AB银行拓展私人银行业务的策略建议(2)

　　2、改变服务方法。要从推销向营销转变，要从单一产品销售向资产配置转变。不要只向客户介绍产品卖点，要了解客户，挖掘需求，把产品的功能（不是卖点）与客户需求结合起来，满足客户的需求才叫营销。而且不论是从单一产品销售还是从客户任一需求为切入点，都不能只做单一动作，都要落实到资产配置、方案式营销上，做整体、连贯性动作，要在实现方案上帮客户买产品，而不是卖产品给客户，在帮助客户解决问题的过程中实现双赢，服务客户方法改变的关键是需求对接，当然服务客户的定位调整和方案式服务的工具也缺一不可。

　　3、转变服务方式。变守株待兔为主动出击。努力走近客户、走进客户心里，不断提升客户体验。这是个人业务发展的必然趋势。不能什么事都把客户约到私人银行来谈，要搭建沟通的环境和氛围，通过灵活多样的顺畅沟通把客户处成朋友，在不断提升客户信任层级的过程中实现客户需求驱动的产品销售。从简单沟通向深度沟通的转变是提升客户信任层级的前提，简单沟通是无法完成了解客户、挖掘需求、提供方案、产品配置、售后跟踪的私人银行服务客户工作流程的。制作“私人银行客户营销活动指导意见”引导私人银行客户经理如何去做深度沟通。服务私人银行客户的核心技术不是了解产品的卖点、风险点（当然这些也要知道），而是会聊天、会处朋友，会了解客户、会挖掘需求的能力。服务客户的过程中要体现专业引导，不要表现业务指导，高净值客户的尊严也很重要。这样在客户信任层级不断提升的过程中，提升我们的服务层级。做到顾问级、管家级服务，客户有事你找我，就自然做到了客户主办银行、主办客户经理了。

　　从客户教育入手。客户教育是专业服务的前提。目前全社会各个行业（包括基金公司、证券公司、期货公司、信托公司、理财公司、地产公司、珠宝公司等等）都在向客户传导理财观念，不仅仅是同业竞争的问题。全民理财意识也在快速提升，特别是高净值客户涉及的理财领域越来越广。向客户传导正确的理财观非常重要，也非常紧迫。

　　现阶段理财客户主要分为两大类：一类是保守的追求安全性；另一类是积极的追求收益性。单纯追求安全性或单纯追求收益性都是错误的，引导客户兼顾投资的安全性和收益性、流动性的统一，追求在经济周期内实现综合收益最大化，这就叫稳健经营。

　　理念传导，帮助客户树立正确的理财观是了解客户、挖掘需求的前提，是服务客户的重要环节，在客户理财观念尚不成熟，接受多家理财服务的今天，谁先完成客户教育谁就可能赢得客户。可现在还有很多人在做掩耳盗铃之事，不关心客户想什么，只关心自己业绩，还存在存款下降了怨财富客户经理卖产品卖的，客户流失了而去向领导告状的情况。多关心一下，你的客户在想什么，该存款的钱，客户是不能理财的，该理财的钱，你非让客户存款也是错误的。一旦他行对客户教育成功，客户认识到你不负责任或不专业，自然会离你而去，再做什么工作都是徒劳的。帮助客户树立正确的理财观，教客户正确的理财方法，做客户值得信赖的专家，做客户主办银行、主办客户经理的目的就自然会实现了。

　　私人银行与行内相关部门建立利益共享机制，同时加强遴选行外合作机构横向联动：与分行投行部联动工作，本行债券承销、本行公司银行政府重点项目-ppp 融资、国企改革并购、大型房地产项目等；对接资产：与金融市场部联动，本地券商、期货公司的结构化产品代销、伞形结构化配资；注册制推出后，本地上市公司的 ipo 机会。

　　客户关系机构化：现有私人银行客户关系维系主要是依靠客户经理，相对管理比较简单，调动客户经理工作积极性可以采取客户经理的绩效考核由客户发展业绩决定。事务的两面性决定了这样的管理方式也会在客户经理的流失时造成客户资源同时流失。

　　克服这一弊端可以采取增加客户与机构本身的粘连度，在客户和资产管理部门之间建立起沟通渠道，实现客户与资产管理部门直接沟通，使资产管理部门成为客户的信赖高频率是用的信息渠道。将咨询部分和管理部分形成的利润分开计提倒挂回两部门，两部门按比例提取收益。后台提供咨询流程可以在降低客户流失率提升客户满意度。

　　5.3 加强合作渠道

　　私人银行的特色是个性化、私密性。不同专营机构的私人银行对于自身的定位略有差异，“结构化、可控的个性化服务”是瑞士银行的王牌，美国银行的客户群体相对大众化，更注重投资效益，低调奢华的品牌形象能够成为一种差异化营销的手段。

　　针对不同资产层级的私人银行客户提供差异化的产品和服务，投资专户、全权委托资产管理服务。离在岸一体化的家族信托服务，投资移民配套金融服务，投行服务以及法律税务规划服务集团子公司融合度：私人银行作为市场“资金组织者”提供优质资产和项目对接，与投行部门挖掘具有海内外融资、并购上市的投行业务需求， 重要推荐客群来源，为私行客户提供专属私人银行投资产品，为超高净值家族客户提供全权委托专户管理服务成为资产管理各类要素市场交易的重要参与者。丰富私人银行客户可配置产品种， 创新资管产品和海外投资产品的研发， 共同打造家族信托中心。

　　收入来源和盈利模式的升级：由传统业务的存贷利差和销售手续费转变为资产管理费。专户资产管理费和收益分成，家族信托财务顾问收入，代理资金交易及结算、托管收入，投融资顾问服务收入，税务、法律和保险规划收入，第三方合作机构收费分成
　　
　　5.4 完善风险管理

　　从合规风险管理方面着手合规操作，私人银行业务因其私密属性决定了把握好合规风险是私人银行面临的最重要风险把控。目前我国商业银行均以商业银行法中规定的 14 条可以操作的业务为经营准则，AB 银行私人银行依据此规定丰富和完善在具体操作中哪些业务可以做，哪些不可以做。因目前我国在严格惩治金融市场中的涉黑交易，新一届领导人对于惩治腐败也是加大力度，这会使很多客户瞄准私人银行利用其私密性变相洗钱。我国个人信用体系不完善导致，客户洗钱交易有突破口，所以 AB 银行构建内部征信系统采用建立客户信息表的做法，可以避免提供的产品与客户自身需求不匹配而产生操作风险和声誉风险，也避免了 AB 银行私人银行在不知情中成为客户洗钱和非法资产转移的帮凶。

　　5.5 提高队伍素质

　　领导重视是转变的关键。客户经理个人服务客户向领导带头团队服务客户转型。

　　个人业务与对公业务有很多不同，很少有领导重视私人银行业务，最主要原因就是业绩贡献小。其实领导重视推动高净值客户的营销是效果显着的。目前还停留在抓对公出业绩要比抓对私出业绩快，再加上如果有几个大客户影响一个行的整体业绩，主要领导把主要精力放在对公大客户营销上也是正确的，但其实全省机构中很多行没有影响全行业绩的对公大客户，还一味把主要精力放在对公上，抓一个 1000 万的对私客户要比抓一个 1000 万的对公客户容易多了，目前对私主管领导的工作方法主要是靠调度产品来推动业务，很少有调度客户的习惯，因为没有哪几个对私客户会影响整个行的业绩，也就自然谈不上见客户了。不仅存款、中收占比快速提升，也带动其他业务发展，对全行的贡献度明显提升。要改变管理私人银行业务的方法，要用好“目标客户管理系统”推动客户营销，让客户的增长带动存款和中收的增长。要带头营销私人银行客户，既能提升客户体验（客户是不会因为私密而不愿见高一个层次的领导或专家的），也能规避客户垄断带出高素质的队伍（对私客户经理的成长是特别需要带的）。尤其是经办行的行长、主管行长自然是客户的经营主责任人，要率先转型，不能还用服务大众客户的方法服务私人银行客户，要有专业性，要成为专家，在高净值客户市场跑马圈地的时期，实现 AB 银行的先发优势和创品牌优势，提升私人银行业务创效能力。