GH公司解决创业问题的处理方案(3)

　　4.3.4.2 销售渠道规划根据以上市场调查，公司将重点规划网络渠道和工程渠道：

　　（1）网络渠道规划中国消费者协会在 2010 年公布的调查结果表明，80、90 后互联网一代已成为消费主体，超过 50%的消费者表示他们会通过网络获得灯具品牌信息。各种数据表明，网络购物已成为一种新的购销渠道。

　　网上购灯对客户来讲，方便快捷，可以不足出户的货比三家；可以短时间内查看多种展示效果；可以对比各种灯具的人气指数；可以直接从厂家采购，价格便宜。对企业来讲，可以通过网络展示产品，宣传品牌，还可以通过网络根据客户的预算及家居图来为客户制订相应的灯饰组合，节省时间成本。

　　这种网络消费方式决定了灯饰行业发展的方向：一是建立品牌，并借助新兴渠道进行传播；二是产品个性化，避免产品同质化带来的竞争风险。

　　网络营销渠道因为其自身的经济性、脱离时空性、整合性等优势已成为当今多数产品不可或缺的销售渠道。GH 公司利用阿里巴巴、淘宝等平台建立了 B2B、B2C 两种网络销售模式：

　　A B2B 销售方式GH 公司目前应用的国际网络营销平台是阿里巴巴，通过此平台，企业可以向外国客户直接展示企业的产品，并及时与客户直接交流，完成销售过程。尽管 GH 公司启用阿里巴巴外贸平台才一年多，订单即时达成率比较低，然而，其广告效应却是不可忽视的，不少代理商或者中高端欧美市场的经销商都通过这个平台认识了“GH 照明”这个品牌，并有后续合作的意愿。

　　B B2C 销售方式GH 公司内销发展的品牌“白岭一线”,最主要的是通过淘宝网官方旗舰店推广及销售产品。企业决定由淘宝平台销售灯具是经过科学的市场调研以及实践证实的。

　　（2）工程渠道规划作为一种日常生活的必需品，随着社会经济水平的发展和生活水平的提高，人们的生活品味也再不断的提高，对灯饰的风格要求更加多样，希望可以适合家居的搭配。

　　因此很大程度上决定了公司的渠道选择要与工程公司、家装设计公司相关联。

　　但是工程渠道存在矛盾的两方面：一方面走量大，利润高；另一方面对中间商的资本实力和人脉公关实力要求高。因为灯具生产商要求现款现货，工程商要求压款，中间商就必须垫款，且工程项目的回款难，这就抬高了工程的中间商的门槛；另外，工程的渠道环节非常，没有一定的公关水平很难协调好这些关系。

　　对于资金不足的初次创业者来说，大的工程渠道的维护成本很难承受，因此，GH公司在大的工程渠道的营销中采取了合作的方式，以供应商的身份为有资质的工程项目灯饰公司提供产品服务，即将有资质的工程项目灯饰公司作为直接客户，把最终的工程需求商转化为间接客户。另一方面根据自身实力，接触一些可独立完成的小型工程案例，接触相对较小订单，但可以相对较高价格，以搏得相对较高利润。

　　4.3.4.3 价格策略产品价格的波动会引起销量的波动。产品的定价除了以价值为基础以外，还应综合考虑市场需求与消者水平等，同时还要与自身的品牌价格相吻合。

　　一般产品定价有以下几种方式 :成本加成定价法、市场竞争定价法、目标利润定价法以及合同定价法。但是每种定价方式都有自己的优缺点，比如成本加成定价法能保证企业的拥有一定的利润比例，却忽视了市场供求关系带来的市场调节作用。因此在定价策略上，要采取多种定价法相结合的方式以适应市场环境变化的需求。

　　对于灯具来讲，消费者会关心灯具的功能，质量，款式等等，但最重要的还是关心是否物美价廉，是否“值得”.因此价格策略还要以消费者心理为导向。

　　每个行业都有自身的定价方法，GH 公司灯饰产品定价是遵循定价规律，根据自身产品定位而做出定价。GH 公司是生产中高端灯具的企业，根据国内国外市场状况，结合企业发展定位，制定出适合本企业的定价策略。
　　
　　4.3.4.5 品牌策略灯饰行业的产品特性决定了灯饰产品需以个性化取胜，产品的个性化来源于产品的设计与创意，不断的推陈出新、缩短研发周期才能满足客户需求。也正因如此，导致客户很难记住某个厂家以往的款式与附加性能，这就要求企业要有自己的品牌，利用品牌宣传效应来推广产品。

　　GH 公司要在行业内能长期发展，在再激烈的市场竞争中屹立不倒，就必须打造出自己的品牌，增强消费群体对产品品牌的意识，进而形成一种对品牌的依赖与信任。

　　（1）GH 公司的品牌发展规划品牌是无形的能产生增值的资产，好的品牌会给拥有者带来巨大的效益。但是品牌的形成与成长也是要遵循事物的发展的规律，需要不断的提高品牌在消费者心中的认可度。

　　A 品牌的建立根据之前的市场调整查，GH 所定位的服务群体一是高端定制领域，一是中高端个人家居领域。由于服务对象不同，产品的服务价值也不同。对此，GH 公司创立了两个品牌，一是“GH 照明”,一是“白岭一线”.“GH 照明”致力于工程照明产品，酒店，商业会所，及 LED 照明产品的设计、研发、生产与销售，产品主销欧美市场。“白岭一线”致力于家居照明，以“简约，自然，尊贵，时尚”的的设计理念为主，以适应家居领域的客户需求。

　　B 赋予品牌价值a 品质保证GH 培养每一个员工（特别是生产一线员工）制造高品质产品的意识，坚决杜绝不合格产品流入市场的情况；提升加工工艺技术，不论哪一个环节都做到尽善尽美；深刻理解客户需求，做好售前售后服务，提高服务态度。b 承担社会责任众多的企业实践和研究表明，企业的社会责任可以转化为企业竞争力。企业社会责任的企业的效益、企业的活力、社会的效益，企业的可持续发展有重要的影响。公众容易对有社会责任感的企业产生认同感，政府及社会团体对承担了一定社会责任的企业也有相应的奖励及保护措施。这些都在某种程度上增加了企业在市场上的竞争力。因此，GH 公司必须将社会责任当作品牌内涵价值得以提升。

　　（2） GH 公司的品牌运营计划A 运营整体规划要在在资金、资源馈乏情况下建立发展一个品牌，首先要合理配置资源，找出自己的优势，先从区域知名品牌做起，逐渐扩大，最后求得整个市场的认同。

　　GH 公司规划了先做区域的知名品牌，打好品牌基础，再向周边区域发展的策略。

　　GH 公司的工厂坐落在广东中山，毗邻“灯都”古镇的横栏镇。由于地理上具备优势，可借助“灯都”的知名度推广本企业的品牌，使 GH 公司的品牌能在“灯都”范围内先建立起一定的知名度，继而扩展到全国。

　　GH 公司的销售渠道主要是代理商渠道，因此 GH 公司的品牌策略一定要与代理商达成共识，充分利用代理商的相关资源来促进 GH 公司产品的品牌形象的建立。

　　B 品牌推广渠道a 网络推广目前全国灯饰照明行业中制造成品的企业过万家，谈得上品牌的不到 500 家，而被消费者熟悉的品牌却是网络销售排名前十的品牌。由此可见网络推广的效果相当明显。GH 公司将网络推广作为首选渠道是十分明智的。

　　网络推广通常有百度排名竞价，知名行业网站广告，电子邮件、论坛等方式。百度竞价排名成本偏高；网站广告同质化严重，效果不明显；电子邮件与论坛发帖已没有往日的积极效果，反而给企业品牌带来极大的负面影响 .从成本与推广效果来看，在 B2B和 B2C 网站上建立网络商户或网店是最适合 GH 目前的实际情况。

　　“白岭一线”品牌从两年前建立淘宝官方旗舰店至今，营销效果已经彰显，推广品牌效果也已凸显，计划于两年内进驻淘宝商城。

　　b 代理招商作为传统的生产型企业，创业初期的营销需要依赖代理商现有的销售资源。但是经销商中也鱼龙混杂，选择什么样的经销商以及如何选择经销商都十分关键，找对经销商，与经销商建立长期的互惠互利的合作关系，才能最大限度的发挥双方的优势，促进品牌的推广。

　　c 参加行业交流推广会国内知名的专业的照明卖场有 30 多家，另有每年两次广交会，照明产品的交流会对产品及品牌的推广具有相当大的意义。GH 公司应积极把握这种成本低且能在短期内展示自己产品的渠道。

　　总之，“金杯银杯不及群众的口碑”,GH 公司将本着这个理念打造属于自己的品牌。

　　4.3.4.6 促销策略“白岭一线淘宝官方旗舰店”从 2010 年建立起，每年的元旦、劳动节、教师节、国庆节、双十一等节日，都会做相应的促销活动，主要是打折、套餐、附赠及包邮等方式。非节假日期间，主要采取包邮以及套餐的促销方式大大促进销量。在销售的时候，要仔细的考虑好每一种灯具的系列化，在顾客买到需要的灯具之后能够再买一些配套的东西，例如购买落地灯后，再选择购买配套的台灯。因此淘宝店面商品的陈列要多样而且系列化，以增加了顾客购买商品的机率。要突破灯具单一化，要为消费者提供全方位的服务，考虑消费者潜在需求。

　　在产品介绍环节，应向顾客完整地展示灯具产品细节，比如灯具的灯罩布料，表面处理细节，结构细分，安装过程，特别是安装过程，根据多年消费者反馈，应该考虑用视频展示整个完整安装过程，为顾客作整体设想，更方便顾客购买。

　　从营销的角度来看，首先应力推本企业最具竞争力的产品，GH 公司在染色工艺类灯具制作上具有相当的优势，拥有自己有染色加工车间，能较好的掌控成本，并能及时处理售后问题。其次是要抓住重点客户，淘宝经营了三年，本企业总结出了顾客地域性差别。比如江浙一带的客户，北京的客户都要特别重视，交易成功率相对比较高。

　　最后，要渗透经营，要集中资源做本企业有竞争优势的灯具。比如铁染色类灯具，在展厅的展示比例一定要占到 50%,因此企业的发展资金也要重点放在这些灯具的研发以及生产推广上，做到资源的优化配置。

　　4.3.5 利用政策扶持

　　国家在扶持小微企业发展方面也采取了诸多措施：财政方面资金支持，税收优惠，通过社会保险补贴和职业培训补贴刺激鼓励吸纳就业，引导金融机构扩大对小微企业的贷款投放，加强小微企业代理机构的管理，制定小企业会计准则，克服了小微企业的账目运作困惑，通过这些政策以扶持小微企业的发展。其它政策还包括免征费用、减税空间、免税签订、金融债疾行、基金支持等等。具体措施为：大幅度调整增值税起征点，金融支持方面，金融机构减少不合理收费并降低小微企业融资成本，拓宽融资渠道，对小微企业执行差异化监管等等；同时政府采购项目预算总额的 18%专门面向小微企业采购。