资理财规划。瑞银集团整合了财富管理、投资银行、资产管理等三大业务领域，统一中后台集中支付，力求高效率、高质量地完成每一位客户的委托，使客户的资产净值不断攀升。可以说，瑞银集团私人银行的品牌优势已经建立，客户在这里可以享受到多功能、一站式、个性化的金融与非金融服务。

　　【1】

　　瑞银集团私人银行管理模式的理念精髓即“整个瑞银为你服务”,它决定了瑞银的胜利。在瑞银集团私人银行，每一位工作人员都在不断地进行着产品创新，并将这一创新应用于服务客户的实践当中，客户可以根据自己的独特需求，选择适合自己的产品和服务。同时，瑞银集团的“开拓创新”使命，使其客户能够第一时间体验到与其他同业不一样的尊享服务，可以说，瑞银集团不仅用全面优质的服务、精益求精的产品打动了客户，更令客户心动的是其高端增值的投资管理。

　　同时，面对激烈的市场竞争，瑞银集团不得不深入挖掘客户资源，加大业务发展力度，使自己始终处于不败之地。瑞银集团挖掘客户的渠道和方式很多，从图 2 可以看出，为丰富壮大客户群体，瑞银集团想方设法寻找客户。因为瑞银集团已经找到制约业务发展速度的因素，即客户是业务发展的首要前提和必要条件，没有客户作基础，业务发展无从谈起，当然这也将会直接影响瑞银集团的整体发展规划。

　　2.2.3 花旗集团私人银行服务领域

　　首先，从图 3 中可以清晰地看到花旗集团私人银行业务的三大服务领域，即帮助客户识别投资风险，为客户提供适合的投资建议，最终提供客户满意的投资组合设计方案。

　　基于客户的投资需求和风险偏好，花旗集团在设计产品组合时，强调了产品综合性的特点，既包括花旗创新的产品组合，更结合了第三方公司的研究成果。

　　产品组合涵盖了存款、贷款、基金、股票、保险、信托等多元化的产品构成。在研发产品时，花旗集团不仅注重其收益的稳定性，更兼顾了客户所承受的风险，尽全力保证客户在风险可控的前提下获得最大利润。在产品组合规划实施的过程中，花旗集团私人银行会及时向客户反馈资产收益信息，并不断根据客户的风险投资意向变化而进行调整和改变。这期间，与客户进行全面、细致的沟通是由一位专职的财富经理完成，他需要真正了解客户想要什么，厌恶什么，偏好什么，根据这些信息，进行资产重组。在客户提出异议时，财富经理将尊重客户的需求，并适时引导客户进行更有利的投资，为客户赢得最大的收益。同时，花旗集团私人银行的专家团队也会为客户提供最专业的咨询建议。可以说，只有客户想不到的产品与服务，没有花旗集团私人银行提供不了的投资规划方案。

　　2.2.4 汇丰银行私人银行服务范围

　　汇丰银行私人银行的经营策略是使客户体验专业化、个性化的增值尊享服务，集中力量设计适合不同客户的、全方位的投资管理规划。汇丰银行私人银行的业务范围具体如下：

　　（1）普通金融服务，包括存款、贷款、外汇、结算等。

　　（2）增值理财服务，包括委托、咨询、风险投资等。咨询服务中，汇丰银行私人银行只负责为客户提供建议。与其相反，委托服务中，汇丰银行私人银行需要通过事先了解客户需求，分析其风险偏好，找到适合客户的产品组合，在客户同意其投资方案后，与客户签订合同，汇丰银行私人银行作为资产管理人，代客户对资产进行投资，使客户实现利益最大化。

　　（3）财富管理服务，包括设计方案、纳税咨询、遗产继承、附加服务等。在客户提出金融需求后，汇丰银行私人银行将分别帮助其合理避税及以信托方式设计财富管理规划等。

　　2.2.5 摩根大通银行私人银行服务特点

　　客户的个人贷款是摩根大通银行私人银行业务的核心，原因在于美国客户往往利用扩充信用创造财富，并在累积财富的基础上以借贷方式追求更多的财富。摩根大通银行私人银行业务的服务特点具体如下：

　　（1）标准化与个性化相结合的金融产品与服务。包括支付结算、投资理财、外汇市场、证券市场、信托托管、资产组合等。

　　（2）风险偏好的投资资产组合。为使客户获得更大的利益，摩根大通银行私人银行偏好追求风险系数较高的投资组合，追逐投资回报率较高。这样，摩根大通银行才能吸引更多客户，并在拓展客户资源的基础上，加大业务发展力度，实现经营效益的良性循环。

　　（3）业务范围更加广泛和深入。在新兴市场发展的同时，摩根大通银行私人银行早已瞄准这块“蛋糕”,成为首批进行新兴市场的私人银行之一。为占据更加有利的位置，抢夺业务发展制高点，摩根大通银行私人银行首先将先进的经营理念、灵活的服务模式、优质的产品组合融入了东方文化。

　　（4）专业的服务团队。摩根大通银行私人银行的专家团队囊括了会计师、税务师、评估师、律师等高尖端人才。当客户提出服务需求时，这些专家将不遗余力为其量身定制解决方案。

　　2.3 国外一流银行私人银行的经验借鉴

　　2.3.1 提供专业化、个性化、高品质的尊享服务

　　创新是国外一流私人银行不断前进的基础和动力。试想一下，在了解客户个性化需求后，无法为其设计适合的产品投资组合，私人银行如何还会留住客户?

　　如果存量客户的维护都成了棘手的问题，那么何谈拓展新的客户资源。因此，国外一流商业银行私人银行始终将业务、产品和服务的创新管理作为工作的重中之重。国外一流商业银行私人银行始终坚持从客户角度出发，不断创新金融产品，健全管理架构，优化业务流程，丰富产品种类，加强后台支撑，并在充分了解客户需求的基础上，为客户设计个性化、专业化的投资理财方案，配合专家团队的技术支持，及时调整投资产品组合，最终实现客户利益的最大化。

　　2.3.2 为客户量身定制投资管理方案

　　现代银行业竞争实力的核心不仅是有形的硬件，更是无形的优质服务。不同客户的投资管理需求各有不同，国外一流私人银行始终坚持“以客户为中心”的服务理念，以客户最关心、最关注的投资意愿为主导，创新产品组合，研究设计最适合客户自身的服务方案。为不断提高客户的满意度和忠诚度，私人银行千方百计满足客户金融和非金融的个性化需求。同时，私人银行已注意到软硬件服务的结合能够为客户提供更真实、更有效的体验感受，因此私人银行指定专人进行产品的研发和设计，尽全力满足客户个性化的投资需求。

　　2.3.3 组建高素质的专业人才团队

　　优质的产品和服务是私人银行竞争客户的首要条件，而高素质的专家团队为此提供了基础保证。高端客户对产品的需求比较苛刻，既要求低风险，又追求高收益，因此专家团队需要针对每一位客户的不同需求，设计出个性化的综合金融服务方案。同时，客户在资产管理以外的非金融服务需求也较高，这就要求私人银行配有法律、会计、税务、私人管家的一系列各领域专业人才，全方位为客户提供细致、周到的服务，使客户感受到私人银行服务的贴心和诚意。注重与客户的关系维护是私人银行专家团队的另一主要职能。私人银行的专家团队不仅业务能力较高，服务客户、管理资产的经验也十分丰富，因此打造、培养和锻炼自己的专家团队是私人银行不可忽视的重要工作。

　　国内商业银行私人银行业务起步较晚，管理经验较少，应该向国际一流商业银行私人银行学习和借鉴。面对激烈复杂的同业竞争局面，国内商业银行已经看到高净值客户群体所带来的丰厚利润，停滞不前只能被市场所淘汰。于是，国内商业银行也纷纷加入了抢夺高端客户的战争中，不断提高为客户服务的能力和水平。目前，国内商业银行必须结合自身实际，综合考虑国内外宏观经济形势，审时度势，与时俱进，树立服务品牌，搭建完备的客户服务体系，通过专家团队为客户提供更加完善优质的服务，使客户服务更加个性化、专业化和细致化。一是成立产品联动和机制建设推动小组，负责私人银行业务产品平台和机制建设过程中的重大策略和制度决策，审议“私人银行专家顾问团队”关于产品定制、产品创新及流程改进等方面的提案，并形成方案和决议，协调各相关部门执行。二是成立“私人银行专家顾问团队（产品支持团队）”、“私人银行专家顾问团队（营销支持团队）”以及“私人银行外部专家团队”,一方面定期向推动小组提交需求及议案，另一方面向一线私人银行条线人员提供快速响应和业务支持。三是做实私人银行专属理财产品创新团队，专职负责私人银行客户理财产品的创新设计与发行，保证私人银行产品的种类、期限及收益能够满足客户需要。