AB银行私人银行业务发展现状及问题(2)

　　（1）资产管理服务：经过前期 1 年的精心准备，推出了国内创新的资产配置及主动管理系统，根据客户需求、风险偏好、财务状况、预期目标，结合全面的量化模型，通过我行专业的人员，利用银行的资源为您构建个性化、定制化的资产配置方案，主动配置产品，实时跟踪最终达到预期。该系统能摆脱传统的繁琐、低效的理财方式，让客户的生活更自由。

　　（2）顾问咨询服务：除股权基金全程服务外，对于股权俱乐部会员，还会同第三方机构在法律、税务、不动产、海外信托、离岸金融方面推出顾问咨询服务。

　　（3）增值服务：重点围绕私人银行客户的家庭需求，建立商旅出行、子女教育、健康管理和品质生活的增值服务体系，同时与美国运通合作推出我行私人银行专属的高端信用卡，额度最高可达 500 万。

　　（4）建立私人银行客户家庭服务平台，建立管家式私人银行服务立足“传承的不只是财富”的品牌理念，AB 银行私人银行还提供一系列旨在促进成长、传递信息、凝聚智慧的客户体验服务。在财富之外，能够帮助客户将创造财富的智慧、为人处世的品格与技巧传递给下一代，规划了“未来精英出国预备班”主题活动；通过高端珠宝鉴赏、当代艺术画作品鉴等系列持续的体验活动，让客户在领略各种美好事物的同时，深化生活体验、了解另类投资领域，在财富之外，实现了生活品质的提升。、对于私人银行客户需求的解读及服务定位
　　
　　5、AB 银行私人银行产品和服务体系

　　基于上述分析，根据 AB 银行核心优势以及所服务客户的核心需求，AB 银行私人银行紧紧围绕企业家和企业高级管理人员所关注的家庭财富管理与企业传承发展，打造财富规划、资产管理、商务支持、家族财产传承等提供专属“管家式”的服务体系。

　　重点是通过 AB 银行自主研发的私人银行专属资产配置交易系统为私人银行客户提供专属投资账户服务；依托银行理财、券商信托平台的定制化理财服务；与 AB 银行公司投行、股权基金和第三方机构合作的税务、法律、地产投资、离岸信托、PE 金融顾问咨询服务体系；通过私人银行高端信用卡提供的管家式增值服务；通过专属网银，手机银行和远程客服柜台提供专属服务体系。

　　（1）专属投资账户服务是 AB 银行在借鉴国际成熟的资产管理模型的基础上，结合客户对于多元化资产配置的诉求，突破零售银行批量贩卖理财产品的理财业务模式，根据客户的投资偏好和投资经验审慎选择投资标的进而结合客户收益预期，主动配置资产、在市场上为您搜寻最适宜的投资要素，构建资产组合，以稳定可持续的资产组合收益取代波动性较高的购买短期理财产品的收益率。以资产配置方案的全面性和个性化，取代了目前客户离散购买行为在投资理财上存在的路径偏离目标的风险。

　　首先我行根据客户的实际风险承受能力及投资收益预期和偏好，通过资产配置模型测算为客户建立资产配置方案，根据客户的风险度（保守、稳健、平衡、成长、进取）与客户约定一定量的投资资金在现金、固定收益、权益和另类中的投资分配比例（也就说，客户在一年内多少投入保本保收益银行理财，多少投入债券型或股票型基金或信托类产品等），其次通过独立的业务管理及交易系统控制，确保所有的投资交易都按照银行与客户约定的资产配置方案执行，避免销售人员基于产品佣金收益而误导客户购买决策。也就是，即使有一款高收益风险的权益股票产品，如果您与银行约定的投资比例已到上限，未经客户认可允许，投资经理无法下单。而且相关的投资产品根据您的资产配置方案，由银行投资经理筛选提供您选择决策，而投资交易服务通过财富顾问上门服务或电话加传真的远程服务模式进行，客户无需亲临网点，服务方便快捷，突破了时间与空间的限制，经过您的认可后，投资经理能够迅速完成您的交易指令。

　　您还可以通过网上银行实时查询到您资产组合投资情况，投资估值和交易明细。该种服务模式一方面可以将客户从自己繁琐的理财交易中解放出来，更专注于企业经营或追求人生目标，另一方面可确保客户避免因信息不对称而承担决策风险。专业投资团队可通过远程交易系统为客户预约购买产品，避免客户因工作繁忙或交易不及时而错失投资良机。

　　鉴于 AB 银行的客户绝大部分拥有企业经营的背景，因此私人银行紧密围绕企业家和公司高管在企业经营和实业投资领域顾问咨询服务需求，审慎筛选市场上真正专业稳健的第三方服务机构，在为客户解决相关领域专业服务。如：依托 AB 银行在私募股权基金托管业务上积累的业界声誉和项目资源，通过成立 AB 银行股权基金投资者俱乐部，为私人银行客户提供众多优选、稀缺的实业投资项目。

　　AB 银行与相关知名律师事务所签订了相关服务协议，围绕企业经营、家庭法律关系以及对外投资涉及的法律咨询需求为 AB 银行私人银行客户提供专业服务；AB 银行与德勤税务所合作税务咨询服务将围绕个人所得税和企业相关税务提供涵盖境内、境外多种税务环境下的解决方案。针对私人银行客户日益增长的海外资产配置需求，即将推出海外地产投资咨询、家族信托及海外架构设计等咨询服务。

　　（2）在增值服务体系的建设上，私人银行紧贴客户的价值诉求，力求真正通过增值服务让客户及其家庭成员感受到财富带来的便捷、舒适等附加价值。目前特色增值服务包括：①。涵盖家庭成员的全面服务平台：AB 银行增值服务的特色在于，将服务对象拓展至家庭成员，实现一人申请、多人受益的效果。根据我们对于核心客户年龄、价值观以及家庭成员核心诉求的分析，确定了围绕健康管理、子女教育、商旅出行以及品质生活展开的全方位的增值服务体系。为客户精心呵护最关心的家人以及核心社交圈。②借助高端信用卡打造特色增值服务：考虑到中国高净值人群日益国际化的生活方式，通过与世界领先的银行卡发卡机构美国运通建立战略合作，将仅针对私人银行客户发行浦发私人银行美国运通专属信用卡，将增值服务在服务内容和服务区域上实现了国际化拓展。通过持有私人银行客户专属信用卡，可获得最高达 500 万的透支额度，而且还可以享受美国运通优惠平台上的五大类增值服务项目。③着眼传承的体验式服务：立足“传承的不只是财富”的品牌理念，AB 银行私人银行还提供一系列旨在促进成长、传递知识、凝聚智慧的客户体验服务。在财富之外，希望能够帮助客户将创造财富的智慧、为人处世的品格与技巧传递给下一代，为此 AB银行规划了“未来精英出国预备班”主题活动，让即将出国求学的客户子女们，能够了解西方社交礼仪、领悟东方文化精髓，提升社交和生存技能，通过体验式的课程和活动，孩子们不仅开拓了视野、扩大了社交圈，更重要的是培养了独立奋斗的价值观。

　　此外，通过高端珠宝鉴赏、当代艺术画作品鉴等系列持续的体验活动，让客户在领略各种美好事物的同时，深化生活体验、了解另类投资领域，在财富之外，实现了生活品味与情趣的提升。

　　3.2 AB 银行私人银行业务的主要问题

　　AB 银行私人银行要求的准入门槛是可管理资产达到 800 万人民币的高净值客户提供服务。 发展中 AB 银行私人银行业务的主要问题：

　　1、对客户提供的服务更多的是单一动作，客户存款到期有存款任务就做存款，基金任务完成不好就卖基金，不是真正从客户的角度出发而是始终以产品为中心；2、是缺少对客户整体的方案式服务和连贯的持续经营想法，无法处理好抓客户、拉存款、卖产品之间的关系，在注重客户体验，坚持“以客户为中心”方面还有很大的提升空间，客户经理将关注点放在存款、中收增长的多，关心客户体验的少；3、是目前 AB 银行私人银行的考核在基层机构存款是谁增的，产品是谁卖的分得很清楚，激励自然到位，可客户的激励却很少能落实到人。没有客户的增长，存款和中收的增长是无法可持续的，留不住客户自然无法留住存款。4、是 AB 银行私人银行目前无法完全成为客户的主办银行， “富矿不富”,盈利模式仍需探索。随着客户理财意识的逐步成熟，会把主办银行、主办客户经理作为第一选择。从客户角度看：随着改革开放三十年，中国人越来越有钱了，理财意识和财富管理理念近几年在快速提升，尤其是“余额宝”的出现对全民理财意识的提升起到“催化剂”的作用，但还有很多高净值客户的理财意识不成熟，还只会比较产品的收益率，更多关注收益、很少关注风险。加之中国人不愿露富的心态，很多有钱人不会把钱放到一家银行，在各家银行间跳动的占四分之一，接受多家银行服务的比例比例更高。客户落地生根是否能贯彻执行会成为制约私人银行发展的关键。5、是中收来源较为集中和单一，产品主要依赖金融市场部门，自供给产品收入占比偏低。利用 SWOT 分析法对 AB 银行私人银行业务现状进行分析得出：【1】