玫琳凯（中国）目前营销现状的分析

　　第 2 章 玫琳凯（中国）目前营销现状的分析
　　
　　在中国，玫琳凯（中国）化妆品公司的目标是丰富女性人生。金钱对玫琳凯（中国）化妆品公司来说只是一种附加品。玫琳凯公司带给中国广大女性魅力容颜的改变，创造成功的机会和自信的提升。帮助美容顾问改善自身形象和提升并实现自我价值。为此，玫琳凯化妆品中国公司为每一位美容顾问提供不同层次的培训，在玫琳凯工作的美容顾问都知道玫琳凯有 8 次上学的机会，这也代表着 8次提升的过程。帮助更多普通女人成为自信、自强、自立的职业女性或者拥有自己事业的独立经营者，丰富女性人生、提升女性个人能力。

　　2.1 玫琳凯（中国）的企业历程
　　
　　玫琳凯公司的创始人玫琳凯·艾施女士，于 1963 年，在她的儿子理查德的帮助下在美国达拉斯的一间只有 500 平方英尺的店铺里，玫琳凯·艾施女士用毕生的积蓄 5000 美金，创立了玫琳凯化妆品公司。创立之初，玫琳凯公司只有 9 名美容顾问，平均年龄 58 岁。这是世界上第一家让女性的生活变得更加美好的公司。公司是建立在黄金法则而不是竞争原则的基础上的。公司的原则是“信念第一、家庭第二、事业第三”.玫琳凯化妆品公司是一家用心经营的公司。至今，玫琳凯女士的远见、勇气和永不放弃的信念都在继续为女性带来发挥才能、实现梦想的机会。在世界 44 个国家里拥有超过三百多万名美容顾问的玫琳凯公司，承载着玫琳凯女士的梦想和信念。鼓励、帮助女性去获得事业上的成功！玫琳凯化妆品公司也是在 1965 年美国最早完整介绍一系列男士皮肤保养产品的公司之一。今天，玫琳凯化妆品公司的男士护肤系列在男性皮肤保养品市场，占美国 17%的市场占有率。1969 年送出第一批粉红色凯迪拉克轿车给业绩前五名的督导。玫琳凯化妆品公司在达拉斯兴建厂房。今天，玫琳凯化妆品公司在美国西南部的厂房最大可达到近 3 万平方米。

　　到 2014 年 9 月，玫琳凯化妆品公司已经走过五十一年的风雨历程。玫琳凯的美容顾问经过五十一年的不段努力，将玫琳凯化妆品公司打造成为中国以及世界畅销的护肤及彩妆品牌。玫琳凯化妆品公司为消费者提供优质的化妆品，让消费者买着放心，用的舒心。公司每年投资超过 5000 万美元针对于新产品研发，在美国和中国等国家和地区建立专业化的工厂和产品研发实验室。例如中国杭州的亚太生产区。玫琳凯公司被《财富》杂志评为美国 500 大企业之一。全美 100 家最值得员工工作公司之一。产品通过美国 FDA 检测，玫琳凯化妆品公司五十一年，年年畅销，年销售额几十亿美元。

　　1979 年玫琳凯第一位美容顾问每年的酬劳金超过 1,000,000 美元。现在玫琳凯获得最高荣誉的中国督导，美容服务酬劳已累积超过 6,000,000 美元。

　　玫琳凯化妆品公司 1995 年进入中国，获国家工商局批准，成为三家直销公司之一。在中国地区进行护肤品和彩妆的销售。同年 4 月，在中国杭州建立亚太生产工厂，及时供应市场需求，为美容顾问第一时间得到产品。

　　1998 年玫琳凯中国公司转型成功，成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。玫琳凯化妆品公司再度荣登《财富》杂志美国最值得工作的 100 家公司之一，作为最值得员工工作的 100 家美国公司之一，玫琳凯的经营理念和经验与其它 14 家有显着特色的公司一起被载入《关爱--在竞争中》一书。

　　1999 年玫琳凯网站成立，为美容顾问和顾客开辟电子商务业务。玫琳凯官网上为美容顾问和顾客提供了具有查询和交易功能的公共资源服务。美容顾问如果订购产品，可以直接通过网上交易完成。这种交易模式促使玫琳凯公司的产品流通快、资金回款快，极大地支持了产品的销售。网络交易使玫琳凯化妆品公司迅速成为化妆品行业的领导者。

　　2006 年投资 2 亿元兴建的亚太生产中心在杭州经济技术开发区落成。荣列“2006 中国轻工业 500 强企业”.2007 年 上海行政中心迁往恒隆广场新址，公司发展迈上新台阶。在上海举行玫琳凯品牌发布会，发布全新品牌宣言“美丽不只一面，心动不止一刻”,并推出玫琳凯在亚洲地区首支电视品牌形象广告。亚太生产中心顺利通过澳大利亚认证，产品获准进入澳大利亚市场。2008 年玫琳凯粉红色大巴开始中国行，每季度销售领先的城市将会为这个城市带来玫琳凯粉红色大巴。

　　2014 年 10 月历时 6 个月，斥资数亿元。日前，玫琳凯（中国）已完成了对上海静安门大厦的收购。作为玫琳凯中国购买的第一栋办公大楼，该大厦今后将成为玫琳凯行政管理中心所在地，预计 2016 年正式迁入使用。它将和玫琳凯位于美国达拉斯的总部大楼一样，成为真正属于玫琳凯人的梦想家园。

　　公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”,为有梦想的女性提供前所未有的机会：一个不论在收入、事业发展及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。

　　由于玫琳凯为妇女的成功提供的这种良好工作氛围，美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一并成为该杂志“全美 100 家最值得员工工作的公司”中榜上有名的唯一一家化妆品公司。也因此，国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。

　　2.2 玫琳凯的现行的营销策略
　　
　　2.2.1 玫琳凯（中国）的现有营销策略
　　
　　玫琳凯公司从诞生的那天起，公司一直按着直销的营销模式运作。然而在中国时常会出现把直销好传销的概念混淆的情况，很多人会将直销误认为是传销。

　　温总理指出：直销是现在的趋势，是金融危机下个人择业及创业最佳机会，未来无数人将在这个行业中获得成功！目前直销在中国成为一个热门话题，但真正了解直销的人还很少。很多人一听到直销就会认为是骗子。玫琳凯的直销经营模式经历了五十一年的验证，早已步入正轨。直销起源于美国，是哈佛大学两名高材生为一家营养食品有限公司定出的卖货方式。工厂生产出来的产品经过一名经销商就直接送到消费者手中，就是因为这种新型卖货方式成功的扭转了美国两次世界大战的经济危机，也就是我们今天从事的直销业，美国之所以能成为世界上经济强国，因为它是最早运行直销业的国家。（1）直销的优势玫琳凯（中国）的直销方式是对传承中国原有的营销模式的创新。玫琳凯的直销方式更适合讲究“人情、人脉、人际关系”的中国。中国人讲究人情，遇见熟悉的人，即使没有需要，也会捧场。而这也正是玫琳凯直销方式所必备的条件。

　　直销正是利用人情、人脉、人际关系来销售更多的产品。传统的销售只是通过一买一卖完成买卖关系，消费者感受不到人情味，大多数中国人买东西很喜欢到熟识的人脉关系圈中购买，这样他感觉不会上当受骗，确切的说出了问题能够找到人解决。其实作为一名顾客需要销售人员更多的关怀，而不是纯粹的金钱关系。

　　玫琳凯（中国）的营销方式就是先与顾客成为朋友，用心关系顾客，得到顾客的信任，最后达到销售。

　　玫琳凯（中国）的直销模式为玫琳凯的产品开拓市场空间，减少资金成本。它采用先付款订货的方式，能够有效的为玫琳凯化妆品公司收回货款，并且无欠款存在。保证了玫琳凯（中国）资金的回笼。这种营销方式无需流通环节的费用，无需广告宣传的费用，降低商品的零售价格。直接实现了企业的开发、生产、销售一体化。

　　玫琳凯（中国）的直销模式给顾客提供了商场、百货中心以外的购物渠道。直销为顾客提供了亲自演示讲解、送货上门以及保护消费者利益设定的满意保证等服务。对于现在的上班族，很多人的购物条件受到限制，玫琳凯送货上门的服务直接给顾客提供了方便。直销让玫琳凯的顾客从更低的商品价格中受益，并且享受到贵宾级别的服务。同时直销还让玫琳凯的美容顾问从自己的经营领域中的关键环节上获得重要的工作经验和业务训练，如销售、市场推广、商业动作和财务管理等，这些工作经验和业务训练可以用在其它的商业领域中。直销对于有创业、致富需求的人来说是一个靠勤劳就能获得高收入的工作，能够满足不同程度的需求。因此，2010 年以后 98%的大学生从事直销行业。当今世界上有 150 个国家在运行这个直销业，有 38 个国家等着立法，直销将遍布全中国、全世界！

　　（2）直销的劣势第一、合理备货。玫琳凯新的美容顾问要走完完美起步，这在玫琳凯来说是一个合理备货的阶段。每个月有备货额度的限制，进货不足指定数额，达不订单数无法拿到公司额外赠送的产品促销。这本来是鼓励每个人多销售的办法，而如果超出个人的承受能力，问题就会浮现，如降低价格等现象。

　　第二、学习专业知识。玫琳凯每个月都会有学习，虽然大多都是晚上的业余时间，但是学习时间太长会消耗美容顾问的时间和精力，达不到学习的目的。所以，任何学习形式也应当有个度的把握。

　　对于玫琳凯（中国）来说直销的营销方式虽有利有弊，但是相比之下利大于弊。玫琳凯公司利用网络 YY 会议，来避免由于地域不同想学习就得出门的弊端，让美容顾问呆在家里就能够学习产品知识、配方搭配等。这就要靠美容顾问的自觉性，否则美容顾问很容易掉队。玫琳凯（中国）化妆品公司在强大的竞争中通过直销的方式取得了成功。

　　2.2.2 玫琳凯的文化营销策略
　　
　　文化营销是现今商业营销模式变革的产物，相对于传统方式的营销而言，是企业开展营销的新视域，是企业增强竞争优势的市场运作创新，体现了市场营销理论和实践的不断丰富和发展。文化营销与传统营销有明显的差异性。对于玫琳凯（中国）来说建设品牌形象，针对激烈化妆品的市场竞争，文化因素逐步渗透并贯穿于企业营销活动之中，更加需要有效的文化营销策略。好的文化营销成为玫琳凯（中国）商战中强有力的武器。用复函深厚知识与哲学智慧的文化营销方式吸引顾客，已经逐步成为企业的生存之道。文化营销贯穿于玫琳凯化妆品公司的每一位美容顾问，体现在每一位美容顾问对顾客的关心行动中。让玫琳凯（中国）的每一位美容顾问的才华和优势都能够得到发挥，让那些优秀的人才凝聚成一股强大的合力，使美容顾问各司其职的同时又具有凝聚力、向心力。让企业发展。玫琳凯的文化营销让玫琳凯健康、持续、和谐的走过五十一年路程。

　　玫琳凯独特的企业营销文化是公司在市场上占据竞争优势的关键，也是激励员工的重要力量。它们包括：

　　（1）黄金法则。“你希望别人怎样对待你，你也要怎样对待别人。”玫琳凯公司的每一项管理决策，都根据这项黄金法则来制定。

　　（2）恪守生活优先秩序。信念第一、家庭第二、事业第三的生活优先秩序是玫琳凯（中国）所有美容顾问必须遵循的生活次序，只有这样才能充实并且有意义的生活。作为玫琳凯的美容顾问都知道这个生活优先次序能够对于她们能否取得持续的成功很重要。玫琳凯的美容顾问很乐意在团队中工作，也有很强大的奉献精神，她们把个人的事业与公司的发展结合成为一个整体。就算是一些超出本职的任务，也乐于承担。

　　（3）乐施精神。就是在别人需要帮之的时候，并且能够为其提供帮助，一定无条件地帮助别人。中国有句古话一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。玫琳凯的乐施小姐、乐施先生的荣誉对于玫琳凯来说是最高的荣誉。通过帮助别人，来得到别人的认可、信任，从而成为朋友。独乐了不如众乐乐，玫琳凯（中国）通过互相分享，将好的工作方法、产品配方传授给其他美容顾问，同时也可以从其他美容顾问的分享中得到别人的工作经验。玫琳凯公司之所以能有飞速的发展，就是因为在玫琳凯整个企业中乐施精神的凸显，每一位美容顾问都毫无保留的说出自己的好方法。公司把好的方法发表在《喝彩》杂志或主管备忘录中。整个玫琳凯公司美容顾问共同分享好的方法。通过分享这种好方法，玫琳凯公司获得了成功。

　　（4）尊敬、关爱、客观评价每个人。玫琳凯（中国）对每一位美容顾问的业绩评估和制订发展计划时，给予坦率而建设性的反馈。对每一位美容顾问的要求有职业的形象、专业的外表、积极的态度、对事业和他人充满热情和激情。针对每一位美容顾问设立一个高标准，并鼓励美容顾问努力实现。要求每一位美容顾问做正确客户服务。要尊敬老师，关爱顾客，互帮互组。

　　（5）赞美。认可和欣赏周边的每个人，从而最大限度地激发出他们的潜能。对美容顾问多加鼓励和认可，让美容顾问能够对自己充满信息，持续长久的坚持下去，以实现公司的持续发展。

　　（6）玫琳凯（中国）是独特的直销公司。玫琳凯工作室工作气氛轻松，美容顾问互相彼此关心，在获得成功的时候，得到认可。为这样的一家公司而骄傲。

　　（7）以丰富女性人生的公司使命为荣。以玫琳凯独有的方式关心他人、努力工作、坚持不懈的努力，具有责任心和乐施精神。认真对待所接触的每一位顾客，时刻提醒自己很重要，肩负着改善顾客皮肤的使命。

　　通过玫琳凯（中国）文化营销，我们可以了解到公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”,她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命，为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。公司的品牌文化也是温和而富于激情的，这种明确并且准确的文化也是公司常盛不衰的根本原因之一。

　　2.2.3 玫琳凯的奖金制度
　　
　　为女人“量身定做”.玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达 3 千 8 百万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。

　　1.顾客服务费1数量可以享受相对应的服务费。比如月累计订单金额达 750-1199 元，公司支付13.3%服务费，1200-1799 元支付 18.6%的服务费，1800 元以上支付 22%的服务费；同时可享受 0.0667 的示范额度。1800 元的产品可销售 120 的示范额度，美容顾问可以凭借示范额度以优廉的价格购买玫琳凯产品，120 的示范额度就是可以120 元购买 600 元的自用产品，所以美容顾问获得 480 元的服务费。

　　2.宝石在玫琳凯公司，美容顾问每月订单满 2600 元，就可获得一颗蓝宝石。每月可得 1600 宝石积分。玫琳凯的宝石明星是每个玫琳凯的骄傲，宝石代表着销售能力，宝石明星可以宝石积分兑换相应的奖品。

　　3.别针玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针。

　　4.粉红色的奔驰玫琳凯的区级指导员分三个级别，以红、蓝、黑色套装加以区分，若晋升为黑色套装，玫琳凯公司就会同时奖励你一部粉红色的奔驰轿车。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。玫琳凯粉红色轿车，还可以每三年换新车。在中国，已有十几名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳 2000 或帕沙特。

　　5.《喝采》杂志《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志，这本杂志的最核心目的就是给予赞美，并且发行量可观。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。

　　6.海外旅游玫琳凯公司每年都组织优秀的美容顾问、经销商携带自己的家属海外旅游，比如，在 2013 年 9 月 1 日到 2015 年 8 月 30 日，个人业绩达到 8 万就可以参加新加坡海外游。

　　2.2.4 玫琳凯的晋升制度及收入
　　
　　（1） 晋升制度玫琳凯公司实行晋升制度，每一位美容顾问在公司的培养下，都可以得到晋升的机会。如表 2.1 所示：【1】

　　
　　（2）收入①美容顾问：美容顾问收入=普通顾客销售奖金+VIP 开发奖金普通顾客销售奖金：奖金基数=订购产品金额*79%【2】

　　
　　例如：普通顾客销售金额达到 2600 元，那么 2600*79%=2054 2054*30%=616元VIP 开发奖金：VIP 开发奖金=VIP 销售点数*常规产品订单总额。订单总额小于 2600 元的奖金为 2600*27.6%=717.6 元。订单总额大于 2600 元的奖金为 2600*29%=754 元/月。

　　②经销商：经销商收入=销售奖金+VIP 开发奖金+基本服务费+特别服务费+延伸经销商销售奖金=常规产品*0.4VIP 奖金同上基本服务费可以拿到常规产品订单总额的金额的 8%-13%,当订单总额达到6 万的时候，服务费为 13%.即 60000*13%=7800 元/月。

　　特别服务费为 1000-25000 之间，根据沙龙业绩获得。

　　延伸经销商奖金：资深经销商和明星经销商母沙龙业绩小于 6 万，可以拿到 4%的延伸奖金。母沙龙业绩大于 6 万，可以拿到 4.5%的延伸奖金。

　　执行及以上经销商母沙龙业绩小于 6 万，可以拿到 5%的延伸奖金。母沙龙业绩大于 7.6 万，可以拿到 5.5%的延伸奖金。

　　③首席收入：首席收入=母沙龙业绩*18%+沙龙经销商奖金。如表 2.3 所示：【3】

　　
　　（3）实例收入示例王慧颖，33 岁，平安保险公司车险推广员。2011 年 5 月通过朋友介绍认识玫琳凯的产品，经过一段时间产品使用后，觉得原本皮肤干燥和眼角皱纹得到改善。

　　了解了玫琳凯事业之后决定加入玫琳凯。在公司督导的帮助下，订购了一张 2800元的订单，成为玫琳凯的美容顾问。

　　2011 年 8 月王慧颖经过自己的努力，很快有 3 个姐妹愿意一起加入玫琳凯，成为玫琳凯的美容顾问。这时王慧颖的收入在每月 800 元左右。

　　2012 年 6 月，经过王慧颖一年的努力，已经成功晋升为玫琳凯的经销商。此时王慧颖的收入在每月 1 万元左右。

　　2013 年 9 月，王慧颖已经建立自己的沙龙，培养了一名经销商。此时王慧颖的月收入达到 2 万元左右。

　　2014 年 8 月，王慧颖已经成功晋升为明星经销商，此时王慧颖的收入每月达到 4 万元左右。

　　2.2.5 玫琳凯注重文化营销
　　
　　玫琳凯（中国）最注重的并不是公司的制度，而是公司的企业文化。作为一名美容顾问到玫琳凯来最重要的是学习而不是赚钱。通过在玫琳凯的不断学习，不断积累，通过宣传付出就能得到回报。 玫琳凯的制度是公平的、有效的。每个月玫琳凯（中国）化妆品公司都会有两百人达成万元督导，这是其他化妆品公司无法比拟的。

　　玫琳凯的营销方式是采用直销的方式，与顾客面对面，直接将产品及服务销售给顾客，这种营销方式的一般是由美容顾问几个人组成一个小组，每次请两到三名顾客，参加护肤、彩妆等小型免费美容课。再针对每位顾客的皮肤做详细的皮肤诊断。让顾客了解自己的皮肤状况，了解适合顾客肤质的产品品种，提供免费的产品试用，通过这种方法向客户推销产品。在美容顾问的指导下每位顾客将在小型的美容课上学到适合自己皮肤的基础保养，以及如何适合自己肤色的彩妆系列、服装搭配等最能适当地凸显出自己的装扮。

　　玫琳凯的经销商为了给玫琳凯产品和顾客之间搭建了一个销售平台，往往是通过租赁工作室的方式。这样不仅可以让美容顾问进行邀约，也可以对美容顾问进行培训。让顾客在工作室体验产品，可以直接与顾客在提供服务的时候进行交流。有利于美容顾问与顾客建立良好的客户关系，并且能够更好的为顾客提供个性化的服务，满足顾客的需求。有助于将顾客发展成为忠实顾客。

　　2.3 玫琳凯（中国）现行的营销环境
　　
　　营销环境由营销以外的那些能够影响与目标顾客建立与维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量所组成。玫琳凯（中国）现行的营销环境不仅仅给美容顾问带来事业的发展机会，同时也带来威胁。化妆品市场的竞争日趋激烈是不可控制的因素和力量。不以营销者意志为转移的因素，对玫琳凯（中国）市场营销活动的影响具有无法控制的特点。现在很多卖化妆品的个体户都在微信上宣传自己的产品，例如国外代购、神皂、水晶华等产品。可以说现在打开 QQ、微信你会发现原来的好多朋友在你不知不觉间已然成为了微商。他们通过微信等微营销形式宣传自己的产品，打开了自己的市场知名度，省去了报纸、电视、广播等宣传费用。有的甚至放弃了原来的店面，只要在家里发发微信，就有很多顾客购买产品。连店面的租金都省去了。很多人已经开始发展团队，成为代理商了。玫琳凯（中国）面对着化妆品行业的日趋激烈的竞争环境，想脱颖而出就要尽快找到一条快速推动企业发展的营销环境。微信营销已经成为市场的趋势营销了。

　　2.3.1 玫琳凯（中国）现行的宏观营销环境
　　
　　任何一款产品，消费人群是构成市场的第一要素。玫琳凯的产品面向全世界销售，其销售对象占世界人口总量的三分之二。年龄从新生婴儿到耄耋老人，都是受众体，可以是其销售对象。而且玫琳凯的产品并不是只针对女性，也包含男性的化妆品。如果一个家庭中有一位玫琳凯的美容顾问，那么这个家庭的成员所用的化妆品就几乎是玫琳凯的产品了。现在玫琳凯（中国）在中国地区的玫琳凯顾问有 300 多万，也就是至少有大概 1000 万的用户。每位玫琳凯的每个月销售至少 2600 元的销售额度，那么玫琳凯公司一个月在中国市场上的销售额至少达到 2.6个亿。而且是一个长期稳定的消费额度。

　　玫琳凯（中国）所有的产品都是国外生产，由国内的亚太生产工厂进行灌装。

　　所有的产品原材料都是纯天然的植物萃取，例如植物复合成分和亚麻籽提取物、蕴含 MelaCEP 美白复合物、水解霍霍巴酯类、从甘草根茎中提取的天然成份、Retinyl Palmitate（维生素 A 棕榈酸酯）、深海有效精华、抗氧化剂、维生素及植物精等成分。让消费者用的放心、安全。多次被中国 3.15 消费者协会认可为消费者放心的化妆品品牌。

　　2015 年国家要全面放开直销市场，国家已经承认直销品牌的合法性。玫琳凯在 1998 年经历了转型，并且是一次很成功的转型，成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。五十一年的直销历程，使玫琳凯在世界被公认，在中国被认可。在荣誉面前，玫琳凯并没有停止不前，而是不断的研究产品的含量，不断的根据生活变化的皮肤特点，针对不同地域，不同年龄，不同的消费者需求，不断开发研究新产品。目前玫琳凯所研究的产品已成为世界化妆品流行趋势。

　　任何一家公司，一个品牌都有自己的品牌文化，玫琳凯（中国）的公司理念是信念第一、家庭第二、事业第三。玫琳凯公司一直认为只要有信念，就有坚持走下去的动力，所以玫琳凯公司的每一位美容顾问都有自己的信念，她们帮助每一位消费者找到自己的梦想，并鼓励她们为自己的梦想去努力、奋斗。玫琳凯因为女人的梦想而诞生，是因为帮助女人获的更丰富的人生而存在。玫琳凯公司的乐施精神是不求回报地帮助别人；你希望别人怎样待你，你也要怎样带别人的黄金法则，使玫琳凯企业竞争激烈的当今屹立不倒。

　　2.3.2 玫琳凯（中国）现行的微观营销环境
　　
　　企业的微观营销环境包含着供销渠道、客户、竞争者、公众等众多的因素，每一个因素都影响着企业的发展。
　　
　　（1）供销渠道玫琳凯公司的营销渠道环节简单，它与传统行业最大的区别在于中间商减少，传统行业的供货流程为生产厂家-供应商-中间商-实体的分配公司-销售商-消费者；玫琳凯的供货流程就很简单生产厂家-美容顾问-消费者。玫琳凯（中国）化妆品公司省去中间冗乱的供货流程，不仅提高了效率、节省时间还减少成本。所以玫琳凯虽然是高端产品，但是却是中端的价位。例如一盒玫琳凯的 VC精华其价位是 980 元一盒，其功效远远高于雅思兰黛、兰蔻的 VC 精华，价位却是他们的四分之一。

　　（2）客户玫琳凯的企业目标市场是全体大众，面对这么庞大的顾客群体，玫琳凯开发了 300 多种产品。根据顾客的皮肤状况分了油性皮肤配方、干性皮肤配方、混合性皮肤的配方等五种皮肤配方。每种皮肤配方里面的产品又有很多变化，可以根据顾客的要求进行改变。比如顾客要求美白，就在原来配方的基础上加入美白的产品。有的顾客需要淡斑，就加入淡斑的配方等。玫琳凯美容顾问会给顾客量身定做美容方案，适合顾客的才是最好的。除此之外玫琳凯（中国）还针对爱美女士专门研制出彩妆系列，彩妆系列大概有 130 多种产品，来满足顾客的需求。

　　（3）竞争者任何企业都有不同的竞争对手，都无法独自占领市场。同样玫琳凯（中国）也面临着市场竞争的危机。提供不同产品能满足不同消费者欲望的竞争者比比皆是。玫琳凯每推出一款新的产品如：淡斑精华、美白精华、V 脸精华等，就立即马上会有很多商家出相同作用的产品，来满足不同的消费需求。满足同一消费需求的不同产品之间的可替代性，是消费者在决定需要的类型之后出现的次一级竞争，满足同一消费欲望的同类产品、不同产品形式之间的竞争。产品还有许多品种，消费者还要决定到底选择其中那一种。每一种产品又有不同厂家生产。目前国际化妆品行业的十大知名品牌有夏奈尔、兰蔻、雅诗兰黛、千湖千色、伊丽莎白-雅顿、克里斯汀-迪奥、资生堂、玫琳凯等。在中国销售的知名品牌有妮维雅、玫琳凯、自然堂、安利、SK-II、兰蔻、薇姿、雅诗兰黛等。无论在国际上，还是在中国境内，玫琳凯无时无刻不面临着各种各样的市场竞争，面对着这么强大的竞争压力玫琳凯公司能够伏流之上，在中国市场上占领着一片天地，这是对玫琳凯公司的最大认可。在目前的化妆品行业中能够以每年逐步增长的销售额，在中国市场上消费群体每天都有增加，占领着中国的市场。

　　（4）公众玫琳凯公司实现营销目标的同时，有很多的公众影响着企业的发展。如电台、电视台、杂志、报纸等传播媒介，具有广泛的社会联系能直接影响社会舆论对企业的认识和评价。玫琳凯从来不在电视、电台做产品广告，只做公益广告。公益的广告更能够得到消费者的关注，进入消费者的心里。更能被消费者宣传。消费者组织、环境保护组织，以及其他群众团体等自社会公众的意见、建议对企业营销决策有着十分重要的影响。消费者的口碑，能够帮助玫琳凯公司树立很好的企业形象，玫琳凯的魅力就在于口口相传，它省去了大量的广告费用。还有玫琳凯的“美容顾问姐妹们”,她们每天辛勤的工作，是对玫琳凯公司最大的支持，也是公司最为有效的活广告。