保健品营销现状(4)

　　3.4.3 DS 生物医药有限公司营销模式分析

　　DS 生物医药有限公司在制定营销策略时，能够站的比较高，眼光长远，瞅准中老年人市场，不是通过广告、宣传，而是在会销的过程中，让更多人知道了解产品，从而认可产品，另外，通过实施保健工程、养老工程、社区健康讲座等方式，贴近一线，让更多的人了解、认可产品。在近年来的会销中，公司运用旅游营销、参观工厂等模式，整合营销策略，让消费者认可。

　　1、DS 生物医药有限公司现有营销模式

　　DS 生物医药有限公司营销模式制定是建立在营销控制的基础之上的，在战略控制、计划控制、财务控制、渠道控制等方面同大多数保健品企业一样，在战略上多是以一年期为目标，少有长远控制，在计划控制方面，中高层能够把全年计划控制得当，但是在具体计划的实行中，基层把握不到位。财务控制这方面近十年的营销，让该公司形成了自己一套独有的财务系统，能够有效运行营销。渠道方面，该公司大部分是营销自己企业生产的产品，个别采用一级代理产品。在具体市场营销过程中，该公司采用了多种混合营销方式，下面我们分类进行介绍。

　　会议营销模式。DS 生物医药有限公司目前运用的就是会议营销模式，从 2004 年建立之初到 2015 年可谓十年的会议营销经验，积累了丰富的经验，在全国走在了会议营销企业的前列。该公司在山东省作为起点，在济南试点，成功之后很快复制经验，区域市场开发采取了以中心城市带动周边，从省会城市到中小城市发展的销售拓展模式，在全国 22个省建立了分公司、办事处对会议营销模式开展进行，并形成了一定规模。通过各分公司、办事处提供更多的健康服务。当然，现在的会议营销已经不能像以前一样单纯使用一种方式，它需要企业根据消费者变化特点，不断变化营销模式，精心策划营销策略，在企业文化的带动下，让消费者认可。该公司就是通过一线健康收集消费者信息、举办科普讲座、免费理疗、专家咨询、疾病监测、旅游及各种娱乐活动来进一步促进销售，形成忠诚的消费顾客。

　　直销模式。DS 生物医药有限公司目前也在申请直销牌照，它所运用的模式几乎类似于现在意义上的直销，它建立的模式是“直销+会销”的营销模式，当然这种模式也正在摸索之中，它不同于安利的“直销+店销+经销”,可以在全球范围雇佣直销人员，这种模式还没有形成机制，而且根据中国的法律，未获得直销牌照的企业不能私自使用直销方式，防止一些企业运用成“传销”.从产品上看，DS 生物医药有限公司在产品销售上，公司分两种情况：一种是做其他公司生产产品区域总代，比如快清胶囊，就是分销 TD 公司主打产品四世同堂系列，取得良好营销效果；另一种是通过会销模式直销自己公司生产的产品，比如海之圣元根胶囊、海之圣钙维生素 D 软胶囊、葡根蜂胶囊等。

　　服务营销模式。DS 生物医药有限公司在会议营销中，整合服务营销，把消费者服务放在首位，讲究亲情式服务，非常注重服务的质量、多样性、认可度，尽可能满足消费者的不同层次的需求，对于该企业品牌树立，产品口碑，企业形象的树立都有很好的推动作用，良好的服务营销模式给 DS 生物医药有限公司带来了良好的收益，称为该企业区别于其他保健品同类企业的杀手锏、是关键性差异。

　　体验营销模式。如果说 DS 生物医药有限公司运用类似营销模式的话，应该是通过邀请消费者参观生产厂家的方式予以体验。在实际操作中，该公司通过旅游+参观工厂方式，让消费者通过亲自参观生产线获取对生产商家的信任，由此产生消费。当然，在运作中，该公司常常把体验营销方式与旅游营销、服务营销整合在一起，以健康管家的名义，获取消费者认可，在体验完成之后消费者自愿购买提货。

　　2、DS 生物医药有限公司营销模式存在问题

　　尽管经过十余年在保健品市场的发展，DS 生物医药有限公司在销售网络中有了长足发展，并形成了一套适合本公司发展的盈利方式和营销模式，根据企业的规模和盈利目标，该公司盈利方式主要是明星产品盈利方式、产品组合盈利方式、改良产品盈利方式等盈利方式的组合，在一定时期内取得了良好的销售业绩，在同行内也算可圈可点。但是从长远来看，由其形成的营销模式受市场环境、竞争以及产品价格等方面的影响因素，其营销模式还存在一定问题，主要是：

　　（1）营销模式比较单一。集团公司、分公司及办事处营销模式主要是会议营销，其他模式也是基于这个会议模式展开的。会议营销盈利方式采用明星产品方式比较多，整合以产品组合盈利方式，让消费者对于单一产品耳熟能详，但是该模式经过一定时间的发展，后劲明显不足，方式稍显呆板，消费者渐渐认识到会销的本质，对此类营销模式有一定抵触和防范。另外，该模式的弊端主要表现在会议营销本身上，会议营销模式虽然容易介入，但是对质量要求很高，任何环节失误都会使整个营销活动失败，它的营销范畴很广，有事件发起、数据库分析、活动筹划、服务推广等等多个方面，这些方面都做好了才能促使明星产品盈利方式和产品组合盈利方式发挥其应有的特长，产生良好的销售效果。同时，这个会销对健康代表的素质水平和专业程度要求也很高，不同素质打造出来的会议效果不同，因此对于加强员工素质培训也直接影响销售战果。

　　（2）目标顾客越来越难以寻找。受市场环境影响比较大，DS 生物医药有限公司切入会议营销比较早，做的相对比较规范，但是在既有蛋糕的情况下，其他保健品销售企业虎视眈眈，都看准了产品组合盈利模式，即瞅准了服务消费者这个盈利模式，那么如何才能争取到消费者资源呢？大市场就在那里，大蛋糕就那么大，怎么去争取，怎么分的大蛋糕，各个企业可谓挖空心思，招数百出，这样导致对消费者来说，谁的利益诱惑更大，就会去那里去参加，有的甚至参加多个，目标消费者越来越少，企业的竞争越来越大。

　　（3）销售网络比较闭塞。该公司盈利方式由于不能在速度取胜盈利方式和高科技产品盈利方式上取胜，逼迫在打造营销模式时，不得不实行回款比较快的模式，即自己公司直销，公司销售的包括代理的快清胶囊在内的所有保健品都不做任何分销，均由公司自己进行销售。该模式好处是回款比较快，防止压款影响运营，但是，在开拓市场过程中，公司负责市场推广、广告宣传，限制了终端销售网点的数量，不利于公司进一步扩大规模。

　　（4）区域发展不均衡。目前，DS 生物医药有限公司开始实行品牌盈利方式，有意识的打造本公司的品牌形象和知名度，因此在营销模式推行上，注重以点带面跨区域营销，在开始济南总部网络模式打造好之后，将工作重心转移到新的子公司事业部，销售网络横跨 22 个省、市、区，主要集中在东南部地区，另外辽宁、天津等地区也开始涉及，但是一方面由于西北市场消费水平低、消费观念不足，导致西北市场现在还是空白区域。另一方面，已经普及的销售区域，销售业绩不均衡。DS 生物医药总部在山东济南，这个市场认可度更高一些，其他区域相对不足，需要合理分配销售资源。