YQ汽车金融公司直客业务概况(2)

　　3.2.1 直客业务的发展历程

　　1.萌芽阶段：1997-2001 年

　　YQ 汽车金融公司的前身是 YQ 集团下属的财务公司。公司成立之初员工不过几十人，主营业务是吸收集团下属各单位的存款，为集团的成员单位发放贷款。

　　赚取存贷利差是公司的主要收益来源。最开始的消费信贷是针对 YQ 汽车集团内部的员工购车。最初办理汽车贷款时，处于摸着石头过河的阶段。当时关于汽车消费信贷法律体系还不完善，YQ 汽车金融公司当时推出的针对员工购车的贷款只有本息等额一种方式，最长期限长达 7 年。

　　2.拓展市场阶段：2002-2007 年

　　随着汽车行业的迅猛增长，购车用户愈来愈多，多家商业银行都陆续开展贷款购车业务，国外的金融公司也逐步进入中国，一起瓜分汽车消费信贷市场这个大蛋糕。YQ 财务公司（YQ 汽车金融公司的前身）发现该汽车信贷的利润极高，于是从 2002 年开始正式进入汽车消费信贷行业。当时国内的汽车金融公司模式不成熟，业务品种单一，可借鉴性少。YQ 财务公司开展业务的城市主要有哈尔滨、北京、上海、广州、成都、西安、郑州、石家庄等城市。这一时期采取的经营模式主要是：派驻外经理，驻扎目标市场城市，采取“农村包围城市策略”.

　　即先与二线城市经销商开展业务，主要靠拢一线城市。在树立市场形象、获得较好口碑后，逐渐向周边城市辐射，拓展业务。由于处于业务拓展初期，人员少、压力大，贷款、系统录入、征信查询、调查、评审、反馈、放款、签订合同、资料保管、贷后催收及其市场营销等很多具体工作都由负责该区域的几个人完成。

　　审批贷款时，调查人员和评审人员针对每个客户都需要开会来商议贷款额度，客户虽然提供了一定的贷款资料来证明自己的还款能力，但由于无评分模型可以参考，贷款金额的多少及其风险控制措施较大程度依赖于客户经理和审贷人员的不良客户产生逾期经验和行业前景的判断，同时兼顾市场的占有率。对于风险管理问题则并没有重点考虑。

　　3.粗放型管理阶段：2008-2011 年

　　随着直客业务的规模不断扩大和市场占有率的不断提高，公司的发展目标和发展战略也不断改变，由看重市场拓展逐渐转移到了看重风险管理上。公司成立了法律合规部和风险控制部。发放贷款不再采取区域一条龙服务模式，而是建立区域负责做前台市场营销和资信调查工作；总部负责后台的业务受理及其信贷评审工作；借款人申请评审以提供基本的贷款资料资料为基础，基于评分模型进行打分评价，决定授信额度。具体而言，由长春总部的客服中心进行借款申请受理、系统录入和征信查询；由信贷评审部进行借款申请的评审；结算处理中心负责放款；档案室负责合同资料的保管等职责。区域负责实地调查、签署合同及其后续的贷款催收工作。有了长春总部的前台和区域的后台之分，贷款各环节做到了相互牵制、审贷分离。同时汽车金融公司开发并启用了新版的直客业务系统，不再以评审员的经验判断做主导，而是由公司的风险控制部联合评审部开始开展直客评分模型的建立工作，并纳入到业务系统中。法律合规部为公司的各部门提供合规和法律咨询的支持，保证业务操作中内部的合规和外部监管中的合规。

　　4. 精细型管理阶段：2012 年至今

　　随着中资与外资汽车金融公司竞争的不断加剧，如何提高市场占有率，如何提高汽车金融公司的利润率并有效控制风险，成为了 YQ 公司工作重点。YQ 公司在原来风险控制部和法律合规部基础上，又增加了资产保全部，建立起全方位多角度的管控直客风险体系。公司的风险控制部从外部招聘优秀人才、对宏观经济进行分析、搜集系统中的数据，对汽车金融客户从事相关行业进行研究，将行业进行归类、细分，并制定相应的还款系数。风险控制部结合贷后催收的案例联合评审部定期对一些风险行业做出分析。根据贷后客户的统计分析，结合当年的业务完成率情况，制定下一季度的风险管理政策；法律合规部针对直客业务中的各种特殊事件的文件资料进行审核，为贷后催收或者资产保全工作的开展做好充分准备。除了体系的变更，汽车金融公司再次更新系统，改良了原有系统的一些弊端。新系统将所有的信贷业务以任务池的形式存储，使得调查和评审环节的相关人员只能看到任务池的总数，看不到客户的情况，因此不能以个人喜好来挑选任务，而是由系统进行任务的随机分配。总之，YQ 公司的各种直客业务规章制度、风险管理制度在这一时期逐渐成型并实施。

　　3.2.2 直客的产品介绍

　　YQ 汽车金融公司的主要经营活动是应汽车消费者需求发放汽车贷款。公司为了更好地吸引客户和营销产品，针对市场的不同需求、以及客户的收入特点和偿还贷款的能力，设计并推出了各种贷款产品，并根据产品的不同特点冠之以各种名称。通过这种方式，使其每一种直客业务产品具有鲜明的特点，并能满足不同客户的需求。总体来说，YQ 汽车金融公司的直客业务产品按不同特点与功能划分为三大类：常规信贷产品、服务产品和专案产品。

　　1.常规信贷产品

　　常规信贷产品是应不同客户对各种现金流需求设计的不同还款方式的信贷产品。按直客业务的还款方式划分，常规信贷产品主要包括标准信贷、阶梯信贷、缓冲信贷、轻松信贷和无忧信贷五种类型。

　　（1）标准信贷产品标准信贷就是大众熟知的普通的按月还款贷款，并根据本金的不同分为本息等额按月还款、本金等额按月还款两种方式。

　　本息等额按月还款方式除第一期还款数额按实际贷款本金余额及实际用款天数作相应调整外，其余每期的还款数额是相等的。此种还款方式的特点在于，贷款本金递增，贷款利息逐递减，月供金额不变。主要卖点在于此种还款方式的月供便于记忆，适合所有类型的客户群体。

　　本金等额按月还款指每期的还款数额中，所包含的该期应还贷款本金的数额是相等的（除最后一期还款中本金数额可能有微小差别外），但应还利息的数额不同，因而每期的还款总额也不同。此种还款方式的特点在于，贷款本金不变，贷款利息递减，月供总额递减。主要卖点在于整个贷款期间的总利息相对于本金等额按月还款的利息低，此种还款方式前期的还款金额较高，越到后来还款金额越低，适合当前收入稳定客户群体。