AB银行拓展私人银行业务的策略建议

　　第 5 章 AB 银行拓展私人银行业务的策略建议

　　我国经济加速转型后增长保下限和增长方式的转变，预期新型投资方式如 ppp,abs,国企并购重组投资机会大量出现，“金融深化持续推进”会使金融深化推动货币持续宽松由此金融资产逐步替代实物资产，从而预期资本市场预期持续成交活跃债券市场容量继续扩大。过剩产能化逐步带来规模效益“,出口结构调整逐步深入，过剩产能海外转移预期顺利，人民币汇率稳定且存在小幅贬值预期，大宗商品及要素市场将维持相对活跃居民财富将实现较快水平增长”, 居民可支配收入占比国民收入比重将逐步提高，消费升级加快，相关医疗健康、文化产业、移民教育等行业持续向好，相关私募股权、债权投资机会大量出现。高净值客户市场保持较快增速，高净值客群已通过持股企业股权境内外上市、房地产投资等多种方式快速积累财富；形成有中国特色的富裕群体和财富积累模式。改革提速促使创新发展充分利用这些创新机制和投融资工具，为私人银行客户提供真正意义上的全球资产管理服务；有效提升私人银行对客户的综合化经营和服务能力。财富保障为主导对各类投资市场的风险进行分析和判断，提高各类产品的风险定价能力；引导客户长期投资理念和多元化资产配置，为客户提供财富的保值增值和风险管理等专业的资产管理服务商业银行业务转型充分利用商业银行转型的机遇，积极把握市场热点，与泛资管业务深度融合，提升对高端客户的资产管理服务水平，高净值客户市场不仅是银行系之间的竞争，而是跨市场领域、跨国界的竞争；重视家族财富的长期稳定增长，风险管理面临巨大压力的私行专属产品的复杂度和专业度逐步提高；快速建立一支专业化客户营销与服务队伍。以资产管理和顾问咨询为核心的私人银行服务。客户经营和服务模式， 私人银行产品和服务， 集团子公司融合度，收入来源和盈利模式以及专业队伍能力是私人银行未来发展的五个重要方面。

　　5.1 明晰市场定位

　　在当前中国的私人银行业所处的发展阶段，无论私人银行采取“大零售”部制还是事业部制，解决本行私人银行所面临的最主要的发展瓶颈。“大零售”部制运营模式的私人银行应该将建立全行认可的考核机制作为重点，借助考核机制能有效核算私人银行对所在分支行业务创效的贡献度；对于采取事业部制的运营模式的私人银行应该把解决私人银行同所在分支行之间的利益矛盾作为工作重点，以便充分调动私人银行所在分支行的积极性与私人银行共同提升经营效益。

　　1、提升资产管理能力

　　超高净值客户：在 AB 银行资产超过 5000 万元，可管理资产至少在 2 亿以上，建立总行直营团队（或“私人银行家”团队）， 聚焦企业经营、企业上市并购、投资移民、家族资产规划管理和传承等方面。

　　低资产私行客户：在 AB 银行资产不超过 5000 万元， 对产品收益率比较敏感；对增值服务有较多需求，叠加服务的模式，总行提供产品和服务支持，分行负责客户营销和维护。

　　潜力（私钻）客户：在 AB 银行资产 500-800 万元之间；在 AB 银行没有完全覆盖得到专业化产品和服务；具有很大的资产提升潜力， 纳入私行客群管理体系，提供私人银行专属产品和服务的叠加体验。

　　私行体验客户：在 AB 银行资产 500 万元以下；资产提升潜力有限。

　　2、升级专属投资账户

　　进一步完善私人银行专属产品及服务体系，加快推进专属投资账户服务，优化私人银行信贷审批机制，提升对私人银行客户的服务能力。推出私银专属现金管理类产品，进一步完善AB银行私人银行理财产品的期限结构，并在确认私人银行客户等级的基础上，降低产品发行起点金额，在完善产品种类的同时，进一步提升私银客户理财产品的认购体验。加快专属投资账户服务相关管理办法和实施细则的制定、相关设备的采购和资产配置模板梳理。同时已与德勤税务师事务所、大成和中伦律师事务所签订合作协议，推出法律、税务顾问咨询服务。结合私人银行客户消费融资需求，研究私行客户消费类贷款授权调整方案并会同个银总部和风险管理部梳理私行客户个贷业务流程。

　　融资引入客户、结算绑定客户、理财留住客户。客户可以不通过银行融资，也可以不用银行理财，但不能不用银行结算。不可能有两个客户用同样的方案解决。检验我们理念转变、方法转变、方式转变最好的方法。资产配置要求的技术含量就更无从谈起了。你也就无法服务高净值客户了。手机银行、网上银行、微信银行跨行归集等渠道类产品也是绑定客户的重要产品。客户通过电子渠道自助购买的产品也算客户经理业绩，这是个一劳永逸的事。服务模式升级：开放式专属投资账户完善对接产品，汇理财和保险优化业务流程，更加方便快捷主要是让客户感受资产管理服务，逐步接受资产配置方案和建议；主动投资管理引导，加强投资研究，提高投资策略水平 强化投资全流程管理；产品投资范围扩充对接银基通引入其他个人可投资产品，保险、汇理财等；投资顾问支持签约资金2000万以上、5000万以上客户总行投资顾问、区域财富顾问跟进； 继续深化业务联动，跨条线举办客户营销活动，实现客户规模稳定增长。

　　利用旗舰店平台，整合多方渠道，开展多主题客户体验活动，结合AB银行信用卡产品和专属投资账户服务推出，举办私行客户体验活动，邀请第三方渠道结合私行客户需求举办以品质生活和顾问咨询为主题的系列体验活动。 与中小企业经营中心、直接股权基金部举办主题论坛活动，深入推进客户交叉营销，挖掘潜在私人银行客户。

　　加大零售条线的交叉营销及潜力客群拓展措施。针对钻石客户、个人贷款客户和信用卡客户群中潜力私人银行客户进行数据挖掘。一方面通过论坛、专项活动等方式进行精准数据库营销，另一方面，制定针对潜力客户的提升计划和实施方案，通过定制化增值服务、定制化理财产品等定制化服务为载体，为潜力私人银行客户提供私人银行服务。 优化签约开户、信息变更、交易用印流程全面落地，提升操作效率。资产配置建议书、季度回顾报告等线上化流程优化 财富顾问信息同步PCRM,方便财富顾问查询操作。

　　3、“主动投资管理”

　　包括主动管理产品形态、期限，主动的投资标的创新与产品结构设计，主动的营销客户工具（精确营销，V1 专享、V2 专享、新客专享等产品），外币增加港元、欧元、加元、澳元等多币种产品；择时推出外币开放式产品，代替现有封闭式产品；现金类中，加推私银专属的 T+1 产品（净值类）；对流动性要求较高的最短持有期产品、短期限固定持有期产品升级为 T+1 日间支付，提高产品流动性，结构化挂钩产品，包含股指、黄金等；（今年四季度可先推挂股指的产品），委托本行黄金交易员投资的主动管理型产品；投资权益类资产的高风险产品。

　　4、投资策略研究将投资研究与专属投资账户资产配置及产品池管理结合，提出更加具有指导意义的工作方式；增加投资研究力量，加强对具体投资工具的研究从宏观策略研究走向投资策略研究，进行投资决策，高频率的有效沟通提供低调的奢华感 对客户保持高透明度 高度的客户粘性客户经营和服务模式的升级。

　　5.2 调整服务策略

　　1、转变服务理念。客户体验是衡量我们服务好坏的唯一标准。业绩不佳不应找客观原因，要先看思路、再看做法，客户永远没错的。不应只为存款、只为卖高收益产品，应有整体服务客户的想法，围绕做客户主办银行、主办客户经理开展各项工作。“以客户为中心”是所有服务行业都必须遵循的服务理念，从这一点看，银行业是所有行业中服务理念最落后的。转变是必须的，早转比晚转好。从我们前两个月新增 AUM 的结构看，存款增长较大、投资性资产不增长，这不符合逻辑，对存款的持续增长、客户的持续经营是有影响的。