龙津药业公司发展战略实施方案

　　5龙津药业公司发展战略实施方案

　　5. 1产品市场拓展方案

　　有效拓展市场，作为可持续发展战略实施过程中的重点之一，它的有效实现才可能让企业有持续发展的土壤与动力，它通过差异化竞争策略及强化企业核心竞争力等手段来达到有效拓展市场，解决产品单一的问题，有效应对市场竞争，最终达到资源增加，资产增加，销售额增加，盈利提高，持续增长的目标5.1.1市场拓展目标。

　　⑴完善产品结构

　　公司目前的产品结构过于单一，主要集中在了心血管疾病方面用药，公司要实施的市场战略目标之一就改变这一产品单一结构，从其他大品种适用病症药物入手，开发出有市场容量的其他品种，如抗癌症类及糖尿病方面药物。与此同时将品种扩大到OTC领域，扩张另一块市场。

　　⑵有效扩大市场份额

　　公司目前产品在市场同种产品中所于领先地位，但在同类产品市场以及同功效产品市场中所占市场份额仍很小，公司的战略目标就是要在继续取得同种产品市场领先地位的同时，有效扩大在同类、同功效产品市场中的市场份额。与此同时开始研究进入到国际市场（指对药品有着严格限制条件的发达国家药品市场）的方法，争取早日实现进入国际药品市场。

　　⑶稳定发达地区市场，大力开发欠发达地区市场

　　公司现在的市场分布极不均衡，战略实施后达到稳定现有华中、华南市场的同时，要让欠发达地区如东北地区的市场份额有所提高。

　　⑷提高研发转化率

　　衡量公司研发能力的有效性最好的指标就是研发转化率，即研究部门新研究上市产品占公司生产产品中的比重，包括量比及销售金额比两个小指标，研究成果最终的目的也是为了给公司带来更大的经济利润，只有将研究成果有效的转化为生产并形式一定的市场占有，该项研究才真正有意义，公司的目标就是力争研发一个有效转化一个。

　　5.1.2具体实施策略

　　（1）完善产品结构

　　完善产品的结构，不仅仅是单纯的增加产品数量，而应该从产品结构完善后给企业带来的利润空间入手，即以利润最大化作为评价指标。龙津药业具体从内部依靠加强市场调研、加大研发力度，外部依靠购买现成的生产批文或收购以生产OTC产品为主，且产品有一定市场占有率的企业来达到完善产品结构的目标。

　　①自主研发

　　龙津药业成立了市场部，专门从事对市场的研究，包括研究现有产品在市场上的表现、竞争产品的市场表现，以及未来市场的变化，未来产品在市场中的趋势等，研究报告会着重对目标市场及目标产品的选择上，财务部根据研究报告对目标产品分别计算自行研发与外购的成本，总经理根据研究报告及财务部的计算结果进行决策。

　　龙津药业从市场部的报告中，选择了两个未来都有巨大市场且极具盈利能力的品种类型，一个是治疗肺癌的产品，一个是治疗糖尿病的产品，两个产品都有巨大的市场空间，针对两个产品自行研发与外购的成本比较见表5.1.

　　由上表可见，对于治疗肺癌的产品公司应该自行幵发，而对于治疗糖尿病的产品公司应通过外购取得。

　　一旦确定由公司自行开发以后，公司会成立专门的产品小组加快研究速度，尽快做完申请前的药代动力学与药理、毒理相关实验，以公司这两个品种为例，做完前期工作到申报临床批件，最快要还有18个月的工作要做，得到临床批件后至少要经过三期临床才有可能拿到生产批文，每期临床最快也要6个月，三期就是一年半，到可以生产销售，最快也要3年时间，在这3年间，市场部会跟踪该类产品的市场动态，及时调整研发速度。

　　②外购产品

　　如上表，对于治疗糖尿病的产品，公司从利润最大化出发应该以外购的方式取得，因为自行开发的成本高于外购的成本，一旦确定了外购，公司就要成立相应的外购谈判小组，负责与持有该产品批文的企业进行购买谈判，谈判小组的工作非常关键，如果能控制在公司的预期范围内外购是经济的，但如果谈判结果大大超出预期的话，公司就会停止外购计划转而进入自行开发阶段。

　　③收购目标企业

　　此外外部工作还包括收购目标企业，龙津药业生产的产品以处方药为主，作为整个药品市场中另一半市场OTC市场至今仍没有任何产品生产，当靠龙津药业自行开发进行的话一来太慢，二来之前没有任何的经验，不利于有效控制，因此收购一家以OTC产品为主的企业对公司来说是最经济可行的。

　　龙津药业正是通过内以自主研发为主，外以购买产品和收购目标企业两部分的工作来达到完善产品结构目标工作的。

　　（2）有效扩大市场份额

　　龙津药业产品扩大市场份额是通过对产品差异化建设，加上一系列的市场营销运作达到的。

　　①加强产品本身的差异化建设

　　龙津药业产品的差异化着重点就是要突出产品的技术含量，公司产品从类别上分属于中药制剂，但与现有的中药制剂市场中的绝大部份产品相比较有很大的不同，现在中药制剂产品的纯度一般都不超过90%,且很多都是复方，即品种内含有多种有效成分，这一特殊性也正是中药制剂进入不了国际市场的关键。而龙津药业生产的注射用灯盏花素克服了这个缺陷，它提取的是灯盏花中对心血管疾病最有效的一个成分，灯尽花乙素，并能准确的将它的化学方程式表式出来，通过高效液相法测定灯盏花乙素纯度达到985^以上（2%以下为灯盖花甲素），公司差异化竞争战略也正是要突出公司产品的这一个独特性。继续提升产品的技术含量，从而形成一张特有的产品技术名片。通过进一步完善产品，完成对另外2%含量的研究，公司现己达到有效成分98%以上纯度，但这与国际标准（这里指的国际标准是以对药品有严格限制条件发达国家的标准为例）仍有一定的差距，国际标准中，不仅要明确98%有效成分，还要明确另外2%的构成，包括2%的药代动力学的研究，这样才有进入国际市场的资格，公司加强与其他产品差异化的同时，也是在强化公司产品的核心竞争力，公司目标之一就是要造就一个国际化产品，让注射用灯盖花素成为中国第一个进入国际市场的中药制剂。从现在就幵始着手相关药学研究，积极与高校实验室合作，找一个更可行的控制和检测纯度的方法，公司现在正在与北京大学药物工程学院及淅江大学药物研究所合作，将建成国内第一条全自动的中药提取车间，为早日实现公司产品进入到国际市场打下很好的基础。

　　②加强服务差异化

　　以低价销售药品是近年来医药企业常用的一种竞争手段。价格战不是成功的竞争方法，而是最简单、最低劣的方法。公司应该另辟蹊径，避免陷入价格战的恶性循环之中。

　　这就要求公司要在服务上多下功夫，使顾客达到最大程度上的满意，以优质的服务参与行业的竞争，以服务战超越价格战。这种服务主要分为三个层次：一是核心服务，即为消费者提供产品的疗效和质量。二是意料之中的服务，如购药便利以及一些赠品等。

　　三是意料之外的服务，如在估计病人康复的时候寄去一份贺卡等。对于价格，应该保持在中等水平，不谋求暴利，也不低价倾销。资料显示，目前市场上比较畅销的感冒药基本上都是保持在中等价格，太低了无利可获，太高了也无货可销。而且避免价格战，也有助于应收账款的回收，对公司保持一定量的现金流量乃至继续投资或者开拓市场都大有裨益。

　　③加强市场营销运作

　　龙津药业生产的产品现在以处方药为主，而处方药按照国家相关规定是不允许做任何形式的广告的，因此这也极大的限制了公司的品牌经营，但广告也只是品牌经营的一个手段而已，一个好的品牌最终靠的还是产品本身的质量与疗效，所以公司要做的是严把质量关，做好药物前期研究及临床工作，确保产品的安全可靠。与此同时公司也可以利用上市的机会扩大知名度，达到品牌经营的效果。虽然国家的相关规定限制了市场营销的开展，但还是可以在国家相关政策允许的范围内开展一些营销活动的。针对不同的目标市场采取相应的营销手段。

　　④开拓大中城市医院

　　针对大中城市医院的用药特点，公司营销方法以学术推广为主，定期不定期组织各科室医生进行以灯盏花素在临床中的应用为主题的学术讲座，为吸引更多的医生参加，公司为参会的医生购买学分，（医生按国家相关规定每年必须完成相应的再教育，并累计相应学分，学分是医院对医生考评的一项重要指标），高薪聘请主治医生作为主讲人，为医生提供各省药监局对我公司产品质检抽查的报告。着重介绍公司产品的安全性及可靠性。

　　⑤开拓第三终端医院

　　第三终端以基层新农合医院为主，针对这类的医院用药特点，公司定期不定期组织市场部培训人员到基层新农合试点医院对医生进行学术推荐与培训，与此同时还可以到农村进行医学咨询，在提高农民朋友医学常识的基础上，有意识的推荐公司产品。根据农民群众从众心理比较严重的特点，可组织市场部到农村各地进行义务治疗，因为公司的产品的确是有效果的，只是有一个认识过程，通过义务治疗很容易让患者看来效果，一传十，十传百的效果很快就出来了。

　　⑥充分利用“会展经济”

　　现在每年都有各种会展，如何利用好“会展经济”,是需要研究和花功夫做的。因此，各种与医药有关的展销会接连不断，现在的展销会已逐步成为宣传新产品、结识新客户、交流市场信息的平台。作为还没有完全得到市场认可的产品来说，应该积极主动地利用这种形式，充分宣传产品。

　　⑦搞“科普教育”

　　举办大型的大众科普教育活动，如为社区居民设立健康课堂，建立健康卡，并分发科普宣传品和宣传单页等活动，将有助于树立公司和产品的“亲民化”形象，从而使公司和产品赢得消费者的认可。

　　⑧实施社会营销策略，以社会利益为先

　　实施社会营销策略要求医药企业根据消费者的期望、利益、企业的要求、社会的长期利益做出营销决策。企业忽视消费者和社会的长期利益是对消费者和社会的危害，而机敏的医药企业则将社会问题看作市场机会。如医药企业在各种公共媒体上作社会公益广告、定期组织环保宣传活动等。如，公司可以与国家中医药管理局等有关的政府机构或者社会组织合作，推出一些发展“国药”（中药）的公益广告，在把中药市场的蛋糕做大的同时也宣传了自己。

　　⑨制定进入国际市场计划

　　公司产品极具进入国际市场的潜力，现在公司产品的有效成分灯盏花乙素纯度己能做到国外的标准98%以上，但对其余部分2%的研究还有待提高，进入国际市场是个时间问题，公司现在就要做好进入的准备工作，加快对2%成分的研究分析工作，提高对有效成分的控制程度。

　　⑶稳定发达地区市场，大力开发欠发达地区市场

　　虽然龙津制药股份有限公司目前已经建立了包括华南、华中、华北、华东、东北、西南等各大片区在内的多个销售网络，这些市场都是具有巨大的市场容量的地方，从企业2007年销售排名来看，单单华南、华中两个国内发达地区的销售量就占到了全国总销售量的50%以上，可见稳定和扩大这些发达地区，对公司战略布局的完成起着关键性的作用。由于公司自身销售实力的限制，公司不可能做到全方位的扩张，应该集中有限的力量重点一个个的攻击，而不能够全面出击。对市场较好的华南、华东区要重点巩固、对较薄弱的东北区要给予适当的政策扶持，比如给予适当的鼓励政策和各方面的全力支持，使我们的政策更具灵活性、更能调动大家积极性。最终达到稳定发达地区销售，让发达地区销售所占比重继续领先其他地区，从而起到带动示范作用，通过对薄弱地区的扶持，最终缩小与发达地区的差距，以东北为例，现在所占总销售比例仅为5%左右，力争通过对该地区的包括价格倾斜，增加销售人员等手段将该区域销售量增加到占总销售量的10%左右。

　　图5.1是截止2008年6月30日全国各大区销售情况分析图，从图中可以看到华南、华中两个区的销售总额占到了总销售额的62.5%,而东北区销售额仅为总销售额的5%,从本身区域对公司产品的容量来说，华南、华中地区的容量的确很大，但竞争也很激烈，公司在该两个地区的销售费用比控制在总销售收入的6%以内，即2008年全年不超过400万，而相对东北地区，销售费用比略微增加，增加到8%左右，2008年预计投入达50万元以上。预计实施该战略后，华南、华中地区的销售有望稳中有升，同时有效的投入会很好的刺激东北地区的销售，未来东北地区有望成为公司利润增长的亮点区域。

　　（4）提高研发转化率

　　公司毕竟不是科研机构，公司的目的是为了盈利，成立研发中心也是为了尽快研发出有市场潜力的产品，自主研发的最大优点在于可以拥有自主知识产权，对形成技术壁垒达到产品的进一步拓展市场起着关键的作用，缺点是周期长、投入大、风险大。因而如果能有效提高研究转化率，对公司来说有着极重要的战略意义，公司是通过研发前详细的市场调查，以及开始研究前对将研究项目进行充分的可行性论证，来保证研究进度能如期进行。一旦有新产品研制成功，公司会优先安排生产线试生产新药，为新药能尽快上市全力进行配合。为了尽量缩短研究周期，公司会在整个研究过程中采用分包形式进行，将项目分解做很多的小子项目，交由不同的机构合作完成，除核心研究在公司开展以外，一些基础性研究包括后期的临床实验都可以分包给其他的机构，以加快产品达到产业化的速度。

　　5. 2资本运作方案

　　资本运作是由企业资本重新组合而构成的一种经营活动，它是为达到企业经营目标而有效利用资本市场的一种手段，通过对生产要素的合理流动和最佳组合，以较少的投入或不需要增量投入，便可实现企业持续发展目标从具体形态来说包括：产品形态、资产形态、金融形态、房地产形态、无形资产形态等；从运作方式看包括：企业兼并、收购、合并与分立，股改以及资产租赁、转让、拍卖等。资本运作对于发展到一定程度的中小企业来说成为了一种必然，因为发展到一定程度后，若不能加快做强、做大的脚步的话，成为大企业并购目标的可能性很大，大企业会通过市场上的一些运作达到将中小企业逼到不得不进行重组的地步，这时企业只有加快发展速度，而资本运作恰好能帮中小企业完成一个原始积累不可能做到的几何增长，有效的帮助中小企业抵御恶意收购。

　　龙津药业资本运作的战略指导思想是：安全第一，在确保资金安全的前提下，再进行相应的资本运作，不从事公司无法控制的项目。注意吸收优质资产，正确衡量资产价值，在运作过程中顺应国家产业及相关政策，与可持续发展战略结合。解决公司缺乏融资渠道及规模小的问题，目标：利用资本运作的杠杆作用，迅速将企业做强、做大，通过资本运作整合云南制药企业。

　　5.2.1资本运作目标

　　⑴成功上市进行融资

　　龙津药业从2007年10月就启动了上市进程，现在一切都进入倒计时状态，2009年2月已经提交上市申请，一切顺利的话可在2009年12月31日以前完成上市进程。

　　⑵进行合理的募集资金运作

　　上市后募集到的资金大概是2亿元左右，如何合理的进行运作，让资金发挥最大化的效用，成为了上市募集资金后要解决的问题。

　　⑶进行长期资本运作规划

　　公司上市仅只是一个开始，接下来公司多了一个融资平台，如何长期合理利用上市公司这个融资平台，为企业的进一步发展进行适时的资金筹集，是公司真正做大做强的关键。有了在A股上市的经验后，公司下一步还可以到国际资本市场上去融资，上述分析中也看到目前国内药业越来越多的关注着国际资本市场，龙津药业的长远目标同样是国际资本市场运作。

　　5.2.2具体实施策略

　　⑴成功上市IPO

　　公司的上市工作是个系统的工作，它的成功与否需要管理层上升到一个战略高度，统筹安排，合理调度，及时调整，在各方的配合下才能完成的工作。它又分为上市申报前工作，上市申报工作以及过会答辩三部分。

　　公司在上市申报前有很多工作要做，具体包括公司上市预测评估、公司股份制改造，中介配合，以及申报资料的准备。

　　①上市预测与评估

　　我国对公司的上市有着严格的规定，包括1）股票经国务院证券管理部门批准已向社会公开发行；2）公司股本总额不少于人民币5000万元；3）开业时间在3年以上，最近3年连续盈利；原国有企业依法改建而设立的，或者本法实施后新组建成立，其主要发起人为国有大中型企业的，可连续计算；4）持有股票面值达人民币1000元以上的股东人数不少于1000人，向社会公开发行的股份达公司股份总数的25%以上；公司股本总额超过人民币4亿元的，其向社会公开发行股份的比例为15%以上；5）公司在最近3年内无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载；6）国务院规定的其他条件。因此上市前公司应先根据上市的具体条件进行预测与评估，看企业是否能达到这些条件。龙津药业股改后注册资本可达5000万，1996年成立至今，最近三个年度连续盈利，且总的盈利额超过3000万元，具备国家规定的上市条件。可以开始上市进程。

　　②股份制改造

　　以龙津药业为例，公司在股改以前是一民营合资企业，股东分别是中方：昆明群星制药厂，外方：香港立兴实业有限公司，分别占注册资本的65%与35%.从上市相关规定来看，中方昆明群星制药厂的性质是集体，集体企业存在很大的产权不明问题，这是证监会不允许的，所以在进行龙津药业有股改前必须先完成中方股东的产权界定问题，公司中方股东通过对昆明群星制药厂的有限责任制改制完成了产权界定问题，改制后，昆明群星制药厂变更为有限责任公司，名称变更为昆明群星投资有限公司，从而解决了股改的第一个实质性障碍。之后公司为了进一步优化股本结构，引入了一个战略合作伙伴，云南惠义盛投资有限公司，从而使得公司的股东增加到了三家，即两家中方股东一家外方股东。因为公司是一家合资企业，所以完成后公司要将股改方案先报国家商务部进行审核，审核通过后才到正式到工商局进行工商变更。取得工商局的股份公司营业执照后，股份制改造完毕。公司具备了上市的最起码条件。

　　③中介配合

　　公司的上市不是光靠公司有盈利就可以做到的，还需要有相关中介的配合，包括券商、会计师事务所及律师事务所。龙津药业为此聘请了中银建投证券有限公司作为保荐人，亚太会计师事务所负责相关财务审计，云南刘胡乐律师事务所负责相关法律事务的咨询与审核。券商在整个上市过程中作为主要的上市工作推动者，负责整个上市工作的策划与总协调。公司的工作很大程度上要配合好券商大的时间表及工作安排。上市前会有一个时期叫辅导期，现在是三个月，这三个月中券商将按上市公司的要求对企业进行全方位的指导与规范。

　　⑵进行合理的募集资金运作

　　公司上市融资后，资金根据招股说明书上资金募集方向进行投放，公司的上市募集资金主要就是两个投向，一个是新建生产线，满足产品市场需要，一个是收购个旧药业，满足公司完善产品结构，达到进军OTC市场，占领农村市场的战略目的。

　　①新建生产线

　　按公司战略规划，公司将新建一条新的生产线，以满足市场对现有产品的需求，同时，随着公司新产品的不断研究完毕，新产品的产业化同样需要新的生产线来完成，公司现在的生产规模是年产2000万支药品，只能满足一个品种的市场需求量，以2007年销售量2000万支为基期数，2008年预计销售量将达2800万支，于是2008年就将有800万支的生产缺口，加上2009年公司可能有3个新品推出，届时生产缺口将达6800万支，公司甚至要新建一条产能是现在3倍的生产线，以现行设计计算，新生产线的造价包括土地费用大概在1.5亿元左右。分别用于土地购买1500万元，产房建设4500万元，机器设备6000万元，绿化及其他配套设施3000万元。

　　生产线建成后，将生产能力提高了 3倍，满足现有产品市场的基础上，还能生产其他产品，公司现有的产品注射用灯盖花素产能提高到了 3000万支，同比增长了 50%,按现有市场总量计算，产品产量可达同种产品市场总量的65%以上，从而达到了有效扩张的目的。

　　②收购个旧药业

　　公司经过多方比较，选定的目标企业有两家，一家是个旧生物药业有限公司（以下简称个旧药业），另一家是云南施普瑞生物药业有限公司（以下简称施普瑞）。图5.2为对两家公司进行的SWOT分析。

　　经过分析后，结合公司的实际情况，公司决定收购个旧药业，原因如下：

　　个旧品种丰富，对完善公司现有产品结构单一状况有很好的作用；在收购谈判中，与个旧的沟通更容易，因为股东为同一人，收购的整个过程可控性高；收购后更容易整合，公司之间从事的是相近的生产流程，龙津药业可以给予个旧药业更多的包括技术在内的各种协助；收购性价比高，收购个旧大概价格为6500万左右，重组后，第一年净利润可达1500万，第二年达2000万，第二年2200万，第三年2400万，以后每年10%的增长，由此计算，资金回报率30%左右，三年多便可收回成本，而施普瑞收购价虽不高，仅只是1500万，但它的负债高达1.5亿，且每年产生的利润仅1000多万，回报太低且风险大。

　　以2008年5月31日个旧药业评估价值为基础，个旧药业评估价为6300万元，截止2008年5月31日，个旧药业的总资产达1.2亿元，净资产6300万元，资产负债率17.5%,个旧药业已实现560万净利润，预计2008年全年可实现1000万元以上的净利润，上市融资最快可在2009年10月完成，届时，个旧药业总资产将达1.5亿以上，净资产超过7500万元，对个旧药业的收购价可能会调整到7500万元以上，超出上市募集资金部分，公司用自有资金补上。收购后个旧药业将成为龙津药业有全资子公司，到时个旧的发展战略必须与龙津药业的战略发展一致，公司将利用现有的研发能力，改造个旧药业现有的几个比较有市场潜力的药品，如灯盖花素片及参麦注射液，现在的问题是质量不够稳定，龙津药业在控制药品质量方面很有经验，通过改造后产品将在相应领域发挥更大市场作用，为企业带来可期的利润。现在这两个产品年销售额在500万元左右，通过改造后，两个产品的预计销售额可达1000万元以上，直接增加净利润达200万元以上。

　　⑶进行长期资本运作规划

　　公司上市后，成为了上市公司，于是就可以通过证券市场进行再融资，对上市后的规划才是公司真正进行资本运作的时期，公司上市募集的资金包括两个投向，投向的预期收益情况会影响公司的再融资，如能达到预期，甚至超出预期的话，公司提出的再融资方案就相对容易通过证监会的审核。公司按现在的发展战略推进和话，未来一旦升标，将会产生一系列业内整合，届时公司可以通过再融资，大举收购相关企业，力争发展成为灯尽花系龙头，产业包括从种植开始完整的产业链。同时公司从现在幵始就要研究国际资本市场运作方法，为进入国际资本市场做准备，公司的产品是一个有国际竞争力的产品，公司要研究更好的利用国际资本市场达到公司产品进行国际市场的目的。

　　5. 3内部建设方案

　　企业的内部建设包括：管理体系建设，即正式或非正式的企业内部管理控制系统，包括合理的激励机制、内部培养计划以及管理方式等；价值观与企业文化建设，即企业内部的价值趋向的树立，企业文化的培养。完善内部建设解决的是人的问题，让员工能在一个合理的制度框架下充分发挥自己的能力；建立企业文化，让员工对企业文化能有很好的认同感，从而建立共同的价值观，达到人与企业和谐可持续发展最终目标。该重点的实施除了解决公司缺乏企业文化的问题外，更能将企业有效塑造成为真正意义上的现代企业，为达到可持续发展目标奠定好内部基础。通过完善内部建设有不仅解决了公司缺乏企业文化问题，还让企业从内而外都成为一个真正意义的现代企业。

　　5. 3. 1内部建设目标

　　⑴完善企业内部制度建设，包括有效的内部控制制度、合理的激励机制以及企业内部管理结构等。

　　⑵创建学习型组织。未来最成功的企业将是“学习团体”,学习将成为企业生命的源泉，学得快成为一种竞争力，从企业老板到一般的企业员工，都把学习作为一种习惯以后，企业就成为了学习型组织，员工的学习促进了新技术、新思想在企业发展中的应用，企业的发展促使员工继续学习以便跟上企业的发展，通过学习，在政策调整时能及时的研究出相应的应对措施。

　　⑶建成适合企业发展的企业文化。通过一系列的手段及方法，建成一个适合企业发展的企业文化体系，这也是培养企业文化的最终目的，拥有了企业文化后的企业将成为真正有竞争力的企业。

　　5.3.2具体实施策略

　　⑴组建合理科学的公司结构，健全内控制度

　　公司有效的管理制度来源于一个合理的公司结构，公司现已是个准上市公司，在组织结构方面应符合现代企业组织结构，即以股东大会、董事会和经营管理层为我特征的现代公司治理结构制度，其核心是在股东大会、董事会和管理层之间建立一种相互合作和制约的机制，以防管理层出现重大决策失误，这种治理结构制度的运用，打破了中国传统的以血缘、地域和人情纽带为基础，人治为导向的管理决策体系，真正做到了 “法制”,在整个企业运作过程中，人人都有制度可循。避免了因为个人原因造成的重大决策失误，解决了公司可持续发展过程中制度的问题。健全公司内部控制制度，明确业务审批流程，推行全面预算制度，对公司事务进行事前、事中控制，尽量避免事后补救[28].

　　对于中小企业来说推行全面预算制度有一定的难度，因为习惯了原来的运作模式，对于日常工作缺乏预见性，但企业要想真正的做到可控，必须严格执行内控制度及全面预测制度，这样能最大程度上避免人治，真正做到“法”制。

　　⑵创建学习型组织

　　有了合理科学的组织结构及制度后，企业的所有员工还要成为学习型人才，这样才能做到与企业俱进，而让员工成为学习型人才企业必须有与之配套的机制[29].于是创建学习型组织就成为企业要做的工作了，企业可以通过下列方法实现。

　　公司计对不同岗位员工进行有针对性的教育和培训，建立共同愿望，达到企业文化认同，营造一个集体学习的氛围。龙津药业现在常年开展的培训活动包括业务培训和素质培训两部份，业务培训分为生产部与管理部，生产部以车间为单位，定期根据员工所涉及的岗位送到药监局或药检所组织的培训班进行培训，培训结束回到公司后，公司为要进行专门的考核，考核通过的员工才能在绩效考评中培训一栏填写合格，不合格的员工若要再进行相应培训，费用将由自己支付，绩效考评不合格的员工将不能享受当年的一切绩效奖金。管理部的培训与素质教育为主，组织参加各高校相关的管理培训，培训结束后必须要以所学的内容为题对员工进行一次专门的报告会，员工对报告会的评价将作为管理人员当年绩效考核中的一个构成项。这样做的目的就是为了要让员工从上到下形成一种学习氛围，从而根本上解决企业发展过程中源动力的问题。

　　从培训开始，公司的激励制度就已开始涉及到相关的内容，公司正是通过一系列的奖惩制度，将一种企业要推行的学习型组织文化建设进行下去。独立完成自学课程的，公司有明文规定，每完成一段自学课程的都会有相应的奖励，如完成大专学历的，一次性奖励1000元；完成大学本科学历的，一次性奖励3000元；完成研究生学历的，一次性奖励5000元；完成博士学历的，一次性奖励10000元。对独立完成技术改造或产品技术革新的，根据具体项目由研发部与质量部一同确定级别给予相应的奖励。罚，未能按企业要求完成相关培训的，或未通过公司组织的培训测试的，本人当年不得参加公司组织一切奖评，年终绩效考评中相应栏不得填写，无故不参加相关培训的员工，要自行承担培训费用。

　　无论是奖励还是处罚都不是目的，只是希望通过一系列的奖惩制度，将学习氛围推行到企业的方方面面，让员工能自发的去学习，去不断提高自身素质以便能更好的与企业的同步发展。学习型组织还能有效帮助公司应对政策的调整，当政策调整时，需要的是具有相当学习能力的人去及时的研究政策调整对企业可能产生的影响，及时提出应急措施，帮助企业应对政策调整。

　　⑶培养企业文化

　　①明确企业目标

　　近期目标：进一步完善国内的销售网络，用高科技的优质产品创出自己的品牌与知名度，成为中国优秀的制药公司。中长期目标：以良好的企业形象，优质的产品和精英的团队，提升我们的业绩，创造更多的社会价值，成为品牌公司。

　　②建立核心价值观

　　公司提倡的价值观是：诚信为本。对客户要重信誉，守信用，永远保持企业良好的形象；对同事互相尊重，互相信赖，群策群力，团结协作。为病人提供最优质的药品是我们永远的追求，我们的用户是病人，我们必须对病人的生命负责，严谨的态度、优质的服务也是我们成功的保障。

　　③培养方法

　　以上是公司企业文化的具体内容，为了让员工尽快了解并真正融入到企业文化中来，公司采用了很多的方法，如举办公司企业文化知识竞赛，通过网络进行征文比赛，征集员工对企业文化的认识及想法，举行座谈会，交流会，让员工有个对企业文化消化的过程，将企业的文化渗透到企业的方方面面。

　　⑷实施过程可能会出现的问题及解决办法

　　①针对员工可能会产生的抵触情绪

　　在企业文化的建设与培养过程中，难免一些员工会出现抵触情绪，公司针对这种事情的发生釆取了一些应对措施。公司在进行企业文化培训的同时，会举行一些心理辅导课，让心理老师对员工进行心理疏导，及时疏导员工的抵触情绪，还会定期出龙津月刊，让员工及时了解公司的发展动向，保持与公司发展速度一致，让员工看到公司的进步及取得的成就，让员工对公司的战略有初步认识，这些都能帮助员工从愿景上与企业保持一致。

　　②针对培训过程中的问题

　　公司通过一系列的培训、讲座对员工进行企业文化熏陶，但员工的理解程度及接受情况却存在很大的差异。针对这个问题，公司采取多种形式和方法，除了统一举行的培训及讲座外，公司会在网站上开辟专门的论坛区，让员有一个畅所欲言的空间，公司委托专门的机构对该论谈区上的内容进行分析，及时找出员工可能存在的思想包只，有针对性进行专题讲座。此外为了有效解决培训效果不佳的问题，在培训前应进行相应的问卷调查，以便保证培训的有效性。

　　5.4实施效果预评估与企业发展展望

　　龙津药业正是通过一系列的手段和方法，建立一个学习型组织的同时，将企业文化推到每个员工面前，让其能感同身受，与企业一同成长。这种文化的力量，一方面可以为企业留住人才，另一方面可以增强员工对企业的认同感，从而增加员工对企业的责任心，为企业的发展战略解决了人的问题。对培养企业文化战略实施的评价不可能有一个可计量化指标，它的建立完成是一个过程，完成后给企业带来的也是无形的附加值，它给企业带来的是一个长期发展过程中凝聚力。

　　通过上述三章的战略重点实施后，公司有效的拓展市场为让公司更好的抓住了医疗市场快速增长的机会，同时也有效的扩大了产品现有优势，有效占领市场的同时解决了竞争对手的威胁，各种营销手段的运用也增强了企业抵御政策变更带来的风险的能力；资本运作加速了企业发展的速度，实现了企业迅速有效扩张，克服规模小劣势的目的；通过完善内部建设，解决了可持续发展过程中人的问题，通过学习型组织的建立有效应对政策调整，让独特的企业文化能吸引更多的有识之士，加入到公司的这个可持续发展战略中来。下面我们再对企业的未来发展做一个预测，看企业是否能在可预见的未来继续发展。

　　5. 4. 1环境预测

　　⑴2008年医药卫生行业改革预测

　　“新医改”将使医药经济顺势上扬。“以药养医”退出机制着手建立。我国医疗体系向“公益性”回归，坚持以预防为主、农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分幵、管办分开、医药分开、营利性与非营利性分开、着眼于实现人人享有基本医疗卫生服务的目标。药价下降将成为大趋势。医药自主创新将迈开大步伐。药品行业将群雄逐鹿OTC市场。新农合将全面覆盖我国农村地区。药品监管将“紧箍”越勒越紧。国家环保总局目前正在征求《制药行业水污染排放标准》的意见，并将于年内生效。与此同时，该局政策法规司编制的制药行业的高污染、高耗能企业名录也在筹备当中[3°].

　　⑵医药行业的并购潮流

　　近几年来，国际跨国医药企业重组并购此起彼伏，日益高涨。资金、人才、技术、设备等方面的集中度越来越高。与国际医药行业发展趋势相呼应，我国医药行业的并购重组自上世纪90年代后期以来一直呈现加快增强的势头。其中，同仁堂、双鹤药业、新华制药、国药控股等多家大型医药企业纷纷完成了兼并、重组。2006年华润集团重组华源集团掀起了医药行业新一轮重组的高潮。国内医药企业参与并构、重组主要有几下几个原因：环境迫使，随着跨国医药企业在国内市场的扩张，我国医药企业面临着巨大的竞争压力。行业要求，集中资金、人才、技术、设备等资。政府推动，国家明确提出培养技术优势和规模优势，发展大公司、大集团、大医药，推动医药行业的并购重组。

　　反商业贿赂和药品降价的医药行业不利因素都将会加快药品并购步伐。因此，随着医疗体制改革的深入，医药行业正发生着新一轮洗牌，并购重组的步伐加快。

　　5.4.2企业自身发展预测

　　公司所处行业的环境预测决定了公司以后战略发展的布局，从上述行业环境预测中我们不难看出，医药行业的发展方向是，更规范的管理及以更严格的监管力度，医疗改革速度加快以及医疗范围扩大，更多的病人纳入到了医疗保障体系中来了，也意味着新一轮大降价即将展开，与此同时新一轮重组并购风潮将起，这个市场永远是弱肉强食的时代，公司要更好的生存下去就必须实施强化自身建设。

　　⑴坚定不移的实施战略方案

　　在我们的战略方案中己对国家可能出台的政策做了预测，公司并已进行了相应的准备，通过不断的加强自身建设，让企业有更多的合格人才执行企业战略，针对行业环境的具体变化预测，公司的战略实施能很好的加以解决和控制，针对“新医改”将使医药经济顺势上扬，“以药养医”退出机制着手建立，以及医疗体系向“公益性”回归，坚持以预防为主、农杓为重点、中西医并重的方针，公司有效占领市场的战略解决了这些问题；针对药品行业将群雄逐鹿OTC市场，公司的有效扩张战略正好让企业有在OTC一展身手的机会。

　　⑵加强可行性研究与预测

　　任何事情都不可能是不变的，有时候市场的变化会比原预期的快的多，这种情况下公司只有加强可行性方面的研究工作，加强对未来不确定因素的预测能力，多一分预测能力，就多一分的胜算。

　　5.4.3企业发展趋势

　　龙津药业所处的行业发展趋势是乐观的，龙津药业在其中的发展趋势也是可以预期的，根据公司战略的实施，到2008年未，公司注射用灯盏花素的销售额将达到1亿，净利润超过6000万元，2009年顺利上市后，公司募集资金投向的新生产线将于2010年6月以前投产，至2010年12月31日就可以产生注射用灯盏花素1000万支，实现2000万的销售额，净利润1200万元，新生产线投产后，公司除注射用灯盏花外还有三个品种同时上市，分别是注射用阿魏酸纳（心血管疾病药物），注射用尼莫地平（心血管疾病药物），注射用生长抑素（糖尿病药物），三种品种都符合公司的战略布局，都是医药市场中的大品种产品，三个药物的生产和销售当年就可为公司带来各1000万的销售收入，共计1500万的净利润。到2011年可实现销售收入3.5亿，净利润1.92亿的目标，收购的个旧药业收购当年就可以为公司创造1000万的净利润，同时实现了公司OTC市场的进入。

　　随着公司战略的推进，产生的经济和社会效应也是可以预期的，从经济性而言，公司市场的拓展，为产品的进一步销售提供了空间，从2009年6月新生产线投产以后，公司每年的利润增长都将以超过30%的速度递增，以2008年为基数，公司预计全年可实现6000万的净利润，上缴各类税收超过1600万元，到2009年预计可实现2亿元的销售收入，1亿元的净利润，上缴各类税收超过2500万元，公司将发展成为一家综合性中型药业公司，产品结构也从现在的一个发展到2009年以后近百个品种，包括所有剂型在类的处方药及OTC.市场份额也将进一步增加，产品知名度也得到很大的提升。随着公司产品国际化进入研究的推进，相信不久的将来，公司一定会完成进入国际市场的前期准备工作，公司的产品必会到国际市场去与国外西药一决高低，中国的中药制剂终于有了在国际市场一显身手的机会。这不是梦想，公司现在的战略已将其作为一个目标之一，我们期待中药制剂走出国门走入世界的那一天。