第1章 引言
1.1 背景分析
汽车金融公司作为专业从事汽车金融服务的金融机构，在欧美已有近百年的发展历史，在这近百年的发展历史中，国外的汽车金融公司在制造商，经销商，终端消费者这条供应链上发挥了重要的作用。它不仅成为了制造商实现整车销售的利器，同时也成为了制造商在经济低迷时期的调节杠杆，通过设计灵活的金融贷款产品和经销商融资方案，帮助制造商度过市场萎靡期的巨大考验。另外，国外汽车金融公司对经销商提供融资服务，以及在财务管理和库存管理方面的咨询服务，使以经销商为主体的销售渠道能够在营运上得到较好的资金支持和管理支持，促使经销商高效率地协助制造商实现整车销售以及协助汽车金融公司向客户提供全面的汽车金融业务。而国外汽车金融公司多元化的融资渠道，快捷的贷款流程，丰富且价格低廉的金融产品和金融服务，使汽车金融公司在汽车金融服务方面成为真正的赢家和专家。
国外汽车金融公司全面的功能使得制造商，经销商和汽车金融公司之间形成了相互支援，相互制约的良性发展，在以经销商为主要销售渠道模式的操作中，经销商的操作风险可以得到较好的控制。另外，欧美国家拥有发达的信用体系，全面的法律体系来获取客户全面的信用信息，支援汽车金融公司的发展以及保护贷款消费者的权益不受侵犯，这使得客户的资质更易把控，客户在整个贷款期间的权益受到全面保护，从而进一步降低经销商操作风险发生概率和损失影响。但是，中国的汽车金融公司刚刚起步，从第一家汽车金融公司的正式成立至今也就 10 年有余。支持汽车金融公司发展的制度不完善，制造商，汽车金融公司和经销商之间缺乏长远的战略合作关系，汽车金融公司本身资金实力有限及产品的单一，利率高，经销商自身的管理水平低下和融资困难，这些因素使得中国的汽车金融公司像蹒跚学步的孩子，跌跌撞撞。虽然近几年车市火爆带动了汽车金融公司在业务量上实现了一个飞跃，但是，中国汽车金融公司出生的先天条件不足，使得制造商，汽车金融公司，经销商之间的关系充满了矛盾，这些矛盾降低制造商对汽车金融公司的支援，以及汽车金融公司对经销商的管控，造成经销商违规操作事件频频发生，为汽车金融带来了极大的风险。另外，中国征信制度的极不完善，增加了汽车金融公司把控客户资质的难度；消费者信贷保护法案的缺失使客户在遭受经销商欺诈时难以维权。而汽车金融公司在遭受经销商欺诈后也缺乏有效的管控措施，只能通过降低自己的审批标准来跑大贷款量分母，缩短内部核销时间，从而降低名义逾期率。
1.2 现有的文献综述
现有的文献对近些年中国汽车金融整体风险概述，主要存在的问题及对策，信贷风险的研究，中外汽车金融主要差异对比分析等方面做了论述，主要文献如下：《我国汽车金融信贷风险研究》（谢鸣，2015），《浅析我国汽车金融公司信贷风险控制的现状及对策》（魏春宇，焦栋，2014），《论汽车金融公司的风险管理》（张元亮，2014），《我国汽车消费信贷风险研究》（姜丽媛，2014），《国外汽车金融服务模式的分析与启示》（王旭，2014），《中国汽车金融业存在问题及对策》（张艳南，2014），《关于我国金融公司发展现状及对策的探讨-基于汽车金融公司实践案例的分析》（王镭），《汽车金融成车企救市新借力点》（钱榆，2014）。
1.3 对本论文的简介
本论文主要是针对中国汽车金融公司普遍面对的渠道管理和操作风险难题进行研究和论述，主要结构采用：中外汽车金融公司发展概况介绍；汽车金融公司渠道管理现行方法介绍；渠道操作风险表现；渠道操作风险的原因分析，以及渠道操作风险的管控方法。本论文的研究方法将分析导致渠道操作风险的重要因素，并采用中外汽车金融公司在这些重要因素上的对比差异来导出渠道风险管理上所面临的困难和可能采取的管控手段。本论文的创新点在于：目前还没有专门的文献对日益增大的渠道操作风险进行分析并提出管控方法，本论文在结合本人数 10 年在汽车金融领域的实际工作经验的基础上，结合实际对这个论题进行剖析。本论文的不足之处在于：即使提出了渠道操作风险的管控建议，一部分管控手段是在当前环境下具有实际的指导意义的，但另一部分管控手段是需要在中国市场环境， 法律环境和信用环境大幅改善的情况下才能发挥出特定的效果。
第2章 我国汽车金融公司的发展概况
2.1 我国汽车金融公司与国际主要汽车金融公司的发展现状比较
20 世纪初期，汽车在全球范围属于奢侈品，各家银行不愿意为客户提供汽车消费贷款，这使得汽车制造商在销售上十分头痛。厂家周转资金有限，并且缺乏专业的金融知识，这使得汽车制造商无法通过提供汽车贷款服务来促进自己的车辆销售。为了解决这一难题，汽车金融服务公司的概念随即产生。自1919年通用汽车公司设立了自己专属的汽车金融服务公司-美国通用票据承兑公司开始，一批专业的汽车金融服务公司在美国，德国，日本等发达国家相继崛起，形成了以美国通用票据承兑公司，美国福特信贷公司，德国大众汽车金融服务公司为主要代表的专业汽车金融服务公司。美国通用票据公司和美国福特信贷公司分别成立于 1919 年和 1959 年，由于美国银行业在 20 世纪 90 年代的重组及经营成本的扩大，美国的商业银行基本退出了汽车金融服务，商业银行在汽车金融业务上的退出使得两家专业汽车金融公司高速发展。它们以灵活丰富，利率低廉的零售金融产品，专业的经销商业务（如商务咨询，融资支持等）以及多样化的售后增殖业务（如保险，车辆保养分期等），成为全球最大，最成功的两家汽车金融公司。它们的业务遍及全球 40 多个国家和地区，其中，通用票据承兑公司为全球超过 1.46 亿车辆提供了超过 1 万亿的贷款，福特汽车信贷公司为全球 1 千万终端客户和 12500 家经销商提供了金融服务。德国大众汽车金融公司成立于 1938 年，是德国大众汽车集团旗下专属的汽车金融公司。虽然德国的商业银行具备提供汽车金融服务的功能，但它们仅为终端消费者提供零散的信贷业务，几乎不涉足其它主要汽车金融业务，如经销商融资，融资租赁等。这也使得大众汽车金融获得了高速发展的机遇，自公司自成立之日起，已为全球超过 290 万辆汽车提供了融资服务，向全球的终端客户和经销店提供包括零售贷款，库存融资，融资租赁，购车储蓄，保险等一系列的专业服务，并以低廉的利率，专业的服务成为全球第三大汽车金融服务公司。
中国的第一批汽车金融公司成立于 2004 年，分别是上汽通用汽车金融有限责任公司，大众汽车金融（中国）有限公司，丰田汽车金融（中国）有限公司。2000 年初期，银行刚刚恢复了汽车信贷业务。银行凭借着知名度，客户抵押或质押以及经销商在汽车贷款中提供的信用担保，大肆推行汽车零售贷款，垄断了当时的汽车贷款市场，这使得刚刚面市的汽车金融公司不被消费者所熟知和接纳。加之中国相关监管部门对刚成立的汽车金融公司的严格的金融管制，以及汽车金融公司产品的高利率和公司的零知名度，这使得三家汽车金融公司在成立初期每月的合同量仅仅数单。到 2003 年下半年，形势出现了转机。银行间在汽车零售贷款上进行恶性竞争，但由于自身缺乏客户资质审核的专业性，以及贷后管理的完全缺失，这使得银行汽车零售贷款业务出现大面积坏账。截止 2003 年，银行汽车贷款坏账比例高达 40%,而被银行视为安全岛的客户资产抵押和经销商担保的双重保险出现了执行难的局面，导致坏账损失无法回收。到 2004 年下半旬，银行逐渐退出了零售汽车贷款业务。此时，中国汽车金融公司迎来了发展的春天。随着 2004 年 8 月《汽车金融管理办法》和新版《汽车贷款管理办法》的颁布，汽车金融服务公司进入了崭新的发展时期。在 10 年多的发展历程中，中国汽车金融公司有了质的飞跃，无论在知名度，专业性和风险控制方面都有了长足的进步，并涌现了十几家合资或独资的汽车金融公司，其中还包括中国自主品牌的专业金融公司，如奇瑞徽银汽车金融股份有限公司。但是，由于中国的金融环境和市场环境的制约，中国的汽车金融公司，无论成立的时间长短，仅能提供两项主要的业务-汽车零售贷款业务和经销商库存融资业务，相比国外主要的汽车金融公司，中国的汽车金融还是难以进军融资租赁业务，保险业务等更广阔的发展领域。另外，融资渠道的受限也使得中国的汽车金融公司缺乏充足的资金来满足经销商的融资需求。并且较高的融资成本导致了利率较高的金融产品，这些与资金充足的银行相比缺乏竞争优势。近年来，一些商业银行，如平安银行，中信银行等悄然进入汽车贷款市场，以便捷的流程和较低的利率优势与汽车金融公司进行竞争，但中国汽车金融公司凭借着专业的贷前资质审查，贷后资产管理以及与汽车制造商和经销商之间紧密的关系，在市场份额上取得了优势，已经基本站稳了脚跟。从发展阶段来看，中国的汽车金融公司与国外的主要汽车金融公司相比较，仍处于初期发展阶段。
2.2 我国汽车金融公司与国际主要汽车金融公司服务模式的比较
2.2.1 国际主要汽车金融公司的服务模式
（1） 汽车零售贷款业务模式
汽车零售贷款的基本流程为：客户到汽车经销商处看车并表示分期付款购买意愿，经销商让客户填写贷款申请资料及提供相关的其它资料。经销商将客户的相关资料通过网络上传给汽车金融公司，汽车金融公司的贷款审核人员通向信用机构查询客户的资信情况，并结合客户其它情况，对客户的贷款申请进行审批。汽车金融公司将最终审批结果告知经销商，经销商通知客户签署贷款合同并缴纳首付款，之后通过汽车管理部门办理上牌和抵押登记手续，将汽车金融公司登记为抵押权人。随后经销商上传合同文件至汽车金融公司，汽车金融公司审核无误后向经销商拨付贷款和佣金费用。合同生效后，由客户按月向汽车金融公司进行还款。
（2） 经销商业务模式
国外主要的汽车金融公司非常重视经销商这一主要销售渠道的作用，将向经销商提供融资服务和咨询服务作为了本公司的重要项目板块。汽车金融公司不仅向经销店提供利率低廉，覆盖面广的库存融资，流动资金贷款，运营设备贷款等融资服务，还重点向经销商提供商务咨询服务，协助经销商评估自己经营体系的合理性和效率。最重要的是，当经销店陷入了经营困难时，汽车金融公司会给予该经销店短期的融资支持，并会同制造商一起，就该特约店的情况制定出整改方案，并派专业的企业运营顾问到店进行协助管理和指导，帮助经销店度过危机。
（3） 汽车融资租赁业务
汽车融资租赁业务是国际主要汽车金融公司的主营业务之一，每 4 台新车销售中就有 1 台汽车是融资租赁方式销售。较传统的汽车分期贷款业务，汽车融资租赁业务属于“卖车与租赁”相结合，且首期支付成本较低。汽车融资租赁业务的基本流程如下：客户确定要租赁的车型后向汽车金融公司发起租赁申请，汽车金融公司审核客户资质符合条件后，向汽车制造商全款购买客户申请租赁的车型。客户支付定金给汽车金融公司（定金基本是汽车裸价，购置税，保险等各项加总额的 20%），汽车金融公司将车辆出租给客户，此时，车辆的所有权归汽车金融公司名下所有，客户仅仅具有车辆的使用权。客户收到车辆后，需要按月向汽车金融公司缴纳租金。租赁期结束后，客户可以选择以下方式处置车辆：购买，退回车辆并收回定金，置换新车或者可以转为分期贷款。
（4） 其它重要的金融服务模式
除了上述的三个主要的业务模式外，国际主要的汽车金融公司还向客户提供保险业务，维修保养业务分期贷款等贯穿整个车辆使用周期的各项汽车金融服务业务。除此之外，新的汽车金融服务模式也曾出不穷，如购车理财（如汽车俱乐部），汽车信用卡业务，网络金融等。
2.2.2 我国汽车金融公司的主要服务模式
与上述的国际主要汽车金融公司的服务模式相比，我国的汽车金融公司的服务模式是：绝大多数汽车金融公司目前仅仅从事汽车零售贷款业务和经销商库存融资业务，极少的汽车金融公司尝试开拓了保险代理业务，融资租赁业务（或残值处理业务），具体情况如下：
（1）汽车零售贷款业务
零售汽车分期业务是我国汽车金融公司的主要业务，并且是目前主要创造利润的业务，与上述国际主要汽车金融公司的受理流程相比较，基本流程一致，只是在汽车金融公司对经销商的放款点上存在差异。国际主要汽车金融公司是在确认贷款车辆已经上牌抵押后才会向经销商放款，而我国的汽车金融公司会在车辆上牌前或者抵押前放款，这样操作的目的是为了增加流程的快捷性，提高竞争力，并协助经销商实现周转资金，使经销商在不垫资的情况下从银行赎回被质押的合格证。
（2）经销商库存融资业务
经销商库存融资业务是国内汽车金融公司另外一项主要的业务。但目前各家汽车金融的库存融资业务对其合作的经销商的覆盖率日益萎缩，平均覆盖率不足 40%.究其原因，一是汽车金融公司的自身资金能力有限，无法支持众多经销商的融资需求；二是随着新车市场的逐渐饱和，不同品牌车辆销售竞争白热化，以及经销商承受的巨大库存压力，很多经销商因车辆销售困难陷入了资金周转困难，经营上出现较大问题，在这样的情况下，大多数汽车金融公司也会谨慎或者放弃对这部分经销商的融资近而降低自身的风险。经销商库存融资的基本业务流程是引进国外主要汽车金融公司的服务模式，基本流程如下：经销商向汽车金融公司发出融资申请，汽车金融公司对经销商的信用进行审核，审核通过后给予经销商一定的信用额度。经销商向制造商发出购车申请，并在信用额度内由汽车金融公司将全部车款支付给制造商，制造商向经销店发车，同时将发车信息通知到汽车金融公司。汽车金融公司将车辆合格证质押，与车钥匙一并交予第三方监管公司进行保管。待经销商出售车辆还款，汽车金融公司在收到款项后，将质押的合格证和车钥匙还给经销商。
（3）其它的业务模式
中国的汽车金融公司在其它业务模式上还基本处于空白阶段，这与中国的法律环境不成熟及相关法规缺失或限制息息相关。但这些早期成立的汽车金融公司不再单纯满足于传统的单一业务，纷纷摩拳擦掌，希望能够身先士卒，开创新的业务模式。这一典型的代表当属大众汽车金融（中国）有限公司旗下在 2011 年 12 月成立的大众新动力投资有限公司。该公司的四个主营业务分别是：融资租赁，保险业务，汽车维修与保养和新动力（新能源汽车的融资业务）。这种业务模式在中国汽车金融的发展史上开创了先河，本着与国际接轨的思路，新动力公司在融资租赁和售后服务上为汽车金融公司创造了新的利润增长点。但是，由于受到了中国相关法律和市场环境8的限制，新动力融资租赁业务同中国其它融资租赁公司一样，普遍1分期贷款业务。
另外，一些汽车金融公司也在服务模式上进行了创新，如宝马汽车金融（中国）有限公司等。它们联合汽车制造商和二手车销售公司联合推出了“残值处理模式”,该模式下，客户只需交纳较低的首付和月供，剩余的尾款可以在贷款到期后一次性结清。如果客户缺乏一次结清的能力，客户可以在贷款到期前选择展期或者把车交还给经销商处理。二手车销售公司负责售卖这些交还车辆，在扣除服务费后将售车款打给汽车金融公司作为客户的还本付息，超出的款项则返还给客户。在这个过程中，汽车制造商需要给予二手车销售公司一定的补贴来保证车辆收购价格的稳定性。但是这个在欧美市场热销的产品的面世并没有得到中国市场的认可，究其原因，主要是因为缺乏公认的二手车评估体系，大幅波动的车价对回收价格的影响，以及车辆回收的不确定性造成。
2.3 我国汽车金融公司与国际主要汽车金融公司融资渠道的比较
国外主要汽车金融公司的融资渠道主要是向母公司借款，同业拆借，向银行借款，发行股票债券，吸收消费者储蓄，发行商业票据融资等。可见，国外的汽车金融公司具有成熟，多样化的融资渠道。
相比之下，我国汽车金融公司的主要融资渠道就相形见绌。根据中国银监会颁布的《汽车金融公司管理办法》，我国的汽车金融公司主要的融资渠道为吸收境内股东单位 3 个月以上期限的存款，向银行贷款，同业拆借（但不能进入利率较低的同业拆借市场），向金融机构出售汽车贷款应收款业务（即资产抵押债券 ABS）。在这几个现有的融资渠道中，向银行借款成为汽车金融公司的主要融资来源，融资成本高，且在年底业务高峰期时经常受到银行融资规模收缩的影响，严重影响了业务开展。而发行资产抵押债券对汽车金融公司的经营年限和连续盈利水平有着较高的要求，仅有成立时间较早且盈利水平较好的几家汽车金融公司成功发行了资产抵押债券，实现了在资本市场上的融资。对于后期成立的汽车金融公司来讲，通过这一融资渠道融资还望尘莫及。
2.4 我国汽车金融公司与国际主要汽车金融公司市场环境的比较
2.4.1 市场环境的比较
在美国，德国，日本等汽车金融非常发达的国家，消费者以分期贷款为主要的消费模式，美国，德国，日本的汽车金融贷款的渗透率分别为85%,80%, 50%.而在中国，除了大城市和沿海较为发达的城市金融利用率较高外，很多地区的居民还是保持着不借债全款支付的传统思维，目前，我国汽车金融贷款的渗透率不足 20%,与欧美发达国家有较大的差距。
2.4.2 信用环境的比较
在欧美国家，征信环境非常发达，几乎每个客户都有完整，内容丰富的征信报告。这些报告内容不仅包括客户贷款，信用卡消费，水电费缴纳等的信用信息，也包括客户的工作居住信息，甚至是及时更新的客户居住场所的变迁信息。这使得国外汽车金融公司可以通过深度的数据挖掘对客户资质进行风险甄别，形成有效的评级机制，实现对绝大多数零售贷款客户进行自动审批。审批速度快，且风险控制效果好。相比之下，中国的汽车金融公司主要是依靠人民银行的征信机构获取客户的信用信息，而我国目前纳入该征信系统的人口数仅占全部人口的 40%左右。居住在三四线城市和乡镇的客户信用信息大部分缺失，即使具备信用报告的客户，信用信息也非常有限，内容缺乏丰富度，这使得中国汽车金融公司在深度挖掘客户的风险属性上遇到了障碍。中国的汽车金融公司无论在客户资质判断上，还是审批速度上，都与国际主要汽车金融公司存在着明显的差距。
2.4.3 法律环境的比较
美国是建立消费者法律体系最早的国家。在《1969 年消费信贷保护法案》和《1974 年统一消费信贷法典》的基石上陆续出台了《信贷机会平等法》，《诚实借贷法》，《公平信贷报告法》等消费信贷法案，对消费信贷的各方的权利和义务进行了详细的规定和规范。相比之下，我国目前在消费信贷方面相关规定较少，尤其是在涉及消费者信贷保护方面基本上属于缺失状态，这使得贷款客户自身权益在受到侵害时无法通过法律途径维护自身的权益。
