沈阳联通4G业务营销策略实施保障

　　6沈阳联通4G业务营销策略实施保障

　　6.1完善4G网络覆盖

　　对于移动产品，实际使用的用户最先想到的就是通话质量怎么样，这就是用户对网络评价的第一个指标--信号如何？信号是靠完备的基站覆盖完成的，因此要想信号好，就需要先完成网络覆盖。在这个维度上，对4G网络覆盖提出了很高的要求：一是如何覆盖室外非常开阔的地区，以保证信号覆盖的广泛性；二是对于隧道、商务楼宇、地下室等特殊的区域，如何进行4G网络深层次的覆盖，确保信号覆盖的全面性。这也是沈阳联通在目前的网络状况下需要花很大气力去进行网络覆盖、基站建设等一系列的工作的出发点。室外宏蜂窝基站建设：这个方面的工作对一个城市的地理位置有很多的条件限制。

　　沈阳的经济发展对于宏站建设有促进作用：原来没有人口流动的地方变成了新开发，而且这样的开发区越来越多，很多以前这样的地方人烟较少，随着实际的使用用户的增多，越来越多的现在都有了用户需求。因此宏基站的建设，在很大的程度上并没有跟上实际的需要，前台不断的营销发展，实际的宏站建设周期较长，这两方面的工作是目前是不匹配的，为实现两方面的协调工作，必须以需求为建设导向。网络优化人员与设计院及设备厂商共同合作，做到无缝连接，设计院通过合理的方法，做好站点选址，建设部门做好购置房屋或租赁土地的相关手续，施工部门在配套引入、铁塔建设等工作方面也要跟上进度，并按照联通施工要求进行设备安装调测，维护人员股则检测工程质量是否达到预期要求，可否投入网络使用。如果流程通畅，在宏站建设方面还会保证市场方面的进展和需求的。

　　室内分布系统和直放站建设：室内分布系统是针对一些大型楼宇、或地下设施，由于建设用料和设计结构的原因，造成在室内网络信号不足的问题进行建设的。直放站是考虑一些极偏远、话务量少的地区，暂时没有建设宏站的必要，通过建设成本相对较低的直放站完成覆盖任务。同样要求设计院、、施工单位与联通网络优化人员协商制定设计方案，由施工单位按照设计院的设计来完成布线工作，完工后，由网络优化人员根据作业标准进行多点测试，以确定确定实际覆盖是否符合设计要求，能保证移动业务的需要。

　　随着4G业务的大发展，用户规模会逐年大幅度的提升，但按照目前情况来看，资金投入不够充裕，建设周期要求较短，是主要矛盾。只能通过差异化覆盖，优先在重点覆盖客户量多的核心商务地区、热点商圈等等可能存在各种无信号隐患的地方，按照由重及次的顺序，进行网络覆盖，力争在3-5年内达到非屏蔽地区全覆盖。

　　6.2提高网络维护水平

　　设备维护：设备维护工作的主要目的是通过对设备的有效巡査和检修，保证4G网络健康、稳定的运行。在用户方面，他们优先感知的就是信号的强弱，信号的好坏就代表了一个运营商的网络工作是否到位，即信号的稳定性。对运维工作而言，网络保障工作是很复杂，但又很难表达的一项工作。为保证网络设备的稳定运行，维护工作是需要从两个方面进行支撑保障：一方面要做好网络自身的支撑保障，这种保证主要指对传输网进行环路保护，在一路光缆中断的情况先，可以自动切换到备用路由，也只有沈阳联通做到这种环路的保障，才可以在线路在外力原因造成阻断的时候，保证基站不掉站。另一方面要做好维护各专业人员的技能培训，端正责任心，做到对维护工作的高度责任感。

　　因为维护工作有着其他专业无法比拟的高技术水平，只有具备以上的责任心，和技术能力，才能够完成对网络的日常巡检、维护排障等工作，能够做到及时发现隐患，快速抢修障碍的能力。

　　维护管理：这方面的工作要求难度很高，要建立良好的维护管理标准，一方面需要建立完善的网络维护流程，安全生产规范等规章制度，还要建立多场景、应对各类环境的应急预案、演练计划等。这种制度和流程的建立，是为了保证不出重大网络问题的最后防线。需要让维护人员熟悉、熟练对流程和规章制度的掌握；另一方面，要在维护管理工作方面建立质量分析制度，这种制度的建立可以发现很多维护方面的指标问题。举个例子，但一些指标设计仍不合理。如受到很多历史原因，沈阳的很多网元局所的建设，采用多个厂家的设备，因为设备生产厂家的生产规格不同，产品性能特点有所差异，不应作为同一考核等级的设备，但在实际中确要按一个标准进行考核，这样，就需要对很多不完善的考核标准进行优化。

　　6.3做精网络优化工作

　　一个精品网络的标准不只限于信号好，有些情况下，用户出现有信号但无法拨打电话，或者信号满格的情况先，进行中的通话突然掉线，这样的现象严重影响了用户的感知，影响移动业务的品牌效应，影响它的推广。总结以上现象，这些都是网络优化工作不到位，维护工作更不上而造成的。所以会出现了隐性干扰、基站信号切换不畅等问题。

　　但是，随着用户规模的不断扩大，虽然网络覆盖的进度也在加快，但是两者的发展程度无法匹配，干扰、切换等不良现象也会越来越多的出现，同时会带来大量投诉。沈阳联通将在这个问题上进行分析，工作重点是进一步加强网络优化中心的建设，增强其网络优化能力，通过对沈阳联通的网络实际质量、定位网络问题的常态化监控，查找重点问题，如基站功率不足、4G天线覆盖范围过小、基站切换不及时等故障，无线电干扰、交换机容量不足等各方面问题，协同其他部门拿出应对方案，解决问题。将沈阳联通的网络做成精品。通过不断的总结，使网络优化工作更加精细化地开展，对于信号不好的投诉、网络拥塞率和通话掉线率等指标，要达到用户感知良好的水平。

　　6.4完善绩效考核体系

　　激励机制对营销活动起着非常重要的作用，只有合理有效激励措施才会调动营销人员的积极性与创造性[24].为了促进4G业务发展，沈阳联通重新理顺了各专业线客户经理的绩效考核体系，确立了以4G业务为重点，存量收入与增量收入并重的绩效考核与分配制度。

　　客户经理绩效结构由基本绩效、存量收入绩效、增量收入绩效、4G业务发展绩效四部分构成。

　　（1）基本绩效=岗位绩效x规定动作考核得分/100.

　　岗位绩效=本岗位职级对应的绩效标准系数x绩效基数x考核发放比例。

　　规定动作考核由部门经理根据员工日常工作中的基本行为评价得出。

　　（2）存量收入绩效

　　存量收入以2013年1-6月份月均客户收入为基准值，数据取自营销支撑系统名单制大客户收入。

　　存量收入保有率=当月收入/基准收入xl 00%根据客户经理管户收入情况，将存量收入绩效划为4档，标准如下：

　　（4）4G业务发展绩效，根据员工发展4G业务的不同类型及收入贡献，分档奖励。

　　其中，对于4G单产品：发展96元及以下套餐，奖励30元/户，发展96元以上套餐，奖励50元/户，发展286级以上套餐，奖励100元/户；对于4G合约计划，奖励100元/户；对于4G上网卡，奖励30元/户，非标准上网卡，奖励15元/户。

　　在加大正向激励的同时，对于业务发展及维系工作未落实的客户经理进行末位淘汰。具体办法为：以存量收入绩效结果为依据，对客户经理进行考核。年度连续三个月存量收入绩效为0,予以挂黄牌警告；本年度连续六个月存量收入绩效为0,予以调离岗位。