沈阳联通4G业务营销策略制定

　　4沈阳联通4G业务营销策略制定

　　4. 1市场细分

　　1对较小的客户群的过程，每个这样划分的客户群称为一个细分市场。对于沈阳联通的4G业务营销工作来说，每一类4G的目标客户都有着不同的特点，对于4G业务的需求也各有不同，对4G业务的关注重点也会存在较大的差异性。比如，一些用户是单位支付其通信费用的，他们对于手机更关注的是可否通过月消费的话费和承诺一定的在网时长来获得中意的手机终端；也有客户已经采购了自己喜欢的终端，但对于使用什么样的网络能够匹配手机的上网性能，方便随时分享讯息、查看咨询。所以，在市场细分的过程中，不但可以了解各类用户的需求，还可以制定针对不同客户群的营销政策，从而达到促进沈阳联通公司4G业务发展、客户获得更好服务的双赢目的。

　　对于本文研究的沈阳联通4G市场，根据客户的规模和属性，可以分为公众客户、政企客户、中小客户、校园客户四类，在每类客户中，根据不同的维度和特点，进行细分以便管理和专业化营销。

　　4.1.1公众客户市场

　　公众客户根据用户的基础特性可以细分为家庭客户和个人客户；根据区域特性可以分为农村用户和城市用户；根据用户的价值可分为高端客户、中端客户和低端客户；根据需求类型可分为品牌性客户、服务型客户、价格型客户；根据认知感可分为实用性客户、时尚性客户等；根据客户的消费行为特征可分为语音型客户、数据型客户等[11].

　　以上的分类都是根据客户单一特点来进行分类的，在制定营销策略的时候，还要考虑到客户的特性应该是多方面的，客户的分类的方法也是多维度的，如果使用基本特性和区域特性相结合，可以分为城市家庭客户、城市个人客户、农村个人客户、农村家庭客户等，如再加入价值特性，又可以细分为农村高端个人客户、城市家庭高端用户等。

　　4.1.2政企客户市场

　　（1）按照客户重要性、创造价值及区域分类：可分为全国级别、省级、地（市）级别客户，但在管理维度均纳入当地客户经营服务管理范围。

　　（2）按管理性质分类：

　　重要客户：指中央直属、省（区、市）级党、政、军领导机关单位；

　　集团客户：客户企业规模跨多个本地网、跨省网或国际链路组网的客户；

　　星级客户：指使用我公司业务量大、每月通信费用高的客户；

　　运营商客户：指联通公司以外的通信运营商和二级运营商客户；

　　（3）按其行业性质分类有13种行业客户

　　电子政务行业：要求高安全性，分支机构众多，需高层决策，项目决策周期较长

　　安全监察行业：客户信息化水平不高，议价能力强，受国家主管部门的影响较大；

　　公安政法行业：高安全性，管理带动客户需求。行业应用空间较大；

　　社保科教行业：高安全性，价格敏感，高层决策，财政拨款，项目周期长；

　　财税审计行业：要求高安全性，分支机构多；需求个性化强烈，行业应两空间较大；

　　银行行业：要求极高安全性，产品技术含量高、竞争激烈、收益较大；

　　证券行业：高网络带宽要求，高安全性要求，行业应用软件已经自行开发；

　　保险行业：信息化水平低，投入不足，基础设施薄弱，未实现信息无缝对接；

　　交通运输行业：涉及领域广，分散，ARPU值偏低；

　　汽车航空行业：客户数量少，需求个性化强烈，行业应用需求较大；

　　IT传媒行业：信息化程度普遍较高，管控部门多，信息化差异大；

　　商贸旅游行业：行业产值大，企业量多、产业链聚集效应强，对移动信息化需求强列。

　　能源电力行业：高度集中，集团化经营，垂直一体化，价值链长、复杂度高；

　　上述13中行业客户，根据客户性质分别归属于政要客户、金融客户、企业客户三大类，具体归类如图4.1.

　　（4）按客户收入贡献额度分类

　　A类客户：月收入在5万元以上；

　　B类客户：月收入在1-5万元之间；

　　C类客户：月收入在0.8-1万元之间；

　　D类客户：月收入在0.3-0.8万元之间

　　（5）按客户收入变化情况划分

　　新增客户：本年度内符合集团客户收入的标准的新增集团属性客户；

　　存续客户：已经存在，且月度收入的标准符合目前政企客户相应的收入标准，并继续在网的客户；

　　边缘客户：上一年度客户月度收入均值未能达到集团客户收入标准的客户，在次年归纳到此类客户。

　　潜在客户：当通信需求增长迅速，并具有发展潜力的客户、流失后等待回流的客户、其他运营商相当规模的客户。