秦玛丽服装公司渠道策略和促销策略

　　3.4 秦玛丽服装公司渠道策略

　　3.4.1 销售渠道整合策略

　　秦玛丽服装公司运行网络营销渠道已成为公司发展的必然趋势，符合新的生产力发展需要，网络营销渠道有着巨大的优势。在我国的现实情况下，秦玛丽服装公司要实现服装销售渠道的整合，主要采取以下方式：

　　（1） 网络营销渠道内部的整合。要实现秦玛丽公司所预设的网络营销渠道目标，必须优化供应链，把公司信息发布、服装产品销售、网络支付方式、物流配送、服务沟通、客户管理及意见反馈等，通过互联网有机地整合成一个整体，力求用最低的成本、以最快的反应链和最短的供应链运作网络销售渠道，解决传统渠道中的低效率运作问题。

　　（2） 网络渠道与传统渠道之间的整合。网络渠道不能完全取代传统的渠道，秦玛丽服装公司应实现两种销售渠道之间的有机整合。首先，在网络营销过程中，网络渠道是基于传统的渠道逐步发展而来的，现阶段它覆盖的只是市场的部分群体，大部分群体由于硬软件的原因还不能使用网络营销渠道；其次，由于一些消费者个人生活方式的原因，在时间充裕的情况下，宁愿购物时享受休闲娱乐，而不愿通过网络营销渠道购买；第三，从传统营销渠道转变为网络营销渠道的过程，是一个循序渐进的过程；第四，由于网络营销渠道本身的不完善性，交易双方可能会选择彼此熟悉、信任和安全的传统渠道方式，比如网下支付，物流配送等，来完结网络交易过程。

　　3.4.2 消费者便利策略

　　由于网上选购商品直观性差、可靠性低、从付款到商品收到的间隔时间长，同样的产品和价格，企业要想让消费者乐意上网选购，必须充分发挥网上购物的优势，克服其不足。秦玛丽服装公司要为消费者提供便利，主要通过以下途径：

　　（1） 慎重选址，方便消费者光顾。网上店面的地址选择是否妥当，将对网店的销售量有直接的影响，所以网店开创前期选址应慎重对待，应选在大型的 C2C 第三方交易平台上，方便消费者经常性的光顾。

　　这里经过调查发现，C2C 第三方交易平台在国内比较大型也很有影响力，目前有淘宝、易趣、拍拍等，而其中的易趣和淘宝最具竞争优势；易趣注重出口导向，而淘宝却更加安全，淘宝的支付宝是目前最安全的支付工具，卖家可以根据自身需要决定是否支付费用，对买卖双方都有保障；作为普通的 C2C 卖家，可以在淘宝上免费开店和贩售物品，对于国内的用户，淘宝更加合适。

　　秦玛丽服装公司应将淘宝网作为首选平台，凭借淘宝良好的宣传和服务来吸引网购人群，在商品的分类、搜索、交易等方面为客户提供便利。此外，在选择店铺域名时应尽量简单易记，最好能让消费者过目不忘，消费者如果没有收藏店铺，也能通过记忆输入域名直接访问店铺。

　　（2） 多样的订货和支付方式。Qin Mary 专营店不单单是拘泥于使用在线订货方式，还允许多种方式订货，如写信下单，留言下单，或直接打电话均可。支付方式可以通过网上银行卡支付，也可以用汇款或货到付款等方式。Qin Mary 专营店通过了支付宝实名认证，作为第三方支付平台的支付宝，不仅方便了 C2C 交易的付款过程，同时也为线上交易提供了一定的安全保障。

　　3.4.3 配送渠道策略

　　在网络营销过程中，消费者在线下订单，网络可直接解决交易过程中的资金流和信息流的问题，这对秦玛丽公司提出了更高要求。

　　秦玛丽服装公司要形成一套完善且高效的物流配送体系，保证产品配送的速度，主要应具备以下功能：

　　（1） 极快的反应速度：在配送体系中引入各种现代化的信息技术，如电子数据交换、电子订货系统等来提高配送速度。

　　（2） 系统化的服务：要求新的物流配送体系不仅具有储存、包装、运输及流通加工等传统服务功能，还要提供采购与订单处理、资讯服务、寻找最佳物流方案等增值服务。

　　（3） 系统化的目标：从系统化角度统筹规划企业的活动，优化整体的配送活动。

　　（4） 自动化的流程：选择最佳配送路线，实现仓储、配送及搬运和装卸的自动化操作流程。

　　3.4.4 渠道评价策略

　　公司建立网站渠道，是为了向用户介绍公司的实力、经营理念和业务范围，从而确定企业的产品需求，但网站渠道能否吸引客户购买产品，在实施过程中就需要一套评价体系来实施反馈网站的推广效果。秦玛丽服装公司要检验网络营销对于取得最后交易的贡献率，应建立以下标准：

　　（1） 专业性网站建设的评价。企业网站建设是否具有专业性，是很难用量化指标来评价的，但可以用网络营销观点进行定性评估，这种评估主要包括：企业网站优化设计的评价；企业网站设计内容和功能的评价；企业网站服务有效性的主要评价；企业网站可信性和安全性的主要评价。此外，企业网站还应具备优秀网站的基本要求，如无错误链接、网页下载速度快、视觉效果好、适应性和互动性强等要求。

　　（2） 网站推广的评价。网站推广力度可以采用量化指标来评价。这些主要指标有：搜索引擎的数量和排名；在其它网站链接的数量；注册用户数量，即潜在的顾客数量等。网站推广力度的大小，在一定程度上反映了网络营销人员贡献的大小。指标高的说明推广力度大，网络营销人员做的贡献也相应较大；反之亦然。

　　（3） 网站访问量指标的评价。网站访问量通常是采用 WebTrends,iProspcct等网站统计分析软件[43]来进行统计和分析，主要有独立访问者数量、页面浏览数、每个访问者的页面浏览数、某些具体文件/页面的统计等指标。根据网站流量统计报告，得到网站访问量指标的相关数据。

　　（4） 反应率指标的评价。网络营销通常包括了网上调研、信息发布、网址推广、顾客服务和销售促进等活动内容，具体包括：加强与客户之间的联系和沟通、改善顾客服务、拓宽对外信息发布渠道、提升企业品牌价值等；在传统媒体上做广告、召开新闻发布会和印发宣传册等；促进网下销售的增加，提高顾客的忠诚度。这些网络营销活动的价值是无法通过网站访问量来进行评估的，通常采用反应率指标来进行评价，如网络广告的点击率和转化率、电子邮件的送达率和回应率等。

　　3.5 秦玛丽服装公司促销策略3.5.1 产品推广传播策略（1） 提高公司网站的有效访问量。公司网站的优化和推广是一个长期的过程，应根据服装行业技术、服装企业产品和消费者需求等不断进行更新。

　　首先，应对公司网站版块和内容进行优化，在网站优化过程中，完善公司和产品的信息，建立互动板块，注意浏览器的兼容性，公布企业联系方式等。

　　其次，进行网站推广，针对公司目标群体，开展网站流量分析，对网络宣传的效果进行绩效考核。

　　最后，利用网站流量统计分析器，完成访问量和客户端信息的统计，分析网页和入口、关键词和搜索引擎，统计精确的在线用户等。

　　此外，公司管理者可以了解和掌握网站的访问量和主要访问群体，并进行科学评估等，为了提高网站访问量，公司开展了重要的流量分析工作，建立了专业