西门子变频器在中国的营销战略优化研究

　　摘 要

　　西门子是世界领先的电气产品与工程公司， 是世界上最大的环保技术供应商，能为各行各业提供技术领先的系统解决方案和各种高科技产品。由于变频器的优异性能与特点，既能完成精确地速度控制，又能实现可观的能源节约，一直是西门子核心业务之一。凭借雄厚的实力和领先的技术，西门子在变频器行业的市场占有率一直处于领先地位，尤其在国内冶金行业占有绝对优势。由于国内经济环境、冶金行业市场情况发生变化，西门子变频器在中国冶金行业面临市场容量增长有限、冶金全行业客户资金状况变差；竞争对手为改变自身地位和市场业绩，采取低价销售策略等问题，需要调整自己的市场策略，继续保持自己的领先优势。

　　本文首先介绍西门子公司概况及西门子变频器在中国的业务部门。然后，通过PEST 模型，分析企业所处的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境；运用波特的五种竞争力模型，分析企业所处的行业环境，介绍变频器市场及其在冶金行业的竞争状况，总结出西门子面临的机会大于威胁，外部环境有利于企业发展；企业在品牌、实力、技术和质量等环境因素上，在行业内具有优势；同时，企业面临价格压力、竞争加剧、低端产品冲击和客户对价格敏感性增加的威胁，产品价格高、供货周期长、企业内外沟通不畅等劣势。

　　在对冶金行业客户的购买流程、购买决策的参与者进行分析的基础上，以西门子变频器在中国冶金行业的市场营销策略为例，通过产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略，分析西门子变频器在冶金行业的营销策略，并从顾客关系营销策略进行补充，根据在市场中遇到的一些实际问题，针对性地给出建议与措施。

　　关键字词：变频器，经济环境，冶金行业

　　Abstract

　　SIEMNES is the leading supplier with high–tech technology and products in the world.Inverter fulfill the speed control requirements and energy-saving purpose, it is the corebusiness of SIEMENS. With strong business strength and leading technology, SIEMENS isin the leading position in inverter business, especially in Metallurgy Industry. Because of thechanges in China economic environment and in China Metallurgy Market, SIEMNESInverter business in Metallurgy Industry have to face the limited market capacities andFinancial conditions difficulty from clients and more severe completion from othercompetitors, SIEMENS need to adjust the market tactics.

　　SIEMENS and SIEMENS inverter business in China have been reviewed. By analyzingthe political and legal environment, economic environment, social environment,technological environment of China and Metallurgy Industry environment from Porter's fivecompetitive forces model, there are more opportunities than threats to develop and the brand,technology etc. are strengths in the market for SIEMENS. Also SIEMENS have to facethreats from price pressure, low-end products attack, severe competition and weaknessesfrom higher price, longer supply period, inefficiency internally.

　　After introduction of procurement process and decision-making, product tactics, pricetactics, place tactics, promotion tactics, additional customer relationship market tactics ofSIEMENS inverter business have been analyzed and remedial measures are suggested tooptimize the tactics for the future based on market feedback.

　　Key words: Inverter,economic environment,Metallurgy Industry
 

　　目录

　　第 1 章  绪论

　　1.1  选题背景、目的和意义

　　1.1.1  选题背景

　　1.1.2  研究目的

　　1.1.3  研究意义

　　1.2  研究方法

　　1.3  研究内容

　　第 2 章  相关基础理论和文献综述

　　2.1  基础理论

　　2.2  国外市场营销相关研究6

　　2.3  国内市场营销研究现状

　　第 3 章  西门子变频器业务介绍

　　3.1  西门子公司介绍

　　3.2  西门子变频器业务部门介绍

　　第 4 章  西门子变频器市场营销环境分析

　　4.1  宏观环境分析

　　4.1.1  政治法律环境分析

　　4.1.2  经济环境分析

　　4.1.3  社会文化环境分析

　　4.1.4  技术环境分析

　　4.2  变频器行业环境分析

　　4.2.1  供应商的讨价还价能力

　　4.2.2  购买者的讨价还价能力

　　4.2.3  潜在进入者的威胁

　　4.2.4  替代品的威胁

　　4.2.5  现有竞争者的竞争

　　4.2.5.1  变频器市场竞争格局

　　4.2.5.2  冶金行业的变频器市场竞争格局

　　4.2.5.3  冶金行业内主要竞争者

　　4.3  西门子公司优劣势分析

　　4.3.1  优势分析

　　4.3.2  劣势分析

　　4.4  环境综合评价

　　第 5 章  西门子变频器在冶金行业的营销策略研究

　　5.1  市场购买者行为分析

　　5.1.1  客户的购买流程分析

　　5.1.2  购买决策的参与者分析

　　5.2  产品策略

　　5.3  价格策略

　　5.4  渠道策略

　　5.5  促销策略

　　5.6  顾客关系营销策略

　　第 6 章  结论与展望

　　6.1  结论

　　6.2  展望

　　致谢

　　参考文献