西门子变频器市场营销模式改进结论与参考文献

　　第6章 结论与展望

　　6.1 结论

　　西门子在中国的历史已超过百年，西门子依靠其高质量的产品、雄厚的资金和科技实力，以及优秀的人才队伍，伴随中国经济的大发展，在中国取得了令人瞩目的成绩，在国内工业自动化行业一直保持领先地位，变频器在冶金行业则是一家独大，占据第一的位置。随着冶金行业产能的逐步过剩，环境保护呼声高涨、节能减排越来越被重视，冶金行业的发展变缓，新建项目明显减少；因为钢铁企业盈利能力下降，改造项目也变得越来越少，为数不多的项目也是资金紧张，厂家精打细算。同时，整个工业，尤其是重工业的低迷，使得众多变频器生产厂商销售额增长乏力，作为变频器使用大户的冶金行业成为变频器厂商激烈竞争的战场。面对与以往有所不同的外部环境，西门子变频器面临巨大挑战，为了维持在冶金行业市场第一的位置及相应利润，需要适时调整营销策略。本文通过对西门子变频器所处市场营销环境的分析，对其行业地位及综合竞争实力进行客观评估，以 4P 营销理论和关系营销理论为基础，对西门子变频器在冶金行业的营销策略进行深入分析，并针对在实践中出现的营销策略问题给出改进建议，本文主要结论如下：

　　第一，产品策略

　　西门子有丰富的产品线，产品质量好，但还须加强产品线深度，使客户更加信服；加大本地化生产，缩短供货周期，提高性价比；加强系统方案带动产品销售的模式；推广西门子主导的全集成驱动系统创新理念，促进变频器产品销售；

    第二，价格策略

　　价格策略上，西门子采取竞争导向定价法，针对不同产品和合同金额大小，采用随行就市定价法和投标定价法，维持合理的利润。但是，在特殊市场条件下，对于竞争对手价格调整策略反应过慢，导致订单损失，需要缩短价格调整周期；调整出厂价格，使地区部门灵活应对市场变化，同时设定利润率水平，保证公司利益；学习某些竞争对手做法，为某个细分市场份额地提高，通过盈利项目补贴，低价挤占市场，不被市场边缘化；

    第三，渠道策略

　　西门子采用直销渠道和中间渠道服务于顾客。中间渠道包括 OEM,系统集成商、经销商，与中间商建立合作伙伴关系，利用中间商的资源拓展市场、解决供货、占压资金。针对市场与客户的反映，应加强不同部门间项目报备制度，规范项目信息录入，指定专人全权负责西门子的中间商与各种产品资源在客户端的协调统一；拓宽部分专用产品在西门子内部的销售渠道，加强网络营销推广力度；

    第四，促销策略

　　西门子采用人员直销、广告、展会、行业峰会等促销形式推广产品。媒体选择上注重专业性、重要性，全方位，多层次，高效率。除了注重品牌推广外，还应通过销售人员培训、广告内容合理分配的方式，加大具体产品系列的推广力度；

    第五，关系营销策略

　　关系营销上西门子注重客户需求，持续改进产品；与重点客户结成合作伙伴关系，实现生产要素共享、协同效益，共同应对市场竞争；定期组织客户互动活动，加深与客户的双向了解，快速准确的了解客户需求，针对不同客户，选择不同关系营销模式；建立顾客关系管理系统、网络、热线等形式客户支持系统，全方位服务客户，发掘客户潜在需求。

　　6.2 展望

　　尽管面临诸多困难，如果能适时调整策略，抓住机会，尤其是淘汰落后产能的改造项目，西门子变频器还是有很大的成长空间，继续保持冶金行业占有率第一的位置。希望通过对西门子变频器在冶金行业的营销策略的分析与研究，探寻其在冶金行业的成功经验、遇到的问题，以及相应建议，能对西门子的营销与管理提供一定的参考和帮助，能为国内外其它公司在制定营销策略时起到借鉴作用。

　　由于内部资料获取比较困难，本文仅从营销策略对企业作一般分析和研究，由于时间、能力和相关数据的有限，对有些问题分析不够深入，还不全面、还有许多地方值得发掘，有待在以后的工作学习中继续研究和探讨。

    致谢

　　在论文开题以及论文写作过程中，我的导师董普老师不断给出启发性的建议，丰富和拓展我的论文思路，认真地审阅和严格地把关，使我在学习到专业知识的同时，能力得到提高；董普老师学识广博，为人和蔼、热心，治学严谨，让我深感敬佩，在此深表感谢！

　　感谢中国地质大学（北京）所有老师在学习相处的过程中给予我的帮助与支持，在论文阶段给予的真诚帮助，你们辛勤的劳动，对我今后的工作非常重要。还要感谢和我朝夕相处的同学们，和大家在一起的日子里，不论是在课堂学习中、还是在课下的休闲时光，心情非常愉快，在大家的身上学到了许多有益的东西。

　　在这还要感谢为我的学习，默默付出、时刻鼓励我的家人，在论文写作时提供资料和咨询的朋友们。
 

　　参考文献

　　Relationship Marketing:Its Key Role in Entrepreneurship,John Day,Aftab Ahmed Dean and Paul L. Reynolds,Long Range Planning,Vo131,No.6 828~837（1998）

　　Contributions to Marketing Theory and Practice from Industrial Marketing Management,Peter J.Laplaca,Journal of Business Research 38,179~198（1997）

　　Pricing issues in industrial marketing,Richard Lancioni,Industrial Marketing Management,34,111~114（2005）

　　胡正明。 市场营销学。 山东大学出版社，2000

　　李春波。 企业战略管理。 清华大学出版社，2011

　　丁兴良。 4E 营销：工业品战略营销新模式。 北京： 经济管理出版社， 2008

　　郭国庆。 现代市场营销学。 北京：清华大学出版社，2008

　　多米尼克·威尔逊。 组织营销。 北京：机械工业出版社，2002

　　余晓钟，冯杉。4P、4C、4R 营销理论比较分析。生产力研究，2002,（3） :248~263

　　周敏，网络时代的关系营销，中国流通经济，1996

　　钱旭潮，汪群。 网络营销管理。 北京大学出版社，2005

　　迈克尔·波特。 竞争战略。 陈小悦 译。 北京：华夏出版社，1997

　　胡电喜，马小宁。 产业市场营销的客户关系管理策略探究。 经济理论研究，2010,（12）：22~23

　　李建桥，李琚。 组织间营销与客户关系管理。 管理观察，2009,（5）：11~12

　　菲利普·科特勒，凯文·莱恩，凯勒·卢泰宏。 营销管理：（第 13 版）。 北京：中国人民大学出版社，2009

　　张丽立，陈立。 基于 4Rs 理论的组织市场营销探讨。 法制与社会，2007,（9）：636~637

　　于亚丽。 工业品营销战略研究。 上海管理科学，2007,第 5 期，8~10

　　张新国，关系营销，北京：经济管理出版社，2000

　　金莹，北京利德华福电器技术有限公司竞争战略：[硕士学位论文]. 北京：首都经济贸易大学，2011

　　蔡素红，施耐德低压电器产品中国市场营销策略分析：[硕士学位论文]. 厦门：厦门大学，2008

　　王淑娟。 顾客关系营销策略研究：[硕士学位论文]. 天津：天津大学，2006

　　许太明。 全球化背景下中国工业品市场营销研究：[博士学位论文]. 上海：复旦大学，2008

　　吴中闯。 中国现代工业品营销策略研究：[博士学位论文].北京：对外经济贸易大学，2005

　　王旭，顾客关系营销组合研究，西安财经学院学报，2004,17（4）：58~60

　　张新国，关系营销，北京：经济管理出版社，2000

　　熊元斌，王娟。 “关系营销是对传统营销理论的革命”质疑。 南开管理评论，2005,8（3）：67~73

　　国家“十二五”规划。 2012.7

　　中低压变频器市场专项深度调研报告。 中国产业竞争情报网，2014.11

　　2013 年变频器市场简析。 中自集团研究部，2014.5

　　2013 中国低压变频器市场研究报告。 控制与传动，2014.8

　　2013 中国中高压变频器市场研究报告。 控制与传动，2014.7