四、互联网思维下北家姓回转火锅市场营销环境分析
互联网思维是与时俱进，开拓创新的一种商业思维，为很多发展迷茫的企业指明了方向。 但在具体运用互联网思维运完善企业运营时，还是得依靠经典的市场环境分析理论来对互联网思维加以更准确的施展空间，不应该盲目的将互联网思维生搬硬套于火锅行业。回转火锅作为一项新生的餐饮类别，目前还没有成熟的市场环境分析结论，这就更需要我们对该行业进行深入的宏观环境，市场竞争环境，企业优劣势等方面的分析。在对市场营销环境有了深入的定位之后，融入互联网思维，以达到事半功倍的营销效果。
（一）PEST（宏观环境）分析
宏观环境是指对整个行业趋势和具体的企业经营活动产生积极和消极影响的各种外部因素和宏观力量。一般情况下，对企业宏观环境进行分析，可按 PEST模型分别从政治法律层面、经济层面、社会层面和科学技术层面进行分析。对于北家姓回转火锅来说，作为集团公司决策者和顶层项目设计者，必须要对项目的宏观环境的分析，要从政治、经济、社会和科技等层面对回转火锅可能产生影响的各种因素进行分析。
1、政治层面
自以***总书记为核心的新一代党和国家领导人上任以来，对公款吃喝，铺张浪费进行了严厉整治。2013 年 1 月 29 日，***总书记在一份《网民呼吁遏制餐饮环节“舌尖上的浪费”》的材料上作出批示，要求大力弘扬中华民族勤俭节约的优秀传统，努力使厉行节约、反对浪费在全社会蔚然成风。***总书记的批示在社会上引起强烈共鸣。其中最为强烈的响应就是网友发起“光盘行动”活动，号召人们杜绝餐桌上的浪费。至此，高档餐饮场所进入寒冬期，大批消费者改变了惯有的奢靡消费之风，开始踏入了一些工薪阶层消费的中低端场所，回转火锅当属受益者之一。与此同时，回转火锅按串取食的消费方法，吃多少拿多少，更合理的杜绝了浪费现象，符合“光盘行动”的活动理念，避免了舌尖上的浪费，满足了顾客和社会节俭消费的需求。
2、经济层面
自 2012 年起，中国经济结束了连续多年的高增长态势，增长速度回落至年均增长 7%左右的水平。经济增速回落，萧条开始在各个行业蔓延，作为“民以食为天”的传统餐饮行业也未能幸免。人民收入下降，消费动能下萎缩，铺面租金高企，餐饮从业人员工资和食材等原材料持续上涨市场充分竞争，刚性需求减弱，都使餐饮行业备受煎熬。据资料统计，中国餐饮行业营业收入自 2010年以来以连续 3 年下降，增长速度由之前的年均 15%的增幅，回落至 2013 年的9.7%,自 2014 年年初开始有了小幅回暖，至 2015 年底，全国餐饮收入实现 32310亿元，增幅为 11.7%.不景气的市场大环境决定了一部分竞争力较弱的餐饮企业将要被淘汰，但同时，中国餐饮行业在市场结构和商业模式上大胆探索改革创新，一批苦练内胆、有核心竞争力的企业将迎来良机，回转火锅便是如此。
回转火锅作为一种特色餐饮，以新颖的商业模式深受老百姓喜爱的同时也获得了加盟商等一批创业者的认可投资，在经济下滑的逆境中站稳了脚跟。
3、社会层面
随着中国经济社会的高速发展，人民生活物质水平的提高，老百姓对消费理念的提升。餐饮业已经成为拉动经济增长不可小觑的支柱产业。2015 年我国餐饮收入总额为 3.2 万亿，据中国饭店协会火锅专业委员会资料统计，火锅业态在全国餐饮市场占有率最高，约占三分之一的席位，据此推算，火锅市场在中国每年消费额达 10 万亿元人民币。虽然中国地大物博，人文自然，风土人情，饮食习惯都有较大差异，但川味火锅却遍布中国大江南北，与各地本土美食展开了激烈的竞争。另一方面，女性是火锅的主力消费群体，越来越多的女性选择在外就餐来满足联系及交流感情的目的，是火锅行业的忠实顾客。与此同时，中国共计近百万家火锅企业，但具体消费内容却也千差万别，并不断出现新兴火锅细分品类，满足消费者的不同需求。回转火锅正是其一个独立的分支，在兰州市场，回转上市之后迅速抢占了以点菜为主要形式的火锅市场，获取了市场份额。
4、科学技术层面
科技的发展，设备的革新，带领餐饮行业进入了一个崭新的时代。除了此前普遍使用的 iPad、微信点餐，以及已经出现的机械人餐厅等，未来餐厅智能化将在点单系统，人员管理系统，客户资料管理系统，供应链管理系统，后厨管理方面进一步发展。以回转系列的创始国---日本为例，其回转寿司的自动化水平已经达到了相当高的程度，在大量自动化与资源整合的情况下，门口有自动的迎宾系统；全部自动化的点单系统，所点菜品直接由传送带送到顾客面前；用完的餐碟也会通过特殊的通道统一传送到洗碗槽；洗碗系统也是全自动的；后厨的垃圾处理器能够将油脂直接分解为水，而固体垃圾将被直接压缩为一块块“垃圾砖”,厨房彻底告别脏乱差；后厨没有配菜工人，配菜工序所需的员工也由机器全程替代；顾客消费完毕，消费记录会由电脑自动记录下来，并做数据分析。在供应链方面，也有一套完整的集在线进货，库存，数据统计为一体的现代采购管理系统，建立安全的采购渠道，实时分析统计货品消耗和库存余量，从而提升管理水平，降低成本，有效提高了提润率。这一切得益于科技的发展进步，而回转火锅作为回转寿司的“模仿者”,可以模仿借鉴的要素很多。随着自动化程度的深入普及，现在科技技术终将全面覆盖餐饮行业，相信将对餐饮行业产生革命性的颠覆。相关视频：日本高科技回转寿司.
（二）行业环境分析
自 2000 年以来，随着中国经济的高速发展，我国餐饮行业也百尺竿头，更进一步，连续十多年保持两位数的高幅度增长，经营商户和经营业绩都节节攀升。餐饮业的发展，受益于社会经济周期的回暖和人民生活需求的提高。在今后的很长一段时期里，随着我国社会经济的良好发展和居民收入水平的不断提高以及中央关于城镇化一体化建设进程的加快，大量农村人口涌入城市等社会因素，都为餐饮业的增长和解决用工荒提供强有力支撑，行业发展将继续保持较快增长，以 2015 年为例，全国餐饮总收入增长 10.7%,高出我国 GDP 的增速4 个百分点，可谓发展空间巨大，对社会经济的的增长起到了决定性的因素。
而餐饮业中的火锅业发展更加迅猛和突出。2015 年中国烹饪协会及国信证券经济研究所资料显示，中国餐饮业百强、50 强、10 强企业中，火锅企业的占比不断提升，由 21%提升至 40%,在前十强中占据了 4 个席位，说明火锅类的大型餐饮龙头数目最多。火锅是一种适合各个消费水平的餐饮形式，食材丰富、吃法多样、价位适中，可满足各类消费者的不同需求，消费群体及其庞大，消费性别，也由之前的女性消费者居多，现在男性消费者主动要求食用火锅的也不在少数。
近几年来，火锅业的发展更是上了一个新的台阶。以重庆火锅味代表的一大批火锅企业的负责人不再局限于发源地的区域经营，纷纷踏上了连锁经营的扩张之路，例如重庆小天鹅，重庆奇火锅基本已覆盖全国省会城市，而重庆德庄火锅，重庆亲妈火锅等已经将触角延伸到了部分地县城市。传统火锅业的连锁扩张印证了火锅在餐饮业中“常青树”的地位，而在互联网思维影响下的今天，一大批模式新颖的融于互联网元素的火锅店也在崛地而起，更吸引了无数风投企业也涉足其中，例如以精准上门配送为主要卖点的“挑食火锅送”已经获得薛蛮子领衔的天使投资上千万元的资本投资，现已在北上广深获取了不少的好评；以服务变态著称的海底捞也推出以 O2O 外卖为主的 Hi 捞送，让消费在家享受极致的服务。还有把想把火锅做成快餐的“淘汰郎”,也获得了 500 万的天使投资，每月销售额增长率达到了 50%.本文所讨论的回转火锅是火锅行业垂直细分领域的又一创新型火锅品种，目前在广阔的火锅市场中还属于无名之辈，但依靠欣欣向荣的火锅行业大环境，回转火锅的市场空间和前景还很巨大，未来需要进一步挖掘和深入。
（三）产品生命周期分析
行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。以兰州市场为例，1样的私房菜。但都在不到 2 年的时间里销声匿迹，关门闭业。行业周期极短。
究其原因，只有一点，即单纯的依靠产品本身的新鲜度而不注重后期的市场营销、战略布局、企业管理、培养顾客忠诚度是行不通的。
回转火锅自 2015 年出现至今仅 1 年时间，经营门店数量自 2015 年 6 月之后快速增长，迅速由 50 余家增长至 100 余家，并且品牌各异，至 2016 年初增速明显下降；回转火锅的行业运营模式已经完全定型，创新空间有限，在技术方面很难有大的改进；现阶段共有百余家回转火锅在瓜分兰州的消费市场，市场竞争非常激烈，有商家开始打“价格战”,将产品单价将至每串 0.5 元；顾客需求基本趋于稳定，慕名前去的消费者锐减，理性消费的顾客增多，部分商家有一部分稳定客户；所以，在兰州市场，根据行业生命周期理论，回转火锅目前已步入成长期，甚至已有成熟期的征兆。此时，北家姓回转火锅在兰州的运营战略，就不应以疯狂扩张为主，而是加强企业管理，精致产品细节，提高服务水品，增强用餐感官，培养客户忠诚度。在兰州之外的市场，可以继续通过门店数量的扩张，门店位置的布局，领先一步占领市场空间，获取新的消费者，提高营业总额，增加收入来源。
（四）五力竞争模型分析
五力竞争模型时有哈佛大学迈克尔·波特教授提出，他认为任何一种行业都存在着五种竞争作用力，即：供应商的议价能力、客户议价能力、替代品的威胁程度、潜在进入者的进入能力、现有竞争者的竞争能力。这五种力量综合起来决定着企业的吸引力，从而决定着企业能否盈利和长久生存。互联网思维讲究的是“打铁还需自身硬”,回转火锅作为传统火锅行业中的一个新型的分支，存在时间较为暂短，对自身了解甚少。同时北家姓回转火锅，本着做大做强的思想，起步西北，放眼全国，在未来将要面对的机会和挑战还有很多，利用波特五力模型，及早分析企业来自各方面的竞争压力，对企业的长远发展必定有着重要的意义。
1、供应商的议价能力
回转火锅作为餐饮行业，其主要原材料为蔬菜类，肉食类，水产类，水果类，调味品等常见材料，而在完全竞争的食材市场，部分经营业主为了生存，甚至可以赊账供货，回转火锅在食材的选择权上占有较大的主动。在火锅底料的供应方面，北家姓餐饮公司有自己的生产场所，完全可以自足自给，没有上游供货企业，所以在供应商的议价能力方面，北家姓回转火锅占有主动，没有压力因素。
2、用户的议价能力
用户的议价能力对企业的盈利水平能够造成较大影响，其议价方面不仅仅是价格的压低，更有可能是对服务质量的要求或是其他更多的人性化服务。或许单个用户不具备强行压低产品价格的能力，但随着市场竞争的激烈，消费者具有选择权和评价权。前者可以让企业失去一位顾客，后者可能让一个企业失去经营多年的口碑。在互联网笼罩下的信息时代，消费者之间的评价传播速度是瞬时的，爆炸式的。在中国，一夜轰然倒塌的企业不在少数。因此，主动积极的与用户沟通交流，及时有效的解决与用户间的矛盾，是摆在北家姓眼前的首要问题。
3 、替代品的威胁程度
随着老百姓物质生活的丰富，一种口味或一种形式的餐饮很难长久的获得消费者的持续青睐。放眼全国餐饮品牌，能做到百年老店的寥寥无几，能做到10 年以上的品牌就已经是餐饮行业的佼佼者了。而回转火锅作为餐饮行业大类里面火锅行业的一个小分支，必须要面对同行业的竞争；不同地域美食间的竞争；其他餐饮类型的竞争，所以替代品威胁相当巨大，随时一种新型餐饮的出现都可能将回转火锅的市场瞬间吞没。
4.、潜在进入者的威胁
回转火锅的在兰州市的发展顺风顺水，主要原因得益于其新颖的用餐模式和深入考究的用餐环境。但火锅始终是一门传统行业，市场技术成熟，进入门槛和市场壁垒降低，对资金需求不大，火锅企业的高行业利润对于潜在进入者来说具有较大的诱惑力，很容易模仿复制。回转火锅除包含了上述因素外，广阔的市场空间，低廉的退出成本，也无形中加剧了市场上的盲目跟风。
5 、现有竞争者分析
在兰州市场，自 2015 年初至 2015 年中旬，回转火锅市场以北家姓回转火锅统领全局，无其他竞争对手，一座难求。自 2015 年 6 月起，一批创业者跟风模仿，兰州市场上回转火锅迅速遍地开花，不到一年时间，兰州市场保守估计开店营业的不同品牌的回转火锅门店在 100 家左右。其中，北家姓独占鳌头，有 45 家门店，在连锁数量上能够与北家姓抗衡的是以“逸山伍”“回转火锅，在兰州大约拥有 10 门家，其他回转火锅都各自为营，没有品牌连锁加盟。在经营形式上，现有竞争者对北家姓的压力也开始凸显。在产品价格，火锅食材的品种数量，服务质量和用餐环境上，百余家回转火锅店各有优势，难分伯仲。
在没有培养出顾客忠诚度的情况下，消费者在选择回转火锅时，还是以就近原则为主。这无疑让北家姓回转火锅的市场份额遭到了分流和排挤。
（五）SWOT 分析
SWOT 分析法又称态势分析法，是企业进行战略决策时经常用到的一种分析方法，是企业甚至具体到企业的某一项目，往往通过对内部的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），外部环境的威胁（Threats）和机会（Opportunities）作出一个研判，然后进行互相组合，最终制定出符合企业或某项目的战略决策。而在互联网及互联网思维的影响下，一个企业的优略势、机会威胁都会成倍的放大。北家姓回转火锅餐饮集团分析如下：
（1）优势。北家姓餐饮集团是回转火锅的创始者和开拓者，在现已主要布点的西北地区享有较高的知名度，在大多数消费群体中占有一定的品牌的优势。
随着营运时间的久远，北家姓回转火锅在产品结构上不断完善，可选食材进一步丰富，产品品质上高于同行业模仿者。现北家姓共有加盟店 113 家，遍布西北五省，运营情况良好，积累了丰富的从业经验及管理经验。北家姓餐饮公司已完成了初步的资金积累，为进一步扩张奠定了经济基础。
（2）劣势。总部对加盟店的控制管理过于松散，培训指导不够深入，没有一套细致的管理标准和服务流程，对加盟商的甄选不够谨慎，有损公司品牌形象。经营过程中管理方式落后，在供应链管理、库存管理、客户管理方面没有先进的管理工具，致使数据不能详尽统计，数据资源浪费严重。客户用餐体验不高，产品不够精致，服务意识缺失，服务理念落后，在用户至上的消费年代，不利于企业的口碑宣传。营销方式单一，营销理念落后，与顾客互动不足，没有培养顾客的忠诚度，面临顾客随时流失的危机。
（3）机会。北家姓回转火锅能有今天的成绩，说明消费者对回转火锅的用餐模式持认可的态度。西北城市的热衷加盟，可以吸引中国其他区域的关注，回转火锅的市场空间巨大。以串为单位的菜品计量，在很大程度上避免了食品的不必要浪费，符合国家”厉行节约，反对铺张浪费“的制度政策；一元一串的收费标准，人均 40 元左右的消费金额，符合工薪阶层的消费水平，能够被大多数消费群体接受。在互联网思维下，北家姓回转火锅可以进一步完善不足，吸引更多消费群体，建立更加稳固的销售渠道。随着风险投资对餐饮行业的重新关注，北家姓餐饮公司可以引入风投，借助外部力量，更好的持续发展。
（4）威胁。回转火锅核心技术缺失，入行门槛低，资金需求量小，很容易被盲目跟风者模仿复制，同行业竞争压力凸显。餐饮市场品类多样，口味丰富，消费者的可选择性较广，替代品较多。
通过以上对北家姓餐饮公司自身的优势、劣势以及外部环境的机会和威胁的分析，可以理整出 SWOT 规阵。
通过对比权衡战略决策，回转项目战略目标可以确定为，北家姓回转火锅餐饮公司通过自身门店数量较多的数量优势，利用已形成的品牌效应，抓住市场的认可度，建立良好的顾客互动关系，进一步提高产品质量，改善服务水平，利用好互联网思维，巩固行业龙头的地位，继续向周边城市辐射，最后引进风险投资，向全国扩张，完成最终布局。
（六）本章小结
现阶段的北家姓回转火锅属于封闭式的传统餐饮，完全依靠模式的新颖获取客户的青睐，一旦客户对新颖的模式司空见惯时，北家姓餐饮公司的发展必然会收到极大的制约和影响。而纵观世界范围内成功的餐饮企业，在对市场的营销环境分析中，全部将互联网思维体现的淋漓尽致。肯德基、麦当劳，几十年如一日专注于汉堡的研发和更新，体现出互联网思维中的产品极致思维；海底捞火锅，用接近变态的服务满足每一位顾客，体现了互联网思维中”用户至上“的理念；最火的互联网餐饮黄太吉煎饼果子，在微博与客户随时随地的沟通交流，体现了互联网思维中的”平台思维“;西少爷肉夹馍通过大数据的统计，得出了最合适的肉夹馍尺寸，体现了互联网思维中的”大数据思维“. 可见，互联网思维是完全适用于当前市场的营销环境的。北家姓回转火锅必须充分意识到这一点，把互联网思维融入到自身的每一个环节中，已达到超预期的营销结果。
