宿迁电信全业务渠道营销研究绪论(2)

　　四、研究思路和研究方法。

　　（一）研究思路。

　　本文以宿迁电信全业务运营时期渠道建设策略为研究对象，对全业务运营时期宿迁电信渠道进行全面剖析，内容如下：

　　第一章绪论，概述本文研究背景意义，国内外研究现状及研究内容与路线；第二章相关理论回顾，主要概述全业务运营和销售渠道理论，作为本文研究的理论基础；第三章是全业务运营时期宿迁电信销售渠道现状及存在问题，首先概述宿迁电信全业务运营现状，然后根据宿迁电信全业务运营现状概括宿迁电信的渠道运营现状，并在此基础上提出宿迁电信全业务运营时期销售渠道存在的问题，包括渠道覆盖数量不足，渠道销售能力有限，渠道定位不明确，渠道冲突等；第四章是宿迁电信全业务运营销售渠道环境分析，主要分为宿迁电信全业务运营时期的宏观环境分析、行业竞争环境和内部环境分析，以此作为宿迁电信全业务运营时期渠道建设的基础。第五章是提出宿迁电信全业务运营时期的渠道策略。首先根据宿迁电信全业务运营时期的市场环境来确定整个渠道的定位，根据定位提出渠道建设的思路，主要包括渠道分布要与用户分布及消费习惯相匹配，渠道功能与客户价值相匹配，渠道特性与业务特性相匹配，渠道服务与用户群相匹配，渠道建设与盈利能力相匹配；最后，从自有渠道、直销渠道、社会渠道和电子渠道提出宿迁电信全业务运营时期的渠道策略。

　　最后是本文的总结与展望。

　　本文研究的技术路线见图1-1所示。

　　（二）研究方法。

　　本文主要采用专题研究的方法。针对宿迁电信全业务运营时期的渠道问题，依据提出问题、分析问题、解决问题的思路进行研究。

　　在具体研究过程中，运用文献阅读、现场调研、案例分析等手段逐步展开研究。

　　1、文献阅读。

　　为获得充足资料，笔者阅读了大量销售渠道建设方面的相关资料。并深入宿迁电信，借阅了自2009年全业务运营以来与销售渠道建设相关的内部文件和资料，获得了大量宿迁电信销售渠道策略方面的一手资料。主要集中在历年的销售渠道建设规划，相关渠道管理规定、劳动竞赛，月度、年度销售渠道运营工作分析等，如关于《下发2013年实体渠道工作指导意见的通知》中电信宿迁[2013] 53号、《关于开展核心商圈和乡镇精品店拓展竞赛活动的通知》中电信宿迁[2013] 146 号等。

　　2、现场调研、案例分析。

　　为真实了解宿迁电信销售渠道建设情况，笔者还深入销售渠道一线，了解各门店的运营状况、现场管理、存在问题等情况。同时，笔者还利用工作机会，多次到中国电信渠道建设较有特色的安徽芜湖、四川成都、河北保定等地市公司进行调研、学习，为本文的分析、研究提供了一定的思路和帮助。

　　五、论文结构。

　　本文结构如下：

　　第一章绪论，主要概述本文研究的背景、研究的目的和意义、国内外研究的现状。

　　第二章销售渠道相关理论概述，系统阐述了销售渠道的定义、功能、结构，并列出销售渠道的影响因素。

　　第三章分析宿迁电信公司销售渠道现状及全业务运营下存在的问题，通过对宿迁电信公司全业务运营下渠道运营状况进行分析，找出宿迁电信公司销售渠道存在的问题及原因。

　　第四章分析宿迁电信公司销售渠道影响因素。通过对宿迁电信公司全业务运营的宏观环境、行业竞争环境、消费者需求、内部能力等几方面进行分析，找出宿迁电信销售渠道的影响因素，为下文销售渠道的策略提出奠定基础。

　　第五章全业务运营下宿迁电信公司销售渠道策略建议。提出渠道建设思路为渠道功能与客户价值相匹配、渠道分布与客户特性相匹配、渠道特性与业务特性相匹配、渠道服务与用户品牌相匹配、渠道建设与盈利能力相匹配。并分别就直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道的建设提出相应策略。

　　第六章研究结论和展望。